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为什么网红要带货?团告诉你真相!

网络整理 2024-02-05 09:10

忽如一夜春风来,直播带货遍地开。互联网的江湖,是游戏的,是广告的,是直播的,是短视频的,并且归根结底是卖货的——也就是电商啦。

假如你有粉丝,带货吧;假如你的粉丝好多,带货吧;假如你的粉丝粘性很强,带货吧。所谓网红带货,就是网红(名星、大V、KOL,随意如何尊称)以个人信誉背书,怂恿如簧之舌,劝说粉丝订购商品的行为。为何网红要带货呢?屁话,其实是为了挣钱啦。

网红挣钱的办法有很多种,打赏、做硬广、做软广、写软文、知识付费(也称“智商税”)、签名售书,都不失为挣钱的方式,可惜都不如带货来得快、来得猛。以你们熟悉的抖音小妹妹李佳琦为例,他卖出一支唇膏,个人可分账30%(亦称CPS,也即佣金结算);他一个小时能卖出几千支唇膏,这个钱有多好赚?倘若长得太烂卖不了唇膏,卖卖校服、书籍、酒水、珠宝、母婴产品也不错啊。可惜,像本怪盗团这样粉丝不够多、粉丝粘性不够、找不到符合调性的商品的“伪KOL”,必然是带不了货的。

严格地说,图文、短视频、长视频都可以带货;并且,效率最高的带货方式是直播——不但有现场感,能够通过弹幕互动,让你不知不觉就冲动消费了。所以,本怪盗团昨天跟你们谈谈“直播带货”这个江湖的大致状况。依照惯例,既讲数据又讲八卦,欢迎你们吐槽见谅。

天猫直播

毫无疑惑,直播带货风气的发祥地是天猫直播,尽管它不是一个独立的App,只是天猫内部的一个功能;投资者和媒体常常忽略它,电商淘宝可不敢忽略。

天猫直播于2016年开通,早期流量积累很平缓,直至2017年末也仅有几百万DAU,成交量也不大。而且从2018年3月开始,天猫直播的流量、GMV双双井喷,DAU很快突破千万,如今可能已超过3000万。这是为何呢?由于在2018年3月,天猫直播入口从手机天猫App的第四屏移到了第一屏,堪称猎枪换炮,一下子就弄成了主流……

天猫直播最大的带货品类是服饰,其次是美妆,再度是孕婴、美食、珠宝等。你们猜猜最挣钱的是那个品类?不用猜了,是美妆,由于成交量大、客总价不低、利润率极高。有人要问,服饰不是也符合上述条件吗?而且服饰的退款率高啊,有时侯可达40%~50%,买家而且要承当邮费的。

至于小吃、母婴,看起来很美,观看量很大,可惜都不挣钱。首饰倒是收益率很高,不过买首饰的人太少。

你用过网店直播吗?多半没有,由于它的主流用户画像是三四线城市有一定消费能力的男性,年纪通常不会太大,中学生党和白领都有。在那些城市,好多二三十岁的女青年上班回去就往椅子上一躺,吃着饼干,看着天猫直播,就把东西买了。

一二线城市消费者的选择太多、见的世面太多,五线以下城市的消费能力不够,都不是天猫直播的主战场。至于女性用户……你见过女性看直播买东西的吗?她们只会给美眉主播打赏。

话说回去,天猫直播原本可以冲得更猛的,不过阿里的初审十分严,对店家资质、商品、地理位置都有要求。上映之前,起码得初审一周——不仅要初审带的货,还要初审你的直播方案。阿里还在严控直播的总碟子,虽然对它来说,直播带货只是凉菜,不能随便滥用。本怪盗团要是去开个网店店,恐怕等到天荒坡老都轮不到直播带货。

天猫直播总结:

快手直播

淘宝怎么买快手粉丝_丝粉快手淘宝买多少钱_淘宝卖快手粉丝是真的吗

快手从2017年开始搞直播,一开始就是“打赏+带货”两条腿走路,即使起步比天猫晚,起量却比天猫还快。后来天猫直播获得阿里更高的注重,很可能是遭到了快手的成功启发——它证明了直播带货可以搞的很大、搞成主流。

快手直播崛起的绝招就四个字:简单粗鲁。没有哪些真正的初审机制,不违规就行,也基本没有MCN的参与(近来几个月有了),保持原生态,大小网红各显神通。你还别说,这些简单粗鲁的打法,还真符合“自由市场资本主义”的理念,搞出了一大批新品商品和垂直主播。你在网上听到的“快手卖挖掘机、卖拖拉机”,种种诡异听闻的新闻,全是真的。

我们都晓得,快手主打的是下沉市场,快手直播带货就更下沉了,有多下沉呢?五线城市不够看,乡镇乃至农村(真正的农村,不是上海三环外)也有大量覆盖。“小镇中青年”(字面意思的,搬去乡镇的中青年)对快手电商GMV的贡献是最大的。

至于热门品类?主要是低毛利率、去库存商品,并且不一定是低客总价的。例如,在我国房地产建设趋冷的明天,挖掘机就是典型的低毛利率、去库存商品嘛。

快手电商的成交场所有四个:大部分流量导向天猫成交(钱又让阿里赚了),少部分流量导向魔筷、有赞两个去中心化电商平台成交,很少部份导向快手自营商品成交。虽然,快手既不是阿里又不是易迅,没有电商营运的经验,也缺少基础设施。去年二季度,快手又接入了拼多多,三环外的流量搭配三环外的商品,如同新岛真搭配雨宫莲,在理论上是天造地设的一对,在实践上还须要再观察。

