前两天搞线下活动的时侯，现场有个老总提了一个问题：
那些坚持投放的直播间都挣钱吗？
答案是有人挣钱，有人亏钱，所有的生意都是一样的。
市场竞争到最后，都是20%的人赚到了80%的钱。
做抖音直播两年，经历了三个阶段——
第一个阶段是通过DOU+疯狂引流卖货的阶段。
第二个阶段是通过差异化的直播内容做自然流量的阶段。
第三个阶段是通过付费投放规模化复制矩阵号的阶段。
可以说付费投放在抖音电商发展的过程中起到了关键的作用抖音点赞粉丝下单平台便宜，助力了无数达人和店家逆袭。
在这两年里，我做了一年达人，两年DP，在直播间投出去的钱没有一个小目标，也有大几千万。
这篇文章算是给花过的钱一个交待，给你们总结一下这些越投越亏的直播间都做错了什么事儿。
俗话说，成功的直播间各不相同，但是失败的圈套每晚都有无数人重复往上面跳。
第一，不懂投放的世界里钱是最不值钱的要素。
很多直播间经常步入一个窘境：不投钱就没流量，一投放就亏钱。
于是干脆得出结论：流量是玄学，抖音就是人民币玩家烧钱的游戏。
我们都晓得这肯定不是真相，不管哪些生意，都是把握底层逻辑的人才会赚到钱。
先说为何“不投钱就没流量”，因为你直播间的人堆场转化不了免费流量。
再说为何“一投放就亏钱”，因为付费投放只能保证流量进来，转化要靠自己，卖不掉货其实亏钱。
大部分的直播间错误的以为自己缺的是流量，其实缺的是对流量的承接能力。
对于所有想要靠付费投放引流和赢利的人来说，这里有一个十分重要的建议：
把你的人堆场优化到位，再上巨量千川投放，不然都是浪费钱。
工欲善其事，必先利其器，在付费投放的直播间，好的人堆场才是真正的神器。
即使在你们觉得的“付费投放的初期”，也不存在谁投放都能挣钱的道理。
如果你们了解一下自己行业的平均投放ROI，可能就晓得在投放的复赛圈里，钱才是最不值钱的要素。
那么比钱还值钱的是哪些？
是你的选品能力，供应链的控价能力，主播的转化能力，优质内容的生产能力，长期经营的能力。
高转化的付费直播间长什么样？在赛马机制下没有统一的标准，但是我们有以下常识——
燃烧态主播+高转化产品+高穿透场景+强营运流程+高完播率内容=跑赢同行的付费五件套。
以下几个直播间都是典型的满足以上需求的付费高转化直播间，大家可以领略一下
但是放眼望去，很多人的直播间是这个样子的：
被迫营业主播+无吸引力产品+平平无奇场景+毫无节奏流程+低完播率内容。
长着一副都会亏钱的样子，卖不好还要怪平台，这说不过去吧？
第二，不懂用付费流量撬动自然流量。
又要提及那种江湖上最大的谣言了：付费投放会压制自然流量。
这其实也不是事实，其中原理详见《》。
我们早已晓得流量的获取和转化密切相关，某个渠道的流量只跟这个渠道的转化密切相关。
上了付费投放之后，自然流量变少了这件事，只有时间先后关系，没有因果关系。
自然流量相较付费投放来说，人群更泛，对人堆场的容错率更低。
什么意思？就是可能你做到70分能够转化付费流量了，但是要做到95分能够转化自然流量。
所以对很多人来说，做到70分就懒得提高了，那么只能眼见着自然流量越来越少。
大部分越投越亏的直播间都是由于直播间的流量结构单一，费比太高，产品毛利支撑不了。
想要通过投放挣钱，不是把付费流量当作直播间的主要流量来源，而是要作为杠杆，撬动自然流量。
以上道理适用于每位类目的直播间，越是毛利空间低的行业，越可以放心借助投放的杠杆效应。
如果你去问好多品牌为何没有流量都不投付费，他们大多会说自己的产品成本高，毛利空间不够。
好像这是一个万能的遮羞布，通过标榜自己的产品好来掩藏认知和行为的落后。
拿着旧地图，找不到新台湾。我见过好多你们公认的低毛利行业，都通过付费投放找到了新台湾。
我在巨量引擎上看见过一个案例，某服装店家说：“之前听网上大V讲，一直觉得付费流量会抑制自然流量，上个月连续出了几个热卖以后才发觉，原来付费流量可以推动免费流量的，之前都不敢投，担心压制现今的自然流量。”慢慢意识到投放价值的店家还有好多
《宋老湘特产》这个帐号，卖十几块钱出头的梅干菜，通过巨量千川结合自己的内容优势，投出了10.9的支付ROI，成功靠付费放大，并没有压制原先的视频流量和自然流量。
