引言：保时捷，年销售7亿级私域电商项目操盘手。日前，榜哥会约请她作为奢享会嘉宾，分享她的短视频、直播、私域三体联营理论。
本文源自嘉宾口述，内容经由本人确认。
我叫保时捷，六年电商从业者，专注于私域电商蓝筹股。私域的成长须要大量的流量，因而我们多数时间聚焦在流量获取上。
直播、短视频、私域，可能在每一个维度上，你们都有去做，而且好多时侯我们须要解决的问题是：怎样将它们更好地串联上去。
新零售崛起的三架马车
每天都有好多品牌方妈妈找我咨询，但我发觉她们的问题是有共性的。新零售品牌常常面临以下4个困局：
1.产品同质化严重。你们都差不多，要么打价钱战，要么喝东南风。
2.社交媒体时代，好多店家具备产品能力，却不具备拔草内容制做能力。
3.全民都在做直播，并且好多店家一进去就被割豇豆，不晓得如何跟主播合作，不晓得如何玩转品牌直播。
4.全世界都说做私域，由于我们在公域得到的永远都是一次性流量，永远都在拉新，只有私域才有低成本的复购。但私域是个啥？应当怎样做？店家并不清楚。
这4个困局，怎么一起解决？
我们花了大约两年时间，把短视频+直播+私域全流程跑通，完成了从公域引流到私域闭环的整体方式论。
假如你想做一个新零售品牌，须要驾驭三驾马车：短视频、直播、私域。
首先短视频拔草，做用户视角的内容。之后直播切入，快速获取用户壮大声量。最后私域营运，构建用户闭环、维护复购。
根据这套理论，我们团队目前能做到：一个公域前面九块九来的粉丝，我们有办法通过3到4个月的营运，让他在私域上面完成3000到9000元的会员卡冲值。
假如你作为一个新的品牌，杀到了互联网平台上面，一定要学会用这三个工具。由于这三个工具，就是目前最好的拿流量、做变现的工具。
短视频武学
首先讲一讲，我们在短视频上的营运。
一个新的产品下来，第一件事一定是去找自己的用户，去拔草。我们尝试过信息流、公众号等多种内容拔草玩法，但目前来说，性价比最高的还是短视频。
明天想做一个新产品、新品牌，无论你愿不乐意，短视频都绕不过去。由于用户体量、平台体量就在哪里，假如你不去做，就等于遗失了一块大面包。
短视频营运的核心技巧论：先把你的品牌忘记。
平台考虑的是用户逗留时间，肯定更乐意推用户喜闻乐见的内容。为此，假如想在短视频平台领到流量，我们的短视频一定要迎合平台用户想看的内容。
用户上短视频平台，是去娱乐的、去看内容的，不是冲着买东西过去的。
所以我们先把品牌两个字放到一边，好好研究一下：你想要的这些用户，在你的品牌产品使用场景下边，她们都在看哪些，都在关注哪些，哪些样的内容才就能触达那些用户？
给你们分享一个案例，“小仙炖”。
在抖音上，她们的视频常常是这样的：一个婴儿在家里，饱受妯娌关系的摧残，在她悲伤之际，妻子及时递上一个海参，她喜极拭泪，认为收获了满满亲情。
视频从头到尾没有提“小仙炖”这三个字，大部份内容都是围绕妯娌关系、亲子关系、女人如何爱自己、怎么保护自己。她们投放的KOL内容也都是这种类型。
那我们反省一下，它为何要如此做？
好多品牌方会习惯性地想，我的产品挺好，一定要在短视频平台上抒发下来，让用户认为我的产品挺好。并且不好意思，你有想过吗？用户刷短视频是为了看你介绍产品吗？他想看你的广告吗？他不是。
所以，你须要做的是，在抖音、小红书等平台，让你的用户才能先看见你、认识你、知道你是谁，想办法把你的诉求跟用户的属性契合上去，这才是关键，而不只是打广告。
为此，假如我们要在短视频平台加码，先学会把你的品牌忘记，之后去思索，我要找的用户到底是谁？他在这个平台喜欢看哪些内容，哪些内容才能触动她们、引起她们的留心，又能否结合我的产品。
这是我们团队做短视频的核心功法。
基于短视频剑法，我们总结了一套营运公式：平台洞察+冷门圈层+用户场景+金字塔分发。
我们所有的短视频，都是围绕这个公式，先罗列举所有资料，之后进行新品构建。
1.平台洞察
