要做腾讯新零售生态中的“木匠”——微信搭台，有赞看戏？
深响原创·作者|马小军
“我们今年1亿美元的收入，给陌陌带来的收入远小于我们自己的收入，某种程度上我们是十分相互须要的。”在去年有赞MENLO2019发布会上，有赞CEO白鸦这样形容有赞与腾讯智慧零售之间的关系。
去年4月，上市一年的有赞领到了由腾讯领投的近10亿美元融资，导致了各界对于有赞未来将在腾讯智慧零售，以及陌陌生态中饰演一个哪些样的角色的猜想。
对此有赞的答案，是要做腾讯新零售生态中的“木匠”——在腾讯提供了店家数字化的实木后，替店家构建出数字化所须要的“桌子”、“椅子”。
这也就意味着，有赞在新零售的第五年，投入了大量人力、物力开发的更底层、更工具化的PaaS云服务有赞云将成为微商城以外，有赞未来业务的核心重点。
这么有赞到底准备怎么做好商户与大平台之间的“木匠”？新零售、有赞云PaaS的未来又是哪些样的？包括有赞创始人及CEO白鸦（朱宁）、CTO崔玉松、COO浣昉、CFO俞韬在内的团队，在5月8日的活动上，深度分享了有赞目前在新零售行业战略，生态角色以及对有赞云PaaS前景的想法。
「做腾讯新零售生态中的石匠」
在有赞团队看来，接受腾讯的投资，是在战略诉求高度一致情况下，双方须要更紧密合作关系的结果。
“本质上我们是陌陌生态的服务商，我们今年1亿美元的收入，给陌陌带来的收入远小于我们自己的收入，某种程度上我们是十分相互须要的。”有赞CEO白鸦表示，“随着做得越来越大的时侯，两侧的关系须要更紧密一些，这些须要的关系其实这是超市，在超市的世界须要联接，这就是我们为何拿投资，她们选择投这笔钱的基本缘由。”
腾讯将新零售称之为“智慧零售”，而在她们的智慧零售版图中，有七种“武器”：公众号、小程序、移动支付、社交广告、企业陌陌、云估算（大数据、人工智能）、泛娱乐IP。但对通常店家而言，面对这七种装备，还须要“十八般武艺”才能借助上去，这个中间地带就是目前各个SaaS平台的舞台。
“腾讯和我们对话的时侯说有七种装备来支持店家互联网化的经营，这七种装备某种意义上来说是非常好的木头，而店家须要的是书柜和椅子，并且店家不会做衣柜和椅子，一堆木材也不会成为椅子和衣柜，得须要石匠，而我们就是石匠的角色。”白鸦表示。
腾讯和有赞双方似乎在多个方面对彼此都确实有多个层面的诉求：腾讯才能提供流量以及底层基础建设的支持，而有赞能给商户提供她们所需的工具，同时也能在商户、消费数据方面建立腾讯方面的用户画像。无论是在B端还是C端，双方的共同需求都显而易见，彼此的角色也一目了然。
「好的PaaS须要基于好的SaaS」
有赞云的PaaS云服务是目前有赞饰演这个石匠角色的关键之一。
PaaS的全称是PlatformasaService，平台即服务，是一种提供运算平台与解决方案的云服务。简单来说，就是提供平台型的框架服务，让商户可以在平台能力的基础上进行个性化的开发。
“有赞云”的规划源于2017年，直至今年年末才即将上线。对于先前在SaaS领域的有赞来说，进一步到PaaS并不容易。
“这里面最大的难点是在于你要在此之前完成服务化、平台化、容器化，要走到最后一个阶段，上面两个阶段是须要很长时间积累。”有赞CTO崔玉松表示，“我们今年为了做这个，在工程师的团队上直接翻了一倍。”
相比起一众云服务大厂而言，有赞在技术和业务链条上的优势并不显著，但基于过往服务SaaS用户的业务经验，有赞团队觉得业务场景上的经验有助于她们走得更远。
“举个反例，这个行业没有人在PaaS云的游戏PaaS比腾讯做得好，好多游戏厂商用腾讯的游戏云。腾讯云的金融云也挺好，阿里云的金融云也挺好，这两家是中国最大的联通支付商。你没有上面的业务，或则是没有业务的对应平台，你是做不下来PaaS的。”白鸦表示。
“总结一点，明天你不是足够好的SaaS，你没有资格说能作出足够好的PaaS。”
