抖音VS快手：服装主播的直播间，都藏着哪些样的营运秘密？
卡思数据2021.03.2918:03
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无论是抖音还是快手，服装类（含男、女装、鞋靴等）直播间都抢占了绝大比重流量，而服装类直播，也是平台电商GMV的主力贡献者。卡思数据曾做过统计，整个1月，销售额过百万的抖音小店，有47.93%是经营男、女装的店面；而在快手，服装类GMV除了占比平台GMV4成以上，在今年98个单场破亿的直播间所关联的35名主播中，也有10位是服装类目主播。
明天这篇文章，我们把时间拉到刚才过去的2月，一上去瞧瞧抖、快服装类目销售额TOP200主播在数据端存在的差别。
01从主播的粉丝量看：抖音销售额TOP200服装主播的粉丝量多在50万以下；而快手TOP200主播的粉丝量多在100-300w之间，相较于抖音，快手背部主播的格局更为稳定。尤其是在1000w+粉丝号段，抖音服装主播数目为0，而快手则达到了10位；
02从主播的身分属性看：抖音TOP服装主播中，品牌身影显著增多，这种品牌中，有成熟品牌，代表如：TeenieWeenie、太平鸟、音儿、伊芙丽、朗姿等，主打品牌效应和口碑品质；也有一些设计师品牌，代表如：千屿、罗拉密码、迪丝嫚苓等，主打原创设计理念，类“抖品牌”概念。
而快手TOP200主播，多是产业带服饰主播，主打“源头好货”、“工厂直销”、“搭配师精选”等概念，指出物美价优，且多会固定时间播出，以培养用户看播习惯，提高粉丝黏性。值得一提的是，为获得粉丝的品质认同，提高自有IP辨识，快手上好多有实力的主播也会鞋厂店基础上推出自主品牌，代表如：@娃娃的自主品牌李小美、@徐魅族的自主品牌皆秘、@芈姐的自主品牌芈蕊等；
03从销售产品的客总价看：快手的服装客总价多分布在0-50元和50-100元两个区间，整体价钱还是十分便宜；而抖音的商品客总价以100-200元区间段的占比最高。而从TOP200直播间的客总价均值看：快手单价为78.73元，而抖音的单价超过230元，可见：抖音的整体订购力依然更强，不止要求性价比，抖音的粉丝还看重衣着的品质感；
04从TOP200主播的均场销售额看：快手主播的单场销售额，呈现高的更高，低的更低特点。如：单场销售额500万+的主播，快手有6位，而抖音仅有1位；但单场销售额10万以下的直播间，快手达到9位，而抖音仅有1位。但是，无论抖音还是快手，销售额TOP200的主播，均场销售额都在10-50万之间，要想步入在垂类颈部，勤劳都是必不可少的；
05从直播间峰值人数看：抖音和快手极为相像，以峰值在线人数1000-5000人的直播间偏多，但相比于抖音，拥有着稳定私域沉淀的快手主播，峰值看播人数在3w+的直播间占比更多，而抖音峰值看播人数在5000-10000的直播间相较更多。
不仅数据上的差别，我们不妨再来深度研究下抖、快销售额TOP主播直播间（不含品牌直播间），还存在有哪些样的差别营运方法？
预热视频创意和引流策略
快手的主播多会在直播当日（或前三天），根据一定的时间节奏来发布直播间正式上新的产品的拔草视频，通过粉丝们的点赞互动数据来预判那个款是当天的新品，因而会“憋”到直播间人气最高的时侯销售，以拉长用户在直播间里的逗留时长，并促使当天新品销售；
而抖音的主播，在新品拔草这件事情上可能不及快手主播这么勤——会提早把所有的新品都“剧透”一遍，但会在预热款的选择和内容拍摄上会更“精”，会更为重视视频内容质感和对用户（而不只是粉丝）的吸引力。
形成这个现象的缘由不难理解：快手是更重私域的平台，主打“关注”机制，主播通过系列拔草视频的发布，除了能测试用户偏好，能够吸引感兴趣的粉丝点击并步入直播间消费；而抖音则不同，主播的私域价值相对有限，虽然拍摄了所有样式的拔草视频，在“推荐”机制下，粉丝也不一定都能看见，相反，拍摄精致拔草视频有机会提高视频/直播上热门的机率，帮助主播从公域渠道导出更多用户进到直播间，且一旦视频发布后的播放、点赞数据等相比往常更高，也可配套进行相应的DOU+、Feeds流投放来冲高销量。