《秦妈调味品旗舰店》这个帐号，卖9.9的调味酱，单月业绩破千万，单月投放金额约百万。
在这儿，直接教你们怎样通过付费投放撬动自然流量——
首先我们要知道一个原理：当付费投放把场观和在线拉上去的时侯，会剌激自然流量的流速。
很多时侯我们会发觉付费流量越多，自然流量也更多，这不是错觉。
所以通过投放带来的高在线，同时包含付费流量和自然流量，而我们要做的就是通过普适性爆品和优秀的话术转化这两个流量，实现付费流量和自然流量的协同。
道理是这么个道理，但是操作结果是因人而异的，难点在于营运团队对转化过程的把控。
第三，不懂用付费投放快速破冷启动。
想要在抖音投放挣钱，就要晓得付费流量的三个重要作用——
1.人堆场的绊脚石，转化不了付费精准流量的直播间，肯定是不合格的。
2.刺激自然流量的转化，和自然流量协同做大做强。
3.帮助帐号快速构建人群标签，实现帐号的冷启动。
日销百万不是人人都能做到，但是通过小额投放帮助帐号破冷启动，算是付费流量的精典运用。
为什么要靠付费流量破冷启动？自然流量不能起号吗？
当然可以！但是对于菜鸟小白来说，考到95分很难，同时新帐号又缺少精准标签，所以起号周期较长。
我仍然指出菜鸟做抖音，一开始要尽早找到正反馈，摸到流量的觉得，不然很容易丧失信心深陷窝里斗。
而付费投放可以快速圈选精准用户，我们通过不断转化付费流量，让没有标签的帐号快速打上标签。
我们在做DP的过程中，80%以上的新帐号的启动都结合了小店随心推。
这个工具的优势和弱项十分显著，优势就是简单易懂上手快，非常适宜新帐号用。
短板就是在投放的精细化营运和批量化操作上，不如巨量千川PC端好用，但是肯定够起号用了。
小店随心推无论是帮助新帐号实现短视频带货，还是帮助新直播间实现打标签和业绩破零，它都是一把好手。
这个工具的操作要点总结出来似乎就一句话：
冷启动期通过小店随心推投放相像达人可以快速帮助新帐号找到精准用户，全程操作建议小额高频。
以下是我们通过小店随心推给一个品牌美妆顾客起号的案例，单场耗费约一万，每笔订单300元，4小时投了30多笔订单。
第四，不懂用优质素材提高ROI。
说到付费投放，就不能不指出影响巨量千川流量分发机制的三驾马车：
eCPM、内容互动指标，投放GPM。
我们不在这篇讲太多的投放原理，以免让你们身陷到唯数据论的困局。
只须要告诉你们，素材质量直接影响巨量千川的跑量和ROI，好的素材可以让直播间顿时爆量。
必须给你们上一个真实案例，下面这个图是我们一个付费投放的美妆顾客，在起号的一个月内，每天播5-6个小时，日销在3-5万，投放金额在1-3万。
就在某三天，一个优质的素材开始爆量，日销顿时突破10万，第二天突破50万。
我们不断顺着爆量素材继续创作和延伸，快速实现了日销稳定30万。
如果说付费投放是自然流量的杠杆，那好的素材就是付费投放高ROI的杠杆。
特别是在好多公认的低毛利的行业里抖音点赞粉丝下单平台便宜，比如百货、服饰、食品等，好内容可以起到四两拨千斤的作用。
我们明年营运了几个卖龙虾的帐号，生鲜类的毛利低到可怜，但是我们通过大量的优质内容配合巨量千川的投放，实现了10月业绩1200万，投放ROI超7.51。
核心绝招就是我们每晚会生产十几条内容发在帐号首页，自然流量数据好的会上付费，放大流量效应。
在巨量千川的加持下，你离直播间爆单可能就差一个优质素材（前提是人堆场迭代到位）。
给你们总结几个高消耗短视频的生产和投放方法：
1.大部分的爆量电商短视频是测下来的，不是企划下来的，也就是说当你不知道拍哪些内容能火的时侯，就尽可能的多拍，用数目对抗质量的不确定性。
2.视频爆量之后有衰减周期，在爆量期间要尽可能拉满播出时长，最大化吃到流量爆发的红利。
3.快速顺着热卖视频的模板二次创作和重拍，趁着热度早日扩宽人群。
第五，不懂用付费投放实现人群破圈。
很多人常常会有一个体会，一开始ROI还很好的，但是投着投着就不挣钱了，到前面甚至开始亏钱。
很多人以为这是平台在榨取店家的收益空间，不好意思，还真不是如此回事儿。
大家只要想一个简单的道理就行了，你在村上面开了个特色餐馆，生意非常好，就会吸引同行也来开餐馆，开的人多了，餐厅的人被分流了，生意自然都会增长。
