这是刘思毅的第 445篇原创
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最近似乎越来越多品牌在快手冒下来了，从今年开始到如今，快手官方也好，
民间操盘手也好，大家对快手有一个基本的判定：
1、对快手电商来说，既要有主播的供给，也要有店家（品牌）的供给
今天3亿快手老铁庞大的需求，极其须要丰富的品牌供给；另外一方面，谁能把品牌沉淀到自己平台，谁就有了电商的基本盘。
那么平台大力引进、鼓励、扶持品牌是必然的事儿。
2、对品牌方来说，很多品牌还没有all in
来自对快手的土、下沉、老铁气氛的刻板印象，来自快手商业化动作平缓，也有放不下身姿去了解快手的格局缘由。
也为此，仍然存在由于认知差带来的红利，且，你对快手有多大偏见，这个红利就有多大。
3、和抖音相比，存在相当大的错位竞争的空间
同一个品类，同一个品牌，在抖音火，未必在快手火。在快手火的，也未必在抖音火。
因为人群、内容、氛围不同。当品牌在抖音推爆，继而涉足快手的时侯吃了定心丸，就会判定快手这个渠道不 OK，
但极大可能的诱因是，没有匹配到快手用户需求和调性的品。
而，一旦找到这个脉门，可真是真的是大大大大大爆炸。我听到这些案例的时侯，惊出一身冒汗（下面会说）。
基于这 3 个判别，梳理下我听到的在快手爱玩的好的品牌案例。
一、品牌在快手的经营公式：
用一个公式来看更清晰：
品牌在快手的经营模式=品牌自播+达人分销合作+公域流量加持+私域经营复购+渠道品牌
公式很简单，这特么抖音不也是这样吗？
错了铁子，大逻辑是一样的，但是赚到钱的人，就是在其中发觉细节的命门。
要深切的理解这个公式，得理解快手和抖音的核心不同。
第一，快手的粉丝量，就是私域，比抖音强1000倍的私域。
单列和双列的产品模式不同，注定让快手的粉丝量十分有含金量。
第二，快手的人与人的信任链接，超出你的想像
因为信任，所以成交。这个力量可太大了。
第三，头部达人，超级 IP，就是独立大 B 端渠道一样的存在
基于此，再去品这个公式，往下看。
二、要大力做粉丝营运，要注重粉丝链接
快手的单个粉丝更值钱，因为产品模式，粉丝对帐号的认同度、关注度、影响程度更强。
因为关注的成本很高，关注的价值自然更高。用户须要从双列信息流选择，进入，然后听到单条信息，单个帐号的信息爆光量更充足。
看内容，看评论，全面沉溺。这他妈就是一个深度的社区气氛场啊，要理解这个点！
一个案例，秋田满满这个品牌你们可以关注下，研究下她们是如何做的。
天猫 top 的孕婴辅食品牌，去年淘宝差不多 1.2 亿的碟子，进入快手从开始日均销售额 7000 块到 40 w。
第一，大力做粉丝量
粉丝量是起盘关键，10万 粉丝关注是一个临界点，起飞临界点。
他们的策略是先涨粉，做优质的短视频内容+投放吸粉，直播也同步做，好的直播内容也是好的内容。只是放低对 GMV 的预期，更有耐心。
涨粉到 10万粉丝的时侯，临界点将至。通过门槛较低的产品，性价比较高的产品，打信任度，打情感链接，打关系。
然后一边涨粉，一边搞事情，618 、什么宠粉节，一波接着一波，不要等流量热度出来，继续拱起来。反复操作，粉丝量都会迅速的冲起来。
第二，用心使劲对粉丝好
粉丝量上来了，更重要的是加深和粉丝的链接。你少赚点，给粉丝点好，粉丝会接住你，记住你的直播间，记住你的主播。
从此就是你的家人了，毫不夸张啊朋友们！不要轻视「家人」的力量，一旦粉丝接受你是家人，后面的销售只会越来越稳健。
那问题来了，快手的粉丝都要实惠，我品牌天天打实惠，尤其在快手打实惠，是不是在拉低我的品牌力？然后我的收益款也卖不出去？
这个有两个方案解决，一个是你们都早已在用的，组品，不做单品破价，但是用赠品的方式。
第二个是秋田满满的做法，通过给到老粉用处，让那些老粉上来就帮我们带一些正向的节奏。
引流品上完以后，上收益品的时侯，粉丝都在刷屏要 9块9，怎么办？拉黑吗，拉黑一两个没用。
秋田满满的做法是，去粉丝团，给老铁们送一些礼物，让她们说一些坏话。
这个真是气氛的拿捏，建议去快手多看几场直播。进入到哪个气氛里，你能真的感受到，这些粉丝是对主播真的信啊！是真的信啊！！！
快手的粉丝认的是主播，做自播的时侯也是稍为弱化掉品牌这个诱因，把人置于第一。
我看过她们直播，秋田满满的主播会更加强人设的部份。仅从复购来讲，在快手更强。
总之就是一点，一边做粉丝量，一边用心培植粉丝信任。这是入门快手的第一步。
第三，要看复购，看常年ROI
抖音的投放，是基于直播间的投放，意味着投放来的人，要么在这个直播间下单，要么直接划走，再无关联。
