前段时间,罗永浩签约抖音成为带货博主。据说快手创始人@程一笑曾亲自带队找老罗沟通,并且“报价不高于1亿”,不过他没看上。
就在今天,罗永浩在抖音发布了第一条视频,表示自己很看好抖音直播带货,甚至还想成为抖音带货一姐。
罗永浩还表示,在抖音带货“基本不赚哪些钱,就是交个同学……”,并把第一场直播定在了 4 月 1 号愚人节。这条视频的评论区,可以称得上是小型奇幻现场:罗老师,别这样不买也可以,来听听小品老罗:坚果滞销,帮帮我们……
一时间招来无数吃瓜群众围观,老罗在短短几个小时之内涨粉百万。看得出来,大家都等着看老罗的(笑话)直播首秀。
我猜这段时间,罗永浩肯定在忙着做抖音直播带货的功课。
为了给和老罗一样打算在抖音上直播带货的小伙伴们提供一些新思路,我们在抖音上研究了 10 多个抖音直播带货博主,总结了 5 个带货方法和 3 个直播引流方式,希望你们在做直播带货的时侯少走弯路。
PS:希望罗老师可以看见这篇文章,直播带货的时侯可以防止追尾。
01在抖音直播带货,让销量暴增的5大秘密
我研究的这 10 多个带货博主中,有借助抖音直播 1 天卖出 27 吨蔬菜的@中源果农;2 天卖出 220 吨樱桃,销售额近 700 万元的地摊传奇@石榴哥;还有在抖音上借助直播做转化,1 月产值达到了近 20 万元的@杨亮讲英语等等。
我蹲点了这种主播累计 30 多场直播后,发现在想要做好抖音直播带货,起码得晓得她们都在用的 5 个带货方法。
1)强化品牌,增强记忆
抖音上的优质内容好多,想要脱颖而出就得想方设法让用户记住。很多主播会配合用短视频的形式加强产品和个人品牌,增强用户的记忆点。
比如在抖音 1 天卖光 27 吨蔬菜的@中源果农,视频开场就是用土语说同样一句话:大家好,我是王中源……
再例如@海鲜男孩张可爱,每次带货的时侯就会围着个绿丝巾,亲切地尊称用户为“哥哥嫂子”。大家再见到这个带着绿方巾的小妹妹,就自然而然地想到张可爱和她带的货。
事实证明,用户对有记忆点的主播有着更强的“依赖性”。这背后有个心理学效应称作多看效应,意思是人们会对越熟悉的东西就越喜欢。
我猜,老罗为了降低记忆点,会常常把“我们不赚哪些钱,就是交个同学”挂在嘴里,作为一个他的品牌标签。
2)制造话题,吸引注意
在抖音上直播带货,最好能在 3 秒内吸引到用户,开门见山直接切入主题。并且要求主播们擅于制造话题,来获得用户的持续关注。
比如在疫情期间,携程董事局主席@梁建章 直播卖饭店套餐,一场直播带来千万级的销售额。不得不说,这种企业大鳄亲自带货的视频,具有天然的话题属性。
再例如以前舍弃美国月薪百万的工作,嫁到拉萨的一个小山村,利用直播带货帮助当地 500 多户扶贫的@嘉绒妈妈阿娟,让更多人通过直播了解到了拉萨的景色和奇特的文化,通过诠释少数民族特色吸引到了很多人的关注,还曾被卫视点赞。
除此之外,主播们在“制造”话题的时侯,一定要想办法让话题和用户强相关。因为话题跟用户的关系越紧密,就越有利于成交。
怎么做呢?比如在直播的过程中多去回答用户的问题。回答的过程中尽量不要漏掉任何一个疑惑,更不要刻意回避一些不好的评论。如果你能淡定地处理好这种负面评论,用户对你的忠诚度都会进一步增强。
3)场景还原,拉近距离
我还发觉了一种主播们屡试不爽的直播形式,就是高强度还原场景,还原一个产品“生产”的全过程,这样可以在无形中拉近和用户的距离。