举个反例，前段时间我们计划打爆两个产品，一个膳食纤维，一个半成品的蛋挞。产品放在我们面前之后，我们首先要研究，市面上的短视频平台，什么适宜这个产品？这是很关键的。
好多店家会很盲目地认为，抖音好、快手好、小红书好，那个平台热门我就去哪儿。但虽然每位平台都有独到的属性，不存在适宜所有产品的平台。
例如说，小红书适宜一些男性相关、本身自带内容属性的产品，适宜一些本地生活的内容。
然而在B站，假如你想拔草普通乳品，你会发觉投入产出比完全不行。B站更适宜拔草一些冷门的、二次元的、游戏相关的产品，或则3C数码，这种更符合B站的人群属性。
抖音更适宜一些快销的、新奇特的、能够产出娱乐性内容的产品。所以小仙炖在抖音上做拔草，但大部份的成交在淘宝。
学会洞察平台，晓得哪些平台适宜拔草哪些产品，这是帮你省钱的第一步。
2.冷门圈层
当你做完平台洞察以后，第二件事，先不要盲目地去广投，而是找到产品的核心用户群体。
之前，有一个营养品的店家来找我，说保时捷老师，我这个产品挺好。
我就问他：你认为这个产品是谁在用？
他说，我的产品所有人都能用。
我就说，所有人都能用，等于所有人都不能用。由于你根本不晓得你真正的用户人群在那儿。这会造成一个特别大的问题：获客成本极高。
我问他，你的获客成本是不是极高，转化率是不是极低？由于你认为这个产品全世界都能用，所以你就广投，看似领到了好多流量，并且转化率很低。
他说，是的，他的转换率只有千分之一，尽管看上去流量很大，而且一个用户的获客成本高达一千元。
这是我们一个新品牌想要的吗？不是的。我们做一个新产品的时侯，要有测评思维或则说测人群的思维。
我们首先要去验证，这个产品到底在哪些样的场景、什么样的人群上面，能得到广泛的认可。先从冷门人群切入，快速验证这个产品的可能性，把一个场景穿透以后，再去做广泛的覆盖。只有这样，你才才能有效合理地控制投放成本。
所以，不要着急去做广投，一定要先找到产品的最核心人群。
我们每次推出新产品，还会做一份“品牌核心力的确认状”。我们会不停研究，真正须要这个产品的人是谁？最有痛点的那群人是谁？他为何须要，他在哪些样的场合须要，他要些哪些？目前市面上还有多少产品才能提供给他，他凭哪些选我？用一个核心力的确认状，把最准最痛的那群人找下来。
这儿还是以“小仙炖”为例，它的营销体系十分值得你们学习。
好多人卖海参，总以为每个女人都能喝。虽然，由于海参属于高价值产品，不是每个女人都想喝还能喝的。并且海参有一个十分精准的人群：婴儿。
男性哪些时侯比较舍得给自己花钱呢？受孕的时侯。由于那时侯除了是花在自己头上，更是花在儿子头上。所以孕妈更舍得为自己补充营养。
大家可以看“小仙炖”在抖音、小红书上投放的内容，为何要围绕妯娌关系、刚刚停经的女性，或是刚才生完小孩的女性？为何它所有的拔草，都在打孕妈、孕前中后期的概念？由于这是最须要她们产品的人群，最痛的那个人群，最有可能买她们产品的人群。
在品牌初期，通过单品爆品来击穿人群认知，找到核心关键人群，完成产品销售。在打通特定的冷门人群以后，再通过这种冷门人群的影响力，将品牌口碑幅射到大众群体，这就是“小仙炖”的线上营销打法。
我们十分认真地学习了她们，而且行之有效。
我们自己做膳食纤维的时侯，没有跟其他人一样，主打吃了饭才能喝。而是反向研究，基于我们产品的属性，以想要减重、但是很容易造成背痛的人为目标群体，去打这个冷门人群的认知。我们不能说自己流量很高，但在淘宝里面，目前我们的转化率是行业最高的。
它为我节约了大量广告成本，也带来了一大波最精准的用户。这群最精准的用户认为受惠以后，会自发地在小红书上进行拔草。
让用户自发拔草，这是不是你们都想要的结果？只有最痛的、最能帮他解决问题的产品用户，就会帮你拔草，并且是有效拔草，而不是这些你给他二十块钱让他发篇小红书的人。
这就是我们做产品、做宣发的第二个核心形式，找到精准目标人群。
3.用户场景
