参杂着激烈竞争的双十一电商大促，本质是一场流量角逐战。店家拥有更多流量，才有机会撬动更多生意增量。而要想接得住流量，离不开高性价比的优质货品。
去年双十一购物节，快手电商投入180亿流量扶植和40亿商品补助，推动店家以好流量和好货品备战大促，实现生意爆发。快手电商的优秀代表主播芈姐、朵拉朵尚、陈先生在这次双十一期间，就通过流量与货盘的完美配合，实现了销量的翻番下降，在快手电商“大牌大补”政策补助下，其自营品牌芈蕊也迎来了销售的跃阶。
当互联网流量红利削减，作为“老电商人”的主播们正在利用大促释放的新势能，探求着主播发展的常年主义。紧随平台节奏，精耕营运策略，产生流量下降与销量下降的彼此推动，将不断推进优秀电商主播在快手的正向循环下降。
一、流量扶植大场突破，上探经营新高度
从2010年在线上开店卖货，日订单量达三四千件，到2018年进驻快手播出，不断创下销售额新高，在“草根逆袭”的成功故事背后，芈姐对于电商经营不断沉淀新的方式论，凭着忠实的粉丝群体，稳立于快手主播的“第一阵营”。但要往更高处攀越，仍须要新的流量注入，探求突破自身“天花板”。
平台大促正提供了一次爆发的机遇。双十一这样重要的节点，向来是店家营销的必争之地，同时也是平台流量势头最盛、扶持力度最大的时机。
去年双十一期间，为了让优秀的经营者被更多人看见，快手电商推出覆盖大促全周期的全新“扶摇计划”，针对主播大场进行机制优化，帮助店家更好地做大场和提高GMV，最终推动主播的成长跃迁。这一计划为芈姐的直播间带来了不错的推动。
据对接芈姐团队的快手电商工作人员介绍，“扶摇计划”通过对爆发性的大场进行扶植，鼓励主播落地更多营运动作，制订更高的成长目标。在销售目标的激励下，芈姐牵手团队其他主播轮流上播，拉长直播时长。芈姐主要在黄金时间段首播，承接好涌向直播间的人群，努力放大流量的价值。“双11这类大促中达人的爆发力比较强，芈姐的目标完成度也比较高，凸显了很强的拿流量能力。”
大促电商流量的扶植，则为芈姐带来了进一步加持。“达人看重大促这一部分流量，我们都会重点做这一块的扶植。”快手电商工作人员介绍到，快手官方团队还为芈姐构建了专门的双十一技术服务保障群，大促期间，芈姐直播间出现任何问题，包括技术、流量、产品等方面，只要在群里反馈，官方团队都会及时改进。
在平台丰富流量与VIP服务的全面保障下，芈姐双十一迎来了预期中的成长跃迁，乘风而上，探求经营新高度。
实际上，引流只是第一步，高性价比的货品才是产生转化的关键。去年双十一，快手电商以“大牌百亿补，尽在快手商城”为主题，通过“大牌大补”政策的全面推动，集中释放全年最大让利力度，力求让诸多用户以愈加便宜的价钱，订购到更高性价比的商品。
芈姐在双十二货盘打算上也花了不少心思。首先，货品种类得足够丰富，从男装穿搭到孕婴亲子，从乳品酒饮到家用百货，芈姐直播间为用户提供了覆盖各类场景的消费选择。在诸多快手达人之间，芈姐这次双十一打算的货品个数高踞前列。但和不少达人主播以服装为主的货盘不同，芈姐直播间里自营品牌芈蕊的美妆产品占大头，产生了自身特色与优势。
其次，货品价钱要足够吸引人，芈姐联合平台“大牌大补”政策进行双重补助，主要围绕芈蕊的货品展开补助，让用户真正感遭到“好的生活，可以不贵”。“大牌大补”作为快手电商推出的核心品牌商品补助频道，以“大牌正品、低价好物”为基础，经过平台初审的产品更容易取得用户信任，进一步强化了转化。
