导读：明天给你们分享做抖音相当重要的模块：话术部份，让你们用来即用，可落地可实操。
其实我整篇是拿抖音直播来举例，但实际应用不限于抖音，包括视频号、快手或则私域直播平台，话术逻辑都是相通的。
正文
在讲话术框架之前，我们首先来了解下话术的核心，了解下每类话术它的目的是哪些：
1、互动话术：活动话术是拿来做直播间数据的，由于你须要让用户点关注、加粉丝团、评论等，来完成直播间的转粉率、停留等数据。
2、产品话术：产品话术是介绍产品卖点，提高卖点价值，显然就是为了成交做铺垫的。
3、成交话术：为了最终转化流量，促使成交。
那在了解了三大话术的核心以后，我们接出来给你们讲解话术的框架，作为主播也好营运也好，一定要谨记于心，只要把框架逻辑理解透，那你随意用来一个产品，只要有产品卖点，立刻能够套用了。
我们的直播框架会分为五大部份：
一、开场预热（30s-1min）
首先开场，或则直播间刚上映我们它流量肯定是满满上来的是吧？那开场我们能直接卖产品么？肯定不行的是吧？一定要先预热。所以第一个模块开场预热。
开场预热多长时间？30s-1min足够，为何呢？由于憋放单时间抖音平台要求不能超过8分钟，通常3-5分钟正好，所以我们开拍预热一定要简略精炼，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在你直播间当中跟你去互动。
首播预热主要包含4个步骤：福利内容、福利条件、做福利的缘由、互动，我们下边拆开来讲解。
1、福利内容
第一步福利内容十分重要，通过福利内容来吸引用户，让用户看到爆点，因而留到直播间进行旁边的行为。哪些是福利内容？例如你明天给你们带来了哪些样的活动？例如我明天给你们带了这个外套大衣，我给大家送一个无袖上衣。或则就是你的价钱十分有优势，例如我昨天9.9米给你们炸一个抱抱枕。
所以福利内容有两个方法：
①憋库存报价格：例如1.9米炸5双鞋子，并且在讲解的时侯库存显示的是已抢空的状态，这些方法比较适宜你的价钱十分有优势，比较优价的产品
②报库存憋价钱：例如我明天只给你们打算了50单福利，这个缎面大衣衣服，我送你们一个蕾丝的外套，库存报下来让你们有一个稀缺感，对价钱有一个心理暗示，让他感觉实惠但不晓得具体多少，进而达到用户留在直播间的目的。这些方法比较适宜中客单产品，高客单也不适宜。
无论那个方法，其实一定要先把福利抛下来留人，刚播出间直播间的人是渐渐的累积上去的。
2、福利条件
这时侯就是为了要互动了，例如：“来孩子们，我明天给大家做的这个福利，喜不喜欢呐？想不想要呀？想要的孩子能不能给我点波关注啊？能不能扣个想要告诉我一下啊？”
福利内容是为了营造出你福利的稀缺感，这儿就是引导让你们给你做互动，完成某个条件的人能抢到这个福利。
3、做福利的诱因
这儿的目的就是告诉用户，我为何要做福利？不然人家会认为你东西卖那么实惠，是真的假的？能不能发货啊？等等，觉得白给的肯定是个圈套怕上当。所以在福利内容旁边，一定要指出我们为何做福利？诸如：我们的货源优势，我是鞋厂啊、老板娘啊，证明我有能力给你们要来福利。再或则我是为了完成哪些涨粉目标，还是说我们明天刚好双十二3华诞，哪怕是我明天过生日，其实要给这个福利活动一个理由。
4、点名互动
为何要点名互动呢？虽然我们按照用户的名称是可以大约剖析出她是女生还是女孩的（例如“阳光明媚”一定是个女孩，“再活500年”一听就是个男人）。
那这时侯我们就点名，例如：
来“阳光明媚”宝贝，你要不要这件T恤？明天主播打算的这个福利你喜不喜欢？喜欢的话，能不能告诉主播你喜欢？不要轻易就划走了，“阳光明媚”宝贝假如说你喜欢这个福利就给主播扣个想要，我让营运那儿马上准上车.....