业务的积累让平台对于业务场景中可能出现的问题，有更深层次的理解，这让像有赞这样领域更为垂直的平台有了局部竞争的机会。
同时，有赞也在5月8日的发布会上，即将发布应用市场，第三方开发者可进驻应用市场，上架店面管理工具，而店家可以在应用市场自由购买，满足店面个性化需求，尝试以第三方能力拓展平台能力边界的策略。
以下为「深响」整理的现场专访速记，为篇幅限制，在不影响原意的情况下略有删节：
Q：刚公布了腾讯的注资，会给有赞的工作带来什么变化？
白鸦：本质上我们是陌陌生态的服务商，我们今年1亿美元的收入，给陌陌带来的收入远小于我们自己的收入，某种程度上我们是十分相互须要的。随着做得越来越大的时侯，两侧的关系须要更紧密一些，这些须要的关系其实这是超市，在超市的世界须要联接，这就是我们为何拿投资，她们选择投这笔钱的基本缘由。
但不会对我们的战略有哪些影响，也不会对她们的战略有哪些影响，只是双方看见了战略的耦合，须要关系更紧密一些。
有这样的资本关系，可能对话和沟通的时侯会更便利一些。原本我们就是一个方向，她们要做产业互联网，我们是最重要的智慧零售；她们还有广告，我们还做店家营销规划；腾讯品牌广告还在下降，也在测试周边同学圈的广告，那些都是店家在做，我们可以一起把店家的疗效做得更好。
智慧零售不仅提供基本的内容之外，腾讯也在做好多智慧零售的布局，投了差不多100多亿背部零售店家。谁帮零售店家落地这种事？这都是问题。
腾讯和我们对话的时侯说有七种装备来支持店家互联网化的经营，这七种装备某种意义上来说是非常好的木头，而店家须要的是书柜和椅子，并且店家不会做衣柜和椅子，一堆木材也不会成为椅子和衣柜，得须要石匠，而我们就是石匠的角色。
在腾讯宣布产业互联网以后，说未来的智慧零售/产业互联网的基础设施里，不管是在腾讯云做到怎样样，虽然它的起点不是给你们竞争，不是卖带宽，而是帮助店家把基因场景真正的赋能。似乎是须要SaaS来帮腾讯落实产业互联网，须要更多的生态伙伴。腾讯的战略是这样。
我们的战略来说，我们帮助店家把生意做得更好，做PaaS和SaaS。两个战略完全吻合的公司走到一起。假如我们两千多亿美元，她们二十多亿美元，那就是我们投她们了，只是如今反过来了，就是她们投我们。
我觉得不会对我们的战略有哪些影响。
腾讯要做智慧零售，有基础设施，办法就是找一堆人来演示基础设施如何样弄得非常牛。投100多亿，有基础设施和零售团队，这是过去腾讯的做法。
有赞的做法是哪些呢？而是要做规模最大的SaaS，要做规模最大的商业引擎，于是，我就要从中小店家切进去。开始做商业解决方案、垂直解决方案，再到PaaS云、大顾客，这样两侧都会师了。
之前没有办法会师，由于我是中小店家，她们是做大的顾客，我如今有好多的大顾客了。会师以后，我的顾客就是腾讯智慧零售的典范，我们就可以结合了，也可以帮她们做项目的施行，核心是这样的。
Q：您之前讲了“有赞云”，系统不是三天弄成的，我想请问我们PaaS从哪些时侯开始规划的，以及在PaaS层面的挑战有那里？
崔玉松：“有赞云”是从2017年初开始规划，到现今差不多三年的时间，这儿面最大的难点是在于你要在此之前完成服务化、平台化、容器化，要走到最后一个阶段，后面两个阶段是须要很长时间积累。
向前看，真正的基础是从2015年开始做的，到了2017年的时侯，会认为这个行业渐渐会有更多须要垂直的东西下来，店家须要更多的自定义能力，在这个基础上做容器化、单元化的内容，把你原先的能力打散。
近来半年我听到一些创业者在做类似这样的事情，但在中国目前为止，真正把它商用的也只有“有赞云”了，这当中的过程是很难。我们今年为了做这个，在工程师的团队上直接翻了一倍。
白鸦：最早我们在做电商SaaS，当我们发觉电商70%的顾客是店面店家的时侯，我们就须要做零售、美业和全渠道一体化解决，然而这样的疗效不是很高。所以，我们决定再做零售和美业的时侯，就把内部系统服务化。