我们做一切内容，都离不开一件事情，称作用户场景。
用户使用任何一件产品时，都有对应的需求场景及使用场景，我们要在场景里去跟他共情共鸣共目标。
举个事例，我们做膳食纤维热卖的时侯，找到了一个瘦身的场景，在这个场景里，挖掘到好多减重的人都有呕吐的痛点。所以，我们就去打这个痛点的共情和共鸣。
大部份人，不会由于明天要买东西，所以去抖音、小红书看一下。我们更多是在刷内容的时侯，发觉他描述的那件事情，我似乎也碰到过，我也有这个觉得，被他吸引，之后停出来跟他共情。之后他说，跟随他一起做，也可以解决你的问题、达成你的目标。
所以，做短视频内容要注意，当你把平台洞察和冷门圈层做完后，一定要把你的产品才能使用到的所有用户场景，都一一罗列举来。
4.金字塔分发
在短视频平台上面，店家的内容再厉害，也是拼不过达人的。由于达人才是短视频平台上真正握有流量的人。
一个店家，假如想在前期引爆自己的产品，可以挖掘冷门圈层，做一些场景型的内容。找到内容方向后，我们必然要做的，就是找达人进行分发。
达人分发，须要考究的是：怎么合理分配所有达人的费用，怎样找到合适的达人。
社交场景下，除“被拔草”的人——用户外，还包含5种重要的“种”草角色：名星、KOL、品牌蓝V、KOC、大众素人。
这5种角色有着不同的使用场景与作用：
名星，他是起到一个效应作用，帮你做品宣，帮你提高调性，解决背书、信任问题。
KOL，可以调动他背后的用户，帮你完成小型声量的宣发，做第一波收割。
KOC，可以帮你做长尾效应以及效率爆发。
她们的作用不一样，费用也不一样。好多店家虽然是很担心投达人的，一是不晓得该如何用，二是不晓得如何评估，三是不晓得找什么人是合适的、也不晓得怎么组合她们，造成天天去看好多类似“完美日记”的案例，但根本模仿不来。
这么，店家应当怎样组合不同类型的达人？我可以将匹配达人的比列，直接分享给你们：1：3：6。
1指的是，1个大KOL；
3指的是，3个背部KOL；
6指的是，6个KOC。
这个比列指的是达人数目，倘若从费用角度考虑，则应当倒过来，6：3：1，由于大KOL一般耗费也比较大。
那为何一定要有1位大KOL？由于他可以帮你解决商务磋商的信任背书问题。
好多新品牌拿着产品去找KOL的时侯，她们不接。为何？由于接你的广告没哪些用，与其接你十万块钱的广告，不如接一个大品牌的广告，人家还可以帮忙做转化，KOL甚至能够赚一波销售费用，那他为何要接你的？
所以，找大KOL的主要价值在于，帮你在商务磋商中领到头部KOL的合作。
举个反例，你的新产品，李佳琦播过，那你去找一些小主播，她们就会拒绝吗？并且假如你没有这种背书，在小主播这边，很难领到好的商务条件。
所以第一件事，要先学会去找大KOL合作，哪怕是找一些MCN机构。
之后第二件事，用大KOL来撬动整个头部KOL的发声。
全身KOL的选购，十分考验品牌方的能力。这儿给你们分享3个方法：
1)你要十分清楚自己的用户是谁，之后到一些数据平台，例如飞瓜、千瓜、新抖、新红，研究候选KOL的用户画像是否跟你匹配。
2)你要先确定用户场景，再在对应的场景下，挖掘你想要的博主方向。
举个事例，一个化妆品品牌，主推产品的卖点是修补能力强，所以她们首先列举用户场景：户外、熬夜、经常煮饭、加班、学习，再在这种场景上面找到她们想要的博主方向。
这儿还有一个关键点，不要用品牌的品类去定义你的用户，不要只选同品类的博主。我们要做的是找到用户，找到她们会看什么类型的博主。而不是说，我卖吃的，只找小吃博主。假如你那么玩，会错失好多潜在用户，流量也打不开，甚至费用也打不平。
3）在找KOL的时侯，我十分建议你们看一个数据，就是他是否推广过你的竞品，她们推广竞品的数据如何样。
假如是比较著名的的KOL，他接了竞品推广，大机率不会再接你的。这个时侯，你可以到一些数据平台，找到跟他相像的KOL，拿着那位KOL推广竞品的数据给他，告诉他我们的产品更好，就更容易领到合作。