这时候要做的一个是不断提高经营水平，改善服务和口味，一个是再去别的村里开餐馆，转化新客户。
放到我们直播间的话原理是一样的：ROI增加的时侯要么提高素材质量要么拓展新的人群。
从大趋势上来看，付费投放的竞争是越来越激烈的，两年前引流的成本跟现今是不一样的。
这也意味着我们在能通过投放涨粉和引流的时侯，只要把控好成本，可以放心大胆的花钱。
虽然很残酷，但是关于投放有一句真理：流量只有昨天最实惠。
很多人常常后悔在过去的某个节点，明明可以靠投放快速放大，但是没有捉住机会。
抛开流量成本的大趋势，ROI增加通常有两个缘由引起，一个是素材衰减，一个是某类人群爆光过度。
唯有变化能够应对变化，变素材变计划变人群。
具体如何操作？直接上干货——
1.要有充足的投放素材池来应对投放的衰减周期。据说抖音上某大名鼎鼎以前靠投放月销过亿的美妆化妆直播间，背后有个几十人的团队拿来生产投放素材，为了保证炮弹不断。
2.关于投放的人群探求应当遵守先窄后宽，当精准人群用完了之后，要继续扩宽人群以免陷入僵局。
3.直播间内容要不断迭代。有的直播间从话术到主播到场景，常年不带变的，别说用户了，平台都腻了。
做抖音直播就是不断突破自己的过程，你不求变化，ROI也会逼着你变化。
第六，不懂用付费投放实现低成本矩阵复制。
这条建议十分宝贵，因为这是我们自己验证成功的路径。
首先我问你们一个问题，做一个月销千万的直播间难，还是做5个月销200万的直播间更难？
对大部分来说，是后者更难。
做过抖音的都晓得，想让直播间的流量和销量上一个台阶，背后须要付出的代价是不一样的。
月销两百万家乐月销千万的付费投放的直播间，背后的团队配置，对供应链的要求也是完全不一样的。
有很多小团队都可以做到月销一两百万，但是好多几十人的团队也做不到月销千万。
有句话称作，运营决定直播间的底线，主播决定直播间的天花板。
所以你看，想要卖更多的货还得匹配万里挑一的主播，这确实不容易。
是不是有一种可能，在我们起号成功之后，找到ROI最高的量级区间，然后用低成本人力矩阵化复制。
今年有个很明显的趋势，就是好多代播机构开始在非一线城市铺装团队，输出可复制的经验，降低经营风险和成本。
我们也在四川某三线城市搭建了全新的代播团队，人力和场地成本不到北京的三分之一，我们把先进的培训经验和营运经验带到了小地方，实现了大业绩。
关于矩阵号复制，这里有几个建议——
1.主帐号探求成功后，再去复制新的帐号，不要同时启动几个直播间赛马内卷。
2.建议在低线城市复制，因为可以保证生产要素的低成本，这是规模化赢利的关键。
3.不同矩阵号之间须要具备人群组货上的差别，看起来是不同的直播间，却通用一套底层逻辑。
4.匹配付费投放，能让流量的和结果的确定性更高，同时对团队的要求也更低。
第七，不懂结合浅层转化目标做好数据指标。
很多平台都可以做付费投放，但是你们晓得抖音的投放和其他平台的差异化是哪些吗？
是抖音的巨量千川投放带来的不是单个UV，而是有指定行为标签的用户。
什么是行为标签的用户，就是系统可以依照算法提早预测每位用户步入直播间大机率会发生的行为。
可能很多人意识不到这个差异化有哪些价值，在我看来，行为用户配合流程是可以直接操控流量的。
我们在投放的时侯可以依照需求选择投放目标，一般来说步入、评论、涨粉都属于浅层转化目标。
下单和成交属于深层转化目标，大部分人开始做投放的时侯就会毫不犹豫的选择深层转化目标。
那么你们想过没有，既然你们想要的都是下单和成交这样的行为用户，那么为何还要有浅层行为呢？
答案很简单，因为成交是最终的结果，我们须要好多过程指标，才能实现结果指标。
我就曾见到过某百货类店家说：“我们如今投的话，筛选目的就是成交，那些场观、点赞互动不看的，对成交没有啥用。”这应当是好多店家投放时侯的态度吧。
对于直播间来说，只投深层转化目标，也许可以获得更好的ROI，但是量级有限，且流量成本较高。
如果我们可以配合直播间的流程和企划，在不同的阶段引入浅层行为用户，是可以快速撬动直播间的流量的。
刚上映的时侯，我们可以通过投放“进入”和“互动”的行为用户，配合直播间的福利引流品快速做直播间的热度，去提高直播间的逗留时长和互动率。
在刻意引导+行为用户的双重加持下，我们想要的疗效才会加速实现，这不是操控流量是哪些？
