鞭牛士报导在6月结束的“快手616好货购物节”，仅有30万粉丝的“首尔季”（快手ID：Sundan777）冲进了快手前一百的主播榜单。
在快手直播不到三年，“首尔季”以黑马之姿在中头部主播中脱颖而出。没有记帐的习惯，对粉丝数没有要求，没有营销和热卖，但GMV月均超500万。“佛系”卖家背后的胆气，来自于对商品品质的自信，以及“老铁经济”的赋能。
从货源地起打通产销链，“源头好货”实现店家消费者多赢
“首尔季”主理人张健和女儿孙丹中学结业后便从事服饰销售行业，至今已接近20年。2001年，张健在徐州开了实体服饰店，主营日本风格男装，最多的时侯拥有一个鞋厂，三个男装店。
在最开始的七八年，夫妇俩亲自到日本进货。但昂贵的邮费成本拉高了她们的经营成本，“我们最多的时侯一个月在泰国进500万的货，光邮费都达到了40多万。”为增加邮费成本，她们也从上海进货。其实店面生意不错，但昂贵的中间成本仍然是她们的“心头患”。
2019年初，快手电商发展迅猛，快手店家的体量越来越大，许多实体店家向快手电商大规模迁徙。因为身边的店家都在直播，张健和孙丹也注册了“首尔季”账号，试水直播带货。“一开始就是想试试，结果一做就完全入局了。”尝到甜头的夫妇俩舍弃了实体店，专注做线上销售。
随着订单数目的降低，美国批发商的供货速率不再能满足“首尔季”的需求，加之更加庞大的中间环节成本，夫妇两将货源地的眼神看向了“服装之都”广州，准备与专业的鞋厂合作自产自销。
位于在服饰源头产地，与源头供应商合作，防止收益被中间环节分取。把线下批发业务，以相同价钱在线上以零售的形式展示给消费者，让其能以底价订购优质货品，“源头好货”的销售模式，对于快手电商店家和老铁来说实乃多赢。
2019年10月，夫妇俩到上海根据染整风格选购了4个专业的鞋厂，其中最大的鞋厂一年能接1500万订单。凭着之前经营实体店积累的选购货品的经验，夫妇俩对于产品的设计也很有看法。
疫情对于夫妇俩的“源头好货”实践是个挺好的抓手。“我们能专心地在家里面和鞋厂沟通，把我们所须要的货品风格、质量、商品把控得更好。从2020年上半年我们自己做了自制以后，顾客都很满意，反响不错。”
其实是线上店面，但夫妇俩仍然将其当作实体店经营。“我们家客户总说我们是‘最佛系’的主播，直播界的一股清流。”
在各大平台主播立“美女”主播人设时，孙丹还是不太习惯“包装”自己，“我们的宗旨是不卖我穿着好看的衣物，只卖客户穿上好看的大衣。”在服饰风格上，“首尔季”坚持韩式，不盲目随大流，“全网都在卖的东西我不卖。”除此之外，夫妇俩从不主动构建爆单，“比如某个产品以低价去爆单，但我认为这个东西会出问题，会出问题的东西我们基本上就不会做。”
相比于其它主播，“首尔季”的玩法可能过分“保守”，但毕竟她们是想把控住质量关，真正满足消费者的穿衣需求。
佛系背后，有“老铁经济”撑腰
不同于其它平台，快手电商的主播大多自己也是老总，从货源生产到销售，主播有着天然的优势，但同时也是挑战。据孙丹介绍：“从设计、选厂、搭配都须要我们自己去完成，真的想让客户收到质量特别好的东西，从源头开始把控就特别重要。”
在全网电商都在抬高成本比拼价位的时侯，源头好货就能省去中间价差，既有利于减少店家成本，也能让消费者利润。
除此之外，专注于垂类风格，也让“首尔季”收获了更为忠实的粉丝。从韩流最火的时侯开始做韩风，至今20年风格不变，夫妇俩卖的校服，一直都是自己喜欢的。
随着消费水平的提高，老铁对自己的消费行为也更为理智，更加明晰自己想要哪些，品类和风格的垂直，更有利于精准触达消费者，同时也将巩固消费行为，提升粉丝黏性和复购率。
在夫妇俩“不紧不慢”的背后，实则是以高粉丝黏性及复购率为特征的“老铁经济”在撑腰。
“我们家粉丝黏性和复购率都非常高。”为保证发货速率和产品质量，“首尔季”每月四次上新，一周只直播两场，但这么“拖拉”的“营业”次数丝毫没有影响销售额。“我们家直播间有2800人的时侯，我卖130万，但只有1800人的时侯，也能卖110万。”因为对其风格和品质的信赖，粉丝也能在不观看直播的情况下，自主下单。
据相关数据统计，在快手“616品质购物节”期间，销售额Top100商品在直播间的平均售价为2158.42元。而“首尔季”的客均价也能做到1000元至1500元之间。“比如99元的夹克配了一个100元的背心，再搭配一双600元的鞋，衣服反倒卖得特别好。”
这也喻示着老铁的订购力正在提高。对于“首尔季”这样的中头部主播，无需在全网低成本趋势下牺牲产品质量，在客总价不低的情况下也能有不俗的销售额。
快手电商市场良性发展，为中头部主播提供生存空间
据《2019快手直播生态报告》数据显示，快手直播日活用户数早已突破1亿。对于快手用户观看直播行为剖析数据显示：91%的用户在观看快手短视频或则直播时会有互动行为，47%会寻问订购及商品评价信息，32%的快手用户会由于信任主播的推荐而订购产品。
直播这些自带导购属性的带货方法，仍然属于公域流量的范围之内，然而快手的直播社区气氛，能在交互性下构建起强信任度，让老铁渐渐养成“上快手看直播，云遛弯”的习惯，这有利于公域流量向私域的转换，在直播电商中有着天然的优势。
值得注意的是，快手电商作为直播电商的代表平台正迎来快速发展。当前快手电商日活早已突破1亿，店家数目超100万。去年快手616品质购物节期间，6月16日当日快手与易迅双百亿补助专场实际支付超14.2亿。主播单场直播最高支付金额12.5亿，最快单场破亿记录10分钟。
在快手渐渐成熟的电商生态下，也涌现出一批极具代表性的低粉丝量并且高成交额的主播。快手粉丝仅有14.1万的UCStyle买手店，月GMV达四百万；从供应商变革主播的“黑妹儿”以90多万的粉丝数使月GMV超千万成为常态。
快手电商健康良性的生态加之普惠和去中心化的价值观，让快手成就可以出圈的腹部主播，也为中小主播提供良好的上升通道。
基于快手优质的电商环境，像“首尔季”这样的电商主播才有了更广的发展空间。对于未来的规划，张健夫妇俩依然保持“佛系”，没有明晰的目标，粉丝量“随缘”，但留住老客户的初心不会改变：“我宁愿不赚钱，也得让客人的评价好。如此做在当下网路环境里挺难的，并且我们不愿意增加标准。”专注做快手电商，服务新老客户，已成为“首尔季”的谋生之道。
