相信很多人第一次看到李佳琦的名子，是伴随着一连串的惊人数字：
5分钟之内卖光了15000支唇膏；
与马云PK直播带货，以1000:10的碾压式比分击败；
3分钟卖出5000单植村秀红腰子，仅这一个单品的销售额就超过600万；
92年出生的他，全网粉丝超5000万，年收入千万……
惊叹之余，接下来的思索是：他是怎么做到的？是天赋异禀淘宝怎么买快手粉丝，还是内有玄机？李佳琦的成功能够复制？如果一个销售在直播上带货，该做什么？
其实李佳琦的成功，源自他本人和团队，在销售流程、销售方法、客户态度、促单方法上，的确有过人之处，但并非难以理解，不可学习。
复制李佳琦，或许很难；但是学习李佳琦，让其他带货主播显得更优秀，完全可行。
本文将从四个部份，13个要点入手，将李佳琦及其团队的直播带货优秀之处进行解析，分别是：
销售打算（3个点）
客户心理（4个点）
销售方法（4个点）
收单细节（2个点）
注：本文写作初衷为学习研讨直播带货方法，为避免给文中涉及人物带来不必要的纠纷隐患，文中涉及具体品牌，国家，明星姓名，均做打码处理。
01、销售打算
孙子兵法讲“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。”
当销售真正面对顾客的时侯，在顾客面前每分每秒每位表现，都会或多或少影响你此次胜败。
带货直播同理。主播和团队的事前打算，同样影响了直播间带货的成交率。
1、销售辅助道具的打算
这里指的是不仅商品本身，用于更好表现商品卖点的道具，在销售中也叫销售工具。比如：
当须要谈价钱优势，展示打折力度大的时侯，小助理会掏出计算器；
当提到产品是与某名星同款，小助理会掏出打算好的急剧相片；
当须要演示怎么下单订购时，小助理是会掏出手机或pad，演示下单的步骤和界面。
在一个销售过程中，其实好多诱因是无法完全掌控。比如顾客的情绪，竞争对手表现……
但是，事前打算则可以让销售人员完全掌控，对销售成功有正面引领的积极作用。
而且还能展示产品优势的销售工具，远比仅凭一张口说的天花乱坠，更能让顾客信服。
2、推荐重心：卖点的打算
任何产品都有很多卖点，但若果一个销售把产品的每位卖点都讲了，把在顾客面前的时间平均分配了，其结果常常会是这个产品会变得很乏味，反而没有了亮点。销售结果也常常不会太好。
李佳琦每款产品的推荐的时侯，往往都有他提炼出的一个、最多两个主推的亮点。
他会把有限的几分钟用在把这个亮点讲透，用多种花样的表现方式来旁证他的观点，打动观看直播的用户。
李佳琦会用哪些方式旁证呢？
他会自己亲自试用；
他会展示产品的成份，讲解专业的名词；
他会讲解化装中的问题、技巧、小知识；
他会讲故事，可能是自己或周围人的经历，也可能是商品的背景故事；
他会让团队的小助理、其他同学配合化装或做试验；
他会用一些趣味的试验，展示商品的核心卖点；
还有好多……
总之，李佳琦在加码点上，会集中到商品的一个卖点上；但是在使劲方式上，会力图多样，减少听众的重复观感。
平均一个晚上要推荐二十款以上的商品，每款商品只用5-10分钟时长，要在力度上款款售完，还要在方式上降低重复感，让直播显得有趣，好看。
3、亢奋的主播状态打算
看李佳琦的直播，你会发觉他时刻处于一种兴奋的状态。
理性上，李佳琦没必要用这么大的音量来讲推荐词，毕竟带着领夹麦。
但现实中，当每次见到他这么饱含激情地卖力推荐，总会更乐意多逗留几分钟，有时似乎并不是遭到当前所售产品的吸引，仅仅是被他的激情所感染。
尤其是，当主播有了钱，有了名以后，还能以很高的频次，热情的状态对待每一场直播，其实是更难的事情。
反观，我们看好多冷清的直播间，即使碰巧步入，发现主播没精打采或则没有互动，自然是留不住人。
02、客户心理
心理学大神不一定能做好销售，但销售大神一定是掌握顾客心理的大侠。
以下四种心理，在李佳琦的直播方法中也经常见到。
1、从众态度
人，是一种社会昆虫，是很须要安全感。从众，就是跟你们在一起，跟你们选的一样，这会极大地满足人的心理须要。
很多店家卖产品上，利用这一心理，屡试不爽。在李佳琦的直播间，你会时常看到例如以下的说词：
这款产品，在之前我们直播间早已卖过了10万套了……
这个产品在开售之前，已经有10万人加购（提前添加购物车）了……
这个产品之前早已卖过了10万套，零差评……
这款产品，是X国药妆销量排名第一的……
