Business Insights，作者：刘润和程志。
这是刘润80后的第一篇原创文章2.
直播 很受欢迎。不只是火，还有圈外。
不仅薇娅和李佳琦，大家都熟悉，一直直播，就连第一代网红老罗也开始直播带货了，。
现在很多CEO都开始直播发货了，娱乐明星就更不用说了。
很多后台同学问我怎么看直播。
首先是 CEO直播。我劝很多CEO不要沉迷于直播。
毕竟你没有主播专业，而且比他们贵。
但我认为直播会是一个很重要的趋势，但是这个趋势的问题也很明显。
今天就和你一起尝试拆解直播货吧。 直播产品为何如此受欢迎？
它的业务逻辑是什么？
参与者如何赚钱？
什么是长板、短板，甚至是天花板？
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1.拆解，直播为什么深受带货的欢迎？
答案是奖励。 .
什么意思？
所谓红利，是指暂时的供需失衡。 .
如今，大量用户被短视频和直播Tik Tok、Aauto Speter等平台所吸引。在观看直播的同时，他们也会根据主播的推荐购买产品。
但此时，相比于观看直播的庞大用户，直播平台上的卖家（或供应商）其实很少。
这个时候，会发生有人可以通过简单的卖东西赚很多钱的事情。
这是一个奖励。
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2.拆了，分红怎么留？
答案是挖护城河。 .
在任何行业，所有的红利最终都会被竞争拉平。
什么意思？
一旦有人看到直播赚钱，就会涌入无数人。
当竞争愈演愈烈，奖金就会趋于平稳，很多从事直播的人再也不能“靠卖东西赚大钱了”。
如果你想持续赚钱，你必须挖一条护城河。 .
在之前的文章中，我们多次提到护城河的概念，分为无形资产、成本优势、网络效应和迁移成本护城河。
我们以网络效应护城河为例。当 直播 主播达到临界用户数量时，就会出现网络效应护城河。
为什么？
主播有大量的粉丝观看直播，会吸引更多的品牌，而且折扣会更多，折扣越多，粉丝可以花更少的钱购买，会吸引更多的关注。
一旦这个规模达到网络效应临界点，形成护城河，保持红利，就可以持续赚钱。
同时，也意味着很多还没有达到这个临界点的主播，因为竞争越来越激烈，很可能只能赚到一点点“辛苦”。
就像淘宝刚开始的时候，很多人在淘宝上开店卖东西，觉得很赚钱，卖什么都无所谓。
但是，你必须明白，此时此刻，你正在赚取奖金、奖金、奖金。
卖家和供应商不够，淘宝的购物需求太大，无法完全满足。
然而，在这个红利期过后，大量卖家停止在淘宝上赚钱。
据说95%的卖家只能维持生计。
为什么？因为奖金没了。
现在在直播带货领域，这种趋势越来越明显。无数卖家涌入。
可以预见，很快，最多半年，大部分卖货的直播主播都会开始亏本。
积累了大量粉丝的头部主播，因为有护城河，才能继续赚钱，甚至赚更多的钱。
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3.拆解，直播提货的业务逻辑是什么？
答案是三方利益。 .
震撼的商品价格有利于用户，在大量用户面前的宣传效果有利于品牌，品牌提供的最终广告费和佣金有利于主播。
2019年，因为李佳琦某品牌给他的比其他渠道贵，20元，李佳琦在直播间宣布“这个品牌永远被封杀”，甚至说“给我淘宝弹窗，资源不再合作。”
理解了直播的逻辑，你一定会知道李佳琦为什么要这么做。
主播必须给用户全网最便宜、最令人瞠目结舌的价格。只有这样才能吸引更多人的注意力。
在直播的过程中，品牌主通过主播的产品介绍获得了广告宣传。
当然，如果主播推荐一个产品，也会有坑费+佣金收入。
所以，直播带货的逻辑是一个经过验证且非常有效的逻辑。
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4.拆机，直播带货的长板是什么？
答案是它可以给用户带来非常丰富和复杂的信息。
什么意思？
>如果一件衣服合身，你必须试一试；
> 床垫不舒服，你得躺下；
> 一盒小龙虾好吃吗？你必须吃它。
> ......
