配合着强劲而有节奏感的音乐，在延展的T台远处迈向镜头，脚步坚定而自信；下1秒，快速脱下展示的衣物，换上新装，回头，Pose。
这并非某个时装周的后台，而是几乎每周都在徐杉直播间上演的场景。也正是在这儿，普拉达、LV、香奈儿等高端奢华品以及诸多有品味的冷门设计师产品供不应求。
“高品质只相信杉姐”是常年霸屏徐杉直播间的评论，在部份主播仍在呐喊“9块9秒杀”的浪潮下，徐杉率领着她的粉丝在奢华品赛道逆流而上，轻轻松松创下单场破亿的成交额。
在进行中的北京时装周，徐杉受邀成为快手时髦的主播，用短视频和直播推动新锐设计师品牌快速触达更广泛的消费人群。
在这场“逆行”中，奢华品女王徐杉和快手老铁，究竟是谁成就了谁？
“把钱砸在自己头上”
“主播离婚了吗？”“主播小孩都有十个了！”虽然是开玩笑，但和平台一众青春活力的主播相比，徐杉并不算年青。
出生于西北，去年36岁，爱折腾的性格让她拥有丰富的人生经历。年少时怀揣演艺梦想来到广州，成为中国大陆较早的男团演员，也曾登上过2次晚会的舞台。以后也尝试过金融、投资、美妆等领域。
而做电商，徐杉属于半道剃度。
2017年，短视频平台处于起步发展阶段，电商的风口仍在天猫红人店。徐杉和妻子以尝试的态度沿着时尚经营了一家美妆供应链公司，在天猫做跨境电商，专门为当时的各大平台的红人、达人提供货源。同时也做红人体系，帮一些短视频大V营运店面。
2020年初，和大多数跨境公司一样，徐杉供应链生意被突如其来的疫情搅乱了节奏，由于达人流量下降、合约到期其进货能力下降，造成徐杉堆积了大量库存。
面对库存压力，抱着清仓的目的，徐杉开通了快手帐号。“我们当时想，不行自己做达人吧，总之孵化新的达人也要投钱的，不如这个钱就砸在自己头上。”
2020年4月，徐杉重整旗鼓，开始搭建以自己为核心的内容团队，从为她人做嫁人，成为了自己的老总。
处于起步阶段的徐杉面临着2大问题：粉丝量不够、粉丝不够精准，她们通过各类渠道、花了不少钱去涨粉，但疗效甚少。
“当时我们压力很大，由于说实话，假如投入产出比做不下来，就相当于是要亏本，那时侯我连做梦都在想，怎么涨粉，怎么涨精准的粉”。
“我记得当时用到了小店通，也就是现今磁力双子的前身，它帮助我们确切的锁定我们须要的粉丝，而且从公域流量中快速将这种粉丝拉到我们的私域里来，成为我们自己常年可以借助的资产”。
但作为一个后来者，这种困难，只是冰山一角。想要在快手电商激烈的竞争中杀出重围，哪能这么简单？
“逆流而上，卖些不一样的弯道会车”
“当时快手的的颈部达人早已基本成熟了，她们在很大程度上主导着市场话语权。”
在销售了一段时间通货后，徐杉夫妻意识到了自己并不占优势，大V对高端货品把握着绝对话语权，考虑到自身粉丝体量，想要从她们口中夺食，几乎不可能。
那为何不避开她们？“如果售卖的是大V都够不到的产品线，那是不是能够弯道会车？”在这一思路的引导下，徐杉夫妻选取了新的赛道：高奢。
“我感觉我应当卖一些不一样的东西，哪怕我的量很小，而且我一定要精准。”
尽管看法新颖大胆，但徐杉也明白，选择这一赛道，意味着选择了“超难”模式，“说句心声，当时我们周围人虽然不看好我们在快手买高档货。”
为了领到高档货源，徐杉开始通过各类渠道、关系想办法。
“我们当时聊了好多设计师、品牌方，并且她们还会比较忌讳来快手直播，由于她们普遍的销售方法还是偏传统，线下以及旗舰店是早已十分牢靠、稳定的渠道。”
直播带货讲求人堆场，尽管主播和平台都到位了，但没有货，卖哪些？
面对这一窘境，徐杉丈夫狗哥直言“孤立无援”，“我非常想让她们来快手直播，由于我晓得杉姐带的一定能爆，然而人家就是有各类疑虑。”
尽管倍感委屈，但二人并没有舍弃，广为人知的大品牌不行，那就从冷门设计师开始。因为徐杉出众的样貌和抒发能力，缺少平台和推广渠道的设计师品牌也逐渐在其直播间找到了销路，而别致且冷门的服装也帮助徐杉抓稳了一批高黏性、高垂直度的粉丝。
除此之外，“大牌鞋子如何选？”“打假奢华品圈谣言”等一系列优质短视频内容，也奠定了徐杉“奢侈品女王”的地位，“反正我也得买包，那我就浪费就浪费了，不行拍个段子试试吧。”
一切就绪后，徐杉开启了第一场高奢直播。
“再造线上高端超市”