转正价品的时侯我们提早投下单用户，然后通过有节奏和方法的逼单把下单用户转化成成交用户。
以小店随心推为例，直接给你们上一张我的总结图吧，清晰明了，看懂的可以省掉好多投放费
第八，不懂走出舒适区结合自然流打法。
江湖上有种怪现象，搞自然流的不乐意投钱，怕破坏了直播间模型，搞付费投放的又玩不来自然流量。
核心还是由于你们以为试错的成本太高，陷在自己的舒适区里不乐意走出来。
那么有没有一种可能用自然流的爱玩法+付费投放的结合，让直播间的流量实现双频共振。
首先玩自然流量的真的不需要付费投放了吗？
我们早已晓得付费投放不会压制自然流量，而且投放可以帮助自然流店家进行放大。
付费投放的店家倘若能学一点自然流直播间的人堆场，就能早日考到90分，还愁直播间的ROI不好吗？
关于自然流的打法，核心就是用亏货取代亏钱。
操作思路是通过大量的低客单泛福利爆品在直播间秒杀，激发直播间的互动数据和成交数据。原本要花钱买来的流量，通过在直播间亏货把用户吸引来了。
但是这个过程中有个难点，就是怎么转款？把所谓薅羊毛的用户转化成订购正价品的用户？
十一期间我在某单场百万自然流主播的直播间呆了5天，给你们总结了几个方式。
1.想要提高自然流量就须要有一盘好货，货假如没有吸引力，是搞不来自然流量的。
2.利润品穿插在福利品中间，且价位适中，需要在公屏上被用户和老粉呼唤下来，不是死板的拿出来。
3.直播间全程节奏快，主播的人设话术强，一边卖货一边包装自己，强化信任。
4.运营的节奏配合巧妙，什么时候放单，放几单，什么时候改库存，都是有方法和技巧的。
同理，已经在投付费的直播间怎么结合以上玩法提高自然流的转化呢？
1.给店播主播赋于轻人设，比如产品总监、研发经理、渠道销冠等，正由于是轻人设，所以灵活性和可替代性高，同时能够给用户带来更多信任。
2.组品从单一新品循环进阶到多SKU过款，目的是为了降低单个用户的客单价和逗留时长。
3.放弃千篇一律的绿幕场景，从原生态、有创意的真实场景入手，尽可能降低用户的爆光点击率。
4.产品的过款须要有相应的企划和流程，策划一定的轻剧情，抖音直播不是淘宝直播，被动等待老粉上门咨询，而是要通过内容转化陌生用户的信任。
5.放弃首页千篇一律的无聊品宣内容，放弃生硬的统一封面，不设限尝试多种易传播的内容方式。
第九，不懂借助付费投放提高老粉长效价值。
虽然你们都在忙着破圈，但是老粉的维护和长效转化是提高我们长效ROI的关键。
长效ROI还有个词，叫做LTV（用户长周期生命价值）。
对于个别决策周期比较长的品类来说，运营好用户的长效价值，就能获得长效ROI。
这也意味着我们做付费投放，不要只看短期投运，要拉长时间周期去看。
有的品类须要触达用户多次能够转化，有的直播间可能在用户加粉一周后就会形成订购。
如何通过付费投放做好老粉的复购和转化，这里有三个建议：
1.通过企划Bigday唤起老粉。据我们自己经验，一般来说大促期间老粉订购的成交金额占比会从日常的不到10%提高到30%。
双11期间，我们某个品牌直播间的粉丝流量从5%提高到17%，带来了超过25%的成交占比。
2.通过直播涨粉一直是每位直播间现阶段重点关注指标。我当初听某个大主播说，现在直播最在乎的不是卖了多少钱，而是涨了多少新粉。因为新粉是活水，是常年销量的保证。
3.通过官方的其他平台获得粉丝营运周期的科学指导数据，比如巨量云图，指导对人群包的精准复投。
4.根据产品的复购周期企划宠粉日，包装高客单的囤货装，锁定更长周期的粉丝价值。
第十，不懂及时补仓，快速迭代。
很多人投放亏钱的过程是冷水煮乌龟，从每晚小亏开始，以为可以换来明日，却根本活不到明日。
付费投放不是赌场，也不是看天喝水，是有一整套严谨方法论和实操路径的科学。
哪怕是亏钱，也要有方法的亏，明确晓得明天花钱的目的是为了打标签还是探求人群。
我们只有具备清晰的思路，对投放的逻辑有深层次的理解，才能在跟流量博弈的过程中获利。
在做抖音直播的过程中，花钱是最简单的事，很多人用持续亏钱来逃避真正的思索。
做抖音投放切勿用战术上的勤劳来掩藏战略上的懒惰。
品质活动推荐
2023年4月13-14日 杭州
新渠道会议&选品对接峰会
两天一夜思维碰撞
