文/金错刀频道
经过几个月的谣言，这双靴子终于落地了。11月5日，快手提交招股书，第一条短视频即将诞生。今年一鸣惊人的快手电商自然是外界关注的焦点。今年9月，快手电商宣布8月订单量突破5亿单，近12个月订单量仅次于淘宝天猫、京东、拼多多，位居电商第四位。商业行业。
在招股书中，还有更具体的数字。今年上半年，快手直播电商GMV达到1096亿，平均重复购买率超过60%。
结合最近的快手116购物狂欢节，快手电商的实力和势头正在逐渐接近主流。2年时间已达到行业第四位，势头不减。快手电商是怎么做到的？其实答案并不复杂。快手116购物狂欢中，隐藏着快手电商的最大功臣。1
快手推广，最酷的就是这群“边缘人”
快手116购物狂欢节被视为快手电商的年度战略项目，但其侧重点却与其他电商节日完全不同。不关注GMV，而是关注一群被众多平台忽视、名副其实的“边缘人”。那是大量的中小型企业。以往大促的时候，和大品牌相比，中小商户既没有品牌流量，也没有足够的广告资金，没有曝光，没有订单。于是，在电商节的喧嚣之下，被胁迫的中小商家一次次陷入了保驾护航甚至“买单”的困境。然而，在快手，中小企业有不同的情况。在快手，一位牛肉干主播“太平哥”虽然只有30万粉丝，但一年能卖450万，他说：“超过100万的网红可能卖不掉我。”
过去，太平家乡很穷，只能外出打工，做一个普通的农民工。“100块钱一套衣服，从鞋子到上衣，就够了。” 2017年，太平开始在快手上直播。那个时候他连中文都不会说，但还是打开了局面，现在可以帮村民直播带货了。太平哥感慨道：“凯首是我妈妈的家人，我会一心一意在这个平台上玩。” 这一次，太平哥也积极参与了快手116购物狂欢。因为官方支持，他说：“如果我平时准备1000磅，这次可以准备3000磅。” 太平的经历也体现了快手促销的不同：中小企业是重点扶持对象。此前，快手电商营销中心负责人张一鹏曾表示，“今年的116是完全由中小卖家赋能的116。” 另一方面，对于9月GMV低于5万的快手中小商户，以及10月1日至11月11日新开的店铺，快手电商将提供优惠支持，技术服务费降至1% .
快手正式启动“快手好物联盟”更是关键。做直播电商，供应链很重要，但并不是每个人都有能力搭建供应链，而“好物联盟”可以把好的供应链匹配到优秀的主播，提供更多高优质商品供应，让主播事半功倍。. 此外，为了降低主播的运营成本，提高运营效率，快手也在营销等方面下足了功夫。例如，快手电商打造了“好本源主机挑战”等新玩法。参与活动的主播有机会获得更多的公域流量，比如小黄车横幅、大额流量券等主要资源的曝光。还有一个商业工具“小点通”，帮助商家增加粉丝和转化。商家可用于作品和直播推广。据小点通负责人介绍，腰部商家使用小点通的平均直播次数可超过10万+，当天ROI可达1.5，30天ROI可达5。快手的支持中小微企业所花费的决心、精力和资源，从116购物狂欢节中可见一斑。然而，最终受益的不仅仅是中小企业。中小企业与快手电商相得益彰。2 还有一个商业工具“小点通”，帮助商家增加粉丝和转化。商家可用于作品和直播推广。据小点通负责人介绍，腰部商家使用小点通的平均直播次数可超过10万+，当天ROI可达1.5，30天ROI可达5。快手的支持中小微企业所花费的决心、精力和资源，从116购物狂欢节中可见一斑。然而，最终受益的不仅仅是中小企业。中小企业与快手电商相得益彰。2 还有一个商业工具“小点通”，帮助商家增加粉丝和转化。商家可用于作品和直播推广。据小点通负责人介绍，腰部商家使用小点通的平均直播次数可超过10万+，当天ROI可达1.5，30天ROI可达5。快手的支持中小微企业所花费的决心、精力和资源，从116购物狂欢节中可见一斑。然而，最终受益的不仅仅是中小企业。中小企业与快手电商相得益彰。2 @作品 和直播推广。据小点通负责人介绍，腰部商家使用小点通的平均直播次数可超过10万+，当天ROI可达1.5，30天ROI可达5。快手的支持中小微企业所花费的决心、精力和资源，从116购物狂欢节中可见一斑。然而，最终受益的不仅仅是中小企业。中小企业与快手电商相得益彰。2 @作品 和直播推广。据小点通负责人介绍，腰部商家使用小点通的平均直播次数可超过10万+，当天ROI可达1.5，30天ROI可达5。快手的支持中小微企业所花费的决心、精力和资源，从116购物狂欢节中可见一斑。然而，最终受益的不仅仅是中小企业。中小企业与快手电商相得益彰。2 30天的投资回报率可达5倍。快手支持中小企业的决心、精力和资源，从116购物狂欢节就可见一斑。然而，最终受益的不仅仅是中小企业。中小企业与快手电商相得益彰。2 30天的投资回报率可达5倍。快手支持中小企业的决心、精力和资源，从116购物狂欢节就可见一斑。然而，最终受益的不仅仅是中小企业。中小企业与快手电商相得益彰。2
为什么要特别关注中小企业？
