“初三了，数学考试几十分，还有救吗？”
“今天学物理，明天当老总！”
“你是全村人的希望，所以这道题你一定要会做。”
“我嘞个去，通分都不会，都说了一万多遍了！”
阿柴哥，作为快手名副其实的“网红老师”，他的“阿柴哥语文课堂”账号共有195万粉丝，而在帐号“课程专区”推出售价9元的“初中语文零基础班”小课，目前超过12万人学习，9月变现117万，他一个人的年收入，几乎赶上一家教育机构的年收入。
而在成为网红老师之前，阿柴哥在广州一家婚庆公司做司仪工作，一开始只是在线上给远房舅舅的儿子上语文课，后来他把上课的内容，用自己主持司仪的风格进行重新诠释，剪辑成“用一两分钟讲清楚一个物理问题”的短视频，生动易懂的内容很快吸引了诸多中学生的关注，部分视频的播放量一度超过500万。
不可证实，阿柴哥能成为快手炙手可热的当红“炸子鸡”，有一定运气的成份，但运气只能支撑一阵红，不可能仍然红，而本文要研究的是，在“运气清零”的情况下，阿柴哥究竟做对了哪些。
阿柴哥于2018年4月3号在快手发布第一个视频，截止到今年6月初，2年2个月时间，一共发布120多个视频（排除这些早已删除的视频），视频并不多，但每位视频都有很强的吸粉能力。我深度研究这120多个视频以后，总结出阿柴哥短视频的流量变现之路可以分为三个阶段：
对于菜鸟小白来说，流量赋能还很遥远，所以，本篇文章姑且不提流量赋能，重点讲解阿柴哥语文课堂的流量沉淀和流量变现。、
第一阶段：流量沉淀期
与抖音主张“没有粉丝也能在抖音卖货”截然不同，快手更重视私域流量（具体彰显为粉丝数目）的保护，这与快手初期老铁社区文化的先天基因有关。《高阶运营》作者龙共火火觉得，在快手上做教育，必须满足信任感、需求和购买力这三个要素能够形成真正的成交（流量变现），因此在第一阶段，要通过系列的热卖视频解决两件事情——建立信任感和剌激需求。
如何制做系列的热卖视频？
跟我们拍日常花絮的短视频不一样，我们的目标是为了流量变现，那么拍视频就不能随便而为，必须要足够专业，拍摄也须要足够精湛，因为只有足够专业和精湛，才能拍出热卖视频，并吸引粉丝注意，建立基本的信任感！
1、定位要足够垂直
所谓定位垂直，主要指两方面：目标人群垂直和内容垂直
目标人群垂直，就是你的视频内容不可能老少通吃，只要能服务某一类人群能够获得巨大的流量扶植，而且目标人群的标签属性越清晰，就越能踩到平台智能推荐的精准算法。比如阿柴哥语文课堂，他的目标人群就足够垂直——想学好物理的学生。
快手后台大数据有每一个用户的属性标签，比如，他会依据用户填写资料的年纪，判断这个用户是否为学生，如果他是学生，而阿柴哥的视频定位又是针对青少年的，那么快手后台都会把阿柴哥的视频推献给这个学生的推荐页面。如果你的目标人群不垂直，那么快手就很难把你的视频推献给精准人群，那就有可能白白浪费掉好多推荐流量。要知道，在初期流量不多的情况下，每一个推荐机会都很珍稀。
而内容垂直，就是你的视频内容要细分到某一个足够小的领域，而且自始至终保持内容输出的一致性。我先讲个背面反例，我有个同学，在快手上分享Excel表格的实用技能，因为她分享的实用技能易记易懂易学易上手，所以在短短两周时间内，实现粉丝破万，但她自身是一个老旧相片修补技术的忠实爱好者，于是心血来潮，在同一个快手帐号上，分享老旧相片的修补技术，结果，视频阅读量呈现断崖式下降，粉丝量不涨反跌。
为什么会这样呢？因为按照大数据算法的逻辑，不仅每位用户有清晰的属性标签，而且每位帐号也有清晰的属性标签，两者之间会进行精准匹配，如果频繁更换视频内容，等于在挑战平台大数据算法的“雷区”，大数据发觉你这条视频不知道要推献给谁的时侯，最后的结果就是不推送了。
阿柴哥自开通帐号2年多以来，拍了120多个视频，就只讲了一个内容——初中语文！甚至有好几个视频讲的是同一个物理知识点（一共有4个视频都在讲勾股定理），内容垂直有一个很大的用处，是能否常年聚焦于解决粉丝的某一个痛点。阿柴哥的粉丝绝大部分都是物理不好的学生，他们关注阿柴哥，就是为了学好物理，如果哪天他这个帐号不再讲物理了，那粉丝们也就丧失关注他的意义。
