她叫格绒卓姆，苗族女孩，家在广东攀枝花回族自治州的边远高原地区，高中文凭，18岁之前没有走出过市区，每年秋收季节会收糜子、挖虫草、采海参，农闲时去当地公园给人推销乡土特产。
她也叫“迷藏卓玛”，一个拥有120多万粉丝的快手网红，是“老铁”们口中的“松茸西施”。她借助快手，一个月帮助整个村卖了30多亿元的虫草，成为快手幸福乡村计划的带头人之一，她的故事被卫视财经频道、南方都市报多个媒体报导。
那位只有中学文凭，18岁前没有走出过市区的苗族女孩，怎样在快手上获得120多万的粉丝，并实现一个月30万的带货量？她的案例又能反映出快手平台怎样样的内容生态和变现能力？
哈萨克男子与哈萨克卓玛
用快手吸引“老铁”买虫草
“迷藏卓玛”格绒卓姆，一位家在浙江省丹巴县赤土乡贡色村的苗族女孩。从她的家出发去巴塘市区，先要走三公里的草地抵达道路，再经过一个小时的车程就能抵达。因为没有固定的班车，只能等待过路的私家车或轿车捎带一程，而这全靠运气。卓玛说：“有时几分钟或半个小时才能搭到车，也有要等一两个小时的时侯”。
文艺青年们憧憬的高原原生态，对于卓玛们而言，却意味着不折不扣的心酸。但就是在这样一个交通极不便捷，基础设施不健全的偏僻高原地区，格绒卓姆一个月卖出了30亿元的虫草和海参。
故事得从五年前讲起。
2015年，在湖南一家工贸公司下班的杜沫奎，碰巧读到《消失的地平线》，这部荷兰画家詹姆斯·希尔顿写于1933年的小说深深吸引了他。杜沫奎决定重走书中路线，和一位好友经过7天的登山旅行后，他来到了坐落广东省广元回族自治州马尔康市区北部的中甸镇。
彼时，格绒卓姆正在中甸镇的亚丁公园周边做着导游的工作，一次碰巧的相遇让这两个人迅速地相恋、相爱。二人的感情故事犹如童话，但现实却并不梦幻。
离婚后，两人在巴塘市区开了一家小食店，每晚起早贪黑，每到虫草季节，卓姆还要返乡帮家里采集虫草。
2017年，格绒卓姆见到周围同学都在玩“快手”这款软件，于是也凑热闹下载了，而且以“迷藏卓玛”为名，分享自己的视频。自此，快手上多了一个“松茸西施”。
但最开始的四五个视频播放量并不理想。2017年的五月份，全家人爬到高山上挖虫草，卓姆恳求妈妈“举着手机不要动”，录了一小段自己和妻子找寻采摘虫草过程的视频。因为讯号不好，还特意爬到山顶，把视频传了出去，再返回来继续挖。
第二天，卓玛打开快手时震惊了。“播放量50多万！有点不敢相信”，粉丝数也下降了3000多，更意外的是，有几百位“老铁”私信寻问“虫草如何卖”。于是，卓玛第一次在城区的邮政快件处将虫草寄送给外省的用户。这一次，她赚了二、三千元，相当于在城区打工一个月的收入。
尝到甜头后，她和母亲萌生了回乡卖虫草的念头，刚好她们的美食店的租约要到了，于是今年8月份海参季前，她们决然出售了城里的美食店，走上了借助新媒体来推销乡土特产的公路。
从流量到变现
农村电商发家靠内容平台就够了吗？
联通互联网、社交媒体的崛起，催生了无数白手起家的自媒体创业传奇，这种传奇又不断鼓励和吸引着后来者快手7天上热门，前仆后继地步入这个行业，每位人都向往借助一个小小的平台帐号，完成发家致富的梦想。
对于“迷藏卓玛”这类偏僻地区的快手而言，吸引到“老铁”们的关注仅仅是“积累流量”第一步，怎么把流量规模化地变现才是关键和重点。互联网电商模式的打通和运转，除了依赖现代通讯技术的“软件”，更依赖现代货运技术的“硬件”。