比如前段时间,延安市吉县县委书记变身“主播”走进直播间,带着听众走入苹果园,为你们诠释一颗“小苹果”从从生产、选果、到包装,从田间地头到消费者手里的整个过程。
并且用户们能够隔著屏幕感受到当地的民风特色,听着直播间里传来的二胡声、斗战鼓再加上壶口瀑布的涛声,大家似乎置身其中,让人觉得很真实很朴素。
再例如卖蛤蜊月入 20 万的@渔村小马 会不定期直播赶海,在岩石里挖海螺,在海边挖海葵、挖龙虾等,为用户还原一个真实的赶海经历,让你们像看养成类节目一样有获得感。
有的卖河鲜主播会从开船出海到现场打捞,再到拉回对岸全过程直播。这对于看直播的用户来说,他们也会觉得自己全程参与其中,体会到“从无到有”这个过程的艰难。
再例如卖鱼漂的主播会时常直播垂钓,并在直播过程中展示鱼线的性能,大白天的直播间还有 4000 多人在看。
还有的直播会展示带货产品的生产过程,让用户可以看见产品展示见到细节打分,甚至还能让你们看见制做加工过程,整个过程是没有加工和修饰的,给人的觉得非常真实。
4)用户角度,讲述故事
想要提高转化率,有一个关键点就是真实融入到产品中,建立与用户之间的信任。有一个好用的方式就是,在用户的角度上述说故事,学会为用户着想。
比如对于用户最最关心的产品质量问题,@中源果农 会通过直播让你们看见产品的质量。并表示即便少挣钱,少卖点货也不能坑你们……
有时候他都会在抖音直播亲自去果林里看香蕉,蹲在树下尝随手摘的香蕉,有网友用打赏抒发对他的喜欢,他连连制止:
“不要给我打赏,我不靠这个,我靠好东西征服大家”。
因为喜欢说大实话,@中源果农 收获了一大批忠实粉丝。
除此之外,有的主播都会为你们解密产品背后的故事,获得用户的情感认同。
比如卖油纸伞月入十万的@闻叔的伞,会用短视频述说自己为何要重新捡上去妈妈舍弃了二十多年的油纸伞工艺。闻叔还坦承由于互联网的发展,让原先无人问津的油纸伞有了市场,让非物质文化遗产得以弘扬。
这种将产品与视频内容无缝结合述说故事的形式,让用户进一步加深对产品的印象,在拉近和用户的距离的同时推动了转化。
在抖音上带货,买你东西的不一定是你的铁杆粉丝。但用户很可能由于你的真实,变成你的铁杆粉丝。
5)唤醒付费,扩大需求
在这儿和你们聊一个残酷的事实,很多时侯用户来看直播可能只是凑个热闹,并没有想要买。那么怎么让没有花钱看法的人主动出钱呢?
这里有个好用的方式就是制造转化场景,让用户想像自己拥有产品时侯的样子。
关于这一点,我们可以学习@海鲜男孩张可爱 在拍短视频的时侯用的一个方法:
她常常会对着镜头大口吃河鲜,还会播自己在吃火锅加入她的产品虾滑、鱼丸等,为用户制造一个”吃河鲜“的场景,想必镜头另一边的用户好多都哈喇子直流了。
但是,有的时侯你光是吃的话,用户可能并不买账(毕竟吃播看得多了)。那么对于没有需求的如何制造需求,唤醒用户的付费意愿呢?
关于这一点,正善乳品 CEO@李荣鑫 曾经和我们年终聚餐上分享过,一个唤起用户付费场景的案例:
牛排如何卖?牛排特简单,因为烤肉的底层刚需是一样……一个女孩在家里煎牛排一定是比煎荷包蛋甜美一万倍的……
正善@牛肉哥 就是植入了吃披萨的新场景,发明了一些社交货币,比如“封边”。很多人买猪肝哥的寿司回来不是为了吃的,而是为了练习封边动作。
这个方法很实用,于是她们又发明了一个新场景——“醒酒”,这个玩法和啤酒的“醒酒”有着异曲同工之妙。
一个产品可能有多个”使用“场景,如果我们能为挖掘甚至创造“消费场景”的话,相信你会大大提高转化效率。
02在抖音做直播,如何让更多人听到?
