现今的你就会在那里买校服？是各大网红店面，还是去看一眼穿搭拔草的图文，又或则直播间.......
随着听众对直播卖货的认知，加上服装帐号的井喷，市场对男装视频内容的关注度和要求都越来越高。
令小红意外的是，近日有一批潮搭帐号在快手表现不俗，有达人仅仅1个月就能达到GMV千万。
为何越来越多用户乐意在快手上买校服？潮搭类帐号究竟有多挣钱？
近期，快手平台发起了#快手有潮搭#，约请快手潮流潮搭主播通过短视频分享、直播带货分赛道PK，吸引了近千个店家的参与，话题标签累计上传作品达到38.8万条。
其中，参与活动的主播销售额同比活动前7日的日均销售下降98.5%。
小红也跟出席了此次活动的几位主播聊了聊，听她们讲讲在快手卖校服的生意经。——
杂居北京北京，“潮女郎”在快手
和这次出席活动的主播相比，坐落广州的潮搭主播lulu在快手上带货的时间是比较早的。
2018年，看中了短视频风口的lulu不顾家人反对，决然闯入快手。在lulu看来，关于卖货这件事，她有经验和优势：从2014年开始就往返国外外做买手，世界各地选货的经历让她选衣具备独特的潮流品位；而常年开办的线下店面，和厂家工作室的合作，也让她在供应链上具备一定的优势。
想像中，她应当很快能够在快手上风生水起，但lulu没想到，现实却是肉感的。
“我到如今还记得自己第一次直播的时侯。”直播间的人寥寥无几，lulu对着镜头一件件展示着悉心选购来的衣物，但听众仍然只有家里人。“最初你们都会开开玩笑、鼓励下我，但一段时间后，反对的声音就挺大的。”
晚上要选款、拍照，白天要直播，lulu看着卖不出去的鞋子愁得睡不着，那段时间，她每天只能靠褪黑素入睡。“家里人都在劝我说别干了，回去带小孩吧，干嘛给自己如此大压力。”但看着直播间里的人从10个到100个，从100个到200个，lulu不想就如此舍弃。
2020年下旬，lulu在翻看粉丝评论时注意到，“这件牛仔裤如何搭配？”“这件西装能够怎样穿？”等等评论，做潮搭推荐的看法闯进了她的脑海。“即便我每天都上新，但用户没办法做到天天买，在有限资金的情况下，我给粉丝多提供一些搭配，会不会她们更喜欢看呢？”
抱着这些看法尝试了几期内容，lulu的观看数据出现显著下降，也让她坚定走这个内容方向，越来越多粉丝乐意去看她的直播，“哪怕不买，也可以让她们在直播间收获一些穿搭灵感。”这种陪伴让lulu幸好先前的坚持，也让她有了更大地勇气去追逐自己喜爱的服饰事业。
就在明年年初，lulu再度作出了一个重大的决定，将自己的工作室从广州移居上海，“这主要也是考虑到，上海对时尚潮流产业捕捉的灵敏度会更快。”与此同时，她还扩大了自己的团队，从原先老家二十几平的线下店，到现在，她也拥有一个三百多平的工作室。
2021年“38男神节”期间，lulu三天完成数百万销售额，单月GMV破千万；在这次#快手有潮搭#活动中，单场销售更突破100万，场均GMV同比3月下降了34.5%。
“即便我30岁，但我仍然有自己的坚持和努力。我认为卖货不仅仅是纯粹的去卖货，更重要的是去分享和传达自己的心态。”可能好多人不晓得，lulu早已是一个父亲。“我周围好多像我这些年纪的同学，当了爸爸之后跟外界接触少，可能自己就不晓得该如何装扮自己了。但不是说离婚、做妈咪的他们，就不爱美了，就没有资格爱美了。”
“我希望可以给那些人群一点参考，大家不须要去遛弯，不须要去接触新鲜事物，我去接触好多的新鲜事物来告诉大家，我们应当如何变的更时尚。”这是lulu一直坚持着的重要动力。
早在开始做电商前，“-绅士Y-”已经是快手上小有名气的逼格帐号了，不仅出镜的主播小羽外，帐号的主理人大脸是一名在上海从事多年供应链业务的传统电商人。
原本只把拍快手当闲暇，主播对着穿衣镜或则镜头随便拗个造型，尽管评论区里频繁出现着“求校服链接”、“求衣服链接”的留言，但她们并不在乎。
