在交易结构多元化的快手电商生态里，服务商才能把整个链条串联在一起，并且为全链条提供价值服务，发挥产业协同的作用，他们将成长为兼顾专业服务和产业协同的新物种。
进入7月，“电商之都”杭州迎来一场近万人的行业会议，这场会议以“造风者”为主题，是快手电商面向生态服务商举办的年度大会。
届时，快手电商和商业化部门多位高管将尽数现身，向行业传递快手电商下半年的重要业务方向。
7月22日下午，大会现场人头攒动，会场座无虚席，接到邀请函的服务商从全国各地前来赴宴，没有获得约请的人们听闻消息也匆忙赶来，希望碰碰运气讨得一张入场套票。
平台最新新政挑动着一众服务商的神经，很大程度上决定着她们下半年的业务发展方向。
全国各地的服务商代表相继步入会场
作为第一个受邀上台讲演的服务商代表，来自北京易搜集团的中级副总裁吴奇略显紧张，他是互联网广告行业的老兵买快手播放量的网址，也是快手服务商生态的新人。从磁力双子代理商到快手电商服务商，易搜伴随平台业务发展，不断进行着自我进化。
接到会议约请时，吴奇刚好人在广州。在杭州下城区，易心优选租用的数千平米直播基地正式完工，进入紧锣密鼓的筹办营运阶段。这里距离滨江、九堡、余杭不远，方便公司急聘电商人才。
杭州至宁波，仅需一小时的铁路车程，上海国象创始人彭琛豪已经习惯这样的出差节奏。如今，他已在上海落地直播基地，方便联络本地主播和MCN机构，服务更多为发展直播电商而迁徙至北京的品牌方。
拥有7年跨平台投放经验的北京万象，今年选择all in 快手，他在品牌直播中找到了服务商创业蓝海，决定深度布局品牌代营运业务。
在彭琛豪看来，快手电商生态里的服务商，永远就会有其存在的价值。“品牌方须要我们，平台须要我们，我们也须要平台和品牌方，这是一个常年共存的生态。”他说。
如今，在快手电商生态里已集聚一大批“身怀绝招”的服务商群体，他们具备专业且丰富的电商营运经验，不仅可以帮助店家进驻，还能进行主播孵化，并提供商品供应链、店铺代营运、营销培训、短视频内容企划、直播服务等全方位服务。
快手电商服务商生态和区域营运负责人 李丛杉
快手电商服务商生态和区域营运负责人李丛杉表示，作为电商发展中的关键一环，服务商诠释出了巨大的服务潜力，而快手电商希望通过专业化、体系化的平台扶植，进一步迸发服务商的价值，让服务商在快手达成自循环健康成长的同时，赋能更多品牌、商家和达人。
“前几年，整个电商市场经历大江大河、浓妆艳抹，相比而言，今年有些平静。其实，越是有常年经营意愿和经营能力的服务商，越能在平淡之下集聚力量，掀起轩然大波，这上面一定会出现潜在的造风者。”快手电商负责人笑古在会议讲演中总结道。
摆脱供应链市场“内卷”竞争，
做服务主播的“全能手”
成立14年的老牌互联网企业浙江易搜，在2020年决定入局火爆的直播电商赛道。基于沉淀多年的互联网广告代理经验，易搜原本主要承接快手商业化业务，为电商主播提供流量投放服务。
“我们在服务主播的过程中发觉，他们不仅仅须要流量投放，更需要专业的供应链服务，所以我们也迎合这些需求，开始从事供应链的服务。”吴奇告诉亿邦动力，公司于今年年末开始变革为全品类供应链服务商，并在徐州落地供应链选品基地——易心优选。
彼时，临沂直播电商发展如火如荼，当地集聚了5000余名带货主播，2019年直播GMV超过100亿元，成为远近闻名的“北方直播电商之都”。
吴奇回忆，刚步入临沂市场的时侯，当地早已集聚了大大小小超过400家供应链基地，“整个供应链市场同质化严重，鱼龙混杂”。