除了用销售推荐词引起从众心理，李佳琦都会用中奖的形式缠住听众，营造直播间火热氛围，创造更容易引起从众效应的气氛。
李佳琦直播间常见的中奖方法有两种：支付宝口令红包和直播间评论区截图。
但是，除了直播播出时侯会固定中奖之外，中间中奖的几个时间段却不固定。
开始时用中奖来吸引第一波老听众，准时来到直播间，营造一个一播出就很火的气氛；中间时间不固定，防止羊绒党定时来撸羊绒。想抽奖，那就安心跟随看直播吧。
看着看着，说不定一没忍着，就买了……（偷笑）
2、塑造专家形象（意见领袖KOL）
很多人在下重要决定的时侯，都乐意参考专家的意见。
所以让用户相信你的专业水平，更容易卖出更多的产品。李佳琦悉心构建的人设方向，就是一个美妆领域的专家。
在李佳琦的直播间，你常常会看到化装、护肤方面专业知识的讲解：
遮瑕有两种，一种叫点状遮瑕，一种叫块状修容。
点状修容，是你的额头是怎样怎样（此处省略具体描述）的情况，这时候你应当怎样怎样（此处省略具体描述）的解决；
片状修容，是你的额头是……，这时候你应当……
粉饼和眼影的区别：散粉是让你在哪些哪些的情况（此处省略具体描述）下，用来解决问题的；粉饼是……，这时候你应当……
诸如此类的知识性内容，恰好是听众须要，会乐意给与更多耐心倾听的。
而主播在讲解这种内容的过程，就是构建在听众心智中专家形象的过程。
另外在讲解时，既要有专业名词术语，这样变得专业水平高，够专业；又要才能通俗易懂，用大白话让听众听明白，问题是什么样的，应该如何做来解决。
3、明星效应
明星效应，核心卖的是一种自我实现。
“我没办法拥有某名星的面包车、房子、容颜、名气……但起码我可以凭我自己的努力淘宝怎么买快手粉丝，拥有一支同款的唇膏、帽子、面霜……”
“或许用了名星同款，我也能更漂亮一些……那样也更容易成功，赚更多的钱……”
在顾客这样的态度下，明星同款的话术，可以说是屡试不爽。但问题是太多人在使用“这是与某名星同款”的话术，所以顾客心理早已有了一定免疫力。
李佳琦提到的名星同款，往往会出示证据，来旁证自己所言非虚。
4、李佳琦自用款：敢于压上自己信用的保证
在李佳琦直播间，“李佳琦自用款”，就成了这个直播间最强的推荐词。
“自用”的背后，是勇于压上自己的信用给产品担保，敢于掏出自己的皮肤健康给产品担保。
更重要的是在表明“你也是这个产品的使用者”的身分以后，接下来的描述，观众更容易把主播看做同一立场，同为消费者，更容易相信主播的描述。
当然，“自用款”这个话术也不是随意能用的。这相当于压上了李佳琦自身的信用。随着李佳琦知名度越来越大，粉丝越来越多，“自用款”的价值也会越来越大。
除了“自用款”的说法，在李佳琦直播间，每晚还会看见李佳琦在自己身上试用产品。
在团队朋友身上试用产品；甚至李佳琦的弟弟、妈妈也会时常成为试用名模，核心都是在传达李佳琦她们对于所售产品的信心。而这些信心，会换取听众的信任，最终转化为销量。
03、销售方法
除了上述，李佳琦在销售方法上，也有众多可借鉴学习的地方。以下列出几条：
1、多种趣味实验演示
增强听众对产品的信心，除了真人演示之外，李佳琦直播间还有多种趣味实验，来展示和产品核心卖点相关的特点。
诸如下图：
用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬币，泡泡不塌，用来说明泡泡的致密质朴；
在粉饼上滴一滴水，水珠不会溶入粉饼；甚至粉饼下水不会散掉；用以说明粉饼隔水性能好（不容易被泪水冲掉）；
粘勾吊杠铃+一桶纯净水（这个就不用解释了吧，想抒发哪些很清楚吧）
趣味实验，除了直观地表现产品核心卖点之外，还有就是本身的趣味性会让直播间显得活跃，直播显得好看，有趣，粘住用户。
用户逗留的时间越长，越有可能形成消费。
2、善抒发：讲故事，做类比，讲场景
会讲故事，做类比，讲场景，可以让你的说词愈发有穿透力。人人都爱听故事。
销售讲故事，客户体会不会认为像直接推销，更容易接受。
但销售的故事讲得好不好，客户愿不愿意听，很重要，但更重要的是要和推动销售有关，要和你正在推荐的产品的核心卖点有关。
比如：李佳琦讲自己此次领到了一个史无前例的优价，他会讲：
我领到这个价钱以后，X产品总部（在美国）的大老板晓得以后，亲自打电话给中国的总裁说，不行，你不能卖这个价钱，你卖了这个价钱以后，我们之后怎么办？