但在直播过程中，卡思发觉：无论是抖音还是快手的主播，还会积极发布多支来自直播间的高光花絮，一来，可以为直播间实时引流，让无意中刷到地视频的用户都能步入直播间，压低直播间人气；二来，则是可以把已播过的服饰卖点全面诠释，吸引没时间看播的用户，直接通过视频购物车下单，通过“短视频电商”的形式推动新一轮的选购。
直播间场景布置
从直播间的场景布置看：无论是抖音还是快手，顶流主播就会投入较多的费用来家装自己的直播间，但在家装时，也会存在显著差别。
相较而言，抖音的服装主播更乐意把直播间打导致“橱窗”、“专柜”的觉得，在家装风格上主打中性色系，让用户仿如置身在线下精品店里游荡，直播间会更为彰显舒适性、高级感；而快手顶流主播直播间家装则会倾向朴素、热闹，相比于中级，会更为乐意加强直播主题漏出，主打深色设计，尤其是在重大节促将至时，主播们更会配合官方活动和自身的宠粉活动来调整直播间里的背板设计，更清晰地漏出直播间卖点和直播折扣，吸引粉丝们逗留。
左抖音，右快手
主播风格、话术
由于抖音的顶流主播多主打品牌、品质，而快手主播则主打鞋厂优价，所以在直播话术上，也会存在显著的差别。
如抖音的主播会更为细致地展示产品的细节做工、面料，分享产品的设计理念，穿着体会，同时，也会提供多种穿搭方案，以加速直播间用户的订购决策；而快手的主播讲解、展示产品只是一方面，另一方面，会更为注重对“低价”的解说——如果是自产自销型主播，会指出从原材料采购到生产各环节的成本控制，所以用户领到的多是批发价；而假如主播是带货，则会拿更多时间与鞋厂老总娘、或品牌方讨价杀价，配合主播表演也是品牌方在快手的必备技能。
其实，相对于抖音主播的“实诚”，快手主播还须要一定的拍戏技能，这样就能充分调动直播间里用户的订购热情。但在卡思看来，拍戏也不等于大众所理解的“LOW”，好多时侯，也只是为了讨好直播间粉丝看播须要，投其所好，降低直播内容看点。
据悉，相较抖音的主播，快手主播更乐意求“关注”，而抖音的主播更会提醒你们加入“粉丝团”，个中差别，想必你们也很清楚。
商品上架策略
抖音主播由于首播前预热拔草的产品不会这么充分，因而，直播间的商品上架节奏多是由主播来控制，但基本就会以福利款开场，之后再根据常销款、爆单款、利润款、炮灰款（突显爆单款的产品）等，有序地上架产品并进行解说，再者，也会重视穿搭方法分享，以吸引用户成套消费的愿望。
这样一看，快手的主播也有所不同，由于会提早预热拔草新品，加上主播与粉丝的互动黏性更高，不仅根据自己的节奏来上架产品，主播也会寻问直播间里用户的须要，基于她们的呼声决定下一个上架商品，但主播也会保持自己的节奏，把新品憋在直播人气最高的时段销售。
总的来说，快手主播的直播互动气氛会更好，会更为指出主播人设和控场能力，主打“秀场+”；而抖音直播间会更井然有序，对于主播的专业讲解能力要求更高，主打“导购+”。
直播间引流策略
从引流策略看：主播们并不是会对每一场直播投放流量，但在小型活动或大量产品上新时，主播们对于流量的采办又毫不吝惜。但整体上看，抖音顶流服装主播在直播频次不及快手高，且私域的价值也不及快手稳定，所以投放痕迹常常会比快手显著，而快手的服装主播则会选择在重大节点、专场将至时重点投放。
固然，相比于抖音直播间商品的客总价和收益更高，主打鞋厂销售的快手直播，客总价和收益会比较透明，过多的投放也会加强主播的压力。
但不得不说，快手顶流服装主播中，有好多是快手小店通的获益者，整个今年，有批量主播趁势小店通的测试投放期，实现了粉丝量级渡劫，最典型为：广州蕊姐、涓涓二姐、真姐、超级丹等，目前粉丝量都已超过了1000万，成为了不折不扣的超背部主播，除了卖货，也带货；除了销售男装，也向孕婴、男装、美妆、美食等多个拥有相像粉丝画像的类目做延展。
由上可见：不同的平台机制、不同的消费人群、不同的内容偏好，致使抖快服装主播直播存在着显著的差别，想要入局抖音、快手的主播们，一定要学会因地制宜，基于用户的喜好来做直播营运企划，就能落地有声。