为了在激烈竞争中抢占市场，易心优选不断扩展商品品类、壮大选品团队，满足主播多样化的产品需求，甚至为了博得主播常年合作的机会，主动减少产品价位，压缩企业经营收益。
易搜集团中级副总裁 吴奇
“然而，每当我们直播基地推出一个爆品的时侯，周围批发市场就会以更低的价钱杀入，长此以往，我们根本就没有价钱优势。此外，临沂的直播供应链模仿能力极强，哪一家直播间推出爆品买快手播放量的网址，仿品很快能够跟上。”吴奇坦言。
供应链端竞争激烈，价格战愈演愈烈，主播端也面临业绩下降头晕的问题，不专业的流量投放限制了主播进一步发展，甚至让主播们没有信心售卖高客总价的产品。
经过一轮业务扩张后，吴奇和团队开始反省新乡直播生态出现的问题：事实上，单一的供应链服务并不能为主播带来挺好的GMV下降，主播更缺乏的是营运思维，他们的核心诉求是对整个直播电商营运流程的把控和服务。
此后，易心优选经历了艰辛的供应链变革探求，直到今年6月份，快手电商官方来当地考察，给予了她们新的发展思路。
在官方的指导下，易心优选从供应链服务商向综合营运服务商变革。服务升级和转变以后，易心优选直播基地除了能为主播提供完整的供应链服务，还可以为主播提供物理化的直播场景，同时配合专业的场控、投流、运营等一系列服务。
“整个7月份，短短20天的时间里，我们基地大约执行了近50场直播，快手的小伙伴们也仍然帮我们盯整个直播流程。”摆脱同质化竞争后，易心优选迅速投入直播实战中。
吴奇渐渐发觉，不少中头部主播下降头晕的诱因都是由于缺少小型活动的企划能力。粉丝量50万、场均GMV60万、平均在线人数3000+的家纺类主播“三姐家纺床品”就是其中的典型代表。
快手主播“三姐家纺床品” 案例剖析
“我们看粉丝量和场均GMV的时侯，这个主播的带货能力没有问题，但是当我们领到帐号去看时侯，她的问题有很多。”吴奇逐一剖析道，“主播视频风格比较单一、日常点击量低，缺乏投流经验和小型活动方案制做落地能力，同时在货品上也比较单一。”
针对那些问题，易心优选为主播三姐制定了一系列调整方案：
“整场活动出来，主播单场GMV突破550万，单品销售量突破17万。在执行活动过程中，我们也帮助她们做了专业性的投流培训，优化了主播的货盘。”吴奇总结道。
如今，山东易心优选电商直播基地已获快手官方授权，在建设全品类供应链的基础上，将进一步发展快手短视频营运、快手直播营运、快手帐号营运的全流程及相应培训业务。为了提升综合营运能力，易心优选重新调整了组织框架，成立选品组品、短视频制做、直播营运、流量营运四个团队支持业务升级。
坚持做“实践派”服务商，
用实战案例征服KA品牌主
上海国象创始人彭琛豪喜欢称自己为“互联网创业老兵”，创业七年以来，国象仍然聚焦互联网广告投放业务，目前年营业额已过亿。
从2014年盛行的陌陌广点通，到2016-2017年流行的私域流量、社群营运，再到2018-2019年的抖音、快手短视频和直播，彭琛豪仍然跟随着联通互联网的发展，寻找着一个又一个流量红利。面对每一波流量红利，他就会恭谨投入，开通自有帐号，测试不同平台的流量营运规律，也因而积累了好多品牌商资源。
与快手的结缘源于2020年9月，由于此前精耕陌陌生态，彭琛豪对快手的私域生态和广告投放转化逻辑并不陌生，他在快手首先尝试开通了母婴类帐号，仅用一个月时间，账号粉丝就从0做到30万；两个多月时间里，账号涨粉至100多万。2021年3月，彭琛豪营运的孕婴帐号获得“快手年度电商人气主播”的称号。
上海国象创始人 彭琛豪
