一个品牌，到底该怎么去做，能够不断拓展生命的厚度和广度，并逐步衍生出“老字号”的国民光环？
“李家羊肉”给出的答案是：通过产品、研发和创新，即不断筑牢内生力量，打响品质口碑；不断拥抱新生渠道和理念，焕新发展活力。从2009年，第一家名为“李家羊肉”的店面创立到如今，15个年头过去，李家猪脚除了成为了成都当地首屈一指的凉菜品牌，现在，其更是站在各行各业数字化变革的节点上积极拥抱改革，借由快手本地生活新渠道，让一只只美味的“猪蹄子”，成为快手团购江湖的名星产品，步入了更多人的小吃清单。
老字号的成长新路径
去年双十二期间，李家猪脚在快手首次尝试品牌自播，10天时间，最高单日销售额达27万，品牌快手帐号粉丝量更是从0直接骤降到4.2万。
获知消息的李家猪脚创始人李万全，一边嚷嚷着不可思议，一边火速召集品牌各负责人，阐述起下一步该怎么借助快手在本地生活方面的优势，进一步扩大品牌线下影响力的相关事宜。
虽然，李家猪脚对于品牌线上化的探求来历已早。2019年，李万全就曾尝试通过快手电商为品牌寻求新增量，开拓品牌经营新场景，他在内部成立过营运团队，尝试过和快手达人合作带货……但因为自身对电商渠道不甚了解，再加上当时南京本地的专业营运团队也相对较少，李家猪脚的电商之路堪称是一步一个坎。
“尽管遇见了好多问题，但我们还是深信，想要更长远的发展，互联网这条路注定是舍不掉的。”去年，李万全接触到了探店短视频直播方式，并迅速启用，“其实我们也是基于口味方面的考虑，塑封产品吃上去肯定不如到店刚出锅的口味好，做本地生活更适宜我们”，而这样的新方式也没有辜负李万全的期望。
相较于传统电商方式，探店短视频和直播传递信息更具鲜活感，除了能让人们看见真实的产品外貌和食用体验，同时能够更好诠释分店位置、环境等内容，可视化的呈现、场景化的抒发、沉浸式的体验，为品牌和用户创造了更多沟通机会，“去年我们和快手本地达人合作，卖出了几万单肘子，到如今一次探店，半个月内能够给我们带来200万左右的销售额”。
在短视频和直播新方式加持下，兼顾手艺和信誉的李家猪脚延伸着品牌生命的厚度，实现品牌焕新生长，亦让优质产品更好地融入了当地消费者的生活之中。
美味配方寻找家
饮食江湖风云际会，生意切磋从来靠的都是真工夫，从1到100的路也注定不会是坦途。
和好多在餐饮行业摸爬滚打了几六年的老餐饮人一样，李家猪脚创始人李万全对于“味道”有着率直的热爱，心中也藏着塑造老字号的终极目标。
时间倒回1993年，李万全在南京人和街，开起了他的第一家家常菜餐厅，但因为缺乏经营经验，在服务和口味两大“致命问题”叠加下，首次创业以失败告终。
也是在这一年，他在一家酒店进餐时，尝到了一只美味的鸡肉，“我印象很深，当时还是九几年，但排队订购的人特别多，队伍有百米多长，每晚排骨都不够卖”。
李万全预感这可能是个在餐饮行业打开局面的机会。但卤味产品，口味好不好，配方是关键。为了找到合适的配方作出令自己满意的鸡肉，李万全一边汲取此前创业失败的经验，尝试再度经营起自己的西餐餐厅，另一边，他也成了个名副当然的“猪蹄品鉴家”，一有空就四处“晃荡”，寻觅能俘获他的美味鸡肉。
“当时真如同疯了一样，做梦都想把这个羊肉研究明白，只要据说那里有羊肉我肯定去尝”，最迷恋的时侯，他开车在路上嗅到那里有做猪肝的气味，都得沿着“闻”过去探个到底。
直至有三天，李万全在南京一个叫革新街的地方发觉了一家小店，“尝过以后就认为那腿骨香得不行”，他在心中告诉自己，“就是这个气味了”。
打那以后，李万全就天天准点去店里“报道”，“天天都去买猪脚，渐渐就跟老总混熟了”，他准备开诚布公跟老总说说。
“那时手里也没多少钱，就10块、50块的找人换整钱，凑下来1000块钱”，到了店里李万全也没兜圈子，“我就直说‘爷们，我是真的很想学这个技术’”，显然是由于李万全眼里的认真，也似乎是被他这份坚持不懈的心思给掳获，爷爷在李万全接连上门多次后总算松口，“他直接带我去了家里，把须要用的调料都给我看了，钱也没要”。
只是，一只美味鸡肉的“养成”并没有想像得这么简单。
配方中所用到的调料繁杂且复杂，药量差之毫厘，口感都会失之千里，老师傅尚能凭着多年经验把控药量，但对于李万全而言，抓紧时间对选料进行量化才是当务之急。
在他看来，卤猪脚的选料基本都属于草药范畴，它们都有属于自己的气味快手老号容易热门吗，有酸、有麻、有辛辣，“酸放多了不好吃，辣放多了不符合大众口味”，而为了明确每位选料的气味，调配出最合适的药量，李万全选择亲口去尝试，还由于吃得太多太杂，尝出了满口的大泡。
“配比这个东西很奇妙，如同老西医看病一样，哪些东西配在一起治哪些病，多了不行少了也不行”，就这样不知尝试了多少次，李万全总算找到了他希望达到的平衡。
