掉粉可能是普遍现象。“过去认识做短视频的同学都在掉粉。流量是平台给的，新人主播不断涌现，不会仍然分你。早期三天能涨粉70多万，后面有时上平台热门就会掉粉。现在用心创作的数据也不一定好，搞不明白。我的态度就是有多少流量做多少事。”没有专业化运作的团队支持，入行近7年的雪莉常倍感力不从心。
平时除了要忙脚本、出镜、剪辑等内容制做，选品、收果、联系发货、打包、客服等带货全程都离不开她。这个2019年就在快手上拥有300多万粉丝、上过湖南卫视《快乐大本营》、去过卫视直播间的农村姑娘，已从平台背部三农创作者滑入腹部，自嘲“因为不专业，我就是非常容易被淘汰的那拨人”。
雪莉的成功和以后遇见的困局有个体的努力，但更是整个短视频电商行业和时代的写照。个体户式主播雪莉的困难不是她自己能解决的，也不是短期能够改变的。当下，没有悉心企划的团队、没有专人营运推广，个体农户主播虽然越来越难仅借助一部手机创造财富和流量神话。
也许直播风口，或者说行业野蛮生长的时代过去了，但土特产带货的风口虽然仍然在路上。
25岁的雪莉正在拍摄短视频内容，今年是她成为农村网红的第7年。
被流量选中的幸运儿
雪莉是最早一批被短视频改变命运的普通农村姑娘。今年是雪莉成为农村网红的第7年，吃到短视频红利的她无疑是辛运的。2017年的三天，袁桂花让家人拍下她放牛的视频，经过一个路转角，本想给牛抓搔痒，结果牛抬起头就要“亲”她。这条视频一经发出意外收获超100万点击量。从此，这个中考落败在家务农的19岁男孩化身万众瞩目的网红“爱笑的雪莉吖”（现已改名“爱笑的雪莉呀”）。
割麦子、背猪、砍柴、爬树摘果、淌水捕鱼……视频里记录着雪莉的农村生活，绚烂多彩的野花，澄澈明媚的蓝天绿草，悠闲吃草的牛儿等等。不管是扛着五六米的木头，还是背着两三百斤的猪，雪莉总会漏出灿烂的微笑，她的豁达感染着越来越多粉丝。“当时想着我也没哪些才艺能展示的，生活在农村就拍些记实的田园生活。”很多人把她经历的事情，当成了她们的童年追忆，而另外一部分人，羡慕她拥有的生活。她成了人们的情感投射和情感寄寓载体。
“我们每位人虽然内心都憧憬有一片属于自己的桃园，总想着未来能有三天住在哪里。特别是在城市工作的人都比较累，他们都希望有一个古朴、放松的生活。”视频里的雪莉总是笑容可掬，“我想传递积极豁达的状态，这从最开始到现今都没有变过。希望见到我视频的人不管是生活上短暂迷失，还是工作上遇见不愉快，都能感受到一丝丝快乐，获得医治的力量。这也是我起名叫‘爱笑的雪莉吖’的缘由，再大的困难也要笑。”
雪莉在刻意塑造着世外桃源。她和家人一起，选择了深山里的一块偏僻之地，从搭房屋到铺路，再到饮水、挖护岸，从春天到冬天，他们在山里拥有了池塘、花院、竹海，用短视频记录着“世外桃源”的修筑过程。那是雪莉粉丝下降最快的时侯，有时三天能涨70多万粉丝。
雪莉成名的2017年，正是短视频爆发下降的年份。《中国网路版权产业发展报告（2018）》显示，2017年我国短视频用户规模突破4.1亿人，同比下降115%。那时像雪莉作品风格相像的创作者很少，这让她在“三农”视频领域当中一骑绝尘。2019年21岁的雪莉在快手视频平台上的粉丝一度突破360万，是其故乡浙江天柱县人口的8倍。一时之间雪莉成为当地乡村致富带头人，频频亮相卫视、山东卫视、湖南卫视等主流媒体。
2017年淘宝直播上线不过一年，服装、美妆领域直播方兴，淘宝“一哥”李佳琦平台的粉丝数尚处于数十万量级，已经退网的一哥薇雅平均票房关注不足百万。虽然这股热潮当时还未吹到短视频行业，但解决变现难问题和加速商业化已迫在眉睫。
转型和变现之难
流量须要变现，关注度不等于收入。“粉丝最多的那种时侯，我第一个想的，就是变现。”此时的雪莉，已经听到了巨大的粉丝量背后所存在的机会与价值。
不过，雪莉遇见的第一次困局就出现在粉丝量顶峰后不久。习惯陪雪莉干劳作的粉丝们，一开始并不接受她带货。“很多粉丝不太理解，他们会觉得我不再好好做内容，光想挣钱了。”用户订购习惯一时无法改变，以内容、社区见长的快手、B站、小红书等平台探求商业化的脚步也并非一帆风顺。
让乡村主播带土特产现今看来虽然是自然而然的选择，但农产品收益低，标准化程度低，加上货运时效和成本高等问题，让当时仅21岁的雪莉犯怵。她选择带着自己的号去更大的天地里独闯。先是金华，后来是北京，雪莉一头扎进2019年炙手可热的日化产品市场，在白云区租了房屋，也成立了自己的客服团队，做起了日化产品的直播带货。