点名虽然也是在暗示其他的用户，你点阳光明媚的名了，那其他目标用户也会听这个福利应当如何获得，那她也会照做互动扣想要。你会发觉，直播间要么就没有一个人互动，要么就是一旦有一个人触发了和你的互动，那旁边的人就很容易跟随互动了，所以点名互动也是一个拉典范的作用。
首播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就足够了。你直播间刚上映的时侯可以用，你后卫切款切到福利款也可以用。像中低客单产品，或则福利品都可以如此搞，而且假如你是高客单，或则是像教育类这样比较严肃性的产品，这一步不须要，通常开场就直接介绍自己品牌啊、或者人设啊，之后直接就引入产品卖点了。
首播预热案例：39米卖一个防晒霜
这就是我们开场预告的4个内容，有了这四点的话术逻辑，主播把话术往这个框架里一套，基本上就可以达到张嘴就来，游刃有余。这儿要注意的是30s-1min就足够了，千万不要点名点个半天，不管你直播间当时是哪些样的情况，虽然仍然没有人和你互动，俺们也继续往下进行就可以了。
二、产品话术（2-3min）
1、产品卖点
假如是高客总价的产品，例如电子产品、家具电器，要精细化地去讲，多讲一些产品的卖点；
假如是低客总价（300元以内的）就只须要找到3-4个卖点去打爆它。
之后将你提早找到的卖点生动化，例如显廋不能只说显廋，要具体讲修身到哪些程度，说长胖30斤都帮我挡住了。例如你介绍这个炊具十分便利，那如何便利你要讲下来。
2、塑造价值
我们有了产品卖点以后，在一个卖点后，对应要有一个产品的价值感的提高。例如我说我这个炊具很便利，那它便利在哪？他人家的有没有我的便利？我比他人家便利，我的成本也比他人家的高，那我肯定价值感就高。再例如我说我的酸酸缎面的外套大衣，那酸酸缎面牛在哪？我成本高在哪都要讲下来。一个卖点对应一个价值就才能生动形象地把一个产品优势讲下来。
3、场景营造
场景营缔造是迸发用户对场景的形象化，确切来讲就是剌激消费。诸如：明天中午洗脸发觉牙刷没有了，我要去买牙刷快手热门涨粉多少人开播好，这个是传统电商，先有需求之后解决需求；而抖音直播电商，没有需求，刷抖音也不是为了买牙刷的。
例如我刷到一个直播间，我本身没想买牙刷，但我看见有个主播说“宝宝们明天29.9米，明天1盒2盒3盒不够，我明天给大家再送两盒，直接29.9米5盒领到家！孩子们不管你家里面还有没有牙刷，都要买来囤回来，哪三天牙刷用没有了，也不用下楼买了，也不用等某宝某猫快件好几天了。”
以上这段话术，让利的价钱，加上简单的场景营造，直接剌激到用户的消费，这个就是场景营造的作用。
4、穿插互动
我们讲产品的同时，切忌不要单一的讲产品，一定要常常穿插互动。那如何去互动呢？这儿的结构就是：
产品卖点+产品价值+（可穿插互动）+场景营造+（可穿插互动）
比如：“宝宝们，我明天给你们带来的酸酸缎面的外套大衣，紧致很强不易抽丝，都是专柜品质的，我们专柜1-2千米品质的，它比美国的某进某口品牌的都好（卖点+价值感）。那我明天给你们哪些福利？孩子们如此好的东西明天你拍个外套大衣我送你一个无袖上衣（说完价值感后带出福利）。喜不喜欢宝贝？喜欢的给我扣在公屏上，没有点关注的孩子抓紧时间点关注。”
我们要养成常常有意识地去引导互动，频繁地穿插互动。假如直播间1-2分钟不互动，直播间人气热度就出来了，可以说互动是直播带货的灵魂。并且每一次触发互动的前提是一定是有诱因，给用户互动的理由。
那怎么有意识地去互动呢？这儿给到你们4种互动的形式：