“第一场直播在2020年4月，在线人数只有两千人，GMV却突破了十万，那时侯我挺飘的。”
追忆起首场直播的成绩，狗哥仍然非常激动，“50万、70万、100万、150万......每晚销售额都以惊喜来认知。”在此之前，徐杉未曾卖出过百万销售额，最多也就20万，但在那段时间，每晚播出，销售额都在下降。
直到618，徐杉凭着60万粉丝实现600万销售额，总算一炮而红。“那个时侯我们不懂投放，连小二是谁都不晓得，直播全靠杉姐顶着。”曾经经营天猫只有双十一能够作出700万销量，而这样一场没有商业投流的“素直播”的成功，也让徐杉夫妻饱含信心。
一鼓作气，2020年“919”徐杉生日专场，徐杉做到了1000万的GMV，而转过头的2021年生日会，更是用“破亿”的成绩，证明了自己“数据下来后连自己都不敢相信，争了一口气的觉得。”
在庆功宴后，徐杉冷静出来，不仅“争一口气”的自豪外，还有两个非常深的感慨。
第一个，“我们真的成长了，有技巧了”。从最初的半道剃度做电商，以为靠烧钱才能烧出粉丝、烧出销量，到如今徐杉团队有系统的方式、有工具。在优质内容、高品质的货品和高粉丝的黏性基础上，运用磁力双子等工具，让她们在诸多背部主播同时上映、竞争激烈的情况下，也能更胜一筹，在当时90万粉丝的基础上，能做到直播间人气稳定在1万以上。
第二个，“快手的有钱人太多了！”。“当天的销售额是1000万，但是最高客总价突破了8万，我在快手卖出了普拉达。”
在快手这样的国民级应用平台上，与其固执于平台的调性，不如认清细分帐号的特点。对徐杉而言，在快手选择奢华品赛道并非一时盛行，而是基于深远的观察和思索。
事实上，在快手这样拥有诸多活跃用户基数的平台，粉丝的关注行为本身便是一个创造精准需求、细分市场的过程，长尾作用下的用户量级也足以支撑一个垂直细分市场。
“虽然我卖的是高档货，可我发觉买我东西的人，有好多都是在低线城市，由于她们也有变美的需求、有购物的需求。并且在她们那儿，没有一线超市和大牌实体店，所以我做的直播频道，就弄成了她们的大牌超市，我这儿东西多、又实惠，她们其实从我这里买！”杉姐说。
不得感慨，徐杉夫妻的独特眼光。在快手这样的生态里，商业有更宽的频谱，更高的宽容——无论是小的生意，还是一线品牌、国际品牌，都还能在这儿找到市场、生根出芽。
“成为下一个薇娅”
“杉姐，奢华品专场哪些时侯还做？”“上次那种小香衣服还返场吗？”在徐杉的直播间，随处可见老铁对于高奢产品的需求。而徐杉的粉丝，堪称是快手消费力最强的一批人，“我的粉丝92%都是男性，‘富婆’偏多，在我这里消费榜前十名的单场消费都过了5万多。”
从以前的小透明，成长为现今快手奢华品一哥，徐杉凭着其492万的粉丝量，搅乱并黏合了快手消费者对于奢华品仍然存在的需求。
除了这般，快手的私域流量有更高的信任、更高的黏性，也让主播与粉丝，粉丝与粉丝之间的情感链接更加紧密，“我们家买货的基本都是老粉，由于我们卖得贵，新粉不敢冒然买，还会观察几场直播以后才下单，但只要下单后，基本上就会成为铁粉。”
新粉的“观察”实际上，是构建信任的过程。而这种类似于社区、邻居之间的“市井气”、家人之间的情感相处的关系，让粉丝对徐杉有着他人难以取代的信任，这也意味着更强的拔草及转化能力。
在单亲家庭长大，粉丝的反馈也让徐杉倍感温暖，快手也让她有了家的觉得。但从另一层面来说，粉丝数目的降低，也意味着更大的责任和压力。
为了给以“家人”们更有品质的货源、更为贴心的福利，徐杉只能更努力。
在好多人看来，逛超市、买买买、穿一线大牌奢华品、成为男孩艳羡的主播，徐杉的生活比大多数人都精彩，但在她看来，却也比大多数人都厌倦——3点午觉，10点早起，拍完明天所有的段子，打算直播，核实选品、材质、功效和脚本，直播到半夜，这么日复一日。
“我几乎是没生活的，你要付出百倍、付出千倍、付出万倍，为何好多人坚持不出来呢？由于他认为累。”
在顷刻万变的直播行业，徐杉“不敢累”，贸然休刊和退出，垮掉的是一整个团队，也是粉丝的托付的情感与信任。
更毕竟，于徐杉而言，不断突显出潜力的快手奢华品蓝海，迸发了她征服的欲望。
“我是喜欢挑战的一个人，我希望可以成为下一个薇娅。”
