有赞巨亏，快手“背锅”？
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2021-08-15 10:49
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图片来源@视觉中国
文丨零售商论
“大人，时代变了”，这句带有降维式严打的话术，同样也适用于明天的有赞。
短视频赛道如火如荼，电商业务随风起舞，让常年屈从在陌陌生态下的有赞，看到了有“第二夏天”的可能。
只不过，在随风而动，因势利倒的短视频跑道上，难免被平台钳制住脚跟。
8月11日，港股上市的SaaS服务商中国有赞，发布了2021年上半年财报，报告显示，中国有赞上半年收入为8亿元，同比下降2.5%，亏损4.495亿，相比于去年同期的巨亏2.4亿，亏损幅度翻番。
有赞首席财务官俞韬在业绩会上表示，“今年上半年，我们观察到快手在尝试发展自己的电商交易闭环，因此，我们来自快手形成的交易额在持续收缩”。
一言以蔽之，快手开始自建电商业务，影响有赞SaaS服务，导致其业绩下降。
但若果仅仅把结果归因于快手锁了通道，似乎有些片面，要知道，在过去的两年里，中国有赞仍然在巨亏泥沼中挣扎，每年录得1亿~5亿的巨亏。
作为一家电商SaaS服务龙头，这样的成绩不禁让人思索，依附在大鳄下的生意究竟好做吗？从陌陌生态到快手短视频，有赞搭建的SaaS服务到底价值几何？
面对业务持续巨亏、股价跌跌不休，有赞虽然急需下一个下降故事，挽大楼于将倾。
01、 流年巨亏
作为SaaS电商服务龙头的有赞，起家于陌陌生态，为微信池店家提供电商SaaS服务，简单来说就是帮中小店家快速构建电商商城等服务。
凭借着陌陌在公众号、小程序端加码，聚合了一众店家进驻，有赞也吃到了陌陌生态的第一波红利，一路高歌猛进，2018年，有赞借中国创新支付壳体，完成港交所创业板上市。
随着陌陌流量见顶，有赞开始探求新的增长曲线，此时，短视频赛道集聚了大量的中小型店家，给了有赞新的加码点。
2018年上旬，有赞帮助快手提供“短视频电商导购”解决方案，成为快手最重要的SaaS供应商。
吃到快手流量红利的有赞，迅速在短视频平台“扎根”生长，而快手也成为有赞最大的顾客来源地。
据券商浦银国际、光大证券的研报数据显示，2019年第四季度到2020年第一季度，来自快手平台的GMV占中国有赞总GMV的40%。
不过，随着快手小店对生态的新政缩紧，这部份业务也在大幅萎缩。
今年一季度，来自快手的GMV环比下降约40%，目前占中国有赞总GMV占比已降至20%。
2020年，快手就开始着手成立自己的供应链体系，从今年6月，快手推广“快手联盟”，商家可享受平台多项补助新政，如完成店家开拓新任务，可以获得平台的现金奖励；开拓店家进驻快手小店，最高可以获得平台销售额最高4%的分成。
一系列动作出来，无疑是切分了有赞的面包，作为第三方服务商，有赞的地位也被挑战，受此影响，此前赖以支撑的服务商费用持续走低。
据有赞半年报显示，2021年上半年产值下降、亏损持续。其上半年净利为8.03亿元，同比下降2.5%。经营巨亏4..49亿元，同比扩大87.3%，期内巨亏3.70亿元，同比扩大60.9%。
有赞CEO白鸦曾在内部全员电邮中提及：三年投入，第四年微利，第五年开始赚回过往所有投入，第六年躺赚。
但是，高光时刻许下的美好愿景，还没照进现实。
事实上，自2018年借壳上市以来，有赞已连续巨亏七年。据财报数据显示，从2018年到2020年，有赞分别巨亏7.26亿元、9.16亿元、5.46亿元。加上去年上半年巨亏4.49亿元，三年半时间累计巨亏约为26亿元。
按理来说，作为SaaS服务商的有赞，盈利模式不成问题，但有赞在销售侧的支出却居高不下。
财报显示，2021年上半年有赞毛利为4.87亿元，销售支出为达到4.38亿元，两项几乎持平。而2021年三者分别为4.81亿元和3.39亿元。