但是中国的老总说：那没办法，我早已答应了李佳琦，只能是此次售完这个价钱，以后再也不卖这个价钱了……
讲这样一个小故事，比起直接说：“”我们领到了历史最低价“，是不是更有感染力？
又例如，李佳琦想说一款化妆水对皮肤修补能力强，他讲了这样一个故事：
那个国家唐代王室出外打仗负了伤，就会回去泡在这个水里头去养病……
用神奇的王室疗伤用水做下来的化妆水，是不是很有趣？
而做类比，同样可以简单快速有效地让顾客晓得你产品特色。
李佳琦会说：
这就是化妆棉中的古驰……
是不是立即就让听众get到了这款化妆棉的特征——同类商品中处于高档位置。随后可以再介绍这款化妆品品质高档的地方。
什么叫讲场景？就是描述一个商品使用的场景，把顾客的思维带入到这个场景中，让顾客认为在那个情况下，有这个商品都会很方便。
比如下边两个事例：
李佳琦卖驱蚊贴，他会说：
小朋友白天出去玩，把这个贴在衣服上，可以避免虫子去咬小腿……
李佳琦卖礼帽，他会说：
如果你下楼卖菜的时侯懒得化装，戴上这个礼帽就好了……
通过述说的场景，调动了顾客的想象力，促成最后的转化下单。
3、放大价钱/价值优势
销售都喜欢卖价钱有优势的产品。为什么？好卖啊！但并不是所有人都清楚的晓得，价格的“低”，是“比”出来的。善于给你的产品选一个参照物，可以放大你的价钱优势。
李佳琦是如何做的呢？
比如卖奶茶，他会对比7-11便利店的价钱；卖大牌化妆品，他会对比线下专柜的价钱……这些参照物，都是同款商品在现实中价位比较贵的地方。
用这种价位作对比，能够更明显地展示李佳琦直播间的价钱优势！当然，老传统，李佳琦常常会有图有真相。
对于有些产品，并不是直接给出减钱的折扣，是采用赠品的形式给与的让利的。
李佳琦会把所有赠品按克重，折算成线下实体店零售价，进行估算。让消费者认为，不是给了你几个小包装赠品，而是变现获得了史无前例的大力度折扣。
除了上述放大价钱优势的方法，李佳琦还常用一种放大产品价值的方法，让人感觉眼前一亮。
比如李佳琦在卖一款价钱有点小贵的中级化妆棉，他会说：
你们在用一些大牌化妆品的时侯，一定要用这个化妆棉……
把当前销售的有点小贵的化妆棉，和大牌化妆品链接上去，让美眉们认为：
这种化妆棉其实小贵，但是搭配大牌化妆品可以起到更省，或者疗效更好的结果。那相当于节约了大牌化妆品的浪费，反而是省了钱。
4、善用销控，把握节奏
销控，是人为控制销售的节奏，营造火热销售的场面。在李佳琦直播间的商品，是逐渐上架的。
比如A商品备货可能有1万套，但是第一次上架1000套，秒光了再上几千套，再秒光，再上……
这样的益处，理解有两条：
第一个，是人为营造了上架一款，短时间秒光的火热气氛。
试想假如上架了1万套，1分钟内卖掉1000套，相当于只卖掉10%；而倘若先行只上架1000套，则弄成了上架1分钟全秒光。从觉得上，是不是前者火热了好多？
而这些火热的气氛，是可以推动好多观望态度的听众，下决心下单的。
第二个用处，调动了用户“抢”的态度。
“抢购”、“稀缺”、“过时不候”、“数量有限”，这些都是在唤起人脑部中关于安全的本能。
“怕丧失”、“怕错过”的优先级，远远低于“这个东西究竟对我有多大用”、“这个东西究竟实惠不实惠”这类的理智思索。所以，饥饿营销屡试不爽，就是始于这个缘由。
04、收单细节
1、打消下单疑虑
销售最难得时刻，恐怕就是收单的时刻。
解决埋单疑虑，有个常见好用的方式，就是在消费者出现迟疑的时侯，销售可以洞悉消费者的疑惑，主动讲出消费者的疑虑问题，给一个让消费者放心的解答。
在李佳琦的直播间，你常常会看到：
孕母亲也可以放心使用……
小朋友也可以放心使用……
这些话的主要作用，并非是把埋单用户锁定到婴儿、小朋友头上；而是借用对于安全有特殊严格需求的婴儿、小朋友群体也可使用，来说明正在售卖的产品——安全可靠无剌激，来促使更多普通消费者，放下对安全性刺激性的疑虑，立刻下单。
在打消埋单疑虑上，李佳琦还有一个做法，就是会劝新粉丝、不确定自己是否适用的粉丝，谨慎下单，第一次少买一点。
这从“道”的角度上来讲：销售也好，商业也好，老顾客满意就能做的长久。
老客户满意，会给你带来复购，会给你介绍他周围的人成为你的顾客，好处多多。所以，珍惜商誉，利人利己。
从“术”的角度上来讲，直播间面对的是几十万上百万人，对于顾客的诚恳，反而才是才能让顾客安心下单的最佳策略。
