保险是我们生活中不可或缺的产品，但大多数人一看见某甲是卖保险还会形成一种抗拒心理。现今有越来越多的互联网保险中介、产品出现，那相比于的传统的保险公司，她们又是怎样另辟蹊径卖保险的呢？
对于绝大多数的普通销售来说，想卖出一份保险挺难的，尤其是各类人身健康、财产、教育相关的保险。
但是卖保险的人起码到现今就会被有色墨镜所对待，一看到某甲是卖保险的，可能内心都会给降分。一接到电话是卖保险的，大多数人是秒挂的。
下边让我们瞧瞧互联网保险中介、产品是怎样通过创新的方式卖保险的。
01保险公司看上了短视频
这几年短视频的火爆不言而喻，我们看见有许多领域的企业纷纷布局短视频卖货。而快手和抖音，甚至被誉为何都能卖的新电商平台，这自然也吸引了保险公司的关注。
打开抖音或快手，只要搜索“保险”二字，还能见到众多的保险公司和个人的帐号。
图：抖音、快手部份保险帐号
仔细看下，无论是粉丝数还是点赞数都很不错，超过100万以上粉丝的帐号就有数十个，还有一些公司构建了抖音、快手的保险号矩阵。
其中某个保险抖音达人曾公开表示，一个70万粉丝的抖音保险帐号，一年大小保单的保额超过200亿元。
这么大帐号有着这么亮眼的成绩，普通个人大号怎样呢？
镇长特意选了几个粉丝量极少的个人保险帐号，在她们直播的时侯进去观看过。尽管直播的人数只有几十个，而且互动疗效挺好，仍然有听众咨寻问题。
02抖音、快手为何能卖出保险
说到这一点，首先我们就得先来问一问，为何平时卖保险如此难。
1.为何卖保险难
1）用户不懂怕被坑
保险原本就是一个讲求精算的产品，其中有众多条款的限制。少个字、少个条款或则发生的情况条件不符，就意味着拿不到最终的保障。
所以许多人买保险，定损不及时倒是其次，最重要是在许多情况的限制下，保险公司许多不保、不赔、不退。
而这一切，许多销售在一开始就会避重就轻，而作为一个普通顾客单凭自己看条款是很难理解清楚的。这些被坑、被骗的情况，屡见不鲜，所以谁就会轻易靠几通电话就买保险呢。
图：网路卖保险受骗新闻
2）没有服务只有销售
在日常生活中，业务员的销售性导向很强。
例如我们去超市、去展馆，业务员都会立刻走上来开始推销，这些做法除了会让客人认为有压力、有芥蒂。更重要的是客户还没有对产品了解或完全感兴趣就被推销，致使订购的意愿性增加。
例如我们买个笔记本或衣物等每天使用的东西都能感遭到。
而买保险，几乎就等于买开导，用户感知性弱，致使交易决策更长。假如这个时侯，业务员的销售指向性很强烈的话，成单的机率就极少。
虽然通过这种年的发展，我们保险业务与美国还有差别，包括用户的接受意识。并且，国外这几年的保险规模发展很快，尤其是互联网保险的保民爆发式的降低。
保险难卖，核心还是服务不到位，产品不对口，未能让用户形成信任。
2.为何短视频能卖保险
这么保险难卖，莫非只是由于机构或个人利用于抖音、快手就卖的出去了吗？她们做了哪些？
1）保险知识化、简单化
在快手、抖音平台上，无论是中介、保险公司还是个人业务员，就会把用户日常关心的一些问题一一罗列举来，拍成简略的科普视频。
不仅教导式的科普，还有场景式诠释，目的就是把深奥难懂保险知识，通过案例讲解让用户更容易理解。
而用户可以自我选择观看感兴趣的视频，同时在视频中评论留言或在直播时像保险顾问提问。
图：保险短视频内容
2）人物专业化
既然是短视频，最终又要为了引导交易，这么哪些样的人出现在视频里会更好呢？哪些样的角色定位更容易为后续交易铺垫呢？
图：保险帐号出镜角色
诸位可以去看下一些医疗相关的抖音号，大部份的大夫从穿白大褂到年纪，都让人觉得到很资深、可信赖。
