易迅发明了618，淘宝放大了618，在去年，618又成了直播电商的竞技场。
今年春天，快手推出“616品质购物节”已经是直播电商参战电商年中大促的缩影。一年时间过去，累计GMV过万亿的快抖两强表现出了更强烈的与老大哥们掰手指的意愿。
直接彰显就是去年618直播电商们要讲的品牌自播故事。借新品牌成长标榜平台生命力本来是天猫淘宝的强者叙事，现在直播电商们想利用新的品牌成长故事证明自己的竞争力。
为角逐品牌，去年618前夕，快手电商和抖音电商还分别推出了“STEPS”品牌经营方式论和FACT模型，主动向品牌抛出自播说明书。
客观来说，不少品牌对于步入快手是心存疑惑的。这些顾虑从商业化维度的“品牌在快手投广告究竟划不实惠”一直延续到“品牌在快手卖货究竟能不能赚到钱”，但同时快手超3亿日活流量和高黏性私域粉丝也对品牌有着巨大吸引力。
这也是为何，去年616快手电商宣布推出品牌合伙人计划和品牌自播争霸赛后，吸引了红米、OPPO、美的、苏泊尔、良品铺子、完美日记等超过100个背部品牌报考参与。
背部品牌之所以能成为脚部，绝对不是由于她们傻有钱，相反她们才是最精明的一群人。
最终，这种品牌也成为快手品牌自播的首批红利获得者。6月1日-14日，中国首饰、海澜之家、小米、OPPO等TOP10品牌店家自播GMV同比活动前下降148%；中国首饰连续多天自播GMV破百万，活动期间GMV相比活动前下降400倍。
品牌能不能在快手挣钱的问题早已不言而喻，接出来的问题在于怎样挣钱。
品牌想在快手自播，无疑要先读懂快手品牌自播的说明书。
具体就是快手电商的“STEPS”方法论。
这么究竟哪些是“STEPS”？快手官方给出的解释是：
S即代表Self-operation
T就是Traffic
E是Elitedistribution
P是Privatedomain
S是Specificsupply
具体就是指品牌自播、公域流量加持、达人分销合作、私域经营复购、品牌渠道专供5个方面内容。
快手电商营销负责人张一鹏的原话是如此说的：
ㅿ品牌店家在快手电商第一要基于品牌人设做品牌自播；
ㅿ第二是通过公域流量的营运和加持，帮助品牌做新店的爬坡起步；
ㅿ第三是与达人进行分销合作，探求自己的品牌、商品在快手电商生态中的爆发方向；
ㅿ第四是基于快手的私域经济，进行短视频和直播场景下的复购经营；
ㅿ第五是进行渠道专供品开发，更好地满足不同渠道的需求。
虽然逻辑很清晰了，我给你们简单来总结一下，要在快手做品牌，就须要：
1品牌做直播要抓好人设（加码点），人设是快手直播的基石。借用快手电商负责人笑古一句话：“只靠达人播，你是没有沉淀的。而你自己播完以后，你是有粉丝沉淀的。”
2坚持自播，在起步期平台会给流量扶植，后期可以通过快手的电商商业化投放工具“磁力双子”来从公域获取流量，实现快速爆发。
3可以与快手达人合作，尝试搞点爆品和爆场。虽然分销不能沉淀粉丝，但分销可以快速起量，并且可以让品牌迅速了解市场反馈，因而可以针对性改进选品甚至生产，给品牌自播打好基础。
4做好短视频和直播联动，养粉宠粉，快手天然复购率特别高。财报说能达到65%。
5依据平台粉丝画像，定制开发，生产她们须要的产品，不要只卖通路货。
第二点恐怕是你们最想听的，就是流量扶植。在直播电商发展到第三年的时侯，店家哪怕没做过，围观都读懂了，做直播多多少少就会点儿。一旦决定在那里搞直播，店开上去了，主播引来了，灯光架起，促销玩法走起，打算就绪后，如同个试营业结束的分店，这时侯等的就是平台的流量支持。
见到这是不是恨不得马上就在快手播出了？别急，别看只有几个字，执行上去却仍是会碰到许多问题。简单拉几个销售小妹妹、小妹妹，让她们上来就直接单纯介绍产品、狂卖产品，这些做法在快手是没有前途的，在一个讲信任、讲爱情的社区里，品牌要能立得住脚，就要和老铁互动，讲好品牌故事，沉淀好私域粉丝。假定店家像在其他平台那样，把主要精力都耗在猜算法，搞权重上，势必会在做货品和做内容上少花精力，反倒对常年发展十分不利。