①产品选择性互动：“来孩子想要我们1号链接，红色的扣红色，想要红色的扣红色。”或者“大家喜欢这个大衣还是喜欢这个内裤，喜欢裙装扣上1，喜欢内裤扣2。”
产品选择是围绕产品进行的，通过产品互动也可以晓得你直播间究竟有多少用户是喜欢你产品的，或则测试那个品比较受欢迎就先上那个品，因而达成这个成交。
②福利剌激互动：“来孩子喜不欢阿萌手上的这个福利？我明天半百的价钱都不到，直接给大家炸十分实用的PA++++75ML的防晒霜，想不想要这个福利？能不能给阿萌点波关注？关注一下阿萌，别不留神划走找不到我了”。
通过福利剌激互动这个也是最有效的，人就会为了要抢一个福利留在直播间，有的人总说能不能给阿萌点波关注，为什么给你点关注，由于我有福利，我先把福利抛下来。
③封闭式互动：不要问太大的开放题，很难回答，不要让用户去想，一但想构思她就理智出来了，消费都是感性的，所以要封闭式互动：
“要不要孩子们，想要1还是想要2？”“能还是不能？”“理解还是不理解？”“喜欢还是不喜欢？”封闭式互动就给两个选择，不要让用户去构思，不要问“你们认为这个衣上身怎样样？”她想想就走了。
④带节奏互动：有人在你直播间说不好的时侯，人多的时侯挺好，人少的时侯那种评论在你直播间活生生的忘词，你会发觉互动率变少了，在线人数也立即降低。那你这个时侯一定要即时反应：
“来宝贝你说我们身家品不好，我晓得你是我们家同行，我不想揭穿你，来有没有老粉买过我们家东西有的你给我扣个有，认为好的给我扣个好”。把节奏给它拉回去，把直播间风向拉回去。
产品话术部份案例：
产品就这样去讲2-3分钟都可以，产品讲的关不关键在于卖点挖挖掘的到不到位，在于你价值感打造的足不足够，在于你场景剌激有没有到位，这就是讲产品当中须要的前3点，之后随时穿插互动。
三、心理建设（30s-1min）
销售可以说它就是一个心理战，上面产品讲清楚了，再给他植入一些心理建设，很容易就才能促使成单。心理建设这部份的所有内容，就是为了让用户信任我们。主要包含以下四种方式：
1、客户证词
展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等，那个是你的优势，就重点突出那个。
例如：“来宝贝们，明天给你们带来的这波福利大家听到没有？小店评分多少？4.99分。好多大博主好多背部主播，她们都是多少？他们都是4.75/4.8，满分是5分我们小店评分4.99。
用户听到你的评分，比其它店面评分高，那就降低了信任度，所有内容就是让用户信任我们
2、产品保障
产品保障两个方式：第一可以从视觉、行为上打消用户对产品的担忧，第二产品的售后。
例如我们卖牛仔裤害怕褪色，我们家水洗不褪色，褪色如何办？第一我保证你们假如褪色了，7天无理由你直接拿回去给我退掉，第二也可以用视觉打消担忧，直接从水箱当中我掏出来一件现场演示，泡了如此长时间褪色吗？它不褪色。
3、抛砖引玉
主要意思就是本不能给你的福利，通过引导互动后，给直播间用户了。有点诠释的成份在上面。这个方式确实十分好用，然而不是所有产品都适宜用，也不是所有主播就会用的，这个得比较成熟的主播才适宜用。讲不好都会变得十分假，起反作用。
例如还是卖防晒霜：
“来所有的孩子听好了，明天75ML的防晒霜快手热门涨粉多少人开播好，不到半百的价钱直接给大家炸福利。并且宝贝，只有50单啊，我要提早和你们说好，由于这个防晒霜我是从某天某本某进某口那儿去申请出来的，他们这边压根就没有7天无理由这个事情，所以我明天7天无理由不能给到你们。