按照我们的经验，当你把全身的KOL拿下以后，剩下的KOC全部拿产品进行资源置换就好，不须要太高的投入。
我们团队用这套方式完成了一个案例，最终阅读量23个亿，互动量接近121万。
这儿还要注意，达人分发过程中形成的所有互动行为，都要嫁接到一个短视频平台的企业号上做沉淀。
好多时侯，达人宣传你的产品，卖点不会展示得很完整。并且用户买东西的时侯，除非你的产品客总价十分低，才能快速下单，否则用户都想了解更深再下手，你的企业号就是拿来完成这个使命的。
所以，你们假如营运短视频，一定要把大家的企业号做上去。非常是小红书和抖音，你要想尽办法将这种博主的流量、短视频的热度沉淀到你的企业号起来，帮助你的企业号做好品牌官元丰产品背书。
直播武学
当我们花1到2个月时间，在短视频平台完成产品拔草以后，就可以开始切入直播赛道。
直播营运最最落地的营运公式：平台洞察+热卖逻辑+金字塔分发。
1.平台洞察
目前主要有三大直播平台：天猫、抖音、快手。
1）天猫直播
目前来说，假如你没有淘宝店，建议不要做网店直播，也不须要去找天猫主播。天猫主播基本上就是找2个人，一个是薇娅，一个是李佳琦。她们三人几乎抢占了天猫直播60%的份额，不找她们能够找谁？
假如你不能把自己的产品推上薇娅和李佳琦的直播间，好好营运店面就行，直播还是别考虑了。
假如你一定要在淘宝做直播，建议采用店播形式，由于店播是惟一能领到流量的方法。淘宝直播须要完整的营运体系，你的团队直播能力须要特别强大。
2）抖音直播
这是目前最火的直播平台。我们觉得它还处于窗口期。
由于我自己也是巨量学的讲师，我觉得抖音如今十分欢迎品牌自播。
然而抖音直播，对内容的要求很高。我们测试过没有短视频和有短视频的帐号分别播出，数据相差十分多。所以在抖音，做好短视频内容，直播时可以帮你省好多钱。
3）快手直播
我觉得它是一个被严重忽略的价值洼地。
好多人提及快手，都会想到价位很低、格调不高，认为品牌起来“掉价”，而且我负责任地跟你们讲，如今快手上的品牌特别多，例如魅族、汤臣倍健，都做得风生水起。
我们实践出来发觉，快手直播的营运，比抖音直播更简单。由于在快手里面，你就是找主播，主播搞定了，其他大几率就搞定了。
快手的品牌自播没有抖音这么强，而且主播的粉丝黏性很高。
我们当初对接过一位快手主播的商务，很吃惊地发觉，大部份的快手主播，即使一件大衣的客总价只有20元、60元，而且她们一个用户一夜里，居然可以在直播间成交两千多，而这样的用户在直播间的占比接近60%。
也就是说，快手直播的商品客总价虽低，却可以快速连带着卖N件商品。抖音上更多是单品热卖，而在快手里面，你可以用单品热卖再带一些产品。
据悉，快手直播更偏西北系的产品，抖音直播更偏四川系的产品。我们作为店家，要学会了解这种平台，之后选择去哪儿。由于好多店家，在起盘的时侯没有这么多人，没有精力覆盖所有平台。
2.新品逻辑
直播平台选好以后，我们该如何卖货？
公域直播是热卖逻辑。这是由于：
1)热卖的转化率最高，能让来之不易的公域流量得到最大化借助；
2)用户不会长时间在直播间逗留，而是2到3分钟就换一批，为了持续吸引用户，我们只能推热卖；
3)公域直播，防止不了达人矩阵分发，而达人合作也看重新品。
举个事例，去年快手618的终极榜单，前十名是斯维诗、姿美堂、汤臣倍健这种品牌，她们在直播间打哪些品？全都是热卖。
如此大的品牌，产品线如此丰富，她们仍然还是在直播间打新品。所以，你在直播前，一定先把新品挖掘下来，再去做金字塔分发。
3.金字塔分发
这儿给你们分享一个案例，汤臣倍健在618期间怎样借助达人分发逻辑，推出她们的一个爆品。
在618开始前三天，她们调用了快手的几位著名大主播，花了五天时间连续带货，把产品热度炒了上去；
618初期，她们再请这种主播做第二场带货，把产品的权重再往上拉；
618中期，她们调用一些10万粉的中小主播，以佣金+小额坑位费的方式合作；
