开播仅45天就突破1000万单月销量，单张直播GMV突破140万，创造了多款热门单品......来自杭州服务的顶级供应链商家数百名主播，到拥有70万粉丝的快手女装主播，完成这次蜕变，《地主》（快手号码：139968224)只用了三个月时间。
从事女装行业十余年，把握供应链商品优势，是数百名主播成功的原动力。但今年，“地主”从幕后供应商转型为前端主播，想要探索新的销售模式。 快手成为平台试水，开播45天月销量1000万，证明这是一个正确的选择
深耕女装行业16年，顶级供应链商户步入主播行列
在江西南昌纺织服装产业带的“服装世家”长大，“地主”的成长与女装结下了不解之缘。 “我父母做女装几十年了，生活在这样的氛围中，服装成了我擅长的东西。”在家庭环境的影响下，“地主”早早进入社会，跟随父母开始了自己的服装事业，16年来学习积累了大量的服装行业知识和供应链网络资源。
随着直播电商兴起，“地主”赴杭州打工女装供应链直播间前后先后与淘宝等平台上百家主播合作，年收入上亿。是名副其实的杭州TOP级供应链商户。成绩的背后，是“地主”们不断打磨自己的供应链能力。 .仅在羊绒品类中，“地主”在著名的毛绒产业带浙江浦源拥有8家工厂。
但《地主》并不愿意就此止步，“我们以前和主播合作，销量也不是完全掌握在自己手里，未来也不是特别明朗。我比较看好人流量大的地方，比如快手。”考虑到我的性格和一直以来的商业模式，很适合快手电商经济的信任，今年9月，“斗地主”终止了供应链合作业务，“无缝”搬家到快手，主打高端女装。
之所以“无缝”，是因为“地主”没有给自己时间去准备和适应。 “我们公司有 50 多人。如果这么多人暂时停业，我作为老板会面临很大的压力。我们没有时间等待，我们只能全力以赴。”
看似毫无准备的零起步，但实际上楼主在以往与主播合作的过程中，积累了上百个实际案例，无论是过程还是经验，他都明白其中的教训。 “我们做供应链5年了，见过太多的主播从0到1，从1到0，怎么做，才知道怎么成功搭建自己的账号。”
从幕后到台前，精细化运营建立粉丝信任
有“前辈”铺路，“地主”从幕后到台前的过程几乎一帆风顺。唯一的挑战就是时间太短了。“我们来了快手时间太短，建立粉丝和主播的信任需要时间。”为了更高效地获取信任，“地主们”以短视频为切入点吸引粉丝。在官方直播之前，放出了多项服装专业知识，包括如何清洗羊绒、制作过程外套之类的。
通过短视频，用户不仅可以感受到“地主”的专业，还能快速了解“地主”家的服装风格。同时楼主考虑到，“我们平均每位顾客单价在200左右，不算太低，所以想教粉丝识货，懂货，懂得真正的划算，而不是一味追求低价。”
这个方法很有效。楼主依托短视频，开播前就积累了2万垂直粉丝，为首播奠定了观众基础。
随着开播次数的增加，“地主”越来越感受到短视频流媒体的重要性，“我们白天才开始播，用户晚上刷视频就能看到我们是什么业务。，可能愿意直播间白天来访。”为了吸引高端服装的目标或潜在消费者，“地主”特邀专业团队为模特拍摄外景，从镜面的运动到画质都追求高品质，进一步凸显服装的高品质，进而实现从吸粉到转化的过程。 .
“地主”本人不仅拍摄短视频分享知识，还以主播身份出现在直播间。 “我们之前在淘宝上做过，我陪主播直播。有时候主播不懂产品，解释不清楚，需要我自己去解释产品细节。”
为了找出最合适的人群，将进行投球。 《地主》还与快手磁牛座经纪人合作，提前规划目标和预算，让投手不断测试新的人群套餐，并与主播协调及时调整。在大家的共同努力下，《斗地主》直播间的常规GMV占比从开播首日的20%迅速提升至单场最高70%。
值得一提的是，“地主”回馈老粉丝的方式并不是常见的推广方式。 “我们给自己定的规矩是不破价，就算破了价，我们也会把这个价格供应给球迷，以免破坏球迷的信任，球迷才会放心购买。”与粉丝沟通一次后，决定将原价499卖299。“地主”直接让客服给在直播间网站购买的粉丝打电话，补差价一一个，以免让任何粉丝失去。
经过三个月的精心经营，《斗地主》的快手粉丝已经达到70万。坚持是他总结的一个重要因素。 “快手老铁经济下，粉丝对主播的忠诚度更高，但刚开始建立信任并不是那么容易，需要很长时间才能积累。”
利用供应链优势，高性价比商品实现持续涨粉转化
坚持是不可或缺的外在动力，但回顾涨粉的过程，“地主”强调涨粉的重心在货。作为从供应链转型的主播，“地主”对自己的货品非常有信心。 “我们的产品优势应该比平台上的很多商家都大。”
70%的产品都是我们自己生产的，同样质量的服装，“地主”可以给更低的价格。拥有十余年女装经验的楼主，对市场喜好有很好的了解，可以打造高性价比的爆款，从而承接流量，增加新粉丝的销量。
在11月18日的单品秀直播中，“地主”严家竹的秋冬羊毛大衣一炮而红，销量超3200件，单品销量46万+。
除了自身的生产，“地主”在供应链中积累的资源也为其贡献了重要的货源。入驻前期，“斗地主”利用秋装新品，单场平均保持50个服装SKU，新品占比高达80%+，拉动了旧款销量粉丝。在此基础上，楼主也实现了单季新增2000+件，持续带来优质女装货源。
以供应链能力为保障，“地主”可以在加快新品上市速度的同时继续提供现货，也不担心库存压力。 “第一，我们有稳固的供应链，可以消化；第二，我们可以帮朋友卖掉赚钱，卖不掉我们可以退还给他们。”
