前一阵子,我率领《商业进化论·问道中国》的伙伴们,一起参观了有赞,有幸约请到有赞的CEO白鸦来给我们做分享。
我认识白鸦好多年,他以前是支付宝的首席产品设计师。后来下来创业,成立了有赞,仍然发展到明天。
白鸦是他的花名,这个花名出自他小学时听到的一则寓言:
从前有一只白鸽和一只乌鸦,肉鸽艳羡乌鸦自由,乌鸦艳羡肉鸽在笼子里衣食无忧,于是,二人偷换了身分。
乌鸦弄成了乌鸽,白鸽弄成了白鸦。乌鸽开始衣食无忧,却由于被关在笼子里郁郁而终;白鸦得到自由,却由于找不到食物而冻死。
于是,他给自己起名为白鸦,蕴意即便冻死,也要找寻自由。
此次参观,白鸦给我们分享了好多令人醍醐灌顶的洞见。
听完以后,所有人都叹为观止,认为整个人都不好了。
这个时侯,我问了你们一个问题:
听完白鸦的分享后,如果让你回到2012年,你是否也能创造出一个有赞?
—1—
有赞,是一家服务于零售店家的公司,它帮助店家在网上开店、营销、管理顾客、获取订单。
它目前拥有:有赞微商城、有赞零售、有赞扬业、有赞小程序等SaaS软件产品,适用于全行业、多场景,才能在陌陌、QQ、微博、快手、百度等各类渠道开店拓客。
它的使命是帮助每一位注重产品和服务的店家成功。
白鸦成立有赞是在2012年,到明天,有赞早已拥有了3000多名职工。
2019年前三季度,有赞的GMV(成交总值)达到了380亿人民币,环比下降70%;总收入达到9.15亿美元,环比下降63%。
截止2019年上半年,有赞店家的总数早已达到490万。
这是十分令人瞩目的成绩。
那白鸦是如何做到的?
他究竟做对了哪些,捉住了哪些,才成就了昨晚的有赞?
—2—
好多学员说,白鸦是迎合了当时联通互联网的大环境。
2012年6月末,中国的手机上网人数达到3.88亿,手机超过笔记本,成为了中国网民第一大上网终端。
联通互联网的浪潮奔涌而至。
2012年9月17日,陌陌的注册用户超过2亿。
联通社交的大鳄正在崛起。
2012年11月11日,手机天猫创造了中国联通网购交易额的纪录,日支付宝交易金额为9.4万元。
联通支付的手段快速普及。
这是当时的大环境。
然而,有了这样的大环境,能够自然而然地生长出有赞吗?
不一定。
不只是有赞,这样的大环境还成就了另外两家联通电商的独角兽:拼多多和云集。
有赞、拼多多和云集,它们似乎生长于同一片底泥,而且它们切入联通电商的角度,虽然并不一样。
所以,捉住了这样的大环境还不够,这并不能直接成就有赞。
他一定是捉住了哪些别的特殊的机遇。
那这个特殊的机遇,究竟是哪些呢?
—3—
你可能晓得,从2013年11月22日,仍然到明天,天猫的商品链接都难以直接分享到陌陌。
为何?
是由于陌陌想要封杀网店,不给天猫引流吗?
虽然不是。
真相是,天猫封杀了陌陌,不希望陌陌给天猫引流。
啊?为何?
陌陌给天猫引流,天猫能够获得更多流量,达成更多的交易,这莫非不是一件好事吗?
要回答这个问题,我们就得从天猫的商业模式开始讲起。
从商业模式的角度来说,天猫,虽然是一家广告公司。
买家在天猫平台上开店,成交的每一笔交易,都不须要给天猫任何交易费。
不收交易费,那天猫的收入,来自于哪呢?
来自于,广告。
在天猫,卖家想买一样商品,自然须要靠搜索。
然而,当同一个商品的店家实在太多时,一个普通买家可能排在几十、上百页,根本就难以被卖家找到。
如何办?
于是,天猫就提供了“直通车服务”。
买家可以通过竞价排行的方法,提高自己的排行,买广告位来展示商品,这样就能拥有流量。
而网店,从中攫取流量费。
既然天猫靠卖流量挣钱,那它就得牢牢捉住自己的核心资源——流量。
如果用户在百度搜索一件商品,才能直接搜索到网店的商品链接,你想想看,会发生哪些?
买家们是不是就得给百度交流量费,来提高搜索排行,而不须要给天猫交流量费了?
这样天猫的收入,就没有了。
所以,早在2008年,天猫就屏蔽了百度。
你在百度上,是不可能搜索到网店的商品链接的。
天猫屏蔽陌陌,也是一样的逻辑。
如果一个网店买家,把自己的商品链接直接分享到同学圈,就才能获得流量。
直接绕开了天猫的搜索,那他还须要再给天猫交流量费吗?
不须要。
这样一来,天猫就没有收入了。
所以,天猫的商业模式决定了它必须得封杀陌陌。
它必须把所有的流量入口,都牢牢抓在自己手上。
于是,你会看见,天猫封杀了百度,封杀了陌陌,封杀了美丽说,封杀了香菇街……
它封掉了几乎所有的外部流量,不管是来自于搜索平台、导购平台,还是社交平台。
这对于天猫来说,是一个十分好的战略。
这让阿里巴巴迅速成为中国第一大广告公司,并成为仅次于Google和Facebook的全球第三大广告平台。