所以不同的行业，在人物的设置上，都有相应的讲求。
3.服务加强销售弱化
生活中保险业务员由于销售，会让用户容易形成厌恶和压力。
而短视频中，更强化调顾问的服务，帮助用户解决问题，拉近与用户直接的情感和信任，尤其是女人保险顾问。
图：保险群、直播答疑
03怎样在抖音、快手上卖保险
这么，想要通过短视频卖保险，具体该怎么操作呢。通过对几个帐号的对比和观察，我大约总结为以下三个主要步骤。
1.帐号构建
首先第一步要做的事情，就是按照公司业务，进行视频帐号的基础设置。
1）内容
短视频是以内容为核心的，要靠内容来吸引用户。所以保险帐号要围绕的保险相关的问题来做知识普及、答疑、情节演习。保险知识原本就比较沉闷，所以讲解上就得浅显易懂，甚至是有趣。
另外保险最重要的是涉及定损，所以围绕定损的内容除了要有更要简单。
2）人物
动漫、文字或则图片的讲解，肯定没有真人出镜的讲解吸引力强。
关于人物设计里面刚刚早已提及了，无论是年纪、性别、职业，其实要通过人物的人设，让用户喜欢和信任。
3）背景
一个短视频号，从帐号头像、昵称、简介、背景图、菜单栏、自动回复都要经过悉心是设计。还有视频内的背景以及直播过程中的背景如何设计，都要考虑进去。
图：某保险帐号的引导设置
2.销售引导
完成了视频帐号的基础设置之后，第二步要做的事情就是对用户进行销售引导，为后续付费转换做铺垫。
用户可以通过顾问的同学圈、微信群了解到产品及活动的最新动态，同时也可以获得免费提问的机会。
3.付费转化
由于保险是一个重决策的产品，产品有各类套餐的搭配和选择。不像香蕉服装，通过观看短视频、直播后，就可以自己自助下单。
所以目前来看，所有的保险短视频号就会引导用户添加陌陌，之后通过人工进行销售转化。
1）直播转化
在视频帐号中直播和在陌陌内发起的直播是不一样的，短视频端发起的直播是日常的闲聊、答疑，形成订购意愿或信任基础后还是要引导用户关注帐号和加陌陌。
而陌陌内发起的直播活动，是为产品的最终转化做服务的。由于通常加了陌陌，之后选择看直播的，都表示订购意愿比较强的用户。
再通过陌陌内的直播又一次进行筛选，找到最终乐意付费的顾客。
图：某保险陌陌群
2）陌陌转化
以蜗牛保险为例，每位群内起码有5个以上的保险顾问，通过群答疑和群直播，找到意向顾客进行私聊，进行一对一的保险产品规划，推动付费成单。
目前短视频卖保险，以矩阵型的形式举办，一个机构会有十几个短视频帐号，在短视频内互相截流和为陌陌及产品导流。
而官方矩阵号会统一引导至官方构建的渠道进行销售转换，纯业务员属性的个人号矩阵号，由各个业务员各自消化，这对业务员的销售能力有比较高的要求。
04短视频卖货要注意哪些
要注意哪些这么在短视频平台上，通过内容的形式引导用户买卖保险，须要注意些哪些。
1.企业角度
对于企业来说，借助抖音、快手等渠道进行获客，须要注意三点。
2.用户角度
作为消费者，不管在网路上订购任何产品，只有一点。
睁大眼，慎支付，尤其是须要大额开支的产品，但是也不能完全相信视频介绍的内容，有的可能带着企业或个人的利益倾向。
对于保险来说，又属于提早须要大额支付，而服务滞后的产品更要谨慎。优选选择品牌著名度高、实力雄厚的企业。
这么，此次我们剖析了依托于短视频内容搭建企业营销号卖保险的案例。
虽然，围绕着短视频卖货的三个核心步骤：帐号设置、销售引导、付费转换。
只要稍加优化，同样可以延展至其他行业。例如教育、保洁、月嫂等等。
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