文章 | 科技之都
12月26日，距离2020年底仅剩5天，300余名电商从业者和MCN机构负责人从全国各地赶往广州市海珠区创投小镇，参与电商社区。第二届直播电商峰会。一张399元的票，CEO起码是负责人级别。
2020年，由于新冠疫情的催化，直播成为最主流的营销模式，大家争相抢购。但很快，明星带货翻车，商家被坑费苦不堪言，流量费也越来越贵。不久前，辛巴还因为卖假燕窝被封号。我还能玩直播吗？大家开始谨慎起来。
如何收集平台流量？如何解决直播问题？如何评估外部交付？直播布局，赌抖音、快手还是淘宝？微信视频号直播有剧集吗？主办方piedai.com设置的话题直击参会者的重点，大家都渴望找到答案和资源。
Kamita儿童书包的光哥就是典型代表。卡米达儿童书包于2004年从淘宝起步，如今年销售额过亿。2019年，他在淘宝直播上试用。他花了1万元雇了一个主播，只卖了9个书包。“儿童书包的单价已经很低，转化率太低了。”
光哥说，流量集中在顶级主播，前五还是能带点货的，其他的就不能带货了。“这个行业是变态的，不合逻辑的。”
做直播怕赔钱，不做直播怕被淘汰。这是大多数企业的心态。直播应该怎么玩？光哥说他是来看看有没有什么好的方法和资源。
抖音、快手还是淘宝？
市场上总是充斥着直播带货的神话，峰会上几个品牌的分享，点燃了大家对直播的热情。
立白集团在疫情期间进入全国直播。2020年共进行10000场直播，销售额达到30亿元，占立白整体销售额约200亿元的15%左右。12月，立白专门成立了直播业务部，作为中间平台，统一管理不同平台上不同频道和品牌的直播。
洗发水品牌阿道夫也是直播的成功案例。公司营销总监吴吞英表示，自2020年初参加抖音好物节并进入热榜第二名以来，不少小主播主动带货。2020年，阿道夫在超过10000场直播中被曝光，其中很多都是非官方的。仅与阿道夫正式合作的头部主播快手低价刷双击网址，全年带货数以亿计，而阿道夫在快手的一次直播中也创下了8700万元的纪录。
然而，百亿品牌商户的玩法，对于广大中小商户来说却是遥不可及。大品牌什么都想要，小商家只能选择，抖音、快手、淘宝，这几大主流平台哪个更适合你？
对于各个直播平台的特点和游戏规则，第三方数据平台飞瓜汇负责人何十三认为，快手看人，淘宝看货，抖音看场。
快手是下沉市场，地处东北，形成了浓郁的江湖文化和老铁文化。粉丝非常看人。淘宝直播是以电商为主，主要看产品是否有优势。
抖音主要靠运营。在抖音上做直播是“一拖四”。一名主播背后至少有4名合作人员，涵盖选品、业务对接、直播间运营、助播、客服、售后处理。、视频创作等。
这是业界对各大直播平台的共识，同时也形成了一个普遍的玩法：想打品牌就去抖音，因为用户大多分布在一二线城市；如果是非品牌白卡，去快手打低价运费。
一些深耕这些平台的商家也发现了平台的一些特点。某品牌业务负责人开玩笑说，快手真是“傻子，钱来得快”。只要找个头部主播合作，真的很容易卖。快手虽然在四五六线市场，但这里的粉丝非常人性化。下订单很容易。
以前有个卖翡翠的快手主播，说还没卖。谁能帮忙？随即，一位粉丝下单，以2000元的价格购买了一块石头。相比之下，抖音上一线城市的白领们，就太精明了。
但无论选择哪个平台，中小企业的焦虑是买不起顶级主播，流量从何而来？
快手的流量跟着头部主播走，否则只有一条路走低价格。
做淘宝直播，必须要有自己的店铺为基础。直播运营机构美通文化创始人司马司马表示，日常淘宝直播中公域和私域流量的比例通常为1:1，而且仅针对双十一、官方排位赛等大促活动，公域和私域流量比例仅提升到3:2。也就是说每100个浏览量，就有60个是淘宝推送给你的，40个是店铺自己积累的用户。
