摘要：7月13日，有赞CEO白鸦，联席总裁崔玉松、浣昉发布了一封半年总结的全员信，这封合计5200字的信，不只是有赞的总结和展望，还耗费大量篇幅从店家视角去讲明白当下的商业机会和下降趋势。关注社交电商、品牌数字化、门店新零售的同学们，推荐一读。
有赞的男子伴儿们，
借此次每位小团队半年度复盘的机会，我们来跟你们说说现今和未来，希望你们可以在每位小团队开始年中复盘的后面看完这封信。
2020，对于整个人类来说都是个特殊的年份，在这个饱含着脆弱、悲伤，并让我们愈发珍爱当下的特殊时期，我们也在希望和繁忙中走过了上半年。疫情期间的交往，让有赞人愈发珍视我们在一起拼搏的这段日子。
让我们一上去回顾上半年发生了哪些：
一、「省钱」成为全民第一需求
疫情几乎让每位中国人都把「省钱」作为了第一消费需求（先前每位人都希望省钱，但并非都在第一位），拼多多在2019年10000亿GMV的基础上继续高歌猛进、成倍下降，快手、抖音借助网红流量的「团购式直播带货」快速崛起到月度GMV过百亿，有赞以及我们投资的爱逛直播也在用同样的速率下降着，有赞的整个生态里，一切跟「省钱」相关的营销应用场景都排行最靠前。
△文末可下载「50页研究报告|重启：新冠病毒疫情下的消费者观察」。
二、「直播电商」正式爆发
我们觉得，虽然不是「省钱」的需求影响，由于基础设施的完备，由于直播能带给消费者的体验和销售的效率实在很突出，再加上各大平台确实也都须要这样新的商业模式（其实未来每一个超过千万DAU的平台就会尝试电商，我们也在快速地接入那些平台），各类诱因都使得了「直播带货」快速地热上去。
尽管如今这些粗鲁的团购模式看上去好像有些问题，但直播的热不会是一时的，由于它代表着的是未来的购物模式。它是天然的「云遛弯」。
其实，每位新消费形式的出现，第一浪就会是「渠道快速带动」，拥有大流量的内容平台在这儿快速借助简单的「团购」模式出单，这是正常规律。而未来真正有价值的直播，应当会是主播才能真正给消费者带来「有用内容」的直播，不会只是「省钱的团购」。
例如，我们听到了爱逛直播里绝大部份都是店家的导购员们在直播，她们不仅自己私域流量可以有观看者之外，6成左右的流量来自于爱逛公域给她们带去的流量，说明消费者不仅「省钱」也会喜欢「有用的内容」。
例如，我们也看见了越来越多的网红们希望有赞可以帮助她们对接品牌货源，网红越来越关注商品的质量，店家通过有赞客成交的订单在不断的下降。
三、「门店上网」被快速迸发
在直播电商这儿，我们服务着最多的分店店家。「有赞+爱逛」已经成为了店面店家，尤其是线下连锁品牌借助私域流量做直播电商的不二选择。
这也是由于疫情的缘由，店面难以经营，店员须要工作，商品须要销售出去，再加上门店店家过去几年或多或少都积累了一些「顾客好友」。于是，她们被快速迸发到了互联网上，借助互联网新技术，在线上继续举办她们的生意，同城电商快速崛起。大量的店家在用有赞活跃着她们的生意。
至今我偿还晰记得大年初一紧急开会讨论「疫情期间怎样帮助店家度过难关」，开年以后我们采取了众多举措帮助店家度过疫情，尤其是帮助分店店家。而这种坚毅的经营者们，也在努力地调整，拥抱，适应，目前看来她们大部份人都挺过来了。起码有赞的店家，在疫情期间生意恢复得都还不错。
让「门店的大部份生意跟互联网有关」、「门店经营的信息化和智能化」，正在成为每位传统品牌的必要选择。而有赞的产品是她们的首选，有赞的服务也在配套健全，有赞人会是她们最优选的伙伴。
其实，我们也看见了品牌商们不仅「带来更多生意」，之后还有「经营全面数字化」的需求。你们对于数字化的需求越来越强烈，有赞能给她们带去的价值越来越丰富、深厚。对我们的技术长度要求也越来越高。
尽管电子商务还在持续下降，但我们相信未来中国的消费市场大部份还是会在线下，而不是纯粹的「电子商务」。但，线下分店服务的这种消费订单里，绝大部份应当跟互联网发生关系，它包括但不限于互联网营销、互联网获客、互联网会员/服务、互联网经营管理等等，客户在线、员工在线、经营在线正在成为必选项。