对于快手来说，打赏和广告是目前的主要收入来源，电商有望进一步支撑快手的业务上限。在这个过程中，扶持大量中小企业，打造长期健康的生态系统非常重要。1.为满足用户需求，平台不断打破快手日活跃用户超3亿的圈子，而快手电商日活跃用户过亿，快手必须关注中小大企业，不断满足用户大而全的消费需求。如今，在快手，用户不仅可以买到牛肉干、水果等突破性产品，还可以买到珍珠、瓷器等高价值产品，产品种类繁多。这些不同类型的主播的出现和成长是基于真实的用户需求。快手的支持旨在增强他们满足用户需求的能力。内蒙古东萨拉嘎查村干部吴云波看到了今年疫情的影响。他一斤牛肉卖不出去，1000多名牧民失去了收入。销售方面，吴云波成功保住了村里的产业。
还有一位前记者叶云，他经营着一家线下陶瓷店。2018年，她开通了快手账户。她本来是想用快手来增加曝光率的。没想到，快手的精细化运营让店铺关注度大增，月收入可达数十万，如今她的全部精力都转移到了快手电商上。除了满足平台用户、扶持大量中小商家外，也将为快手持续出圈带来新动力。随着产品品类的不断增加，快手电商的影响力覆盖了从一二线城市到下沉市场以及各个细分市场的大众消费者。2. 提升电子商务核心竞争力：回购 今年7月，快手电商负责人于爽在接受采访时表示：电商没有蓝海，几乎没有空白市场，大家都已经覆盖了用户。很重叠，“说到底，大家争的是用户在不同平台的购物频率。” 复购率更能体现电商平台的潜力。招股书称，快手电商用户的平均重复购买率高达60%以上。如此高的复购率，与快手平台的特点息息相关。快手强大的社区属性造就了主播和粉丝之间的信任，这是高复购率的土壤。根据调查数据，32%的快手用户会因为信任主播而购买产品。在快手卖水果的“唐山泡泡龙”原本是娱乐主播。今年，它转型为水果电子商务业务。虽然一开始也有老粉丝质疑，但最终粉丝不减反增，持续了四个月。售出 670 万。他说：“我的粉丝购物能力很强，因为我们的粘性很高。” 有一次，因为新鲜的问题，他卖的火龙果有很多烂果。@粉丝 说：“凡是买过火龙果的人，不管好坏，都可以退款。” 结果，有 40% 的 粉丝 没有得到退款，甚至还留言鼓励。转型为水果电商。虽然一开始也有老粉丝质疑，但最终粉丝不减反增，持续了四个月。售出 670 万。他说：“我的粉丝购物能力很强，因为我们的粘性很高。” 有一次，因为新鲜的问题，他卖的火龙果有很多烂果。@粉丝 说：“凡是买过火龙果的人，不管好坏，都可以退款。” 结果，有 40% 的 粉丝 没有得到退款，甚至还留言鼓励。转型为水果电商。虽然一开始也有老粉丝质疑，但最终粉丝不减反增，持续了四个月。售出 670 万。他说：“我的粉丝购物能力很强，因为我们的粘性很高。” 有一次，因为新鲜的问题，他卖的火龙果有很多烂果。@粉丝 说：“凡是买过火龙果的人，不管好坏，都可以退款。” 结果，有 40% 的 粉丝 没有得到退款，甚至还留言鼓励。
正是这种信任关系带来了大量的回购，而像“唐山泡泡龙”这样专注细分领域的中小商家只会对粉丝产生更高的信任度。因此，中小企业在快手电商中的重要性不言而喻。于爽表示：快手电商GMV在《@k3@》主播中占比最高，10万到100万。这也是为什么快手要继续扶持中小微企业：一方面是做大基本面，另一方面是实现长尾效益，进一步拉高快手电商的天花板。3
快手扶持中小企业的核心意图
快手对中小企业的大力支持，自然是电商发展最直接的动力，但并不是最根本的原因。2018年，快手选择进军电商，是因为它发现有200万人在评论区询问这件商品在哪里买、谁买、多少钱。因此，其初衷是满足用户的交易和购物需求。在此之前，这些需求一直指向平台之外。对于快手来说，与其让用户在不受快手监管的环境中交易，还不如提供一个标准化的交易平台。同样为了更好的交易体验，快手通过平台投资合作，建立了电子商务基础设施。比如与京东达成战略合作。com今年将加强其供应链能力。选择销售的产品，享受后者的分销和售后服务。
支持中小企业也是出于同样的目的。因此，快手116购物嘉年华明确表示不是为了GMV，因为GMV不是目的，如何满足用户价值，完善“以人为本”的平台生态才是最重要的考虑。在快手看来，发展电商的前提必须是生态共存，让更多人受益，同时促进内容繁荣，保障用户体验。于爽也曾说过：“让需要的用户看到自己想要的，买可以信任的东西，让不想买的人和只想消费内容的人看不到电商。本质上，我们仍然是一家满足用户需求的公司。由此可见，快手发展电商更多的时候是为了保证交易体验，而不是为了获得短期利益。本质上是为了保证anchor和粉丝之间的信任关系不被消耗。确保平台生态不被破坏，实现长远发展。这也是为什么，虽然现在快手电商看似火爆，但快手的营收占比并不高。因为任何业务的发展都是为了更健康的平台生态，而后者是快手的核心竞争力。快手招股书披露，平台社交属性和互动性越强，其网络效应越强，越有能力构建可靠的生态系统，为商业化提供支撑，比如网络游戏、在线知识共享、本地服务等。健康的生态未来会有健康的商业模式和更多的可能性，电商也不会是快手商业化的终点。
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