2、人设要特别鲜明
这是一个IP兴起的时代快手拍什么样的作品好上热门，营造好自己鲜明的人设能够更好地获取流量并将其转化为粉丝，从而通过各类形式进行流量变现。简单的说，卖鲜明人设就是构建一个给人看并能据此变现的形象。
一个鲜明的人设，能解决三大重要问题：我是谁？我是干哪些的？粉丝为何关注我并买我的账？在快手上有那么多讲物理的专业老师，粉丝凭什么关注“非科班出身”的阿柴哥，并乐意付费买他的物理课？因为阿柴哥有鲜明的人设和清晰的辨识度。
我们从阿柴哥的成功案例中，可以学习打造鲜明人设的2个规律：
①找准鲜明的人物形象
阿柴哥其实教的是物理，但他没有把自己打造成专业语文老师的人物形象，而是另辟蹊径，把自己打造成整天监督女儿写作业，脾气有点狂躁甚至有轻微暴力倾向的父母形象。
阿柴哥的粉丝大部分在三四线城市，三四线城市的初中生，几乎都有这样一个妈妈：只关心小孩成绩，但又没有耐心补习小孩，教育小孩的方法大吼大喊，非骂即打，所以当她们看见阿柴哥在喊“我嘞个去，这道题我都讲了一万遍了，你还不会，真是没谁了”的时侯，就像看见自己的第二个妈妈，阿柴哥给粉丝们的身分代入感太强了，忍不住想关注他。
阿柴哥在直播的时侯，喜欢叫上他的儿子——小明，小明憨憨孤零零的，经常被阿柴哥戏弄殴打，一个问题答不上来，就会受到连环大巴掌或拳脚相向（当然不是真打），把好多看直播的初中生看得不亦乐乎。表面上心痛小明，实际上是在想，这不就是现实中的自己嘛，一个人只身施虐，会认为自己太可怜，但要是很多人同样施虐，心里就平衡了，所以，很多初中生围观阿柴哥直播，除了学习物理，还有更重要的事情就是找心理平衡和身分认同来了。
②人设标签少即是多
阿柴哥曾在直播间无意中说漏嘴：“我不是真的要打小明，都是为了直播疗效，现实生活中，我一点都不急躁，是比较温和傲娇的人······”
也就是说，阿柴哥在打造“没耐心且轻微狂躁妈妈”的人设方面，足够专注，克制了好多自己的真实面。人设标签越少，越容易被记住，特别是在一个手势就可以被划走的短视频领域。
短视频跟影片、电视剧等长视频最大的区别，是短视频时间短了。这也决定短视频的人设创作，不能像传统影视作品一样，不可能打造出一个丰富细腻的形象，而是只须要提炼几个最突出的特质。
比如，一个少年可能对朋友亲切友善，对父亲反叛恶语快手拍什么样的作品好上热门，对自然饱含好奇，对未来非常苦恼，对班花暗怀情结……这样复杂多变的性格特质在影视作品中是很成功的，但在短视频领域则不适用。十几秒乃至1分钟的时间内很难有效彰显下来各类特质，还有一个致命问题：过于丰富的人设只会干扰粉丝对人设的快速认知。所以短视频的人设标签只应选定角色的一两个点来打造，方便用户记忆和辨识。
3、风格要绝对统一
人设风格一旦确立，就不能轻易改变，长久坚持能够给粉丝产生稳定清晰的形象。在日后每一次的选题企划过程中，都要考虑这期视频内容是否与人设相符，不能胡乱随大流追热点。通过持续产出人设风格高度一致的视频内容，可以不断加强粉丝对人设根深蒂固的印象，继而产生强粘性的粉丝关系。
阿柴哥在风格统一方面几乎做到了极至。穿圆领的衣服，带着军帽低着头，拿着麦克风和橄榄球。连视频标题都十分统一“初三你怕了吗？”、“初三懊悔了吗？”、“初三还不加油吗？”、“初三了高考加油”，还有说话风格，2年多以来，从来没有变过。这种极至的统一性，可以牢牢攻打粉丝的心智。
如果你也打算做一个快手帐号，那么你可以在阿柴哥的账号风格中，得到以下2个小小启示：
①、着装风格要统一
视频上面永远穿相像甚至一样的大衣。这种打扮在名星企业家上面十分普遍，比如，苹果创始人乔布斯永远只穿牛仔裤和蓝色长裤；再例如，奇虎360创始人周鸿祎永远只穿白衬衫红夹克。
②、标志物要统一
阿柴哥有三样标志物——黑板、篮球和耳机。这三样标志物，给阿柴哥带来十分强烈的识别度，而且这些做法完全可以参考借鉴，比如，你想在快手上教地理课，可以拿个地球仪；你想在快手上教生物课，可以拿个人体结构模型等等。
4、选题要非常有价值