对于在城市中进行内容创业的人来说，这是个不成问题的屁话。但对于偏僻地区的网红而言，通讯基础设施的建立以及现代货运体系和技术对边远地区的渗透，是她们流量规模化地变现的生命线。
“迷藏卓玛”正是基础设施健全的获益者。去年5月份，宽带电信进了只有50多户人家的贡色村。自此“迷藏卓玛”不仅可以更快地上传视频，但是总算才能开直播了。几个月内，卓姆的快手粉丝从50万下降到70万，又突破了100万，现在粉丝量早已达到120多万。
中通在当地开通的冷链运输服务，再度带给卓玛惊喜，正是这项技术促使她们能否把新鲜的海参寄出下来。而在此之前，新鲜的海参只能晒成干片来卖。
去年虫草季，她们一个月就卖了30亿元，截至新榜专访，她们去年卖出的乡土特产总流水早已有80亿元。杜沫奎说：“这些础设施对我们帮助十分特别大，不然我们东西根本卖不到这个规模。今年我们就在卖了，当时东西不怎样卖得出去。”
对于这种偏僻地区的网红而言，内容平台除了就能帮助她们卖货，也给她们带来了意外的用处。因为有了自己的卖货渠道，虫草季和海参季将至的时侯，面对竞购商，居民有了更多的议价权，“我们会比竞购商多给个5块和10块，居民赚的比我们还多”，卓玛说。
也因而，她们入围了快手“幸福乡村计划”的带头人之一，遭到了中央电视台财经频道的访谈，作为“2018中国电商帮扶在行动”的案例被报导。去年9月份她们还受邀到复旦学院出席培训，卓玛兴奋地笑说：“我一个高中结业，连小学都没有上过的人，竟然也去了复旦学院念书。”
与此同时，不少广告商和直播帮会纷纷找卓玛签约，但均被她们拒绝了。“因为她们和我们的定位不太一样”，杜沫奎说：“我们就是想自然地展示自己的真实生活，而这些直播帮会过来找我们签约拿的协议，大约有7、8家吧，都要求我们每次直播要化装、穿不同的衣物，觉得这些很表演性质的直播不太符合我们自身的定位。”
“对我们来说，抖音不适宜卖货”
在快手胃热了以后，“迷藏卓玛”也自然而然地在“抖音”上开通了同名账号。在和格绒卓姆、杜沫奎攀谈中，令人颇感意外的是，流量更大的抖音带货能力却并不如快手。两个平台的内容生态和用户关系存在一些微妙的区别。
新榜：快手胃热了后，在其他视频平台上尝试过吗？情况怎样？例如抖音。
格绒卓姆：不太好。有三天，快手上我的视频点击量有一百多万，抖音上似乎有三百多万。快手上有好多人联系我询价、下单哪些的。抖音上，我给你说，只有两个人来买。
新榜：大家认为是为何呢？
杜沫奎：我觉得有两点吧。第一个，抖音用户打开都是看推荐的内容，甚少看关注的内容，都是在主屏刷。虽然你有一百万粉丝，每晚看你内容的粉丝比列也甚少。快手上，看关注内容的比列更高一些，我觉得可能有30%到40%。所以时间长了快手上用户的联系会更多一些，抖音上用户关注以后也没有很强的联系，包括情感等各方面的联系。
还有一个点，我们在快手上发了个视频，它的私信回复更活跃，数目更多，而抖音上可能点赞会多一些，并且评论和私信会少一些。抖音上我们有些视频是百万上的点击量，私信只有几十条，成交率是十分低的。我觉得信任这方面不如快手。快手上可能比较草根、接地气，更紧贴生活吧。不像抖音那个给人距离有点远，大部份人剪辑的挺好，视频挺好看，跟真实的生活不太搭调，用户可能会认为不是这么亲近吧。这可能跟平台的气氛有关系吧。