而更令他倍感激动的是，“这不是当时爷爷作出的气味，这是我们自己独到的气味，比之前的更香更好吃”。他还记得配比成功后作出的第一锅羊肉，软糯、鲜香、色泽红亮，剥开一个，满屋飘香，“当时就认为高兴，比抽奖还高兴”。
“以羊肉为名”的商业版图
时间来到2009年，李万全在南京开了第一家名为李家猪脚的酒店，“主打一个定位清晰，一看就晓得主打羊肉”。他也直言，最初是抱着尝试的心理，但没想到鸡肉一经推出便势不可挡，“每天订购的场面都火热得不行，甚至还有上海顾客大老远跑来吃我家猪脚”。
首家店以后，他又相继开了9家店，都是以鸡肉为名，家家爆满。2013年，本准备在哈尔滨连开15家的李万全，却忽然喊停了这个计划。这并不是一个冲动的决定，缘由在于他发现标准量化后的鸡肉品质一直如一，而相对比之下，其他食材品质却无法做到标准化，“一个师父一个味”。
变革迫在眉睫，但该往那个方向转，又怎样去转却叫他犯了难，“有三天我灵光一闪，干脆就专做猪肝卤味算了”。在同学推荐下，他抵达北京和南京实地考察了当地卤味店，“我吃惊地发觉，原先单做凉菜也能开连锁，三天的销售额就能达到十几万，反观我们的餐厅都达不到这个水平”。
遭到“刺激”的李万全回去就开始着手打算，2016年，他开办了第一家李家猪脚卤味直营店，“就以羊肉为主打爆品，再结合鸡腿等产品，联动销售，开张后那地方60米的新街道都塞满了”，这给了他开疆拓土的信心。很快，第二家店也顺利开张，“一晚上就卖出1000斤羊肉，为了跟上产能，我们也垒砌了第一家自有鞋厂”。
就如一场春雨落下，李家猪脚忽然就“长大了”。
现在，李家猪脚直营店已有30多家，累计店面数目更是达到100多家。在经营方面，其采用了“直营+加盟”双轨模式，并对加盟店进行直管，“简单来说，就是每位区域由小型直营店作为典范，大型加盟店面开品牌影响力，但所有产品都由厂里直接供应，实现标准化统一管理，确保产品口味和品质”。
而在加盟商方面，李万全也采用了“轻资产营运”的战略，即主要合作复员军人、下岗再就业人员、创业学院生等，既能为有须要的群体提供就业机会，同时也无需投入好多的资金，“一般投个5万、10万就可以，再加上我们扩张也是循序渐进的，和产能互相匹配着来，成活率还是很高的”。
在风口把规模做得更大
李家猪脚的商业版图在扩大，但对于一个老字号品牌而言快手老号容易热门吗，它须要更多增量、更须要了解新一代消费者的消费习惯，因而不断迸发品牌生命力。
在追赶时代浪潮的路上，李家猪脚与快手本地生活的合作日益紧密。“2022年我们开始重点发展本地生活，从目前疗效来看，通过快手本地达人探店+直播，一年能为品牌带来4000万左右的下降，差不多相当于我们全年营业额的30%。”
在李万全看来，“快手除了能为我们带来此前没触达的新客，还不会挤压已有的线下客流”，与此同时，通过快手过来收汇的顾客一般还会有连带消费，“比如她们来收汇特惠血肠，可能还会顺带买个香肠、鸡腿，也就是说实际消费要比线上订单更多些”。
但最令李万全倍感开心的，还得是大批年青消费者的涌向。“我们后台测算过，快手引流进来的顾客70%是新客，其中30%-40%左右是30-40岁群体，4%-6%是20多岁的年青人，这种都是我们最想要拓展的优质顾客群体。”
他也直言，卤味和鸭货虽产品类似，但消费群体却大相径庭，后者40-50岁中青年偏多，前者则几乎都是年青人。但老字号不等同于品牌老化，年青群体对于品牌长线发展的价值和魅力无可证实，而快手正好改善了老品牌在消费人群结构方面的痛点。
去年双十二期间，李家猪脚又趁势快手本地生活大促补助即将起号，迅速冷启，直播在线人数最高时，排进了全省榜第八名，10月28-11月5日，品牌订单量就达到43807单，品牌GMV超300万，获取新用户超1.5万。
“现在入局快手，还有相当可观的补助”，再加上品牌自身让利，除了能给与客户更具性价比的消费体验，引流进来的顾客也能通过店家自营运产生品牌黏性，因而成长为品牌长效人群资产，“通过往年的经验和本次活动验证出来，引流进来的顾客复购率还是很不错的”。
品牌自播的顺利启动也给了李万全精耕本地生活赛道更大的信心，“我们也剖析了此次成功的缘由，一是我们和快手、和服务商的配合默契，再就是李家猪脚在南京本地还是有一定品牌影响力的”。
而对于接出来的发展，他也计划坚持直营+加盟双轨模式，持续扩大市场影响力，同时牵手更多自媒体营运方面的专业团队，进一步建立李家猪脚在快手本地生活赛道的发展规划，将品牌影响力从线下搬至线上，将品牌的“哈尔滨模式”搬至更多城市，并以更多元化的活动和产品承接通过快手引流进来的新用户，为私域和复购打下坚实基础，多线程并进，把规模做得更大，把生意做得更稳。