“我们仍然坚持实践派作风，如果我自己都不能验证这个平台的商业化闭环，又如何去服务品牌方呢？”彭琛豪坦言，每个KA顾客资源都来之不易，并且因为行业信息的互通性，如果一个案例没有做好，很快还会影响其他品牌的合作机会。
在积累了陌陌、今日头条、抖音、快手等平台的流量营运经验后，彭琛豪最终选择all in 快手，成为快手KA品牌服务商。在彭琛豪看来，快手电商与抖音电商有着完全不同的流量投放逻辑：
抖音的算法和淘宝天猫相像，是t+0，平台会给与店家好多公域流量，商品转化效果好，会持续给与流量。不过这些投放流量又很像捉迷藏，或者说是一个聪明人给另一个聪明人出题，对方须要不断地解题，每天还会特别辛苦。
相对来说，快手还是比较“憨”的，平台会鼓励帐号涨粉，然后渐渐变现，流量投放同样遵守长线逻辑，要看t+7甚至t+30的产出。“快手的投放逻辑愈发透明，而抖音更像是一个黑匣子。”彭琛豪总结道。
今年三四月份，受快手官方邀约，上海国象即将成为品牌服务商，截至目前已操盘数个成功的品牌下降案例，其中就包括在直播电商领域做得风生水起的海澜之家。
早在2020年7月，海澜之家便进驻快手电商，通过约请名星主播、带货达人等方法试水直播带货。借助达人分销模式，品牌除了在快手搭建了常年稳定的分销网路，也渐渐把握了快手精准的消费客群。
进入2021年，伴随公域流量步入存量竞争，私域流量趋势盛行，着眼于长效营销的品牌自播成为流量新蓝海。在海澜之家看来，达人分销和品牌自播是品牌直播的两种形式，二者相辅相成。截止2021年3月，品牌快手帐号粉丝10万，日均GMV约为3万左右，品牌自播GMV和ROI提高稍显疲乏。
在今年5月举行的616启动发布会上，快手电商即将发布名为“STEPS”的店家经营方法论，即通过品牌自播、公域流量加持、达人分销合作、私域经营复购、品牌渠道专供5个方面帮助品牌获得业绩下降。
而北京国象也正是在这个时间点，在快手官方的推荐下介入海澜之家的品牌运营。
“当时我们要为海澜之家规划5月31日的Big Day活动，单日GMV目标定在30万，相当于平常10至20倍的下降目标。“彭琛豪追忆，当时的首要任务是和企业高层的深度交流，希望她们更多地关注T+30甚至T+60的回报。
5月31日当日，海澜之家快手帐号粉丝数下降至21万+，单日GMV达115万+，对比此前拟定的30万GMV目标，实现超预期目标283%的殊荣。其中，粉丝贡献GMV占比更是高达60.2%。
“活动结束后，大家都很高兴地进行复盘，当时我们就决定把下个月的GMV目标定在一千万。后来海澜之家也真的成为第一个日破百万、月破千万的品牌。”彭琛豪说道。
彭琛豪现场讲解品牌自播营运案例
在北京国象的营运下，海澜之家自播冷启动阶段，每月投入百万量级的预算用于流量采办和主播培养，账号粉丝从4月份的10万涨到了87.7万。在彭琛豪看来，除了做好产品、抓好流量，主播团队是第三个重要变量。”在快手，主播的真挚和用心交流对于转化是十分重要的，我们的主播转化一小时可以做到十几万、二十万，而通常店面直播可能只有一两万。“
与此同时，海澜之家在快手搭建了两个千人粉丝群，打造品牌私域流量，通过粉丝群进行精准的粉丝维护。在货品组合上，海澜之家采用“新品+爆款”的分层策略，保持每晚10%到15%的货品更新，上架多款热卖女装上衣、短裤等，保证新粉和老粉都有货可买。
海澜之家在快手电商生态中经历了显著的上升期。
快手电商SKA品牌运营中心负责人张一鹏解释：STEPS的基本逻辑是，首先一个品牌进来，平台首先推荐他做分销，因为他要验证他的产品老铁究竟喜不喜欢、应该选什么样的款；
