对于绝大多数的普通销售来说，想卖出一份保险挺难的，尤其是各类人身健康、财产、教育相关的保险。
而且卖保险的人起码到现今就会被有色眼镜所对待，一看到某甲是卖保险的，可能内心都会给降分。一接到电话是卖保险的，大多数人是秒挂的。
尽管如此，保险仍然是我们生活中不可或缺的产品。
而且有越来越多的互联网保险中介、产品出现，那相比于的传统的保险公司，他们又是怎样另辟蹊径卖保险的呢？
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保险公司看上了短视频
这几年短视频的火爆不言而喻，我们看见有许多领域的企业纷纷布局短视频卖货。
而快手和抖音，甚至被誉为哪些都能卖的新电商平台，这自然也吸引了保险公司的关注。
打开抖音或快手，只要搜索“保险”二字，就能见到众多的保险公司和个人的帐号。
图：抖音、快手部份保险帐号
仔细看下，无论是粉丝数还是点赞数都很不错，超过100万以上粉丝的帐号就有数十个，还有一些公司构建了抖音、快手的保险号矩阵。
其中某个保险抖音达人曾公开表示，一个70万粉丝的抖音保险帐号，一年大小保单的保额超过200万元。
那么大帐号有着这么亮眼的成绩，普通个人大号怎样呢？
村长特意选了几个粉丝量极少的个人保险帐号，在她们直播的时侯进去观看过。
虽然直播的人数只有几十个，但是互动疗效挺好，一直有听众咨询问题。
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为什么短视频能卖出保险？
说到这一点，首先我们就得先来问一问，为什么平时卖保险这么难。
1、为什么卖保险难
a、用户不懂怕被坑
保险原本就是一个讲求精算的产品，其中有众多条款的限制。
少个字、少个条款或则发生的情况条件不符，就意味着拿不到最终的保障。
所以许多人买保险，理赔不及时倒是其次，最重要是在许多情况的限制下，保险公司许多不保、不赔、不退。
而这一切，许多销售在一开始就会避重就轻，而作为一个普通顾客单凭自己看条款是很难理解清楚的。
这种被坑、被骗的情况，屡见不鲜，所以谁就会轻易靠几通电话就买保险呢。
图：网络卖保险受骗新闻
b、没有服务只有销售
在日常生活中，业务员的销售性导向很强。
比如我们去超市、去展馆，业务员都会立刻走上来开始推销，这种做法除了会让客人认为有压力、有芥蒂。
更重要的是客户还没有对产品了解或完全感兴趣就被推销，导致订购的意愿性增加。
还有我们买个笔记本或衣物，每天使用都能感受到。
而买保险，几乎就等于买开导，用户感知性弱，导致交易决策更长。
如果这个时侯，业务员的销售指向性很强烈的话，成单的机率就极少。
其实通过这种年的发展，虽然我们保险业务与美国还有差别，包括用户的接受意识。
但是，国内这几年的保险规模发展很快，尤其是互联网保险的保民爆发式的降低。
保险难卖，核心还是服务不到位，产品不对口，无法让用户形成信任。
2、为什么短视频能卖保险
那么保险难卖，难道只是由于机构或个人利用于抖音、快手就卖的出去了吗？他们做了哪些？
a、保险知识化、简单化
在快手、抖音平台上，无论是中介、保险公司还是个人业务员，都会把用户日常关心的一些问题一一列举下来，拍成简略的科普视频。
除了教导式的科普，还有场景式诠释，目的就是把深奥难懂保险知识，通过案例讲解让用户更容易理解。
而用户可以自我选择观看感兴趣的视频，同时在视频中评论留言或在直播时向保险顾问提问。
图：保险短视频内容
b、人物专业化
既然是短视频，最终又要为了引导交易，那么什么样的人出现在视频里会更好呢？什么样的角色定位更容易为后续交易铺垫呢？
职业：相比于日常业务员的销售属性，短视频中的艺人更多饰演的是讲师、达人、规划师等专业的人物。
无论是视频、直播还是人物资料设置简介里，都会重点指出艺人的保险专家人设，当然不排除有些就是专家真人出境。
比如某保险机构法人，某资深理财规划师、浙大硕士、北美精算师、资深保险咨询师等等。
性别：除了在职业身分上的设计以外，出镜人在年纪、性别、着装的设计也有讲求。
女性在年纪上没有显著的要求，因为男性天然自带吸引力和信任好感。
但有专门讲教育、儿童等相关的保险产品时，30岁左右的女人更合适。
而女性的角色在年纪上看起来都在35岁左右，要给用户专业、稳重的觉得，从而强化信任。
图：保险帐号出镜角色
各位可以去看下一些医疗相关的抖音号，大部分的大夫从穿白大褂到年纪，都让人感觉到很资深、可信赖。
所以不同的行业，在人物的设置上，都有相应的讲求。
c、服务加强销售弱化
生活中保险业务员由于销售，会让用户容易形成厌恶和压力。
而短视频中，更强化调顾问的服务，帮助用户解决问题，拉近与用户直接的情感和信任，尤其是女人保险顾问。
图：保险群、直播答疑
视频答疑：每个短视频中讲解的案例都是顾客日常订购保险以及定损中可能会遇见的问题。
在线答疑：在直播或视频的评论中，用户提出的问题，都可以免费解答。
社群答疑：用户加入官方粉丝群后，可以在群内免费提问咨询。群内的客服也比较多，响应比较及时。
免费福利：除了可以享受直播提问和社群答疑，用户还可以通过加顾问陌陌及公众号等形式抖音点赞自助平台下单网站，获得免费看直播、免费保险资料的机会。
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如何通过短视频卖保险？
那么，想要通过短视频卖保险，具体该怎么操作呢。通过对几个帐号的对比和观察，我大约总结为以下三个主要步骤。
1、账号构建
首先第一步要做的事情，就是按照公司业务，进行视频帐号的基础设置。
a、内容：短视频是以内容为核心的，要靠内容来吸引用户。
所以保险帐号要围绕的保险相关的问题来做知识普及、答疑、情节演习。
保险知识原本就比较沉闷，所以讲解上就得通俗易懂，甚至是有趣。
另外保险最重要的是涉及定损，所以围绕定损的内容除了要有更要简单。
b、人物：动画、文字或则图片的讲解，肯定没有真人出镜的讲解吸引力强。
关于人物设计里面刚刚早已提及了，无论是年纪、性别、职业，总之要通过人物的人设，让用户喜欢和信任。
c、背景：一个短视频号，从帐号头像、昵称、简介、背景图、菜单栏、自动回复都要经过悉心是设计。
还有视频内的背景以及直播过程中的背景如何设计，都要考虑进去。
图：某保险帐号的引导设置
2、销售引导
完成了视频帐号的基础设置之后，第二步要做的事情就是对用户进行销售引导，为后续付费转换做铺垫。
a、视频引导：理财顾问会在视频以及直播的过程中抖音点赞自助平台下单网站，引导用户关注帐号、发私信或则是加个人陌陌等方法，进行咨询。