为了更好地承接流量，芈姐双十一直播间拉新的福利品也尽量满足更多元的消费需求。不仅服装还有日用百货、水果生鲜、个护清洁等等，各色福利释放为新进直播间的用户带来了更强的转化动机。
“性价比超高的货品能接得住一波波流量，产品卖得好、直播间人气高，达人状态会更好，状态好了卖得也会更好，因而达成正向循环。”快手电商工作人员表示。
这次双十一大促，芈姐借助平台新政，高效掌握和承接流量，把优价好物带给更多用户，在提高转化的同时，也实现了自身的经营进阶。延续大促势能，芈姐也将继续探求更大的业绩突破。
从服装行业起家，高效完善信任，到深入美妆等行业，挖掘更多生意可能性，以芈姐为代表的快手电商背部主播，正在走出一条长效经营的发展之道。
二、双11单场直播GMV超6000万，陈先生在快手电商实现带货与自营多赢
依托快手电商生态的繁荣发展，正有越来越多的主播实现直播带货和自营品牌“两开花”，个人事业版图不断扩大。拥有2900多万快手粉丝的@陈先生即是其中的代表之一。
作为快手电商背部主播，陈先生除了带货全品类商品，与诸多品牌和店家展开合作，更是创建了自己的品牌柏肤源，在快手实现高速成长。去年双十一大促期间，陈先生登顶快手美妆主播品牌TOP10主播榜单，大场成交环比2022年同期提高超62%，粉丝复购率超94%，累计成交人数突破42万。
作为精耕快手多年的电商主播，陈先生和团队基于往年经验，在10月率先开启快手双十一相关筹办工作，包括在日常每周五固定场次直播的基础上，提升播出频度，在每周三加播一场，同时在筹办期提高货品储备，便于更好地应对大促爆单情况，并围绕活动预热和产品拔草，在内容上进一步降低短视频发布数目。
在此期间，陈先生在10月27日的下半年年度大场中，以超6000亿元的GMV，率先引爆大促生意，而后又通过11月3日的日常周四场、8日的双十一大场以及10日和11日的冲刺期，实现双十一大促的全面爆发。
不仅提早筹办、全域经营等策略外，快手电商围绕“低价好物”推出的“大牌大补”政策，更是成为陈先生这次双十一实现生意突破的重要推动。获悉，这次快手双十一“大牌大补”买家环比下降超过180%。
据小宝介绍，从去年9月开始，陈先生就与快手“大牌大补”在货架图式展开合作，并取得了不错的疗效，这也促使了双方的后续合作。这次双十一，在陈先生的整体货品池中，“大牌大补”商品占比约为15%-20%，重点覆盖直播间和货架两大他者。其中自营品牌柏肤源的产品基本都在双十一期间上线了快手货架场。
在快手和达人双方的合力补助加持下，陈先生将更多优价好物带给广大消费者。诸如，柏肤源一款抽纸产品，日常价29.9元一箱，双十一活动中破价至19.9元。
“相当于是一单亏了10元，而破价巨亏的商品大约能占到我们双十一期间销售额的20%左右。”小宝称，陈先生这次双十一推出的补助商品，除了包括自营产品，例如柏肤源商品几乎全部破价，还有伊朗大虾、今麦郎泡面、福临门核桃油、海天调料料组合等生鲜和民生产品，带来高性价比购物体验。
之所以做出这样的补助货品策略，陈先生一方面是希望通过自营产品破价，让更多用户以更低的价钱体验柏肤源产品，从而提高用户在直播间的逗留时长，促使其他商品的销售转化；另一方面重点针对民生产品进行补助，则是由于在消费者的感知上来说，你们对于这种产品的日常价钱更为熟悉，就能迅速评判出直播间的价钱优势，产生更强的冲击力和吸引力。
