初七是一个90后，出生在济南市的一个渔港。小时候家里很穷，早早就外出打工。2018年接触到快手，开始学着用短视频记录生活，后来成了一名娱乐主播。
“村里的初七”，是快手幸福乡村带头人之一，他的故事是好多快手老铁的注脚。
直播电商火上去之后，初七决定变革做电商，扬州靠海，有好多海产品可以卖，他靠记录海滩的真实生活博得了600多万粉丝，但是率领全村销售特色河鲜产品3万元以上。
在初七看来，真实是博得粉丝的关键。老铁买的并不只是一份海产品，而是一份对他的信任。
第二个故事是MiMi男装的王老师，她也是在2018年接触到快手和直播带货，到明天早已服务过177万个宝妈。
王老师团队的好多职工都是她的粉丝。其中一位，之前是全职母亲，在直播间看到MiMi男装在急聘，第二天就去笔试了，到如今早已干了4年，成为服饰招商的负责人。
王老师认为，身边的职工、远方的粉丝，如同连续剧《荒岛余生》里那只救人的白鲸，在她困难的时侯和她在一起。所以，她希望自己也能成为你们的白鲸。
类似这样的故事还有好多。她们是快手主播的写照，每位人都热爱生活，用心经营，力所能及地服务好老铁，努力帮助更多人，一起过上更好的生活。
这是快手科技创始人兼CEO，快手电商负责人程一笑在快手电商引力会议上的两个故事分享。
这两个故事验证了快手电商的初心究竟是哪些？
答案或许特别质朴，就是通过直播电商让老铁们过上更好的生活，这些更好的生活，并不须要她们支付很高昂的价钱。
基于这个初心，快手早在提出“好的生活，可以不贵”的经营理念。
2018年下半年，快手即将开启直播电商业务。5年后的明天，GMV步入万亿规模阶段。电商业务是快手未来下降的重要引擎之一，也是快手整个商业生态的中心。
快手财报显示，2022年快手电商GMV环比下降32.5%达到9012万元，月活跃卖家稳定在1亿以上。这次会议最新数据显示，去年一季度，快手电商的经营者数目环比下降50%，货车商品数目环比下降79%。电商业务是快手未来下降的重要引擎之一，也是整个快手商业生态的中心。程一笑强调，在步入万亿规模后，更要以常年主义思索发展方向和模式。
而重新寻回初心在快速下降的时代里显的更重要
一、找到主阵地，重新定义下沉市场
下沉市场并不是“中高端市场”。
多人用“下沉市场”来描述快手的用户群体，但是抱有一些隔阂。例如，觉得老铁不理解潮流时尚，只喜欢9块9包邮。
事实上，下沉市场是人口基数最大、面积最大、潜力最大的蓝海市场。她们的人均可支配收入、人均消费增长都快于城市市民，并且她们对品质的关注甚至超过对价钱的关注。
如同北京，也有好多快手的消费者。现今的年青人追求个性，她们的服饰、鞋子、饰品，都是她们个性的一部份，北京的年青人尤其这样。她们喜欢冷门的原创设计师，轻易撞衫是她们的自我要求、自我修养。像朱芳萱这样的理念鲜明、价格亲民的原创设计师，就挺好地满足了她们的个性抒发需求。
再例如首饰翡翠。
这是典型的非标品，每一块石头背后的故事、做成的产品都不一样，对于那些饱含变数的非标品，好的主播、内容和商品本身一样重要，消费者甚至能从中得到很大的精神愉悦感。像上海的林小妹，她就很喜欢在快手看漂亮珠宝，还喜欢看漂亮珠宝背后的漂亮主播，觉得像看自己的死党。
这些综合决策，比去线下买东西只看商品和价钱的决策模式，复杂好多，是一种复合的信任。一旦产生，就可以极大减少交易成本几点发快手容易热门，提供稳定的复购。
找到电商主阵地，下沉市场并不是“中高端市场”，下沉市场对品质的关注也甚至超过对价钱的关注。重新定义下沉市场，优价好物尤为关键。
二、围绕初心，建立信任电商经营风向标
不仅优价好物，快手这次发布的经营风向标包括优价好物、优质内容、贴心服务。
程一笑觉得这两者是交易的内核，是提高经营的确定性路径。同时非常指出“低价好物”不是9.9包邮的绝对优价，而是在保证品质的前提下，实现价钱的相对低。
以追觅洗地机为例，该品牌在快手的平均客总价在2300元以上，卖得最好的产品是2500多元的吸、拖、洗、烘、除菌一体款。另一个反例是奥克斯。2022年在快手订购奥克斯电器的消费者有近20%选择订购多款商品组合的“全套购”，平均客总价在有六七千。一位上海消费者更是一次下单订购了超过3亿元的7件你们电。
在快手看来，追觅和奥克斯正是优价好物的典型代表。由于它们都是优质商品，给快手的价钱放眼整个市场都是有竞争力的。
内容是快手电商指出的第二个经营风向标。
在直播电商中，内容是商品的载体。消费者不仅对价钱敏感，也想见到多元而丰富的内容，但是乐意为店家的新款、主播的选品和内容创造，支付一定的合理折价。