另一方面，抖音直播90%的流量来自于公共领域，全靠流量的获取和运营能力。拍贷峰会上，台下有观众提问，做了抖音直播，流量从哪里来？主打抖音直播的直播电商联盟蜀山社创始人芝麻回答的很干脆：总会有流量。
在他看来，抖音流量的获取方式有三种：扔钱、产品或运营。
花钱就是买豆+，或者喂（信息流的竞价排名）。放弃产品是低价。原本188元的产品卖到18.8元甚至1.88元。用户会喜欢吗？爆款操作是为了让直播内容吸引人，比如大胸妹子卖男装，长腿妹子卖男鞋，吸引眼球。
但是流量越来越贵。何十三表示，在抖音上，过去100元可以带来5000次浏览，相当于每次浏览2毛钱；现在，如果你投资饲料，如果你做得好，最高的转化率是每件 2 美分。手表。
相比之下，快手的流量成本更高，每次观看约5毛钱。淘宝最高，一只手表3元。毕竟去淘宝的用户是来买东西的，这样比较准确。
不要在抖音上积累
淘宝要有电商基础，快手要找头部主播，没有电商基础的商家，2020年很多直播机构都将涌向抖音。
“抖音生态的现状是，认真工作的人不知道钱在哪里，看热闹的人不知道路在哪里，赚钱的人不知道未来在哪里。” 芝麻叹了口气。
第一类是内容机构，已经花钱孵化了一批内容，但钱没有回来。第二类是指商人。当他们进去时，他们不知道哪种方法适合他们。第三类是指像蜀山汇这样的直播机构，今天赚钱，但不知道明天钱在哪里？
在抖音上直播，问题不在于没有流量。每天有6亿活跃用户，每用户平均每天停留70分钟，而且用户不止一个直播间，70X6亿，这是多少流量，芝麻说，在抖音，商家之间没有生意在比赛中，每个人只有一个竞争对手，那就是平台抖音。
账号不是你的账号，粉丝也不是你的粉丝——这是所有抖音商家和MCN机构的无奈。
账号据说被封了，不知道违反了什么平台规则。过去，如果一个组织下的一个账户出现问题，就会链接其他账户。现在还有“连接设备”、“连接IP”，甚至还有“连接基站”。有时候我的账号上传不了任何东西，也找不到敏感词。一定是同基站下的账号有问题。某MCN机构负责人表示，运营抖音账号的小伙伴们不得不开车到离公司较远的地方使用抖音。
粉丝不是你的粉丝。在抖音直播中，粉丝的贡献率不会超过5%，进出只会停留一两分钟。100万粉丝的账号上线，通常在线粉丝只有20到30人。
抖音的算法就像一个没有人能看透的黑匣子。芝麻说，如果把抖音算法比作一栋楼，一万名算法工程师各司其职，这个人负责这根柱子，那个人负责那面墙，没有人能弄清楚整栋楼的全貌。
假设一个抖音的算法工程师出来创业做直播，能玩抖音算法吗？芝麻说，答案肯定是NO！
规则随时变化，流量始终掌握在抖音手中。玩抖音的人说不清自己为什么生气，也不明白自己为什么死。大家戏称它为“抖音玄学”。
因此，芝麻建议所有想加入抖音直播的人，千万不要把自己的积累放在抖音账号上，而应该把抖音账号当作消耗品，在制作过程中弄清楚如何获取和运营流量。帐户。帐户是否已死都没关系。如果你没做过一百个账号，就不要说你做过抖音。对于商家和MCN机构来说，能够积累和沉淀的是团队、供应链和品牌。
而他认为，在抖音上做直播只能赚到今天的钱。如果你今天投资，你必须追求回报。不能说先投资，再看收益。传统电商可以先投资，抢个坑，我就在。以后我可以不用投资什么的就卖掉，也就是享受所谓的坑生产，但在抖音，今天投资，今天就有。赚钱，因为明天如果你不投资，你肯定会死。
飞瓜汇的何十三也认为，做抖音直播是非常不安全的。“在抖音，增长不是线性的，是一条大起大落的抛物线。但如果今天翻了，明天可能就盈利了。” 何十三说做期货并没有刺激到抖音。
这种不确定性也充满魅力。某种程度来说，抖音就像一个超级赌场，吸引着无数商户蜂拥而至，毫无死亡风险。