直至今年5月份，在同学的介绍下，“-绅士Y-”账号负责人开始注意到直播卖货这件事。
2020年5月下旬，“-绅士Y-”在快手上开启了第一场直播。
“当时也就是抱着尝试性态度去试一试。”不到4个小时的直播，单场卖出了两千多单，这对第一次播出的帐号来说，是个非常亮眼的成绩，“没想到疗效还挺不错的。”
后续又开了几场直播，看着带货数据渐渐稳定，大脸开始考虑在内容方面下工夫。
首要的任务就是成立完整的直播团队。招募短视频人员为帐号内容做规划，助播和产品营运保证直播流畅，还有固定的仓储职工保证产品质量和sku......从原先的两三个人，扩大到现在的十余人，“麻雀虽小，脏腑俱全，我们也在不断地构建。”
一步一步走得很稳，大脸表示，对于带货这件事她们并不着急，他把“-绅士Y-”的带货风格定义为“佛绑带货”，“我们对直播态度挺好，没有说必须得推广要流量、达到多少GMV。反倒我们的粉丝也比较忠诚，播的过程中就稳定的这一批人。”
由于有近10年的供应链经验，常年和上海各大工作室和染整厂打交道，大脸在货源上具有极大的优势，这也让她们的“佛系”有了资本，“只要有性价比的产品，就不害怕没人买。”
在大脸看来，供应链是直播带货的核心，“它决定了定价标准的关键。”一方面保障产品质量，另一方面在适当地下调价钱提高产品性价比，这是“-绅士Y-”给出的方式论。
现在，直播带货不到一年时间，“-绅士Y-”账号的粉丝总数早已达到77.7万，月销售额在100万左右；其中，在#快手有潮搭#活动期间，“-绅士y-”场均GMV同比3月下降达到32.8%。
大脸表示，“目前快手电商的成长速率很快，可以看见潮搭这个赛道在快手上也还有很大的发展空间，包括官方也有给到相应的扶植和帮助，接下去我们的目标，更多还是在做好内容。”
不同于“LuLuStudio8”和“-绅士Y-”已经是快手上的老用户了，这次#快手有潮搭#也吸引了许多新主播的参与，上海主播“王牙齿”就是其中之一。
在去年曾经，“王牙齿”已经在天猫上做了近10年的女装生意，平常的闲暇是在抖音上瞧瞧直播、刷刷短视频，直至20年下旬，见到直播风口的她们开始尝试短视频。
“王牙齿”第一次尝试走的是娱乐主播的路子，美眉横板、颜值街舞等带有服饰性质的网红短视频拍法其实能涨粉，但带货疗效却并不理想，“从账号本身来剖析，女性用户就占了70%，只有30%是女人用户。”
“王牙齿”发现，这种单纯为了看漂亮男孩儿的男粉丝们，并未能为店面埋单，“我们尝试了好多帐号后发觉这条路子走不通。”他们的第一次变革以失败告终。
2021年年初，在同学的介绍下，“王牙齿”准备在快手再试试看，但原本，她们心中并不看好。“我们当时好多疑虑，是始于本身对快手还存有片面的认知，认为可能这个平台消费群体的消费能力和消费总价会比较低，我们这样的产品起来之后，可能不一定能做的上去。”
汲取了之前的教训，在快手帐号启动时，“我们当时就决定，一定要做一个垂类账号。”
内容方向定位在只做女人穿搭和分享的帐号，在连续发了一周的视频后，“没想反响还不错！”在团队预设的5-10条短视频的起量周期里，“发到第五条视频的时侯，除了播放量上去了，关注和互动数据都很不错。”
在“王牙齿”看来，怎么来呈现账号背后的人的IP，围绕IP本身展开内容非常重要。一边增强视频质量，另一边也渐渐对内容进行优化，除了是穿搭，越来越多和粉丝互动的内容在短视频中呈现。
不过四个月时间，“王牙齿”的快手帐号早已积累了近30万粉丝，单场销售额突破20万，这个成长速率给了“王牙齿”很大的信心。
现在，“王牙齿”正在搭建团队和仓储，并打算在4月末启动常规化带货。
“相比于其他平台，整体体会出来，快手平台的货品周转率会更快，效率高，售卖的路径也变短了。”
尽管是带着“偏见”走进快手直播，“王牙齿”的第二次变革尝试初见成效，“在这个过程中，官方也给到了我们很大的帮助。”开设店家课程，教达人如何拍视频、店铺如何上链接、如何投放流量等等，“每个步骤都很细致，对我们这些前期哪些都不清楚的变革的帐号来说，减少了多方面的压力。”