大家都晓得的，大家平常在阿萌这买东西，你拆封了你用了有的时侯，我都给你7天无理由。某猫某宝上你拆封了都不能给你7天无理由，然而阿萌能。是不是这样的宝贝们？来是的给我扣波是。
并且明天我给孩子们的这波福利50单，大家能不能理解阿萌没有7天无理由？来能的给我扣个能，能理解扣个能理解（这时侯水军上，然后来个反转）。
来宝贝们我昨天那么多人想要啊，宝贝我明天似乎只给大家50单，还有那么多宝贝有热情，那么多宝贝理解阿萌孩子，明天这样吧，营运你去和那儿沟通一下，我自己自掏腰包给你们7天无理由行不行？爱不爱阿萌？爱阿萌给阿萌扣个爱阿萌（水军上）。”
这个就一下就反转了，原本不能给你，我又给你了，就单单一个7天无理由可以玩成这样。
4、概念植入
植入概念，目的就是为了打破消费意识，植入一个新概念，或则打破一个固有概念。告知用户这个产品的必要性，例如说我明天卖一个599的衣服，有人说我为什么花599买一个夹克，如今好多长裤都很实惠。
那我们可以这样讲：“宝宝们599的衣服和59的衣服能一样吗？不一样，大家一定要心痛自己，学会多多慰劳自己，投资自己，让自己变美上去，你穿59的衣服和599那知性都是不一样的，对不对孩子们？你看一个low的布料穿在你头上能彰显出你的知性吗？不能宝贝，只有穿我们这些高品质的布料能够彰显出你的知性。”
这儿植入概念的概念就是，男性应当投资自己，应当舍得给自己花钱。
还有一些差别性的概念，例如洗澡巾和浴巾，虽然我们小时候都是用浴巾的对吧，哪些时侯开始有洗澡巾呢？电商下来的时侯，博主下来的时侯。说哪些要用洗澡巾，不然要长痘烂脸。虽然专家都说过没有这么严重，根本都毋须要，那点真菌对脸来说都不算哪些。
但这种店家就给你植入一个概念，反复洗脑让你不用洗澡巾不行。包括我后面提及的说一年四季都须要防晒的，不是只有夏季才要防晒的，告诉用户防晒的必要性，给产品植入一个概念，同时也是告诉用户一定要去消费，就是虽然没需求也要挖掘创造下来需求。
四、报价上车（30s）
读到这儿可能有的人认为报价上车有哪些难的？我就报就完了呗对不对？虽然报价上车也要有方法的。好多直播间报价是这样的：
“今天我们599不要，499不要，399都不要，来我明天给你们xx的价钱。或则我原价多少，明天xx的活动价钱。”
那这种数字都从哪来的呢？虽然多半是我们虚拟的，但用户凭哪些相信我们。那直播间应当如何报价呢？虽然好的直播间就是用无数个细节组成的，我们来通过以下三个步骤挨个拆解：
1、专柜价钱
首先可以报专柜价钱，有吊牌看吊牌，有标签看标签，有理有据地彰显产品有很有价值感，也就是贵。
“来所有孩子们听好了，我们这款专柜价钱多少？189米的防晒霜（手上拿价签），我们平常真的抗衡某大某牌的，抗衡香某丽的，并且宝贝明天189米我能要你的吗？我虽然某宝大家买到的是哪些价钱？189米日常价对不对？（上天猫截图）。
2、其他平台价钱
这儿你可能又会想说，我早已有专柜价钱对比了，为何还要有网店淘宝等其他平台的价钱？你想一下，当我们作为消费者的时侯，在某个精品店见到一个瓶子卖39，你有没有可能拿起手机瞧瞧天猫上多少钱？那作为你的消费者，她们也是一样，在直播间看见这个东西，他会不由自主去想天猫里面多少钱，要去对比一下。那我们肯定不能让用户从俺们直播间跳转出去对吧？这时侯我们就须要提早打算好，KT板、A4纸、手机截图都行，展示出其他平台的价钱页面。就有效地解决了这个问题。
3、成本拆解后价钱