四、「私域客户/流量」代表未来
之所以有赞的店面店家可以快速恢复生意，跟她们过去几年在陌陌公众号、微信个人号里跟好多老客户加成了好友有离不开的关系。
事实上，日本的店家仍然都有她们的「私域流量」，由于日本人的电邮打开率有30%左右（店家可以自己发EDM营销），法国人也会通过Google搜索她们须要的购物信息（店家可以做自己独立网上商店的SEO和SEM），所以「有自己的独立的官方网上商店」是每位日本品牌商的「刚性需求」。
而过去二六年的中国互联网，这个「刚性需求」并不存在。由于中国人不用电邮，百度上搜索不到购物信息（几乎所有的购物关键词都被天猫买走了，百度把自己的电商献给了天猫）。
近来几年情况发生了很大的变化，中国人不用电邮，但中国人陌陌打开率高的出奇，但是陌陌的搜索和小程序也在给品牌店家带来「自然流量」。拥有一个具备销售能力的陌陌公众号、小程序成为了中国店家的「刚性需求」。我们的品牌商们早已把陌陌公众号和小程序当作了自己的「品牌官网」和「官方商城」，她们在轻轨、公交的广告牌上都开始放置二维码和小程序葵花码。
当她们拥有了一个自己的小程序商城以后，她们还可以在陌陌生态内投放广告。（目前有赞广告给品牌店家投放的ROI普遍高出其他服务商0.5~1倍），我们服务着90%以上陌陌生态内的品牌电商广告主。我们的活跃广告主几乎全部是SaaS产品的活跃店家）。
当她们用有赞开通了自己的小程序以后，她们的商城、商品还可以经营在快手、百度、虎牙、陌陌等更多的流量平台上，有赞也会帮助我们的店家对接快手及其他平台的网红们，让她们通过有赞客/CPS的方法帮助店家带货。
但是，目前有且只有「有赞」在这儿为消费者提供着担保服务，这一点连陌陌官方都没有做到。没有担保交易作为基础，这个生态是有不够健康的，作为推动者我们须要为整个行业固守底线。
为了提供担保服务，我们有几千人的服务团队、上千人的商品初审团队（估计所有SaaS公司上面只有我们在提供着消费者服务，但是在做消费者赔偿）。我们当年选择了跟「中国创新支付」合并，这个合并损失了有赞的一部份资本市值，但让我们获得了担保交易的完整合规性，也降低了金融业务的可能性，同时这也是为何每位平台都乐意跟我们合作的基本诱因（我们会跟平台一起保护生态），对于常年价值是特别显著的。另外，我们在担保交易的基础之上，降低了「有赞担保」这个品牌，加入这个服务的店家订购转化率要比普通店家高出好多好多，由于消费者更放心。
只要能读懂社交电商的模式，读懂产品的价值，深入对比不同服务商就能带来的品牌价值，店家们没有不选择有赞成为合作伙伴的理由。（其实，我们的销售还是有丢单，我们的服务也还是有零星的投诉，我们的改进空间仍然巨大，我们离做到极至还差很远很远。）
店家在陌陌里的好友，在快手、爱逛直播等平台里面的粉丝，这种被称之为「社交资产」的东西显得越来越被广泛认知，也越来越珍稀。
由于那些买过东西的「好友」，以及通过有赞裂变营销工具带来的她们的同学/新客户，跟店家有着一些天然的信任关系，但是店家还有能力和手段直接触达到她们（发信息，或则更新同学圈等信息流状态）。这在过去平台电商时代是完全不可想像的，某种程度上来说中国的店家有史以来第一次拥有了自己的客户，拥有了自己的流量和流量产权。
我们相信当店家和内容生产者拥有了流量的产权，拥有了自主触达消费者的能力时，她们会明白，会珍视，会倾尽竭力去营运、维护，并不断让这份资产升值。未来每位零售商最重要的评估方法都应当是「有多少可以触达的，持续消费的老客户」，而不是「今年卖了多少货」。
以上是我们听到的「什么正在发生」，和「什么代表未来」。
具体到我们自己的业务上，上半年的成绩和问题如下：
1.顾客对我们的普遍评价是：专业，但专业得有距离感，体温不够（不只是服务，也包括产品和销售）。