在抖音做直播带货,除了要具备一定的转化能力之外,还要思索如何给直播间降低人气。我们研究了下,发现了 3 个高效的引流方法。
1)“薅”官方流量的羊绒
抖音是一个基于内容分发的平台,大家都希望获得官方流量的扶植,事实上这并不难。
抖音官方会时常企划热门话题活动,引导用户产出优质内容。这些活动对于没有流量的小主播来说,是个“薅”的官方羊绒的好机会。
比如说前几天,抖音就举行了一个直播热点话题 #直播身边的春景。给出的最终奖励是:
前 30 名,专属直播流量包;
前 5 名,在榜单上进行公示。
如果真能得到,绝对是赚翻。就算得不到最终奖励,参加活动也是能引流的。
首先,你可以借助短视频参与话题,来给自己的直播预热。
比如水哥@王昱珩 就借助 #直播身边的景色 这个热点话题发布了一条“直播预告”,获得了 33W 点赞(是已发 25 条短视频作品中,数据最好的一个)。不但让自己的粉丝都晓得了直播时间,甚至还利用话题活动“出圈”,免费获得了大量爆光。
其次,抖音本身也会提供一定的流量倾斜,主播在直播时也更容易从官方推荐获取更多的流量。
所以说,只要有合适的直播内容,参加官方热点话题活动可以算得上是稳赚不赔了。
2)开播投放DOU+,利用短视频引流
还有一个降低直播间人气的小技巧就是,在直播开始的时侯给短视频投放 DOU+,通过推广短视频来给直播间引流。
DOU+ 是抖音的官方帮助创作者提高视频热度的工具。创作者可以按照自己希望带来的观看人数以及预算,选择投放多少钱。甚至还可以选择目标听众的性别、年龄等,可以说是很精准了。
然后,抖音官方都会按照你的需求,将视频投放给对应的用户。
实际上,我们平时刷到的,头像上带有“直播”标志的短视频,很多都是主播投放 DOU+ 后,再由官方推给我们的。只要你的短视频质量不差,投放 DOU+ 的短视频就可以为直播间引流。
3)靠优质内容引流才是王道
当然了,以上说的几点都属于锦上添花的引流方法。
在抖音上,如果想真正持续地吸引高质量粉丝,关键还是要看优质内容。只要内容足够优质,甚至都可以达到“引流即转化”的疗效。
原淘宝直播负责人@赵圆圆 曾经说过:
做电商直播,快手人设最强,抖音内容最强,淘宝货品最强。
一般来说,那种“引流即转化”的优质视频都有一个共同点:围绕带货产品的使用场景拍摄。
比如说在抖音上卖英文课的@杨亮讲法语 ,他的视频基本上就会创造一个德语使用的场景,将某个知识点融入进去,以别出心裁的形式将知识点讲透。
场景化的德语既戳中用户的痛点,让用户认为有趣;清晰精准的讲解给到解决方案,让用户感受到“涨知识”的快感。既有趣又能学到东西,用户听到这样的视频自然都会关注,甚至直接被拔草买课。
有的主播都会将优质短视频内容做分类,做成内容合辑放到首页,方便用户在第一时间感受到帐号内容的价值而关注主播。
比如@杨亮讲俄语 、@渔村小马 等主播,都会用这些方法吸引用户的关注。
03 结语
看到这儿,相信你已然 get 到了抖音上腹部主播们的带货真谛,希望她们都在用的这 5 个带货方法和 3 个直播引流方式才能给你带来启发。
虽然相比于天猫和快手,抖音在直播领域的布局比较晚(从今年开始增加用户开通直播权限的门槛,不再有粉丝人数限制),但对于创作者来说在抖音直播带货还是有很大机会的。
从罗永浩和抖音签约的这件事,我们可以看得出抖音做直播带货的野心。相信未来,抖音官方将会对带货直播越来越注重。
除此之外,抖音还有着天然的流量优势。截止到明年 1 月,抖音 DAU 已超过 4 亿。那个让罗永浩决定做直播带货的报告还显示,抖音中 30 岁以下用户占比高达 90% ,几乎都是习惯线上消费的人群。
说到这儿,或许我们可以明白为何老罗舍弃快手 1 亿的签约费,跑来抱抖音脖子了吧。
相信以他自带话题的网红属性,应该不会愁流量问题,至于转化嘛,如果@老罗 能提早做好功课,或许真能冲一把带货一姐呢。
说到这儿,我不禁开始期盼@老罗 的直播首秀了。他的表现会怎样呢?让我们拭目以待吧。
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