最后发觉，把那些做好了，还有好多垂直行业做不了，就须要我们开放下来。最早想开放下来没有这么大，然后看了一些公司下降，核心就是PaaS，我们就明白有赞可以做最底层的MVP（对用户有价值的最小可用产品）基础应用，最前面的应用场景和店家的垂直需求，垂直行业譬如说旅游等等还有好多，每位店家的垂直解决方案都可以做。
总结一点，明天你不是足够好的SaaS，你没有资格说能作出足够好的PaaS。明天给开发者、商家的解决方案，不能只是一堆木头弄成好的桌面，这个不行，还要拼装成椅子。
PaaS不单是技术，还有开发者的指导、培训、商家的对接和一系列的工作。PaaS服务还有对工程师服务，通常的工作人员搞不定这件事情。你们会看见我们为何作出PaaS，而通常人做不下来，由于我有好的SaaS，有一个好的基础，能够培养出更多的人用好PaaS。
腾讯云和阿里云也做了PaaS的事情，举个事例，这个行业没有人在PaaS云的游戏PaaS比腾讯做得好，腾讯游戏PaaS做得十分好，好多游戏厂商用腾讯的游戏云，这就是一个PaaS。
腾讯游戏是全中国最厉害的，它晓得该如何处理，让你们就用腾讯云的PaaS。腾讯云的金融云也挺好，阿里云的金融云也挺好，这两家是中国最大的联通支付商。你没有上面的业务，或则是没有业务的对应平台，你是做不下来PaaS的。
有赞云的应用市场
Q：明天早晨提到智能分销，海量供给侧的需求和社交分销的热卖是有一定的矛盾的，不晓得大家的智能分销能不能解决这个问题？
白鸦：首先说热卖，社交网路的热卖没有平台电商的热卖猛，社交网路热卖全是口碑下来的热卖，平台的好多热卖根本不能称之为新品。
你们有一个误解，社交网路的核心不是新品，而是当店家拥有自己的客户、流量以后，他可以给他的消费者销售更多的东西。我是一个卖海参的店家，我在平台电商只能卖海参，平台电商是单品和新品为主。
社交网路是由于你买了我的海参，你信了我，我跟你说黑糖好，你会买，其他产品也好，你也会买。我们有一个项目是帮广东省元阳县卖小米，好多乳品店家帮她们卖小米，都十分好，由于店家有自己的客户，只要卖周边产品，只要卖乳品的别卖冰柜电视洗衣机就可以了。
对于客户来说，在信任的店家哪里获得了更多的服务、更值得的产品，店家有会提供更多的服务。社交网路虽然没有平台电商的新品这么狠，社交网路可以扩品类，社交网路是有我的客户，我的客户会给我带来新客户。平台电商是我有货，再找流量。
崔玉松：智能分销跟白鸦讲得有点像，考虑的维度是社交网路的销售体系是基于人的，不是明天到天猫上看，找到了一个礼服，前面所有的东西就会围绕着礼服展开。而你看社交网路上卖得比较好的，最核心的是内容，通过内容取得了信任，通过信任围绕着顾客满足一系列的需求。
我们在做智能分销的时侯也在考虑那些，一个人进来以后，不仅满足单品的需求，例如说看见礼服，实际上还有好多其他的需求，只要你的供给侧才能保证货品的质量，实际上是有更多的销售机会。
我们如今测试出来，也确实是十分好。智能分销分两步：一是自己选择偏好性的门类，二是到下一步就会是你想像的样子，它会更手动的分销，会依照这个消费者直接给出手动的商品。现今搭建的分销供应链的体系来说，由于这些店家是经过我们精挑细选的，不会有太大的问题，服务能力、履约能力是有保证的。
Q：商品匹配是如何参考的？如何实现和店家相符的？
崔玉松：我们就通过用户的行为和访问路径，综合得出用户的画像，借此来做精准的配比。
白鸦：核心是两个东西：一是我们在不断的积累实时消费数据；二是我们在不断进化推荐算法。给你说明一个现象更能证明，几乎所有孕婴类自媒体卖得最好的不是玩具和儿子用具，而是母亲的（用具），母亲们是慰劳自己，儿子们又不看页面。
崔玉松：智能分销要解决的不是把店家经营品类改变掉，好不容易5个人进了店，你想办法形成更高的交易额。如何样多买东西？就是他须要的。哪些是他须要的？就是我们产品赋能的东西。