程一笑在讲演手指出，经营者可以通过内容影响消费者的心智，这是整个交易环节中最上游、最有创造力的部份。做好内容可以让经营者获得更多弹性和空间，例如吸引更多潜在消费者，让她们对品牌和商品形成憧憬，这样在交易转化的时侯更轻松、更效率。
事实证明了这一点。快手拔草达人徐杉擅于通过诠释生活形式吸引粉丝，但是清晰地告诉粉丝商品的功能和价值所在，像美容仪这个新品类的客总价能做到五六千元。
另一个案例是国风非遗服装设计师苟梓馨，靠讲好中国故事、做好中国品质、传递中国审美俘获人，才20多万粉丝每位月才能做到500多万的销售额，平均客总价500元以上，单个粉丝平均一年累积消费金额高达6745元。
最后，好的服务也能带给消费者超出预期的体验。像蕉下官方旗舰店，店面体验分4.99。她们除了对客服进行服装材质、尺寸、防晒知识等专业培训，一个问题都会配置4个不同的解答方向，但是要求客服在3秒钟而不是3分钟内就对顾客响应。
以上述三个风向标为基础几点发快手容易热门，快手电商将原有的购物体验分升级为店面体验分、带货口碑分和商品分。通过分数的高低，经营者可以直观地晓得自己的经营状况。更重要的是，这三个分与流量、补贴、权益和活动门槛等直接挂钩，是平台进行资源分配的重要参考指标之一。
“我们希望经营者在快手获得的是有质量的下降，我们的资源也会更向优质经营者倾斜，”快手电商体验负责人张华表示。“因此我们会通过这三个分来指引你们往正确的方向努力，这样消费者也可以获得更好的购物体验。”
三、放大快手奇特价值，找寻新的下降
对快手来说，做短视频和直播，用了算法对内容进行推荐，同时构建了一个以视频为载体的社区，你们在快手，除了是来看好玩、好看、好用的视频内容，更重要的是和背后的人形成了联系和互动，你们有来有往，仿佛同学一样。
而传统电商，不管是我们熟悉的品牌还是源头好货，擅长的都是商品本身和价钱，内容上是弱项。
所以，当快手的直播和电商碰撞在一起，视频化带来更丰富的内容，加上社交带来的信任感，是对传统“人堆场”的一次革命性升级：快手除了要追求做好货、好价钱，还要追求输出好内容，和消费者构建好的信任关系。
在这个探求的过程中，她们要找到快手的奇特价值。
快手电商给行业贡献的第一个价值是，通过直播把电商推向更宽广的大众市场
另外一个信任，也正是快手电商的奇特之处。过去12年，快手用视频作载体，构建出了一个半熟人社区。
事实上，快手电商的出现，就与这些半熟人社区息息相关。2018年曾经，快手上早已有强烈的购物需求，每晚起码有100万用户在评论里留言表示想买视频里出现的某件东西。她们之所以想买，常常是早已观察了一阵子，认为哪个主播可以信任。
平台要做的事情，就是保护好这些信任，放大这些信任，并基于我们的信任底泥，建立全面的信任机制。由于信任是商业社会最重要的东西，可以明显增加快手的交易成本。
除此之外，平台的作用是在店家与达人之间不断建立规则，加持奇特的店家与达人的价值，把资源分配给好的经营者，进行生态调优。
健康的商达关系是发挥各自长处，互相合作实现共赢。因而快手电商推出“川流计划”，在两者间搭建起桥梁。
简单来说，川流计划就是打通原先相对独立的达人分销和品牌自播：通过达人分销帮助店家定位顾客群，并将这一群体精准推荐给店家自播，同时也对分销达人进行流量奖励。
官方数据显示，2023年Q1川流计划给参与的经营者整体带来的GMV增量超过15%，预计Q2这一数字将达到20%。像耐克和天海藏，川流给这两个品牌在去年4月分别带来了38%和32%的自播新增量。
程一笑指出，川流的本质是通过商达之间的流量同向下降作出新的增量，是对经营生态的优化。
至于市场关心的泛货架，快手电商产品负责人叶恒表示将在明年二季度进行商城的全站一级入口测试。他强调，泛货架并不只有商城一种方式，还包括推荐、搜索和店面等多个场景。
货架场的价值在于不须要等播出才能随时买到的常挂商品，更适宜承接消费者的确定性需求，也拓展了经营者在短视频和直播之外的生意可能性、提高了综合ROI。以快手达人徐红米为例，在一场千万GMV大场下播后，通过短视频引导消费者步入自主店面订购，此后的几天每晚依然能形成百万级别的GMV增量。
撇开具体业务变化，正如程一笑所言，快手电商奇特价值一直没有改变，就是与中国人口分布一致的大众市场，以及半熟人社区带来的信任感。在快手，消费者的决策同时包含了对平台、对品牌、对人本身的信任，这是一种复杂的综合信任，与传统电商以商品本身为核心建立的信任机制很不相同。
而快手就是要把这份奇特发挥的更大。
在程一笑看来，每一次消费决策的改变，都有很大的商业机会。其实，快手电商的愿景是与经营者一起为构建10亿快手用户的消费决策而努力，这是一个赶超具体数字，更有意义的目标。