从实际的销售疗效和用户反馈来看，补助商品对于陈先生大场直播的销售额、观看人次等核心数据的提高作用明显。而一元秒杀、福利品附送等玩法，也成为陈先生直播间的人气“密码”，全面拉满大促购物气氛。双十一期间，陈先生直播间仅暖暖杯就送了17万单。
在直播间推出大量破价品的同时，陈先生也在其间穿插带来主推品，实现用户福利和店家收入多赢。双十一期间，柏肤源新款胶原蛋白饮、377原液等主推品销量亮眼，而在快手“大牌大补真香计划”助力下，柏肤源化妆套盒单品更是迎来销量爆发，累计成交销售额超186万。
在此过程中，小宝表示，从店家角度来讲，陈先生希望给用户带来更多好的产品，但是仍然以来也是如此做的。他觉得，落地“好的生活，可以不贵”理念，店家应在做到诚信经营、品质保证的基础上，再结合平台补助等策略，把价钱“打出来”，给用户带来更极至的消费体验。同时也需要平台对店家的约束，以及对于品质的监督。
基于此，在双十一的货盘选择上，陈先生直播间囊括了美妆、日化、食品、鞋服、小电器等全品类商品，全面满足用户好而不贵的消费需求。目前，陈先生单场直播的货品数目日常场约为六七十个，活动场则超过100个。
双十一的完满谢幕，也意味着新起点的开始。接出来一段时间，陈先生将重点规划双十一和年货节两大节点活动。其中，双十一期间的直播场次对比往年的全品类货品模式，将会向单一品类聚焦一点，推出乳品、母婴等专场。
“双11期间的补助玩法也会沿用到旁边的大场活动中，我们会送出大量福利，吸引更多用户关注我们的直播，促使销售转化和粉丝沉淀。”小宝透漏，在保持高复购率的同时，陈先生接出来加码的重点方向是新客拓展和涨粉，由此实现未来持续下降的常年价值。
而从短期目标来看，陈先生希望明年在营业额和粉丝数上能继续有所突破，其中快手粉丝数可以在2023月底突破3千万。因此，陈先生会通过双十一等节点，保持半个月一场的大场节奏，同时通过投流等方法，精准撬动美妆、日化、服装等男性目标消费人群的增速。
从人群画像来看，目前，陈先生自营美妆产品的主要消费群体，在年纪上基本集中于30-50岁之间，这部份人群在其总订购人数中的占比达到60%-70%，而在性别上则以男性为主。对比2022年女性用户占比更高的情况，近一年多来，陈先生在商品、内容、营销上不断往男性方向转移，充分迸发男性人群消费力，推动整体销售额的进一步提高。
三、首次出席快手“大牌大补”活动，朵拉朵尚双十一全周期GMV下降超预期
去年双十一，快手电商持续落实“低价好物”策略，在让更多用户享受到好而不贵的高性价比购物体验的同时，也让更多品牌实现大促生意爆发。作为参与快手“大牌大补”活动的国货美妆化妆品牌，朵拉朵尚在快手双十一全周期的GMV下降远超预期，而且“大牌大补”活动商品GMV抢占了可观的比列。
朵拉朵尚表示，这次双十一，朵拉朵尚首次与快手“大牌大补”合作，在大促期间对于品牌整体销售额的带动疗效十分明显。未来低价快手业务下单平台，朵拉朵尚也将与快手“大牌大补”展开常态化的合作，共同为消费者带来更多高性价比的好物。
2020年，朵拉朵尚创始人李海珍进驻快手。一路走来，伴随李海珍渐渐成长为拥有3000多万粉丝的快手美妆背部主播，朵拉朵尚也通过快手平台实现高速发展，成为国货美妆化妆代表品牌，入选2022年快手年度优秀品牌奖等众多佳绩，常年位列快手美妆品牌月榜前列。
