把每一场直播，都当成一个项目来做，悉心企划，细致执行。
卖服饰，卖农产品，甚至买房，现今几乎所有行业都来到了线上，我们早已来到了「全民皆主播，万事皆可播」的大直播时代。
疫情，只是让本就起飞的直播推动了速率。触觉敏锐的店家，早早地走在他人上面，率先开启变现之路，并找出一套属于自己的方式论。
「茜姐臻选」就是其中的佼佼者，雄踞500万粉丝，场场直播流水均百万，客总价800+，商城月度复购率98%……这些都只是她们辉煌成绩的冰山一角。
01
美妆达人的知识盲点
直播变现难在哪？
「茜姐臻选」，主营奥利安东、韩国辉煌等美妆品牌，主理人茜姐是一个资深的化妆专家和艺人，擅于解答同学们在美容皮肤管理过程中遇见的各类问题。
在2016年之前，茜姐就早已开始做直播，尽管借助专业的知识和直播经验，积累了一定的粉丝。并且在卖货变现这条路上，还是处于一个粗放无管理的状态，云店加也只是作为店面直播出货的一个收款链接而已。
但是，团队还面临着亟需解决的3大问题：
问题1
没有完善私域流量
尽管有了「芳姐」这个美妆达人的人设，并且在管理上没有完善以「公众号+个人号」为主的私域流量池，也没有粉丝成长和维护体系。
问题2
产品包装能力不足
在产品的详情页，以及公众号推文和同学圈转发、裂变的图文内容上，对商品的核心卖点提炼不够健全。
问题3
渠道单一，转化有限
对直播业务的整体规划不足，没有挺好地与陌陌打通，传播渠道也比较单一，订单转化率有所缺乏。
02
构建人堆场
构建「直播+社交+电商」新模式
为了更好地提高直播带货、店铺营运的疗效，团队开始与云店加服务商¹「河南有间电子商务有限公司」（以下简称「有间」）合作。
她们分享了店面成功整修的宝贵经验：直播的形式似乎千变万化，无非还是人堆场，这三个方向做好了，生意也就上去了。
行动点1
人：流量+留量，构建私域流量池
首先，加强IP，更细致地构建创始人——茜姐。每晚分享芳姐的日常生活、美妆化妆知识、客户真实反馈聊天，以及主推热销单品九宫格，覆盖7个个人号全部粉丝的同学圈，让美妆化妆专家的人设IP愈发深入人心。
其次，悉心设计同学圈，积极组织社群互动，拉近粉丝和茜姐的距离，也让人设愈发鲜活有趣，提高彼此的信任。现在，7个陌陌个人号累计粉丝超过22000人。
在粉丝端，注重会员积分体系的搭建。对不同的粉丝进行不同的营运手段。在会员上，就设置了4个等级，针对不同等级的粉丝，给与不同的积分和折扣权益，对于高附加值粉丝，还开启积分商城福利兑换，全积分兑换春节套装礼盒美妆产品。
行动点2
货：好产品+好包装=销量+复购
①打造超级选品
在每一个商品推出前，都必须符合「好用+好看+好玩+时尚」等多个维度的考评。例如：一款茜姐臻选寒气便利贴就凭借「独家资源+垂直功效+自带传播属性」等多个优势，再通过自媒体推文的包装，提炼核心卖点，合理控价这一套的组合打法，没多久就卖出了8500多件。
②产品包装，内容为王
针对原有的产品包装，卖点提点不足等问题，重新塑造产品描述页和高转化的新媒体产品软文。
公众号端每周稳定安排推文更新维护，包括：热销产品新媒体文案首发测试、茜姐直播预告、主题活动营销快手买粉丝，以及公众号粉丝基础互动等不同的栏目。
行动点3
场：多渠道+多矩阵，深度布局
①公众号渠道开发
新媒体端粉丝沉淀不足，对品牌人设认知度不高，推文效率低下，内容包装难度大……的确，新媒体之路从来不是简单的事。
然而好在仍然坚持常年稳定的推文输出，现在茜姐臻选的公众号粉丝早已达到了45000+，每一篇不低的转化率，证明了陌陌端粉丝对推文的接受度比想像中要好。
②云店加店面自营+分销供货
在渠道上，充分借助云店加服务体系中的云店加山东商盟、云店加自媒体商盟理事单位以及云店加腹部供应商等多种平台优势，为茜姐臻选提供专业化营运服务。
为了扩宽渠道，引导店面进驻云店加分销市场²，每月会固定会将1~2款优势单品独立供货至「一家全球购」，借助专业的产品文案构建团队和庞大的分销网路，扩大产品在分销市场的爆光量。
③快手+云店加小程序，多平台直播卖货
将店面主营业务从单一直播平台解放下来，在2018年成功进驻云店加小程序³直播和快手⁴直播。
「有间」和「茜姐臻选」两个团队明晰分工，各司其职，从活动企划、推广预热、测试，到数据剖析总结，每一场直播双方就会都做好充足的打算。
如：在今年1021云店加小程序宠粉节此次活动上，提早1个月配合云店加小程序团队进行活动方案拟定，前1周进行多渠道预热，前1天进行模拟直播演习。
在宠粉节直播当日，直播间人气迅速飙升，实现当日2小时直播流水超百万，夺得宠粉节直播第一名。
把每一场直播，都当成一个项目来做，悉心企划，细致执行。现今茜姐臻选的直播间，平均流水百万，各平台粉丝超过了500万+，店面综合转化率24.3%，平均月均访客数10万，客总价800+，月均GMV约200万，月度复购率高达98%。
03
疗效&下一步
扩大品牌影响力
经过6年的积累，如今的「茜姐臻选」，已经从最初的单一直播渠道拓展到现今以「云店加小程序+快手」直播为主，「公众号+个人号+小程序+微商城私域流量」为辅，将业务线明晰地界定为自营和分销供货两大模块。
在以后的经营中快手买粉丝，团队也会继续为现有粉丝提供优质美妆化妆产品甄选服务，另一方面，也会在云店加分销市场输出品牌优势和产品服务，扩大品牌影响力。对于卖货里的人、货、场，其实每隔一段时间才会发生变化，如同先前的公众号，如今的直播，又例如忽然到来的疫情。变化与意外会加速淘汰弱者，也会让强者获得新的机遇。只有积极学习新事物，适应新环境，提前入局、快速变革的店家，才能仍然矗立不倒！