尽管抖音如此难以捉摸，但商家和机构想出了很多方法来试图获得更多流量。比如不间断的直播。正常情况下，每天直播6-8小时，现在已经延长到每天直播12小时，有的直播连续96小时。何十三说，飞瓜甚至监控到有一个直播间，连续直播八天八夜，五六个主播轮番上阵。
芝麻对这种玩法的解释逻辑是，现在抖音和微信的竞争是为了抢占用户的时间，而不间断的直播是为了帮助抖音抢占用户的时间，这样才更有可能获得官方的流量支持。
为了提高抖音上的出品率，不少机构也提出“把主播当消耗品”，而不是投入大笔资金让一个或几个主播走红，而是找一群业余主播使用人群战术，在削弱主播的同时，加强操作。
2020年的疯狂过后，很多商家都怕坑费了。现在很多带货的机构不收坑费，只收佣金。
视频号，谁的春天？
除了抖音、快手、淘宝之外，微信视频账号近期也在不断完善直播功能。未来，视频账号直播能否成为直播电商的第四极？
阿道夫·吴吞英非常看好视频账号的直播。她在拍贷峰会上提醒大家，每个平台一开始都有一波红包。关注视频账号的直播，私域流量千万不能丢。阿道夫通过企业微信账号仅用了几个月就积累了60万用户，他每天通过点赞的小程序“爱光”直播。但是，目前的销售情况并不理想。吴吞英表示，很期待视频账号的直播。
但芝麻认为，做电商最重要的是吸引新人并转化，而视频账号主要靠私域流量，速度很慢，上起来的概率很小。视频账号直播更适合客单价高的产品。比如他有朋友的视频账号直播卖豪车，交易额达到2000万。此外，视频账号也适用于高端知识付费。
何十三分析，视频账号流量分配的核心是“点赞分享”，这就需要运营商拥有庞大的私域流量池，能够快速积累私域流量池，或者在私域有良好的基础。这个人非常适合进入。“但我可能更期待视频账号在知识付费领域带来的惊喜。”
司马还认为，视频直播账号更适合私域流量积累的商家，比如微商。
海豚俱乐部创始人李承东认为，直播应该分为四类：抖音、快手是需要设置的内容直播，而淘宝、京东、拼多多是店铺直播直播，微信直播是视频直播账号。和本地直播。疫情期间，山东某城市线下门店进行直播，线上用户达到30万到40万，而全市总人口仅过百万，可见社交流量的威力。
对于拥有私域流量的人来说，尤其是线下店铺多、微信好友多的本土零售商和品牌，视频直播账号将受益更多。李承东认为，腾讯发力后，可以看到基于微信新生态的直播机会。
有赞创始人白雅在视频账号创建者峰会上提出，视频账号可能会像微信支付超过支付宝一样超越抖音，与抖音的团购模式不同。视频账号直播更注重产品质量和质量。故事，同时只有500-1000的在线粉丝可以出售商品。White Crow 甚至断言，在三到五年内，视频账户将支持万亿美元的电子商务交易规模。
去生活，你不能回去！
无论平台如何，直播都不是昙花一现，而是大势所趋。这是大多数人的共识。
Sesame 认为，直播是一种用户体验，用户已经习惯了，除非有新的技术出现，比如 AR/VR 拟合，否则无法回头。
吴吞英也同意，一些复杂的功能和产品，无法通过图片、文字或电视进行清晰的讲解，但可以通过直播清晰的展示出来。
“对于商家来说，直播不仅是公共领域流量的接入口，更是资深客服或资深产品体验官，也是品牌推广者。” 司马认为，直播是一个标准的新渠道，也是商家新的增长引擎。2020年天猫90%的核心商户开通了直播。
事实上，花西子、完美日记等一批新国货之所以崛起，是因为抓住了直播红利，而汉书、汉侯等一批曾经耀眼的淘品牌已经不在他们的视线之内。
李承东预测，2021年，带直播的GMV将占整个电商市场的20-30%。
神田少儿书包的光哥在批戴峰会上收集了一些资源，准备回去整理一下。谈起直播失败的经历，他还是不甘心：“我们传统电商靠自己的技术一步步提升销量，直播一夜之间堆积销量，这是一场恶性竞争！”
但大多数人认为快手低价刷双击网址，直播还是早进总比迟进好，学费迟早要交。