这些都是经验，是复杂的信息。
图文并茂，不容易介绍清楚。
以书籍和3C电子产品为例，信息比较简单，因为是标准产品，有图文介绍就够了。
所以亚马逊的电商是从卖书开始的，京东的电商是从3C产品开始的。
但是随着科技的发展，我们可以通过视频卖货了，直播。
视频的优势在于它可以为用户展示复杂的信息。
从文字，到图片，到视频，再到直播，单元内容的信息含量越来越高，可以分解的消费者决策也越来越难。
所以直播带货的好处就是可以展示复杂的信息。
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5.拆解，直播带货的短板是什么？
答案是，全国总时间。
这不仅仅是直播带货的短板，我什至认为是它的天花板。
什么是全国总时间？
这是罗振宇提出的一个概念，意思是用户只有这么多时间，一分一秒都没有。如果用户花时间这样做，他就不能那样做。
Netflix 首席执行官里德·黑斯廷斯也表示，
> Netflix的对手不是电视台、游戏公司、电影公司、出版公司、推特、Facebook，所有这些占用用户时间的公司其实都是Netflix的竞争对手。
直播带货对用户来说也是一个刚性的时间段。
许多直播在下午20:00-22:00。
这个时候你在做什么？加班？当然，还有很多人在读书、追剧、看综艺、陪家人带孩子、去KTV聚餐、玩游戏。
所以，直播这个时候其实是在和各行各业抢人眼球的。
这是直播携带货物的上限。
随着明显的天花板，直播带货的竞争很快就会进入存量竞争，也就是我们分2的时候说的，短期红利很快就会被充分竞争破坏。光滑。
头部主播总是会担心新主播的出现分流她的用户，而那些腰部甚至小主播可能会因为与品牌的议价能力弱，无法给用户最低价格而失去用户。
红利消失了，那个时代扔在头上的钱也赚不到了。
这个时候，如果你不把你从分红中赚到的钱建起来，那么你很可能会失去所有这些钱。
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6.拆解，直播带货冲动购买后大量退款，怎么办？
我还能做什么？撤退。
你可能会说，为什么？
> 质量没问题。我无法为用户的冲动买单。
确实，但我仍然建议你退后。
为什么用户要收取很多费用？
并不是我们没有选好产品，导致用户不满意。既然是我们的问题，那我们当然要“回”。
只有这样，你才能真正关心用户，用户才能无条件信任你，永远不会离开你。
因此，要想减亏增利，你的选择能力就显得尤为重要。
Necessity Mall 的 CEO 毕生曾经说过一句话让我印象深刻。他说，几乎所有的电子商务公司最终都会死于产品选择。
我完全同意这个说法。
直播带货也是一种电子商务。
我小时候品类比较少，问题不大。
但是随着规模的扩大，产品越来越多，主播选品能力不足的弱点暴露出来。
毕竟不可能每个人都了解所有的产品，因为没有这样的专业性，难免会在产品的选择上出现一些失误。
那又怎样？承诺退款。
这确实会造成很大的损失，心里会很痛，但这也是主播为了控制质量而选择挂在头上的达摩克利斯之剑。
告诉所有用户，你可以放心购买，如果有问题，我会实话实说。
这把达摩克利斯之剑的精髓是什么？
本质是，既然前端不能完全解决问题，那就靠后端来解决。
选择的产品不可能完美，售后服务一定要真诚。
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7.拆解，主播为谁而战？
最后的拆，我们拆，主播是争取用户利益还是企业利益？
答案是，用户的利益。
可能有人会说，谁出钱就是大叔，主播赚的钱是商家给的。主播为了以后赚更多的钱，当然要代表商家的利益。
没有。确实，主播赚的钱是商家出的。
为什么商家愿意付款？
不是因为看主播的用户多，所以宣传效果好。
为什么主机有这么多用户？
那是因为主机为用户谋取利益，以更便宜的价格为用户提供更好的产品。
因此，锚应该定位为用户代理，而不是品牌代理。
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最后的话
7步，我们一步步拆解直播带货。
拆解后可能会给人一种感觉，哦，原来直播电子商务就是这样，挺简单的。
>就是站在用户的角度，做用户的代理人，真诚的为用户着想。
>这样，用户会信任你，你会吸引越来越多的用户；
>看到你直播的用户越多，来找你的品牌越多，你的议价能力就越强；
> 议价能力越强，产品折扣越大；产品折扣越大，您吸引的用户就越多。
这样一个强化循环就形成了。
像亚马逊的飞轮效应一样，用降价促进规模，用规模降低成本结构，用降低成本结构降低价格。
就这么简单吗？就是这么简单。天哪，这听起来太明显了，不是吗？
谁不知道销量越大越便宜，用户越多，讨价还价的空间就越大。
是的。大家都知道。
然而，困难在于，有些人不这么认为，也不充当用户代理。
亚马逊花了 20 年时间才推动这个飞轮盈利。
直播电商的飞轮绝对比不上亚马逊的规模。可能只需要半年而不是 20 年。
但是半年之后，还是会有很多人等不及的。
毕竟，正如巴菲特所说，没有人想慢慢致富。