2.第一季度GMV208亿，比2019年下降120%。上半年整体下降都挺好（因违背上市规则未能公布具体数字），GMV是我们的核心指标，由于我们是一家「为顾客创造价值并获取价值」的公司，挣钱应当是顺道的事情而不是目标，帮助顾客做了多少生意是这儿的核心KR。在我们的价值观里，不看GMV的生意服务公司基本都是在耍流氓。
3.有赞连锁遭到了大量线下连锁品牌的欢迎。其实下降比列挺好，但签约的数目我们还应当做到更多。
4.有赞微商城为主的电商业务线销售下降挺好，但Ｑ2应当更好才对。服务在每位类目，尤其是对于膝盖以上的店家，还有很大的改善空间。产品在重点项目上的推动过于平缓，对于新营销应用和场景的关注远远不足（应当是不搞定誓不罢手，而不是重点关注），思索也不够深。
5.有赞零售、有赞扬业、有赞教育开始起速率了，但还是有点慢。
6.下降中心在多平台合作、有赞客/CPS、有赞广告、有赞精选业务上探求出了一些东西，但跟我们想要的目标相比都还不值一提。浪费的钱有点多。
7.整个组织早已超过了4000人，仍然保持着挺好的有赞文化。但我们的管理能力、协作机制、干部队伍还只能营运好2000人，好多有赞人的能力没有被释放下来。
8.产品技术的投入绝对值仍在降低，销售和服务投入的占比越来越高。我们在产品技术上追求越来越厚、越来越专业（明天我们在整个中国互联网的核心交易体系的产品实力应当仍然能排到前三四名），销售和服务给我们带来了更好的顾客体验，和整体下降。
其实，上半年我们的结果不错，但显然可以更好。
回顾以上说的：
一、「省钱」成为全民第一需求
二、「直播电商」正式爆发
三、「门店上网」被快速迸发
四、「私域客户/流量」代表未来
下半年，我们的核心OKR如下：
1.促使更多店家使用有赞
我们的使命是「帮助每一位注重产品和服务的店家成功」，而我们现今的规模仅仅是一粒石子，现阶段帮助到更多店家是我们最重点努力的方向。例如，销售新签方式更有效、渠道能力更加大、获客规模和效率更高等。
2.帮助更多有赞店家把生意做好，让GMV继续加速下降
现阶段我们的业务聚焦在私域流量、社交电商、数字化经营上，这种新的技术和应用，不仅产品技术我们还须要提供更健全的服务和解决方案，能够真正帮助到店家成功。例如，交付能力确保、深度服务强化、有赞云个性化订制能力普及、流量对接强化、开发者和服务商生态等。
3.培养更多党员，发挥更多有赞人的潜力，提升整个组织的效力（有产出的效率才是「效力」）
我们要走的路太远，须要更坚韧的领导者，须要每位人都可以在过程中发挥自己并Enjoy这个过程，现阶段我们更须要提升运转的效力，确保未来可以有更常年的持续动力。例如，党员培训和针对性指导、技能培训、会议提效等。
最后，我（白鸦）想单独指出一下：
有赞人创业是为了实现我们自己的社会价值，我们的价值首先是帮助店家成功，之后才是顺道赚点钱。
往年这家公司里只有一小部份的我和CFO桃子会关注资本市场和股价，所有其他人的精力都在帮助顾客上，都在业务上。并且，近来由于股价涨的不错，我有两次在饭店看见你们喝水的时侯都开始聊股票了，这让我很恐慌，这不该是在一家创业公司里出现的气氛，作为一个创业者买股票可以放着就好了，每晚关注股价是没有意义的，在这个地方浪费精力常年来看一定是不实惠的。
你能力强了，遇见好机遇，自然会弄成有钱人，关注自身成长比关注挣钱对每位人都更有常年意义。业务好了股价自然会起来，他不须要你去关心和关爱，我们有专门的朋友在关心，顾客的问题没解决明天的高股价也会是未来的灾难，关注顾客比关注股价对我们更有常年意义。
上周我早已要求所有有赞的管理者们删除炒股软件，不准在任何场合跟你们谈论股票和股价，明天在这儿也想专门提醒一下你们，希望每个有赞人都应当拿绝大部份精力去关注顾客，关注业务，而不是股价。我们的社会正在遇见疫情，我们的店家们正在遭受最糟糕的经济周期，她们更须要被关心。
