2015年，RobbieKellmanBaxter（罗比·凯尔曼·巴克斯特）出版了一本名为《TheMembershipEconomy》（《会员经济》）的书籍，她觉得，在数字化时代，公司应当构建付费会员制模式。
一是昨晚获取新用户前所未有地难，与其花大钱去获取新用户，不如精耕老用户；二是联通互联网和大数据技术，让公司更容易依据用户行为模式来提供订制服务。
近来兴业出版社将本书翻译成英文并已出版。蓝象资本合伙人周爽应邀为本书作评，以下为荐语。
“会员经济的本质在于服务，而中国消费者市场早已步入从基础服务向更紧贴人性的价值服务升级的阶段。
我们相信中国的教育和知识付费领域，正在盛行一批会员制公司。”
文末福利：
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这个裹满合剂的炸蛋糕球叫「Timbits」，是日本国民奶茶店Tim’sHorton的产品，1.99美元能买一盒，10个。
（图片来始于网路）
在人口不足3,000万的荷兰，Tim’sHorton2019年的销售额为33.4亿美元s点赞自助平台便宜，产品非常简单：奶茶、面包圈、甜甜圈和炸蛋糕球。
全日本3,000万人口，即使带上没牙的儿子和没牙的老祖母，全民上阵一起吃，平均出来每人每年吞掉100多澳币。
在2017年T妹儿还没有步入美国市场的时侯，恰逢日本端午日，T妹儿往纽约空运了一客机的蛋糕圈和Timbits，在日本领馆旁边摆了个摊，顿时卖空，最多的一个人买了78盒，幸福成一个200多斤的泪水汪汪的女儿。
话说这到底是美国人饮食太不健康，还是大巴黎没有糖和蛋糕圈？
都不是。
创立于1930年的T老妹儿是一个把商业品牌弄成了日本国民身分象征的公司。
T妹儿是凌晨驶向城镇见到的第一个亮着灯光的窗口，是小学生初次打工被发了一兜冰淇淋的善意，是加拿大鹅毛大雨中开门扑面的温暖，是机场仓促人流旁边飘过来的一缕糖和油炸乳品的甜香。T妹儿永远不打烊；它永远出现在你须要的地方，灯光永远温暖，食物永远恒温，店员看到你永远是一脸暖心的微笑，让你不由想念起自家陪你长大的大狗狗儿。
我也不晓得这满满一客机的炸蛋糕球跋山涉水、检疫通关来到纽约闹市得花T妹儿多少钱，而且我认为快90岁的T妹儿真正理解了当代生意的真谛。
780个炸蛋糕球，吃的尚且是孤寂，卖的是乡愁。
由于卖的是爱情价值，明明可以在街角自助商场冰箱里买到的炸蛋糕球，T妹儿一定要弄个客机跨越大西洋运过去，自带冷冻和油炸设备，现场装进印着大黄色「Timbits」的袋子里s点赞自助平台便宜，保证奶茶和炸蛋糕球都是记忆中一样的气温，一样的价钱。
自助商场里1卢布一麻袋的冻蛋糕球叫产品，汉堡王和DonutDonuts卖到10美分是加了基础服务：生理满足和安全环境；麦当劳卖到30美分是加了中级服务：社交和尊重；而T妹儿卖的是更刚需、更中级的服务：自我需求和归属感。
假如你不想跟一个能吞掉780个炸蛋糕球的日本哥们动怒，你就别逼着他对比T妹儿和其他连锁奶茶店的高下。就跟你不能跟一个马斯克粉理论特斯拉的估值超过了全球所有车企的产值是否合理一样。T妹儿卖的是归属感，特斯拉卖的是梦想。
满足人性底层需求的生意，根本不用跟满足表层需求的生意竞争。
“我横竖睡不着，翻下来马斯洛三角仔细看了晚上，才从字缝里看出字来，每一行都写着「钱」字。”
所有的生意都是人性的生意，而随着经济发展，基础生理需求普遍被满足，追求马斯洛需求层次理论里下层需求的人群越来越庞大。
越紧贴下层需求的服务，价值越高、粘性越强，壁垒越高，越不可取代。
辅导班之于父亲的恐惧，医疗保险之于健康、钻石之于感情，都是货币价值=实物+有形服务+无形服务(心理价值)，而前者重要性远远小于后者的典型事例。
硅谷近些年有一个反省：
新四大大鳄（微软、亚马逊、脸书和苹果），归根究竟解决的全部是人的心理需求。
在有形商品的性价比早已被手动化生产和全球供应链提升到足够水平的明天，一线市场的消费者们对物质丧失了贫苦时代的敏感，而开始基于心理和精神需求进行订购和使用决策。
微软解决的是信息诉求（我哪些都晓得）；亚马逊解决的是安全感（我哪些都买得到）；推特和苹果解决的是沟通和成就（我不孤单感、我存在、我个性）。
新四大大鳄和老三大大鳄（谷歌、英特尔、惠普、甲骨文）相比，会计报表上的实物资产越来越少，而无形资产的价值越来越高：平台、品牌、用户的网路效应、成员信任和忠诚度。
无论是否合理，这种价值已然成为明天支持好多互联网公司公司庞大估值的根据。资本市场对这种公司的市值方法，骤然被迫从估值/净资产，弄成估值/收益，弄成估值/收入，最后弄成估值/梦想。