如果我们一开始就是奔着流量变现的目的来营运短视频，那么，对短视频营运就要有长远的计划，而从长远来说，做好短视频一定要提早做内容选题规划，这样更容易出精品视频，而且更容易吸引精准用户，提升用户的黏性。当我们研究完阿柴哥的所有视频时，发现阿柴哥简直就是内容选题的大神。
阿柴哥物理课堂的内容选题有以下三个特点：
①选题“有用”比有“情趣”更重要
很多专业人士信仰短视频一定要“有爱情”、“有趣味”，这没有错，但在教育领域，有用其实比有爱情、有趣味更重要。主要有两个缘由：
第一，很多有爱情有情趣的短视频帐号，他的流量变现手段主要来源于植入式的品宣广告，但随着网红电商带货的崛起，很多品牌直接锯掉品宣式广告推广预算，更乐意直接找网红带货，所以，我身边有不少前两年过得很“滋润”的短视频小号，这半年多以来都过得举步维艰。
第二，作为一个教育短视频号，粉丝关注你的首要目的是为了学习某方面的知识或则习得某方面的技能，有爱情、有情趣只是学习知识顺带的结果。比如，粉丝关注阿柴哥物理课堂，首要缘由肯定是跟随阿柴哥学物理，绝对不是来看阿柴哥讲演的（尽管他曾经是个主持人），阿柴哥的语文课通俗易懂，就是物理考二三十分的小白也能听明白，这也是为何他的语文课能卖得十分火热的根本缘由。
所以，短视频帐号就能变现最靠谱的做法就是，提供有价值的内容，能解决用户某个核心的痛点，而且这个痛点越痛，短视频变现的能力就越强。
②选题蹭对热点很重要
今天的流量互联网时代，流量角逐如同在小型赛事中总是会优先把注意力置于亚军头上一样。我们也总是习惯于把注意力放到了吸引眼珠的热门话题上。毕竟在流量市场上，谁就能抢到用户的注意力，就意味着在流量上就早已占据了先机。
在短视频平台这个巨大的流量池里，同样也是谁能率先用自己的短视频作品引来用户的关注，谁就占尽先机，并得到尽可能多的变现机会。而想让作品能否在短视频平台被更多人听到，最常用的方式就是蹭热点。
热点通常有三种：第一种是常规热点，比如，节假日和小型比赛；第二种是突发热点，比如，美国的白人骚乱；第三种是预判热点，比如，某连续剧快播出，口碑可能会十足。对于突发性热点，我们比较无法掌控，尺度掌握不好容易导致撞车，但是对于常规性和预判性热点是可以提早打算的。
我们从阿柴哥的系列短视频中，可以学到以下2种蹭热点的方式：
第一种：蹭考试相关的热点
考考考老师的法宝，分分分中学生的命根，所以，每次高考中考都是中学生、家长和老师的头等大事。在临近中中考这段时间，是所有短视频老师的热点黄金期，阿柴哥这段时间的所有视频都跟中考相关，比如，“为了中学努力吧”、“下个月就要高考了，我的物理考不及格，还有救吗？”、“中考来了，再不努力就没书读了”等等。
第二种：蹭节假日相关的热点
去年中秋节的时侯，阿柴哥做了一个粉丝的福利活动，粉丝只要在视频的评论区留言，留言点赞数最多的粉丝，阿柴哥会给他免费寄送一份阿柴哥故乡的饼干特产——金九月饼。这个活动给阿柴哥语文课堂带来1万多的新粉丝。
5、优化要依托数据
“今天的你，要赶超明天的自己。”
这句鱼汤是不是很熟悉？这个逻辑做快手视频也一样，今天的视频要超过今天的视频，怎么超过呢？非常重要的一点是，通过数据去优化。数据可以帮助你做三件事，见天地，见众生，见自己。
见天地：看他人什么数据好，数据好的内容能不能参考借鉴？平台什么是热点，可以快速跟进。一般在一个平台你看见有3个小号说了同一个热点，而且点赞量都在1W+以上，说明这个热点是值得马上跟进的。我们通过数据，可以总结平台的流量倾斜规律，并赋能自己的帐号，这叫见天地。
见众生：大数据能解释结果本身，但不能探讨因果关系，如果你要想做的更好，就要去研究小数据，比如要时常观察跟我们定位相像的帐号，看他的粉丝下降情况，看他的粉丝留言，从而洞察用户需求，也就是见众生。
见自己：可以按照自己粉丝的数据、属性、年龄段等，来迭代优化自己的短视频内容选题，这就是见自己。阿柴哥在“见自己”这一块，完成了很多次的优化迭代。
比如，阿柴哥一开始的短视频是2倍速率的，但好多网友在视频下边留言说：“太快了，听不清楚内容”，从此阿柴哥的短视频速率慢了出来，恢复正常速率；再例如，有粉丝留言说：“我打网球很厉害，但物理学不好。”，于是，阿柴哥录了一条拿着足球的视频，开篇说：“你教我打网球，我教你学物理”，这条视频的播放量很快突破50W+，阿柴哥因而尝到甜头，此后的每一个视频开始前就会拿着一个足球，跟足球“对话”几秒钟，才开始授课。
