齐鲁晚报·齐鲁一点记者狄克红
好的商业做法无不抓住时代潮流，即使是厕所这样的传统行业也是如此。 近年来，快手直播电商发展迅速，线上直播已成为连接品牌、产品和用户的重要桥梁。 卫浴行业也出现了一批直播网红。 谁能抓住机遇，谁就能享受到直播电商的红利。
快手主播浴室小王子（快手ID：D76556789），原名张强，出生于1987年。目前，张强在快手拥有38.8万粉丝。 他每个月有256场直播，在线人数从50人到130人不等。张强表示，快手直播的转化率非常高。 每次直播都有40%的人会下单。 一般每场直播的交易额在2万元左右。 如果有活动，单场直播能卖20万元以上。 张强介绍，转型快手电商后，99%的买家来自快手，少数附近买家会利用快手服务号的导航到店功能在线下购买商品。 现在年营业额可以达到五六百万，比以前只做线下业务的时候增长了两三倍。
快手直播后出现“人传人”现象，顾客多为新粉丝
张强经营卫浴生意已有七八年了，主要做批发，并创立了自己的品牌“金羊行”。 公司主要生产304不锈钢菜盆龙头、面盆龙头、花洒、花洒、马桶、浴室柜、晾衣架、热水器、手工盆系列等产品。
随着社会的快速发展，线下门店做生意变得越来越难。 据张强介绍，他很早就接触了快手。 起初纯粹是为了好玩，偶尔发一些旅游视频，并没有任何出售任何东西的意图。 2018年，实体店的生意比较惨淡。 闲着没事看快手的时候，我发现很多零售商都在快手上卖卫浴产品，而且卖得非常好。 当时我觉得既然自己是做批发的，如果在网上也卖的话会更有优势，所以我决定正式运营快手。 连续发了20多幅作品后，我的粉丝慢慢增多，我的客户也出现了。 一个月后，张强的粉丝增加到3000人左右，并开始直播。 “刚开始直播的时候，我以为两三个人能看就不错了，没想到第一次直播就有十几个人看，我个人感受到了效果。” 没关系，我就慢慢做吧。”张强说道。
刚开始运营快手时，张强的视频作品和直播多以与大家分享卫浴产品知识为主，让大家真正了解卫浴材质，讲解产品细节，防止人们在装修时犯错误。 “说实话，我不是一个专业的视频制作者。我通常只是用手机拍摄，稍微编辑一下，然后配上音乐，发布出来。主要是把我所知道的分享给大家。不管买不买东西，希望粉丝们能学到一些装修技巧。” 张强说道。
卫浴产品是家中使用频率较高的产品，使用寿命较长，不易更换。 因此，张强表示，他的客户大部分都是新客户。 “除了拥有多套公寓的人会回购之外，一般不会二次购买。但由于快手是全国性的，即使客户的复购率很低，也会有源源不断的新粉丝进来。 ” 据张强介绍，他的一些老粉丝经常在买完东西后介绍新顾客，也经常进入直播间互动。 也有一些老粉丝在买房的时候就开始关注了。 他们一直关注着这件事，直到房子移交后的一两年。 装修的时候，他们所有的卫浴用品都是从这里采购的。
还有一些直播的技巧。 做得好并信任粉丝是长期生存的关键。
家居装修中不可缺少的就是各种卫浴产品。 马桶、浴室柜、水龙头等产品如此之多，装修新手很难辨别好坏。 据张强介绍，购买“金阳行”的顾客售后基本没有问题。 目前他的快手店的评价基本都是五星级评价。 “在选择卫浴产品的时候，要尽可能的考虑以后的使用，我们的产品主要以实用为主，客户收到货的时候，从外观以及后期的使用效果来看，都会更加注重实用性。我们不做那些低端的产品。”最后，低价产品。现在的人不是想买好产品，而是怕花了钱买不到好产品。如果产品的质量真的很高端，即使价格稍微贵一点，粉丝会接受，会的。并不是只有便宜的产品才能实现销售，最主要的是质量。客户满意，才是长久的生存之道。” 在张强看来，快手电商体现了粉丝对平台、产品、主播的信任，但最重要的是产品必须过硬，否则一切都是徒劳。
“如果粉丝信任我们，我们就不能让他们失望。其实我们也希望粉丝能够买到相对性价比高的产品。现在我们有自己的仓库。首先，为了控制货物的质量，发货的产品“到仓库我都会看一遍；其次，进货量大的话价格相对便宜。而且我们有自己的仓库，客户下单后可以及时发货。” 张强说道。
此外，张强还在直播中向记者分享了一些小技巧。 通过直播，可以更全面、更真实地介绍产品。 同时，客户在谈论产品时，想听的是你的产品和别人的产品有什么不同，而不是你的产品有多好。 卖东西的时候，光说它有多好是没有说服力的。
在售后方面，张强表示，他们配备了专业的售后人员，帮助消费者解决问题。 只要客户有反馈，无论是客户自身的问题还是产品的问题，都会尽快解决。 张强表示，售后服务好的时候，还是有一些情况：产品使用一段时间后，有的老客户会说哪个配件坏了，问配件怎么卖。 我们还直接向客户发送新的，并支付运费和配件。 “因为这些配件如果客户在市场上单独购买的话并不便宜，而我们是专门做这件事的，一些小配件其实并不贵。”
最后，张强表示，自己在快手上积累了这么多粉丝，也积累了这么多信任他的客户，未来他会努力打造快手电商。 现在一个人有点太忙了。 下一步就是尽快扩大自己的团队，把业务做大。