时代变了，会计师们很责怪：SpaceX转让的是整个人类对于探求太空的梦想。全球的马斯克粉、特斯拉粉和太空粉乐意为这个梦想支付多少钱？
在迅猛发展的中国消费市场，出现了同样的趋势：
快手提供的是「被看到的力量」；游戏和盲盒卖的是廉价的控制感；而蔚来不仅卖车，还在卖大剂量的环保意识和国产自豪。换句话说，假如共享自行车大战里有一家能作出有意义的品牌，也不会引起五彩货车尸横满山的局面。
差不多同样在2016年前后，RobbieBaxter在她的《会员经济》一书中体悟到：假如你的顾客（customer）会由于他人的产品更好或则更实惠而立即离开你，这么她们就不是你的会员（members）。
这个理念是对上个世纪以「物美价廉」为竞争标准的商业理念的彻底叛逆：产品不好，你有哪些理由期盼顾客复购？理智的顾客应当转头就走。
然而在Baxter的新「会员」概念下，虽然狭义的「产品」不如竞争对手，订阅制经济公司却可以通过在广义的产品——实物产品+有形服务+无形服务——中降低其他价值来提高顾客黏性：我订阅的图书服务理解我的阅读偏好（数据）而且能为我个性化推荐（个性）、我订阅的电视频道提供稳定的高质量内容（信任）、我脚上穿的是鬼冢虎还是阿迪达斯对我的身分而言十分重要（认同）、我的爱豆须要我的打赏支持（自我实现）、我买了红米的股票所以我买它的产品就是在为自己挣钱（归属）。
Baxter所迷恋的会员制，就是一种通过把传统商业模式里店家和顾客/用户的关系，转化为「成员」关系，便于更好地理解顾客/用户行为底层的诉求、建立归属感、提供软性价值的机制。
互联网和大数据科技促使店家和顾客/用户之间可以廉价、有效地以「成员」的平等位置充分沟通，因而促使通过商业化机制理解每位成员、为他/她提供个性化的软性价值成为可能。这种软性价值并不高昂，但商业价值和社会价值却极高，并且会随着实物资产的持续贬值，而在我们今后的世代之中持续升值。
从印度到中国到世界，科技进步促使人类在三四代人之间忘掉了物质贫苦。
出生于21世纪发达地区的90后们，大部份刚懂事就站在一个只剩三层的马斯洛三角底端：社交、尊重和自我实现。她们没有经历过困厄或则战争，因此被先辈们称为「幸运」、「软弱」或者「不知珍视」。并且先辈同样没有经历过80后的须要面对的孤单感、社交挑战和意义缺位。
人性永恒，每一代人对顺着马斯洛三角向下攀爬而取得成就的欲望一样强烈，得不到的痛楚一样剧烈，并无高下之分。
时下正在中国城市年青人群中席卷的盲盒、剧本杀、嗑CP等消费行为，在她们的经历过极端物质贫乏的父辈眼中，可能是无意义和无意识的。并且对于这一代人而言，却恰恰代表着她们对于社交、尊重、归属、意义和自我意识的追求。
「Molly的生意是哪些？」（图片来始于网路）
我相信中国和世界上会有更多会员制、订阅制商业模式的伟大公司出现，而现有的好多业务也值得用会员制的思路和方法重新做一遍。
20世纪大体上是以高效的大规模工业化制造和贸易为主题的时代。
到了21世纪以服务业为主题的时代，狭义产品的质量、价格等过去至关重要的基础要素，在不断的竞争过程中逐步被抚平，不再有决定性的差别。而更接近马斯洛三角下层的软性价值或则服务成为了竞争的主战场。
会员制盛行的本质是服务的升级：服务不再是实物产品的「增值」，而成为产品的主体。在往年传统的有形服务之上，广泛升级出了更紧贴用户人性诉求的中级服务。
普通的服务能劝说顾客完成交易；中级的服务能完成用户须要的任务；更中级的服务才会直达用户的人性诉求。交易是一次性的；任务频繁但总会厌烦，而人性永恒。三层不同级别产品获取复购和复利下降的能力由此次第上升。
产品总监们都在讲用户触达，企业家们都在谈复购，投资人们都在谈复利，其实是舍本逐末。「本」在于：
怎么愈发理解你的顾客/用户？
你是否还能直达她们的人性诉求？
她们是否觉得自己是你的「成员」？
文末福利：
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-留言截至：2021年3月7日23:59
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关于《会员经济》：
亚马逊、网飞、爱奇艺等国际国外著名企业，都在实行会员制，并取得了明显的疗效。由会员制进一步发展而至的会员经济，更被觉得是一种重要的基石性商业模式。
会员经济在明天被普遍使用，缘由很简单，其中有一些通用规律：它创造了持久性收入，因而形成了更可预测的现金流；它有一个自我反馈的顾客转换漏斗，这意味着未来的下降通过顾客推荐增加了增量成本；它会生成持续的数据，帮助公司改进策略并不断了解顾客。
同时，会员在某种意义上正在成为越来越多人的生活形式。它和当下消费升级的商业环境是相匹配的。