白鸦：一个店家的供应链是有限的，假如跨品类再让它做供应链是困难的，并且他完全可以卖其他供应商的货，这个问题就很简单的解决了。
Q：你早上谈到在有赞的交易额和交易笔数中，营销推进是占了十分大的，这个是不是陌陌生态下社交电商特色？还有小程序的流量来源，未来店家自有的流量来源例如说公众号菜单栏会增长，同时说聊天主界面下拉、聊天页、发现页会提升，为何有这样的趋势？
有赞平台上通过营销获得的交易额及订单
白鸦：这两个问题都非常的简单，先说第一个问题，不是绝对值增长，而是比列增长。搜索是行为习惯养成的产品，搜索从0早已弄成了5%，我相信未来会超过10%，绝对值太大了。
聊天页面小程序一拉，弄成了全屏的，这可能会产生一种习惯。小程序的发觉和入口也会养成习惯，流量都会越来越多的进来；店家自有习惯的养成是很慢。一个快速下降，一个慢一点，占比是增长，绝对值不会增长，这个特别好理解。
社交网路上，你原本不想买，他人告诉你说好，你也须要，你就买了。买的过程当中，再给你一点益处，认为是占实惠了，是不是转化率更好？这是十分简单的逻辑，很正常的事情。
Q：您说2018年是小程序爆发年，您说小程序下降了35倍，您认为这样的幅度是哪些样的水平？
白鸦：小程序在2018年确实爆发了，我原本以为2018晚会涨到100倍。为何呢？还没来我认为是高估了小龙的耐心，我以为去年末都会把好多入口打开了，那就彻底来了，只要中心化流量一来，所有的流量就进去了，我高估了陌陌的耐心，它爆的没有我想像当中的狠，所以，我认为2019年的爆发会更强。
二是我低估了其他平台做小程序的速率。小程序是封闭的，假如其他平台不做小程序，那之后如何运作啊，所以就必需要做。最大的那种拥有10亿活跃用户的，做的小程序把内容封闭了，未来这种店家就没有内容了，就一定要做。
我以为今年Q3其他人都会干了，并且没有想到这么慢，但是现今做下来介入还没有这么便捷，其实现今也是很努力，我们也在跟各个平台接入，我认为好戏如今才刚才开场。
然而，小程序绝不是很浅的应用而已，一定要跟前端的经营体系贯串上去，一个店家由于小程序爆发，快速选择小程序，而且前端的贯通没有做好，迟早得换，并且换的损失十分大。我们希望花更多的精力把前后端完全打开，这样就能帮店家完全解决问题。
下午讲了活跃的店家做了两个货架，一个货架是小程序货架，占了差不多20%的利润。一个是人客合一的，让店员和消费者联接，在网上卖，那种超过了15%。所以，网上整体超过了35%，最后的载体基本上是属于小程序了。
Q：附近小程序有多大的空间？附近小程序会给口碑引起多大的影响？
白鸦：陌陌做附近的小程序是极其聪明的，快手也是一样，只是把快手小店加了购物车，点开以后有商品列表，然后再到我们那边了。只是把消费者在购物决策之前提前规范化了，规范化以后就可以规范店家、优化消费者的体验，并且未来可以做上去。
小程序是小龙做的，服务、标准化导航、商家介绍，再点一个就到我们这里来了。这个做法是让消费者的体验是规范的，她们在这种点上做得十分规范，优化了消费者的体验。有这样的基础和流量，相信人会养成习惯，一旦养成了习惯，附近小程序带来的流量会特别大。这是我的想法。
Q：有赞想做全网小程序，大家是否会卷入平台战争？平台小程序迈向封闭，会对小程序店家引起什么影响？
白鸦：我不晓得对平台会有哪些影响，我没有细想，并且提供基础配送和同城配送的公司会带来挺好的商业机会。我们也帮那些店家把所有的第三方配送介绍，按照陌陌的规范也把系统规范起来了，我们的价值是把所有的事情做好，点一下所有的事情都搞定了。店家可以一键进驻附近的小程序、一键开通支付宝小程序，这是我们的价值。