那怎样样才是在快手做品牌的正确坐姿？做过平台营运的人都晓得，要想让一个理论落地，必须先出成功案例给你们看，有了颈部，就有了羊群效应，STEPS也不例外。
以本次快手616品物质购物节里自播优异的案例来看，中国首饰是一个比较好的反例。这是一个正经首饰品牌，还是国企，它入局快手并不算早，2020年11月才进驻，今5月下旬即将用“中国首饰官方旗舰店”快手官方帐号实行自播。仅仅1个月，中国首饰官方旗舰店粉丝量从0下降到14万，6月12日、13日、14日，连续两天自播GMV破100万。
原本中国首饰入局快手是想做达人分销，但是由于品类特殊性，好多主播都不敢带。节日前后，中国首饰主动合作了一个达人主播天天播，甚至连主播帐号名子都带上了品牌IP叫“王彬717中国首饰”。但是这些方法好一点三天也就10来万，也正是这么才让中国首饰开始尝试品牌自播。第一场自播用了快手的商业化工具“小店通”，ROI做到了8左右，随后中国首饰开始逐步往品牌自播方面靠拢。
缘由很简单，对中国首饰这样的品牌，如果粉丝只认主播不认品牌，或则主播播一次就不播了，虽然很难形成复购行为，也就意味着达人直播对于品牌的有效沉淀几乎没有。而自播的益处，就是哪怕我每场只涨了100个粉丝，那些粉丝是被品牌吸引的，对于快手这样有着高黏性的信任电商平台，每位沉淀出来的粉丝，都是品牌价值下降的推动诱因。
同样转战成功的，还有国民品牌海澜之家。2021年3月，已有10万粉丝的海澜之家无论是对投放帐户、主播、货品如何调整，对ROI和GMV的提高影响都非常薄弱。这时快手官方建议，从快手平台私域及复购的强优势出发，策略改为优先涨粉、积累私域流量，为转化不断提供充足粮草。这个新策略策略起到了转折性的作用。
在投放策略调整的几日内，日均GMV迅速提高，在此基础上，推动品牌规划一个拉高GMV的BigDay。最终在BigDay5月31日当日，帐号粉丝下降至21万左右，实际GMV完成115万。
所有店家在布局直播早期，就会有一个误区，觉得只有极至投运比才是王道。而对于讲求“信任电商”的快手来说，发觉与复购才是其魅力。
这一点，从快手电商负责人笑古的话，能够理解：“快手电商要做的事情跟独立的电商平台有点不太一样。我们做的是在用户步入快手这个平台上，怎么看东西的时侯，才能发觉他信任的东西，买到好的东西，这是我们要做的事情，这是有区别的。”
5月20日-6月20日快手616品质购物节期间，快手电商的“品牌合伙人计划”还掏出千万级流量和千万级补助额度扶植品牌自播。也就是平台给品牌自播推精准流量，并且还给钱做消费补助，基本上属于送老婆还带陪嫁的，不少品牌都尝到了甜头。
快手电商负责人笑古就以前表示：“一些新消费趋势下的国货品牌，假如她们有才能服务好我们用户的产品，同时他乐意跟平台一起成长的话，我们是十分欢迎的，对应的我们也会提出一系列的新政，包括流量，钱，营销方面的一系列的整体。”
我们常说，套路-方式论-理论-公理，根据这个结构，假如一个商业环境下参杂着“套路”的话，那就伴随着各类随机性和松散表现，很难体系化和正规化，也就不会有成熟的商业气氛。但若果上升到理论体系，就显得可持续、可复制、可扩张，就有了生态系统。
你们仍然觉得快手电商是人对人，品牌和用户能不能产生这么“铁”的关系不晓得。但在此次616期间，品牌们猛然发觉，用户在快手这个强信任电商气氛下，只要有能找到合适的代表官方做自播的主播，虽然用户是一视同仁的，她们对正品、官方甚至更信赖，更饱含期盼。
有人问我直播能够火几年，我告诉他，如今直播电商，还是在想理论同时结合实践阶段，摸着石头的河还没过完。
快手的STEPS方式论，特别符合快手的知性，就是平台店家一起走，从粉丝信任主播，到主播信任品牌、品牌信任平台、平台推献给更多粉丝，产生持续滚动向前的雪球，并为品牌提供了常年经营阵地。
抓紧了，风又来了！
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