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出品｜司库财经（ID：skcj88）
文｜张宁
董明珠卖出3.1亿的格力产品，张雨绮首次直播完成2.23亿带货量、华少与辛巴更是带货14亿……
这是2020年网红们在快手三天的卖货量，对，你没看错，是在快手三天的卖货量，而这只是快手直播电商的冰山一角：
2019年，快手直播电商交易量达到350亿元，而在2020年，宿华给电商团队定下了2500亿的KPI目标。
任务完成得怎么样？据快手披露，截至8月底，快手早已完成5亿单，日均活跃量高达1亿人，快手已然成为天猫淘宝、京东、拼多多以后的第四大电商平台。
从2018年创立快手小店，准许主播带货，到2019年6月将电商作为独立业务，再到成为国外第四大电商平台，快手电商的成长贯串着妥协、抗争与独立。
01妥协合作
时间拨回2年前，那时的快手正处于商业化的临界点。
2018年，快手在用户数据上取得了巨大成功，数据显示，快手数据库里躺下2.4亿月活用户，是互联网红利后期为数不多能保持用户高下降的公司。
在内容端，快手同样表现优异，2018年，快手共有1.9亿人发布的短视频，其总时长突破500万年。
消费阅读端和内容生产端早已转动上去，形成“阅读点赞-生产上传-阅读点赞”的有机循环，但怎样将数据库的用户量转化为真金白银的产值？
宿华有多种不确定的商业化选择，像斗鱼那样的打赏抽成？或是像百度一样借助广告？最后百度出身的宿华想试水电商。
2018年上旬，快手商业化的实验品快手小店上线，并与天猫、有赞合作。
而此时，淘宝正面对拼多多的冲击，与快手的合作，淘宝能触达这些四五六线城市的下沉用户，一个有货物，想下降新用户，一个有下沉用户，但是没有电商基础，双发一拍即合。
快手的主播可以在短视频、直播场景中展示商品，并且附送商品在天猫上的订购链接。简单说，快手充当卖货的百货商场，而天猫给超市提供货源，每卖出一件商品，快手抽取佣金。
靠着这些强强合作，本来是试水的快手小店一飞冲天：
2018年11月6日，“快手卖货王”活动中，快手网红武术哥10小时带货量1.6亿，而通过快手，他的淘宝店也在两个小时内实现1000万的访问量。
2019年6月，快手网红辛有志直播婚宴，这场直播婚宴卖出去了1.3亿的天猫货物。
除了快手网红，品牌厂商也进驻快手小店，例如借助天猫起家的“韩都衣舍”，在快手上找了三十个服饰主播，最后有销售压力的韩都衣舍在快手上卖出2500万的货物。
快手直播的大卖，为天猫带来了对抗拼多多的筹码。据数据显示，在天猫的成交用户中，60%引流至天猫，主要为视频、生活用品、化妆品。
在2018年月底-2019年底，淘宝与快手相互成就，前者须要销售量和触达下沉市场，后者须要商业变现，并将商业模式稳固出来。
但随着直播卖货的生意越来越大，双方均出现了分歧——谁都想把这块最重要的面包攥在手里。
02 分歧对抗
快手与天猫的交恶源于2019年的双十二以后。
2019年12月，快手停止天猫商品链接加入快手购物车，导致大量主播未能带货，在示威中，最后只有少数大主播能够找快手单开白名单，发布天猫链接。
对此，快手给出的解释是，淘宝对自己暗中下狠手，淘宝挖走快手主播，发展自己的淘宝直播业务；隐藏数据，不将用户的订购行为数据共享给快手。
但这种只是理由，不是根本，双方反目的症结在于彼此的利益遭到冲击——快手想要孵化蝶变，发展成为一个电商平台，但天猫不希望在易迅、拼多多以后再多出一个竞争对手，更希望它是一个引流工具。
此时，快手须要建立供应链，但最核心的供应商问题并不在它手中，并且薄弱的供应链资源都会受到天猫的打压。
一家天猫系直播基地去快手挂了产业带的车牌，在双十一期间，淘宝取消了这家公司所有的直播资源位，导致其销售额损失几千万。
而对品牌商来说，淘宝是产值的主阵地，快手充其量是新用户的拓展，淘宝要求供应商两侧选，等于直接断绝了快手电商闭环的念头。
为此，快手在2020年初，加速建立供应链，在全省找寻产业集中的地带，例如在安溪落地快手黄檀直播基地，并构建黄檀节，在活动期间，快手电商订单量达到8.4万单，销售额超过1205万元。
据公开资料显示，类似安溪的产业基地，快手早已签约20家，涵盖服饰、珠宝等多个行业。而未来，随着快手在直播电商业务量的减小，这样的产业基地将会越来越多。
快手与天猫的斗争，源于谁都不想作为工具人。早期，淘宝须要下沉流量来对抗拼多多，而快手希望利用天猫的货源、技术、后端服务步入电商行业。
随着业务量的减小，不论是蒋凡还是宿华，都将对方视为恐吓或阻挠，蒋凡希望快手继续充当流量渠道，而摸透电商猫腻的宿华，更想赚取更大的收益，既然卖的那么好，为什么快手不自己联系厂商，直接做闭环的电商呢？