从业务逻辑上来说，不存在有赞跟平台竞争有哪些关系，由于在业务逻辑上没有我，我是透明的。陌陌说你是店家，来申请小程序，你来开放自己的内容。我在店家背后，店家在背后找我，不管是支付宝、微信、快手，业务逻辑上没有我的存在，没有办法拒绝我。
例如说支付宝拒绝有赞做支付宝程序，如何拒绝？没有办法解决，他只认识店家，店家只找我，我和他之间没有联接，是直线关系。就不存在平台竞争，平台竞争跟我没有关系，我只是店家的服务者。
Q：新零售从被提出来开始，早已有3年的验证周期了，2019年的新零售业态，它会有如何的转变方向？
崔玉松：3年对于这个行业来说才刚才开始，这个行业比较大、比较传统，须要很长的教育周期。闭店跟它是不是新零售的关系不是非常大，餐厅有人开得好，有人开得不好，这是自然的。从我们来看，增长是很快。
Q：个别大鳄开始做就是由于流量不够了。
白鸦：到线下去抢，只能喊到人堆场，到不了人赃物，视角完全是自己的平台视角，而不是店家视角。我们是做得深，还是店家视角。互联网公司常常玩这样的事情，当初打车，转租车司机说给你钱，给你装软件，装了软件以后就被平台毛钱。所有玩家上面只有这家公司是店家视角，能够做到进销存、人赃物。平台视角是“打劫”的，只看人赃物，能抢多少金银细软就抢多少，抢完就跑。
浣昉：不管它叫哪些名子，或则是互联网的大鳄会怎样样去切入，在两两年前就早已注定明天会有这样的结果，但是这个结果一定会发生，但不代表完全不会影响最终发展的格局和必然性。为何这样讲？由于零售是很复杂的经营场景，不会像刚才白鸦举的餐厅和打车的事例，这是在全球范围内不断的优化，是收益很薄。
我之前的工作，在树个垂直领域上面的线上互联网公司到线下以后，你切入到所有的营运细节都没有成功的案例，线上的模式太轻了，都是高效闭环的模式。线下的经营者是有长时间的行业积累，当线上的公司想要到线下做这件事情的时侯，可能特别高的比列会注定你会失败。
举个直接的案例，对于线下而言，零售业态能挣5%的收益是极至了，虽然都是2-3%。而对于线上是50%-70%的收益，很难组织驱动化做如此多精细化营运的事情。我们还是帮助线下的店家如何把线上生意做得更好，这样的趋势并没有影响到我们的业务，并且相信零售的业态是十分常年的过程。
有赞线下店面「有赞的店」
Q：超级物种仍然是巨亏的，所以好多人会指责做线下店面的产值情况。
白鸦：超级物种有两三百号工程师，阿里盒马鲜生团队有一两千个工程师，这个成本算进去，店面如何弄呢？一个工程师的成本可以覆盖多少店员的成本，我们是用自己的系统，没有问题。
Q：有赞SaaS产品的续费情况是怎样样的？
俞韬：续费是这样的问题，你所说的续费是哪些定义？说到数据就必须严谨，我们所说的是某一个期间续费到期的店家，在上市公司的财报上也有发布，A类和B类是90%，C类和D类是在75%，部份小店家续费比较低。
沿着你的问题再看怎非看续费率的问题，为何没有续费？例如说一个诱因是小公司自己的闭店率，线下闭店率最高是餐饮行业，美业30%闭店率，零售业也是30%。还有二次续费率，还有一次续费和二次续费的金额对比，每年协议续费率是在下降，这个产品谁在用，商家用上去了以后，生意大了，需求就更大。当需求更多的时侯，就须要买更多的套餐、插件，就付更多的钱。我们不会单纯的看续费率，而是不同的情况。
白鸦：在续费率造假有好多种做法，一是把其他的预算算成了买软件的预算，店家似乎是在续费，实际上店家根本没有用，不是SaaS的预算，而是别的预算。
二是卖3年送3年，6年都是续费，这也是作弊的方法。还有一种作弊的方法是只算每一年在服务期的服费店家的数，不看有没有人走，明年比今年多就超高，明年比今年少就增长了一点，这些作弊的手段好多人干，也十分多。
我建议你们看所有SaaS公司财报的时侯，续费率的口径一定要搞明白，虽然搞明白了人家还是作弊，似乎也是在续费。我觉得昨天看中国的SaaS公司太复杂了，就看活跃的店家数，剩下都是胡扯，由于会造假的人太多了。