还有，阿柴哥从自己粉丝的属性中发觉，超过76%的粉丝为男学生，所以他的语言抒发风格诸如“哥们”、“兄弟”等等都是更能赢得女性少年的好感。
第二阶段：流量变现期
1、明确流量变现的几种形式
快手最常见的5种变现形式：
①广告植入
也叫“品宣”广告，或者叫“软广”，这是最常见的变现形式，只要植入广告不会太硬，一般用户的都不会太过分抵触。
②信息流广告
广告链接通常会在视频左下角，直接出现在用户面前，这一类的广告位置极为优先，转化高，广告费也比较高。
③售卖商品
快手自身有一个“我要开店”功能，实名认证之后才能开店，然后即将卖的商品添加进小黄车，在拍摄作品之时，点击“关联我的商品”就可以同步了，直播时小黄车的逻辑也一样。快手小店还有一个挺好用的功能——可以链接好多站外的小店商城，比如淘宝商城、有赞商城、咸鱼商城等等。
④付费课堂
这个和商品售卖相像，不过所售卖的不是实物，而是课程，这样的变现形式。对教育短视频来说，效果最好，粉丝也最容易接受的。付费课堂也是阿柴哥语文课堂最重要的流量变现形式。他的《零基础学初中数学》虽然只卖9块钱，但早已售出13.4万份，9个月变现117万。
⑤直播变现
因为快手平台社区属性的缘由，直播转化率比其他平台要高。所以，直播室快手涨粉和变现最好形式之一，快手老铁圈子里十分流行一句话：“直播 一时爽，一直播仍然爽”，快手上的粉丝粘性很强，所以只要粉丝超过1万的时侯，就可以尝试去通过直播实现流量变现。
但开通直播以后，要有稳定的直播频度，包括日期稳定和时间稳定，这有利于粉丝养成和固化在特定时间段围观你直播的习惯。阿柴哥几乎每晚晚上9点准时直播，并与粉丝连麦互动，直播解答中学语文各类题目。
2、确保稳定的视频更新频度
快手平台仍然主张专业类帐号，每天更新1~2条视频（至少2天1条），多了，平台不会给你集中分配流量，你的视频数会被浪费，少了，比如几天一次，那么你的帐号就不属于高活跃帐号，即使作品上了热门，也不能借此给其他作品带来流量，也是一种浪费。
因此，要备好作品存货，当某一条视频上热门时，会直接推动帐号内视频播放量的下降。最好能保证前“三后二”，也就是热门视频之前，账号里起码有3个作品是早已发布的状态，后续打算好正式更新的2条视频。
阿柴哥语文课堂在2019年4年即将上线卖课之前，短视频帐号仍然处于“月更”状态，也就是说，在最开始的一年时间里，只发布了14个视频，但自从2019年4月上线卖课以后，几乎保持“隔日更新”的频度，因为只有更多作品的爆光，才能带来更多的流量，并实现流量的变现。
3、内容输出追随粉丝成长的“成长”
运营一个有常年计划的短视频帐号，一定要重视忠实粉丝的心理需求，而忠实粉丝随着年纪的下降，他的认知也在不断地成长，因此，短视频的内容输出，也要不断“成长”，才能保持短视频帐号的旺盛生命力。比如，阿柴哥仍然在讲中学语文，但今年暑期的时侯，他发觉，很多粉丝高考结业，迈入高中大门，于是，他开始讲初三的物理知识，还开发了一堂《高一数学必修课》的付费课程，这对维护忠实粉丝起到很大的作用。而注重粉丝又是流量变现的重要来源。
如果你也想做K12教育类的短视频帐号，建议你选择快手平台，因为快手和抖音平台的定位差异性很大，抖音更重视电商带货（在2020年上半年，你应当能常常见到XX流量名星在抖音首次带货几个亿的报导），K12教育的抖音粉丝不值钱，更适宜拔草，几乎难以进行粉丝流量的转化和变现。
而快手正在布局教育生态，随着快手教育生态合伙人升级计划的展开，对教育类的短视频帐号的流量扶植空前巨大，虽然快手上教育类帐号超过99万，日均观看人数累计高达1个亿，但比起快手3亿的日活来说，其实远远不够，还有很大的需求空间。专注于教育行业风险投资的北塔资本合伙人王凯峰表示：“短视频+教育”至少还有2年的红利期。
也就是说，接下来的一年半时间里，是进驻快手做教育类帐号的最后时机，还等哪些，赶快行动吧！