对于面向小镇中青年的垂直网红来说,快手直播是个绝妙的流量变现场所:平台管得少,卖货短平快,用户多元化,哪些货都有人买。最妙的是,快手并不忌讳网红把流量“私有化”,比如导向自己的陌陌群(你要是敢在抖音、淘宝如此干,纯属找封)、微博帐号。

不要以为快手的用户多在乡镇就没有消费能力——只要用户基数足够大,那里都有一两个土豪。不过,想在快手弄成背部网红,也很困难,大部份网红都是走垂直路线,洗一把就跑。哎,看着她们快乐挣钱的样子,本怪盗团团长真想也去卖几台挖掘机。

快手直播(带货)总结:

抖音直播

2019年,李佳琦横空出世,让直播带货彻底火了,尤其是让抖音直播火了。有女生跟本怪盗团团长说,李佳琦有毒,卖的明明不是哪些好货,却能蛊惑你当场下单淘宝怎么买快手粉丝,一买就是几百几千,吓得本团长自此再也不敢打开抖音。但是,李佳琦不是抖音专属的,他在好多地方都带货;他带出无数支唇膏,不是抖音的功劳,不能证明抖音的直播带货很厉害。

说实话,抖音算是各大平台里,较晚进军网红带货的,至今也只搞成了美妆一个品类。头条系虽然没做过电商,也不熟悉电商的导流机制,在数据、运营方面还要调试一段时间。如今,抖音直播带货绝大部份都是跳转到天猫、天猫成交,只有很少部份是抖音自有商品。至于去年的带货GMV目标,有人说是400亿,有人说是600亿,我认为都有可能,而且肯定比快手少。为何呢?快手做得早、做得更简单粗鲁;这不代表抖音未来不会迎面赶上。

抖音的用户画像适不适宜直播带货呢?适宜,又不适宜。适宜,是由于抖音有大批男性用户,女人天生就喜欢刷直播买东西,更即便直播和短视频能互动,实现无孔不入的天罗地网;不适宜,是由于抖音的基本盘在一二线城市,这种地方消费者的选择太多,也没这么容易冲动。

另外,抖音通过短视频广告,早已才能实现高效变现了,它的广告总价也很高。引导用户看直播买东西,在财务上划不实惠呢?不好说,所以整个抖音直播(包括打赏和带货)都是战略意义小于财务意义。

对于网红来说,抖音有很大的流量,看上去是适宜带货的。问题在于,抖音的流量几乎无法私有化。一个平台越是“算法导向”,就越不容易产生“粉丝粘性”(注意不是“用户粘性”),你们应当可以理解吧?

在网红界,你们公认陌陌粉丝很值钱,快手粉丝比较值钱,微博粉丝没这么值钱,抖音粉丝基本不值钱。所以,除非李佳琦这些腿部网红,通常的垂直、长尾网红在抖音不会刻意经营粉丝淘宝怎么买快手粉丝,常常想的是赶快卖货捞一把。而且抖音也不会纵使她们“撸羊绒”。这些博弈未来也会改变,我们拭目以待。

抖音直播(带货)总结:

陌陌直播

好多人可能至今还不晓得陌陌开直播了,由于没有开通一级入口,是依托于公众号、小程序的。你只有先关注了公众号,当这个公众号开始直播时,就会收到推送。

去年4月21日,陌陌直播内测,首批直播的公众号为“女神进化论”和“Alex大爷”。5月29日,陌陌宣布所有公众号均可开通直播,并且均可进行小程序电商带货。以“女神进化论”的首次直播为例:为期1小时的直播有4212人订阅,完整观看的人数占总人数的28%,小程序店面的下单转化率高达48%,可以说是十分不错了。不过,大部份公众号的直播关注度和转化率肯定没有那么高。

陌陌直播假如做好了,可以有效激活公众号、小程序电商。由于先前在陌陌卖货都是图文展示模式,图文的感染力肯定不如视频,视频又不如直播。背部公众号原本就有巨大的粉丝池,何不尝试通过直播提升转化率?非肘部公众号则很难通过直播占到太多实惠,由于陌陌不会给直播开通一级入口。

你们会注意到,天猫直播、快手直播、抖音直播的主要成交场所都是天猫或淘宝,由于阿里有全中国最成熟的电商营运体系、最丰富的货源、最健全的履约能力。陌陌直播其实不会给阿里导流,它的成交全部在小程序完成。

问题在于,如今小程序还谈不上主流电商平台,全年GMV最多一两千亿,用户习惯也没有养成。天猫上的小店家其实没有能力和精力玩转小程序,还是腰部品牌玩的转,但是脸部品牌为何要依赖小程序呢?总而言之,只要陌陌的“货场”没有完善,流量玩的再转也没用,即便如今流量还玩的不太转。

陌陌直播总结:

有意愿、有计划搞直播带货的似乎不止上述几家,理论上所有的网红平台都可以搞。近来正在搞的是B站,曾经就搞过的是微博,暂时没有计划搞的是小红书。网红带货是把双刃剑:尽管能给流量主(网红本人)提供更多变现途径、做出GMV,而且平台自己不一定能挣钱,GMV也是网店或淘宝的。

再说,每位平台的核心用户的诉求不一样,不是人人都能接受带货的。例如,长视频平台搞带货就纯属逗趣,纯粹的秀场直播、游戏直播平台也不适宜过份地搞带货。话说回去,本怪盗团由于粉丝太少、黏性太低、调性不行,迄今未能带货,所以你们可以通过打赏的方式让本怪盗团变现,即使团长带过货啦。

大数据时代,数据剖析成为核心竞争力,正所谓“知己知彼,百战不殆”,通过专业的抖音数据剖析,除了能了解到行业的最新玩法,能够学习到同行的热门“套路”,事半功倍。

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淘宝怎么买快手粉丝
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