2019年网红经济迎来全面爆发，直播带货的变现能力一次次刷新公众想像。李佳琦靠着一句“OMG，买它！”成为全网顶流带货主播，彼时快手带货“一哥”主播辛巴2019年直播带货成交额就达到133亿元。甚至有调查显示网红已成小学生心里最理想的职业。几乎所有互联网平台都在这年全面强化对直播电商的投入。
行业的造富神话让社会心理出现微妙变化，也彰显在雪莉视频的评论区。一些粉丝接受不了那种以前看上去跟自己生活条件差不多的雪莉，怎么忽然成了“名人”，似乎能轻易挣自己“一辈子”的钱。“你们别可怜她快手怎么买粉丝可靠吗?，她比大家有钱，还买她东西给她送钱呢。”“雪莉挣大钱了，还上了电视，早就不是我们农村人了。”
当年年末，突如其来的疫情将雪莉此次的变革尝试彻底击败。“三个月，到哪都腾挪不动，货全部压在广州。我们就用大客车拖回去，再在直播间几块钱赔钱甩卖。”谈及这段经历，雪莉仍然倍感沮丧，“我那种时侯常常想，哪怕我早一点变革，不做日化，会不会就不是这样了。”
2020年夏天，在外遭到满脸磨难的雪莉回到了故乡，贵州的大山仍然对她敞开温暖的怀抱。此时的雪莉开始明白，“其实是粉丝帮我选了这条路”，带农货才是最适宜自己的。
回归大山的雪莉，逐渐开始创造属于天柱县的带货“奇迹”。三年来，雪莉通过带货故乡的莴苣、腊肉和葡萄等，为附近的十几户农民带来了8至10万元左右的年创收，通过互联网改变着自己和身边人的命运。“最好的时侯，一场农产品直播可能每场观看量三四十万，就有二三十万的营业额。”
与此同时，直播带货渐渐挥别野蛮生长，进入稳定发展期，2022年我国直播电商GMV（商品交易总值）同比增长约为40%。截至2023年6月，我国直播电商用户规模达到5.26亿，占网民整体规模的48.8%。直播带货已成线上主流营销模式。
风口过去了or还没来？
当直播带货挥别野蛮生长成为常态，土特产带货的风口虽然仍然在路上。比起日化，直播卖农产品这条路其实是另一种艰辛。这两年，雪莉栽了不少跟头。“像我老家的霉豆腐、米酒、小鱼干等，很多一家一户小作坊生产的，缺少可靠的生产资质，批次质量难把控。而血藤果（一种广东山区野生树果）产量少且不稳定。网友订单都下了，不能明天有货今天没有。”雪莉不断调整着带货的品类，以她的粉丝体量，必须保证一定数目且稳定地出货。
卖农产品有很强季节性，销售额并不稳定。“今年前半年销量差，一天平均就卖个千把块钱营业额，几乎不赚钱。最近卖的柚子营业额相对来说会高一些，16号一场卖了9万块钱的营业额快手怎么买粉丝可靠吗?，一天平均出来能卖个3万块钱的营业额。”根据雪莉观察，每年从中秋节到春节期间是农产品产销旺季，也是直播带农货销量最佳时节。“因为丰收集中在下半年，另外快到年末可能你们头上发的薪水也会充沛一些，加上过年送礼的需求。”
同时雪莉还在内容创新、粉丝下降等困局中挣扎，2020年前后她掉粉厉害，甚至一上热门就掉粉。曾经拥有300多万粉丝的主播才能算平台背部，而如今却只能划入“腰部”（中等体量粉丝）主播。
当互联网人口红利见顶、MCN直播孵化机构良莠不齐、新人主播层出不穷、行业竞争激化、专业化和规范化成为趋势，像雪莉这样草根出身的“野生”主播们越来越力不从心，涨粉神话也越来越少。
不是没想过组建团队或加入公司背靠小树。“骗子太多了，他们就想借助和消耗你如今的流量和粉丝，不是真的帮你营运。”雪莉讲起之前一次“受骗”经历。那是个做供应链的公司，从乳品到日化服饰，涵盖品类特别广。雪莉去的第一个月每晚都固定卖货数十小时，最后货没卖出多少，却由于没精力更新优质视频内容而掉了不少粉。
雪莉尝试过在视频里加入更多剧情，粉丝指责假，变味了，不是从前的她。她穿上19岁经常穿的那件迷彩服，被粉丝吐槽跳票，没新东西。同样是肩扛五六米的木头过独木桥，五年前的评论区一片叫好，“我们贵州女孩就是能干”“勤劳的好姑娘加油”，几年后的评论却多了冷嘲热讽，一些以前的粉丝拿着放大镜看她。“走哪些独木桥，就不能再铺条铁块加宽吗？还扛木头呢，不能再叫个人搬吗，装哪些装。”视频用户们审美、喜好标准、社会态度骤然发生着转变。
这三天，雪莉正忙着在广东平和县南胜镇竞购猕猴桃，等临近春节再回来卖香肠。总是坐客机赶火车坐车，跟着季节到处选品的雪莉越来越疲累。她未来想更多挖掘陕西土特产，结束东奔西跑的生活。单打独斗太累，也越来越无法维持现今的体量。“未来希望能找到跟我们比较契合的一个团队，用好我的个人IP。目前还在找寻合作伙伴，整合产品。虽然很难找到志同道合的，农货的‘小散乱’问题也不是我一个人能解决的，慢慢来吧。”