新榜：注意到两个平台的差别，会依照平台特性调整内容风格吗？
杜沫奎：不会，时常有过一两个吧。我们主要是拍自己的生活，这些随大流拍，对口型那个视频，并没有哪些实际意义，我们也没有想在抖音上多火。
新榜：你认为在快手上，什么内容比较受快手用户的喜欢呢？
格绒卓姆：一个比较显著的是挖虫草的视频，我觉得这个比较容易上热门，由于你们可能感觉比较新奇吧，去年挖虫草的时侯粉丝也涨得很快。其实，这个是季节性的，不可能一年四季都发。另外一个是吃东西的视频。其它类型都不太一定，有时侯我们感觉非常好的景色也不一定火。
新榜：大家火了以后，有没有其他人模仿大家？
杜沫奎：也有，我们周围好多人也有玩快手的，而且她们都没有我们火（笑）。觉得她们拍的自我展示的成份更多，而不是展示生活。我觉得，人没有非常大的才艺，展示自我的话没有优势。
新榜：所以大家主要是展示生活？
杜沫奎：对，主要是记录真实的生活，之后截选有趣、有意思的发起来。
从电商到精品化旅游
一个农村电商的未来畅想
通过“迷藏卓玛”这个案例可以看出，内容电商这些模式要想走通，不仅优质的内容输出，还应当解决与粉丝的信任与联系问题。因而只有真正与粉丝构建某种情感或认同的联系，从流量到变现，这两个经常被连在一起说的词句能够真正的被打通和联接。
但卓玛夫妻对未来的想像还除了止于此。在自己靠卖虫草和海参发家以后，她们还希望借助自身的影响力推动当地发展。吸引更多快手老铁来到本地旅游，体验当地的风土人情，从而靠旅游经济改善本村左邻右舍的生活，是这对乡村网红夫妻对未来的小小畅想。
新榜：这一年多以来，大家从零开始，到如今120多万的快手粉丝，有没有一些心得和经验分享？
杜沫奎：快手上的内容比较五花八门，粉丝比我们多的人也好多。但我们是不会突破底线，做一些装疯卖傻，吸引眼珠的事情，做这种是不长久的。你吸引来的人也都是一些负面形象的人，也不会对你有多大的帮助。
我记得我们刚玩快手的时侯，流行喝黄酒的视频，你喝了一斤，他会喝两斤之类的。或则你吃哪些我吃哪些之类的。这些是走不长远的，一个是平台会封杀，另一个听众总有三天会腻的。我们只是想展示真实的生活快手7天上热门，我认为感兴趣的人自然会乐意看的。
新榜：关于未来有哪些看法吗？有想过新的赢利模式吗？
杜沫奎：未来我们想做当地民俗文化的旅游体验，由于好多快手老铁想过来瞧瞧，我们家目前最多也能够容纳两个旅客，所以想着建新的房屋，为那些想来体验当地生活形式的人提供帮助。不过我们也不觉得卧室越多越好，准备精品一点，可能就20个人左右吧，之后我们带旅客去体验一些当地的文化。
新榜：那收费是不是会很高？
杜沫奎：也不会，由于我们是自己的宅基地，所以没有太大的房租压力，价钱低一点也才能维持营运，我们也不是想靠着住宿挣钱，想带她们来村庄里来消费吃的和玩的，例如体验包海参、制作香肠、品尝食物之类的，这样村庄里的其他人也能受惠，推动整个村庄的发展。也会依照旅客的身体条件，请专业向导带她们去虫草山或海参山去赏景之类的。
不经意间的走红，让敢于冒险的卓玛夫妻走上一条她们从未想像过的公路。从内容到电商，再到计划中的精品旅游，两个人乃至更多人的命运就这样被骤然改变。这是在大众视野之外的乡土网红传奇，也是无数新媒体改变命运的又一个案例。
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