第二，品牌要测自己的内容帐号，他要去赛马究竟什么样的内容就能跑出来，这是测试期。这个阶段品牌商最关注选品及背后人群包的积累和店面标签的积累，这个会特别影响接下来整个店面的人群精准度。
此后，店铺步入爬坡期，平台建议品牌商开始引入店面的自播和商业化的投流。最后通过私域、直播等多方面的营运，品牌才能接住流量了，他的粉丝才能让他滚雪球了。
目前，海澜之家在快手自播月GMV已突破千万，单场最高GMV115万。
2020年，上海国象变革直播电商业务，现已在北京、湖州构建了两大直播基地，并在南京搭建有私域营运团队，形成了带货收益分成与私域社群复购佣金抽成相结合的赢利模式。
快手电商服务商
基于专业服务和产业协同的新物种
与易心优选、上海国象一样，通过操盘实战案例，快手电商生态跑出了不少优秀的服务商机构，由于创业基因不同，他们在举办业务方面各有所长，例如：
自建直播基地、主打供应链赋能的易心优选、山东国华、魔筷星选；擅长营销、投放的北京国象、山东奇迹、中商云搜；主打红人分销、品牌自播全案服务的卡美啦、蚊子会等……
快手电商生态的诸多服务商代表
在2021快手电商服务商会议上，快手电商负责人笑古提出了2021年快手电商的三个关键词：大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商。快手服务商生态负责人李丛杉觉得，在交易结构多元化的快手电商中，服务商才能把整个链条串联在一起，形成产业协同。
针对服务商的能力衡量，快手电商推出五力模型——直播营运能力、主播孵化能力、供应链能力、服务履约能力、流量营运能力。基于上述五大能力，将重点扶植优质本地服务商、优质品牌服务商、进行人货撮合的服务商、核心基地服务商和战略核心服务商，根据关键指标给服务商打分，进行资源匹配和认证匹配。
为了大力发展快手服务商生态，快手推出“造风者计划”，预计投入亿级资金和千亿级流量，打造100家年GMV为10亿的服务商生态伙伴，以及200家GMV过亿的服务商生态伙伴；快手投资部也将打算10亿级生态基金，用于投资服务商生态伙伴。
与此同时，快手电商已与快手商业化部门产生业务联动，共同推动快手电商生态的繁荣发展。在会议现场，快手磁力引擎电商营销营运副总裁阿稳表示，磁力双子与快手电商共同构建了一站式营销解决方案，可充分发挥平台在流量融合、投放整合、营销分级、数据升级方面的核心优势。首批获得官方认证的电商服务商，将直接获得天秤服务商的身分和新政激励，无需重复认证。
随着直播电商的迅猛发展，直播电商服务商迎来万亿市场发展空间。如何针对不同行业的直播需求，提供愈发专业化、精细化的服务，成为服务商快速占领市场的关键。
谈及未来五年的发展规划，易搜集团副总裁吴奇表示，快手官方向服务商提出了“五力模型”的高标准严要求，团队须要通过日复一日的直播实战，不断把组织效能发挥到最大。目前，易心优选在上海已落地直播基地，吴奇希望在上海招募到更多优秀的电商人才，为团队降低新的活力。
在北京万象创始人彭琛豪的规划中，团队一直须要不断提高主播的专业能力，从服装类目向化妆品等更多垂直类目拓展。“我们自己孵化的主播有五六位，在上海直播基地还合作了二三十位主播，现在觉得还是不够，不足以满足品牌顾客的需求。”
除了继续孵化、招募主播，彭琛豪希望逐步减少企业广告业务比列，拉升分成业务比列，在服务品牌顾客GMV下降的同时，使公司获得更多的产值下降。