成本价钱如何对比？就是把成本拆解开，给用户具体地估算，从数据上彰显福利。甚至可以拿估算器下来给用户算出一个大约的价钱，例如我们讲一件大衣：
“1米的布料我要一个78RMB的成本对不对？我做这个校服须要5米的布料，我再送你们一个蕾丝礼服。蕾丝礼服我须要3米的布料，孩子们这就8米了，对不对？这就要600多成本，我再加上我的人工费、快递费，加在一起如何地也上700多了，我明天给你们带来的福利是真的赔。”
这儿实际卖到200多的衣物，成本拆解以后，从700多直接降到200多，是不是就变得很实惠？这就是成本拆解的魅力，有理有据。
报价上车案例：
五、逼单促单（1min）
逼单假如逼不好的话，常常会有好多递交的订单并且没有付款，或则只点击但不订购，会影响我们的转化率。以下6个步骤，提升直播间点击转化率：
1、简单快速重复关键卖点
在我们放单那一刻，一定要再度重复这个产品的关键卖点，例如哪些绸缎布料啊、牛仔不褪色啊，虽然就是你上面讲产品卖点的一个简略版，一是再度指出，二是讲给放单后新进来的用户。
2、打消这个卖点的忧虑或售后
后面这个卖点一定会有用户所担忧的东西，所以紧跟随就是打消忧虑，例如告诉用户如何拉如何磨都不勾丝，刚刚如何水洗曝晒都不褪色，包括7天无理由，让用户没有后顾之忧。
3、限时限量
例如说1分钟时间给用户去拍，之后拿起手机倒计时，时间到了就给他恢复原价。通过倒计时恢复原价的形式，制造时间上的急迫感（人一般一定到倒计时，从心理上都会有一点急迫感），同时也反弹了用户逗留时长。
4、即时赠与
限时限量附赠赠品，包括像邮费险这类，都可以当作赠品，例如：昨天所有10秒钟之内拍到的宝贝们，我给大家再加送xxx东西，这个就很简单，而且十分有效。
5、剩余库存
例如说我们明天说上50单，那放单然后逼单过程中，主播或营运就可以在后面经常的喊几句：“还有32单、还有10单..."，通过报剩余库存营造出畅销的局面，之后主播不断地重复产品卖点和促销力度，这个是十分常见的。
6、清理库存
清除库存虽然我们在做的都晓得，虽然没有清除库存这回事，这只是给我们直播间用户去看的，说是踢单、清库存，虽然是又上了一波库存，营造少见的气氛。同时提醒用户去捡漏。虽然好多直播间讲完这个产品后，就会有少量的库存，给旁边新进直播间的人去自助下单。
以上就是逼单的6步，它不是主播一个人能完成的，须要主播、运营、中控一起去营造你直播间的一个气氛。方式给到你们，灵活运用才是致胜的关键。
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到这儿就是我们整体的一个话术框架，开场预热→产品话术→心理建设→报价上车→逼单促单，我们了解逻辑后结合自己直播间产品灵活运用即可。
这么自己把握了话术逻辑，还有一个可以快速提高话术的方式就是拆解他人直播间的话术，我们都晓得同行是最好的老师，多去抄他人的直播间，非常是早已成熟的、爆掉的直播间直接扒话术，结合自己的产品直接套用。
怎么拆解其他直播间话术？
录屏大约20-30分钟，去看他的话术、道具、和营运的配合，之后转成文字，把我们上面学到的各个话术框架内容分解下来，制做成表格。你听和写在纸上完全是不一样的，我都是一个字一个字的打起来的，基本上我看完一边再写一遍，他直播间的流程玩法能够全部了解了。
同行是最好的老师，做带货三个抄、抄、超、钞，第一个剽窃、第二个赶超、第三个美钞，你抄她、超越她、钱就来了。
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