单日GMV下降3倍，五盘方法论推动快手主播完成开年大爆发
鞭牛士
2022-01-14 11:34
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鞭牛士报导 新年来临，消费者纷纷开始挑选自己的圣诞年货。快手的服装商家们也牟足了劲想要利用年货节的热度，在元旦到来之前完成GMV冲刺。
在激烈的竞争中，快手服装店家明妹儿（快手ID：419313593）表现得游刃有余，在活动一开始就实现爆发式下降，最高单日GMV突破80万，较此前下降近3倍。
明妹儿的“高光”的重要诱因之一是得益于快手电商STAGE方法论的助推。随着专业化、系统化、精细化营运成为直播电商的新特点，快手电商也通过总结直播营运规律，面向所有店家推出STAGE 直播营运方法论，以盘货品、盘直播、盘商业化、盘福利和盘亮点为核心电商营运方法，帮助店家更好地理解营运、改进营运。
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而以快手电商STAGE方法论为基础，配合快手年货节大促期间平台流量等资源的加持，明妹儿、超级丹等多个店家都完成了有效转化，实现爆发式下降。
传统服装店家进驻快手，从长远出发筹谋精细化发展
明妹儿是服饰行业的资深从业者。从上海大红门到山东泰安，明妹儿的进货源地跟随服装批发市场的转移而变动，在此过程中，她也结交了不少商户老总，“二批”生意做的更加顺利。
2018年夏季，喜欢刷短视频的明妹儿碰巧间发觉快手上有人开始卖货，刚好店里有些换季下架的服饰，她将服饰随手拍成短视频发到快手上，意外获得了不少粉丝的关注。
“当时可能玩快手的店家比较少，只要发发视频，每天都能涨一百多个粉丝。”通过坚持更新视频，很快明妹儿就积累了上千粉丝，并尝试开通了第一场快手直播。“当时直播间有二十多人，一场直播出来卖出了三四十件外套，比实体店三天卖得还多。”
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此后，明妹儿开始在快手经常上架一些日用品，拓充品类。蒸蒸日上的生意让明妹儿开始重新考量快手电商平台。在她看来，无论是做实体店，能够接触到的客群总归是有限的，而快手电商平台能让店家接触更庞大的客群，更有利于店家发展，于是她决心将工作重心转移至快手。
同时，她也认识到当前粗放的营运形式并不利于后续发展，“只有带优质好货就能留住老铁”。作为华北地区最大的服饰批发产业带，明妹儿所在的山东济宁凝聚了大量服饰厂家，她也积极借助当地的产业优势，放弃从商户店面进货，转而和源头鞋厂合作。
活学活用 “五盘”方法论，年货节销量连续破峰
有了靠谱的进货渠道，运营方式也得跟得上。与此同时，在快手电商小二的帮助下，明妹儿也更加了解快手电商平台的玩法，今年快手电商针对店家推出STAGE方法论，明妹儿通过学习了解制订了适宜自身的电商经营策略，并在快手年货节中得以应用。
在直播前期准备中，明妹儿根据快手电商STAGE方法论中的“盘直播”技巧，在快手年货节前几个月就开始对直播流程进行悉心设计，并搜集粉丝们的喜好，分析当下最受欢迎的版型，联系厂家备足了货品，力求在直播期间为粉丝提供愈发多元地选择，吸引粉丝持续逗留、多次订购。
在货品质量上明妹儿更是严格把关。“我们家衬衫都采用北京和广东发过来、当下最流行的布料，做好成衣入库前我们都会进行抽查，保证产品质量。”
地处货源地，明妹儿的货品都由厂家直销，品质保障、价格“抄底”，极大满足了快手用户对于高性价比货品的需求。与此同时，通过“盘货品”设计合理的组货和货品上架次序，能够最大化发挥每位产品的吸引力，打造高光商品，拉动整场直播销量。
活动期间，明妹儿先以引流款产品开场提高直播间热度，再上架主推货品。针对广受你们喜爱的热卖服装，她则会放慢直播节奏，拉长介绍时长，进行重点推荐，反复上架。
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贴心的讲解搭配上福利商品、直播间工具的灵活运用，明妹儿也将“盘福利”的疗效最大化，提升了直播层次感，保证了良好的直播间氛围。
此外，明妹儿也深知，货品贵在质量，销量重在宣传，预热短视频是直播成功与否的先决条件。但同时对于店家来讲，没有找到目标客群，做再多宣传都无异于“对牛谈琴”。因此快手电商鼓励店家使用快手投流工具“盘商业化”，匹配对应的细分用户群体，有针对性地进行用户投放，获取公域流量，同时激活私域粉丝，提高有效转化。
为保障营销精准度和疗效，明妹儿每日就会发布短视频“盘亮点”，通过展示产品卖点，并配合快手磁力双子对30到40岁的女人进行投流，撬动公域流量，整体推广ROI达到了5。优化了自身的经营线路，明妹儿在年货节首日就迎来了爆发，GMV达50万，并在后续几日中接连突破，最高GMV达80万，一举实现最高单日GMV近3倍的跃升。
从“野生店家”到“技术型店家”，精细化营运增益又提效
尽管在这次年货节期间明妹儿完成了飞跃式成长，但真挚一直是她的生意底色，“我就是个农村人，只晓得实实在在介绍产品，不会搞那么多虚头巴脑，每件服饰我就会试穿、展示，希望能让粉丝们通过直播看见各处细节和最真实的上身疗效”。
明妹儿用“日久生情”来形容自己和粉丝的关系。“在实体店，商家和客户之间的信任关系是很难构建的，但快手的信任电商气氛让我很惊喜，也倍感很温暖。”
粉丝们对于产品的细节提问有时都无需明妹儿亲自回复，“有人在公屏报出自己的净高、体重寻问适宜的码数，我们老粉直接都会为他解答，有时都会分享自己的购物体验给新粉参考”。口口相传的气氛进一步推动了粉丝的有效转化，明妹儿的粉丝量也在活动期间下降至157万。
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迅速攀升的成绩没有让明妹儿松懈，反而惹起了更强的士气。“我做快手这么多年，对平台很有爱情，很多粉丝从最开始支持我们到如今，接下来我计划继续在快手上做下去，实实在在地为老铁们带来福利好货，争取之后每次直播都进步一点点。”
从“野生”商家到“技术型”商家，明妹儿的“一飞冲天”离不开快手STAGE方法论的薰陶。事实上，不止是明妹儿，还有更多主播在快手电商推出的STAGE方法论指导下，通过建立直播间组货、短视频内容、投流等各个操作环节，在快手年货节中取得了亮眼的销售成绩。
拥有千万粉丝的快手背部服饰主播超级丹在年货节期间为冲出重围，在直播前与品牌方积极沟通，尽量让每件产品价位触底，根据粉丝订购的新品和粉丝需求倾向，筛选爆品，并借助预热短视频放大产品优势，用极高性价比的福利品承接用户流量，刺激你们下单订购。此外，她还充分利用商业化投流，获取更多公域流量，并配合货品策略使其成功转化为帐号的私域流量，形成良性循环。
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通过自身丰富的电商经营经验和对快手电商STAGE方法论的拆解和应用，超级丹让直播有筹办、有计划、有重点，最终另辟蹊径，在开年第一场直播中收获了理想的销售成绩。
以明妹儿和超级丹为例，不同量级、销售风格主播的不俗表现再度印证了快手电商STAGE方法论的可行性。