“服装这个行业向来都是时尚、时尚至上，我相信我们这种产品一定能在快手上走得更好。”
可以看见，“LuLuStudio8”，“-绅士y-”，“王牙齿”这三位主播，他们的短视频内容都具有主打潮搭分享，画面精美的特性，在直播间里也非常重视场景塑造，通过直播陪伴感来强化粉丝黏性。
他们奢华的视频内容，也只是快手服装内容生态的一部份，现在，还有更多的潮搭类主播正在快手迅速成长着。
“老铁”们也爱美丽
假如观察一下服装类帐号的变化，可以发觉初期的服装类帐号，无论是视频内容、质量还是更新频度，跟现今相比都存在很大的差别。
图片内容早已无法吸引用户，直播+短视频的展示模式，让用户能更直观地看见校服的细节。“有些人可能认为图片会修，害怕实物跟名模穿上去不一样”，lulu说道，而她自己的视频，既能展示外套，同时让粉丝能更着力地感遭到衣物实际的上身疗效。
另一方面，在帐号内容上，相比于先前单纯的街拍、直拍视频，许多穿搭类达人会把心思更多地花在怎么让视频既有趣、又实用，由此也诞生了一批剧情号、才艺号、种草号等等，弱化视频的电商属性，重互动、并潜移默化地导致用户的订购欲。
而比起其他平台，目前快手的穿搭赛道，无论是时机还是地域，都仍处在蓝海阶段。
首先是快手广泛的人群覆盖能力所带来的内容缺口。快手有超3亿的日活用户，其中有不少是下沉城市的女人用户群体，他们盼望能获得搭配方法和变美通道，但此前在快手上仍然缺少优质服装类内容。
快手电商知情人士告诉小红，许多服装类帐号从去年年初才开始内容迭代的，这种穿搭类帐号所产出差异化的优质内容，使它们也更容易得到用户的偏爱。
另一方面，在几个主要的服装产品地区，快手还有很大的增量空间。“王牙齿”也告诉小红，“在北京，尽管服装产业很成熟，但我们身边的同学对快手潮搭的了解并不多，现今入场机会还是有很大的机会的。”
正是听到这部份内容蓝海，2021年3月26日，在快手引力会议的“女装潮流穿搭红利计划闭门会”上，官方也公布了围绕服装类赛道的扶植计划。
比如针对不同阶段的店家，快手电商将匹配不同的激励新政，为新进驻的店家提供开店30天之内前100w销售佣金免除至1%、商业化1:1对投、冲GMV得流量奖励等让利新政。
在内容方面为潮搭店家进行分享和培训，提高店家的内容创作能力；创立“快手潮搭商大学”，订制从0粉到颈部大主播的成长策略，为店家提供平台营运一对一服务。
据悉，快手还将围绕包括“38男神节”“618”等在内的重要节点，设置服装月度IP活动，推出“百亿主播培养计划”等等，多方面赋能潮搭类帐号的成长。
平台有扶植，赛道有红利，而快手对穿搭类帐号来说最具吸引力的，莫过分她们在私域领域的强优势。lulu表示，之所以当年选择快手的主要诱因就在于，“粉丝粘性也比较高，个人觉得和粉丝互动跟家里人一样，心情很放松。”
小红在“-绅士y-”的视频里边也发觉，即便是日常的分享图片和视频，一直有好多粉丝留言互动找推荐。“我们帐号的粉丝好多人喜欢的是主播自身，有些甚至都会用她的相片去做头像。”负责人大脸说道。
据快手大数据研究院发布的《2020快手电商生态报告》显示，对比2020年8月和1月，快手电商订双数下降254%，仅上半年快手卖家平均月复购率达60%，其中，快手电商服装鞋包GMV下降更是达到了213%。
快手的老铁文化，既才能为达人带来强黏性、忠诚度高的粉丝用户，同时服装产品的高复购率，也有助于达人粉丝沉淀。
随着服装帐号的井喷，用户对服装类帐号的关注度和要求也越来越高，单纯地产品展示早已无法留住用户，穿搭类帐号在快手异军凸出，将精致的内容、直播变现和供应链全面打通，可以预见，未来不久，快手穿搭类内容将迎来新一轮的竞争风潮。
从原先的“淘女郎”，到现在的“快女郎”，越来越多年青时尚的男孩们在快手上通过直播带货，月收入实现百万。
-END-