OK，不啰嗦了。
我们有三年没给俺们所有人做关于正在发生的，和未来会怎样样的分享了，不是懒，而是由于我们这几年的判定十分坚定，没啥必要反复重复指出。
引用2018年那次的话作为结尾：。（你们可以再看一遍回顾下。其中「职位」的部份我们可能须要改回去了，由于效率的须要）
我们十分有信心，五年内（应当可以改成3年了），有赞会成为互联网下半场里店家服务的推动者，而且会是中国服务「持续成交店家数目」的前三强。并且我们会有更多更优秀更年青的男子伴，会愈加Enjoy这个创业的旅程，以及沿途的景色。
这会是一个帮助有赞奠定优势，成就有赞的经济周期。
白鸦、崔、Leo
2020.07.12于北京
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附：
里面的内容主要是站在业务角度的总结和展望，关于组织的部份聊的比较少，但事实上我们的业务要想走得更顺，组织还须要做好多的改进能够配合得上。
两个月曾经我们从公司内随机选定了60人，她们分别采访完几个人后，我们再在一起针对整个有赞组织的现况开了三天的「检修会」。
你们提出了觉得最值得讨论，和当前我们最应当改进的8个议程。在此，也请所有有赞人体会一下，并给一些自己的反馈和建议：
1.怎样更加大化「客户为先」的意识？
当组织越来越大，而且开始有了各自的分工时，每一个有赞人怎样更好地强化为顾客解决问题、对顾客尊重、注重顾客服务体验，为顾客解决问题的事情可以更优先便利地调动资源。
2.怎么鼓励创新？
我们的愿景之一是「成为店家服务领域里的推动者」，而创新是推动者最重要的生产力。当无数店家的需求涌过来时，不仅对需求影响范围的判定之外，我们怎么强化自己从某些店家的需求中洞察出新场景、新客群、新趋势的能力；我们须要如何的机制在一边通过规则保证组织运转效率的同时，又能鼓励有赞人可以跳出规则勇敢创新。
3.怎样做好必要的信息透明？
怎样做好必要的信息透明，让有赞人的参与感更强，让内部部门之间彼此愈发了解，协作效率更高。
4.怎样提高工作效率？
组织大了以后，效率就是重要的生产力，没有效率也无法创新。例如，没有打算的大会会拉低效率，每位人都对着笔记本的大会会拉低效率，无效的抒发会拉低效率。
5.怎样帮助男子伴们的个人成长？
每位人来到这儿最重要的收获应当是成长，每位个体的成长也是组织能力最重要的组成部份。成长是自己的事情，其实组织应当给与更多的底泥和支持。我们须要强化人才成长快速落地，须要更有效的工具和可行的机制。
6.怎样创建愈发敢于抒发的环境？
我们有着「简单直接不猜想」的沟通传统，而且我们的社会环境让更多的新有赞人并不能快速接收到这样的气氛，我们须要什么动作和约定确保你们都可以敢说，不怕说了有问题。
7.怎样把用户对有赞的常年信任做得更好？
过于追求短期利益的SaaS企业是活不长的，我们仍存在一些例如付款前和付款后给顾客的服务差别、销售的过度承诺、服务的不专业和不温暖等的问题，这样会造成虽然你的系统再好用，顾客依旧不信任你。怎么让常年信任成为惯性思索，和一种基础价值观？
8.怎样通过提倡「拥抱变化」，让组织更灵活？
你们说了好多理由，总之就是认为俺们始终都在死磕，轮岗不够，工作职责变化不够，灵活性不够，舒适区有点多，得时常搬动搬动环境，不然现今不过瘾，未来个人和组织的战斗力不够全面。须要搞些事情，来把这个气氛推动上去。
先前集中的「文化检修会」，只是我们每年一次「文化检修」的启动，你们的看法、建议、意见是这儿面很重要的组成部份。我们一起听到问题，一起共创，问题能够解决。
对于以上内容，你有哪些体会和问题？
以上，是整封信的原文。没啥可保密，明天发在公众号上，也是想店家同学们可以更了解有赞人的看法和思索，更想听听大家对有赞的批评和吐槽。
请讲。
点击阅读原文，获取「50页研究报告|重启：新冠病毒疫情下的消费者观察」。