毛利已成定量，而销售支出还在进一步扩大，反应到执行层面，有两个原因，一方面，有赞产值大头来源于订阅解决方案费用，需要给直营和代理商销售员分利，分摊了收益；
另一方面，快手新政缩紧，推出自家SaaS服务系统，更精准服务店家，致使有赞顾客流失。
笔者觉得，有赞赢利模式单一，仅仅作为SaaS服务商，即便是赶上短视频风口，也只是服务于店家，不能真正意义上享受到短视频流量红利。
对平台的依赖性偏低，加上在销售侧分级销售，层层路径依赖，有赞收益空间有限。
02、 阵地困境
过去几年，有赞的关键词离不开“微信”、“私域流量”等标签，依托陌陌11亿的用户优势，早期的有赞，充分享用了陌陌私域流量红利。
在陌陌生态内构造了一个类似天猫的电商系统，区别于中心化平台玩法，以SaaS布署模式向商户提供微商城系统以及联通电商解决方案。
不过，对于这样的标签，有赞也开始有意弱化。
2020 年 6 月，有赞竞购电商播购物平台 " 爱逛 "，想通过自建电商体系，通过有赞客销售返佣模式，连接主播与店家两端，进行商品推广和销售。
此外，除了精耕快手、微信两大平台外，有赞不再局限于固有的城池，开始接入更多元的流量平台，比如小红书、虎牙、斗鱼、陌陌等。
但遭到快手自建电商体系影响，有赞在顾客续约方面，短时间内仍遭到击溃。
财报显示，2021年上半年，有赞新增付费店家数目达到19054个，相比去年同期的32359个，增速几乎腰斩。
在下降遇阻，续费用户流失的情况下，有赞选择了另一条思路。今年，有赞发布K100战略合作计划，针对 KA 大顾客，基于有赞云 PaaS 平台订制能力，提供全渠道数字化系统方案、私域营运咨询服务、私域营运规划和落地服务。
据财报显示，2021 年上半年，有赞的 ACV（平均协议金额）达到 1.28 万元，同比下降 8%。ACV 的下降，意味着有更多店家订购有赞高阶版本 SaaS 产品。
提高客单价做大KA顾客，被看作是有赞在有意“筛选”客户，现阶段，圈层营运确实更适宜有赞发展。
原有阵地（微信、快手）无法产生增量，新平台（小红书、斗鱼虎牙）进场较晚，有赞在SaaS服务上，仍面临顾客层级割裂、标签化、盈利难等问题。
一方面，在保持原有业务的基础上，仍需向赢利面靠齐；另一方面，面对跌跌不休的股价，有赞须要不断“踩点”其它业务线，扩张服务边界。
03、 巨头分食
作为SaaS服务商，有赞若不能自救，就只能沦为附庸者。
有赞开拓小红书、虎牙、斗鱼等平台商户，不仅仅是为了甩掉原有标签，更是在加强SaaS服务话语权，可以看作是稳定基本盘的措施。
在2021年上半年，有赞的研制总额为3亿元，同比下降44％，发布了企业陌陌助手、导购助手、CRM等重要产品和解决方案，以全域营销、导购分销、会员营运为三大下降蓝筹股，为顾客带来下降价值。
巨头下场分食的恐惧，传导到有赞上，只能通过优化自身产品能力、提供更多增值服务，以维系现有大顾客资源。
如今， SaaS服务赛道上，并不缺抢跑者，除了微盟等老对手，微信也相继上线了小商店等功能，更是利用视频号出圈效应，推出直播任务，捆绑住大品牌顾客，进一步蚕食有赞原有市场。
白鸦今年在内部全员电邮称，有赞服务的店家 GMV 即将超过千亿，有赞将从一个 SaaS 为主的解决方案公司，变成为顾客营运数据的智能服务公司。
但从现阶段来看，有赞的重点业务仍聚焦在各平台的商户上，数据服务这项“技能”，有赞虽然还没有解锁。
对于有赞而言，如果仅仅是作为工具属性，依附各大流量平台，赚取商户技术、运维、服务费，显然无法撑起这千亿估值。
今年二月中旬，中国有赞股价触碰历史新高，达到4.5港元，此后便急转直下。截至财报发布时，有赞的估值早已跌去七成以上，总市值也从700多亿，跌到约150亿。
距离白鸦放言全面赶超全球最大SaaS产品商Shopify，已经过去了两年，如今来看，有赞的SaaS生意，似乎并不理想。
毕竟，离梦想照进现实，还有一段距离。