所以抖音的投放 ROI 的反馈是及时的，一场一场极大波动的。
快手由于强粉丝属性，投的不是直播间，是你这个人，这个帐号。
关注意味着步入你的私域池子，会有相对客观的粉丝沉淀资产，会有长尾转化。
快手须要拉到 7天 或者 15 天去看ROI。
抖音是看当日，看 3 天 ROI。
所以，涨粉、沉淀私域、不要在一开始就追求高ROI，也要看常年 ROI。
三、要把颈部主播当作平台级别的B端渠道
大主播是绝对的以一当万的大渠道。用好了几乎可以有绝对高占比的产出。
另一个案例，高梵，一个 18 年历史的的羽绒服品牌，从线下起家，有700多家线下店面。
整个2020年，高梵在快手做了GMV 4 个亿。看这 4 个亿的来源：
超级丹做了 3 亿，其他中小主播分销做了 1 亿。
核心模式：与规模大的主播做 C2B 深度订制合作。
看下来来了吗铁子们！他们作为一个线下起家的品牌，最强的是 B 端渠道的能力，他们把这一套能力迁移到直播。
然后深度绑定，绑死，做专场。我看了她们老总的一个专访，看看她们可以为这个 B 端渠道all in 到哪些程度：
为了和超级丹常年、深度可持续的绑定，他们总结了一个「531模式」：
5个专属：
产品研制专属、物流仓储专属团队、客服服务专属团队、KA营运专属营运、超级丹专属超级直播间。
3个超级：
超级新款首发：为超级丹的直播间研制新款且首发！
超级性价比：在快手在超级丹直播间全网最低价
超级服务：用前面的5个专属，为直播间粉丝创造绝对炸裂的服务
1个任务：
今年超级丹直播间要干10个亿。
这是哪些力度，这是哪些决心，一个达人，一个直播间，一年 10 个亿，请问不香吗！
看到这个模式我都惊了，这个老总太有胆量了，我们绝大部分新国货品牌还在苦恼这个苦恼那种。这个世界啊，果然是割裂的。人生啊人生。
另外，他们的客单价可不低啊，可不是白牌啊铁子们，200-500左右。
这就是把这个模式感悟透了，果决的大力出奇迹，然后她们现今还在继续复制这个模式，除了超级丹，还在继续复制。
在过去 10 年，渠道是线经销商，是加盟商，是淘宝易迅这样的平台。
在明天，渠道可以是一个 IP 下的直播间。要转过这个弯。
四、分销要做，自播更要做
在这个维度，快手和抖音一样，分销要做，自播更要做。
达人分销，最大的用处是拔草、引爆、补充GMV。
但是最终的常年的销售还得是自播，因为只有你最懂你的产品，只有你最关心你的产品，最关心用户给你产品的反馈。
尤其直播渠道，长线来看，你的品绝对要订制的。定制的来源就是常年和用户的交流。
品牌初期的自播，收到用户反馈，以此拿捏品牌卖点、产品优化，梳理品牌人设，反而是最重要的，甚至超过了卖货，GMV。当然前提是你要做常年价值的品牌。
所以劝诸位品牌铁子，在自播这个事儿上要提升注重，要有耐心。
五、品类在不同渠道中的红利错位
我把这个称作卡位，什么意思？
同一个品类，产品，因为不同渠道的人群属性、成交气氛不同，打的卖点、价格、吸引点可能完全不同。
快手品牌入局进度尚浅，存在着好多品类的空白。只要你找对了卖点，找对了价位带，找多了人群。就会爆。
还是那种秋田满满的案例，他们的一个胚芽米在所有渠道都卖的非常好，但是在快手卖的不好，为啥？
因为对于快手的好多用户来说，用户相对下沉，他们自己家有米面，除非是非常不一样的。
后来她们选择了两个新款，果泥跟米线。这两个品在市场存量较大，且尤其在快手里相对空白，尤其是品牌认知度不高。
一个不错的品牌，推出一个有较大市场存量的品，和快手里的少见的品牌同行们竞争，找对人群，找对品类，找对需求点，就是个爆燃。
还有，让我更吃惊的是，他们这两个品，在快手是首发，是首发！
妈呀，我真的第一次晓得，有品牌在快手做新款首发。
所以究竟为什呢，品牌店家在快手这儿似乎被分成了两派，一派是心底里不认也不关注不 care，另一派是悄悄闷声发大财。
于是我似乎更理解了，大家说快手是端午上河图的意思了。这个生态可真是太有意思了。
六、最后
再次回到开始的那种公式，总结下：
品牌在快手的经营模式=品牌自播+达人分销合作+公域流量加持+私域经营复购+渠道品牌
就是 5 个点：
第一，品牌在快手，第一要做的是基于品牌人设做品牌自播；
第二，把公域流量弄成你的粉丝儿啊，帮助品牌做新店的爬坡起步；
第三，达人分销，种草引爆反弹快速起盘；
第四，基于快手特殊的私域属性，进行短视频和直播场景下的复购经营；
第五，重视渠道，从产品的研制开始做渠道订制。快手平台渠道，超级主播的渠道。
以上。
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