去年快手双十一，朵拉朵尚再度以亮眼的成绩，创造品牌的高光时刻。而早在大促筹办期，朵拉朵尚就已率先展开布局，从选品、备货、内容、价格机制等全方位进行规划，为双十一生意爆发打下坚实的基础。
在产品上，朵拉朵尚在筹办双十一活动方面；在传播上，双十一前在快手发布大量拔草视频，内容包括朵拉朵尚产品介绍，以及双十一活动优价福利品、抽奖奖品、现金大奖等福利预告，为大促强势引流；在直播上，开启品牌双十一活动后，基本每晚直播时长均在13个小时以上，撬动直播间图式的长效下降。
不仅建立的前期筹办工作，优质的产品和便宜的价钱则是成为朵拉朵尚取得销售殊荣的关键驱动力。这次双十一，在选品策略方面，朵拉朵尚除了带来了诸多受到快手消费者喜爱的精典产品，还将既往活动中的爆品进行组合，为用户提供全新的双十一套装。在此基础上，朵拉朵尚更是将价位做到极至让利，多款产品实现破价。
“今年双十一，我们出席了快手‘大牌大补’活动，让消费者深切地感遭到我们此次的活动价钱是比往年更便宜的，性价比是更高的。”朵拉朵尚表示，通过“大牌大补”，快手平台帮助其进一步提高了品牌力，同时也让用户愈发信任她们的帐号与品牌。
据了解，双十一期间，朵拉朵尚有多款产品参与了快手“大牌大补”活动，这种产品的GMV均实现了有效的下降。而在单品方面，朵拉朵尚“白金断黑套装”成为热卖商品。其中，通过参与快手“大牌大补真香计划”，双十一强势爆发。
除了是朵拉朵尚等美妆品牌，快手“大牌大补”在双十一期间也面向手机数码、电器、生鲜、民生刚需、酒水等多品类品牌进行集中补助，让更多用户才能以愈发便宜的价钱订购到更高性价比的商品，也推动品牌店家实现生意爆发和全域下降。数据显示，这次快手双十一“大牌大补”买家环比下降超过180%。
去年5月，快手电商提出“低价好物、优质内容、贴心服务”的平台经营风向标，要让更多快手消费者买到优价好物，让包括店家、达人在内的经营者获得确定性。这次双十一，快手电商投入180亿流量补助以及40亿商品补助，集中释放全年最大让利力度，全面落地“低价好物”策略。
在平台理念和资源的联合加持下，包括朵拉朵尚在内的诸多美妆化妆品牌实现双十一爆发式下降。数据显示，去年双十一，快手电商美妆行业超过55家品牌的GMV环比增速超200%低价快手业务下单平台，超过70家品牌的GMV环比增速超100%，15个美妆品牌单品GMV破1000万。
事实上，朵拉朵尚在快手的经营理念，也与快手电商的优价好物策略相贴合。“我们要让消费者能买得起有疗效的化妆品。”在朵拉朵尚方面看来，优价并非纯优价，而是在保证产品疗效的基础上，让用户领到更低的价钱，实现高性价比的消费体验。依托有疗效的产品和高性价比的体验，朵拉朵尚希望通过快手走入千家万户，构建人人都用得起的高档化妆品。
基于在快手电商生态中的多年经营，朵拉朵尚目前已产生矩阵式布局，在快手拥有3个官方品牌帐号，帐号总粉丝量突破4000万；品牌客总价在200元左右，新客的客总价也在150元以上，整体复购率超过80%。
乘着双十一销售殊荣的“东风”，朵拉朵尚已开始进行下一阶段的经营布局，针对双12、双旦、年货节等大促活动，积极配合快手平台策略玩法，争取销售再创新高，同时通过品牌主题活动，实现持续下降。
财报数据显示，去年前三季度，快手电商GMV超过7800万元。双十一期间，快手电商GMV和订单量等均创新高，单日峰值创下纪录。以双十一大促为起点，高速发展的快手电商将为品牌的长效经营和全域下降提供更宽广的空间和机遇。