618尾声，她们最后的的利润，几乎全部来自快手上与她们联盟的主播，都是采取纯佣的合作方式。
这套打法的可复制性十分高。它的流程是：
1）当品牌方手上有一个爆品，在小型活动的热度下，先花大价格，找第一波大主播帮忙带货。不要以为大品牌找主播能有好多特权，她们也是强攻下这种小型主播。
2）拿着大主播的协议，快速地撬动一批中头部的主播，谈很低的坑位费，还有相对中等的、符合市场的佣金比列，锁定第二波销售额。
3）由于上面有大主播、中头部主播带货，大量的长尾主播，能够接受以更低的佣金比列，帮助她们带货，而她们真正赚的钱就在腹部和长尾部主播哪里。
她们这套打法的宣发比列是2：6：2。这也是目前我们团队在秉持的一套方式论。
私域武学
把短视频、直播全部做完以后，接出来你会很激动，但又会很苦闷。为何？由于即使销量上去了，但你发觉，你的钱全都被KOL、被平台赚走了。
那收益如何赚回去？这个时侯就靠私域。我觉得，私域，才是所有企业真正的生死之战。营运私域的目的有三点，提高用户终身价值，提高用户存留率，提高收益率。
我们公司用三年时间，从10万销售额到7个亿，从3人团队成长为400人团队，关键就在于，我们在私域里沉淀了近千万级的粉丝。
我们在淘宝上的13家店，有10家都是靠私域粉丝孵化下来的。我们在抖音的3200万粉丝矩阵，也是靠私域孵化下来的。
私域也以前救了我们公司一命。疫情期间，是私域让我们公司的现金流才能正常地跑上去。所以我十分建议你们去做私域。
我们早已沉淀了一套完整的私域方式论，一个私域粉丝的价值，平均388元一年，最高可以达到20万一年。
我们是如何做到的？就是靠这套私域营运的底层公式：产品矩阵+营运模式+IP+场景内容+销售管理。
私域跟公域是完全不同的场景，做私域最重要的，就是获取用户信任。
1.私域产品矩阵
我们还是先做一件事情，平台洞察。
在公域上好卖的产品，不见得私域也合适。那哪些品类天生就适宜做私域电商？主要分两类：
1）产品属性是高频且强需，有复购、高客单的品类。
2）广告=内容的品类，内容丰富的品类天生适宜做社交电商。
下边解释一下，为何私域产品一定要符合这种属性。
大部份私域都在陌陌上面，触达用户的方法不外乎社群和同学圈。用户不是为了买东西看你的同事圈，所以更多时侯，你的产品本身要具备内容属性，以及能否持续形成内容的属性。
虽然私域的场景跟抖音很像，它们都不是购物场景，而是兴趣场景或则社交场景。你把私域的场景吃透了，在抖音上做内容也会事半功倍，由于都是同一套逻辑。
相较于公域流量，私域流量的优势在于能否持续形成复购，复购能够带来收益。所以没有复购的商品不适宜私域。例如你是卖电冰柜的，你做再好的内容，用户也不会复购，或则短期内不会复购。
所以你的产品要有高频复购属性，或则你的产品矩阵有复购属性，例如乳品线矩阵，用户可能会买蛋糕、买香肠、买手抓饼，就是这样一个逻辑。
我时常跟他人指出，私域产品一定要有高客单。为何？由于私域本身是一个规模化的生意。
你搭建团队，须要大量的费用；你要引流，也须要流量成本。另外，不要以为私域流量进来就不会跑，正常情况下有50%的流失率，这儿也会形成大量的成本。
假如没有一个高客单、高毛利的产品去支撑整个私域体系，你会发觉，虽然做了还是巨亏。
好多品牌方非常容易犯一个问题，就是有特别强悍的品牌执著，觉得我的私域上面只能卖我的产品。当你形成这样的念头，你的私域就很难做上去了，由于你没有站在平台属性去思索问题。
举个反例，有个店家是卖纸尿裤的。一个姐姐能买多少包纸尿裤，虽然是算得下来的。这些品类可能在公域里面非常好打；并且到私域上面，我们须要把它的复购、UP值（用户贡献值）、利润率做上去。
这时，我们就不能再执著于卖自己的纸尿裤，而是反过来思索，这群宝妈须要哪些适宜私域电商的品类？围绕孕婴场景，为她们提供全套的产品支持，比如羊奶、辅食、湿巾等等。
我们说一件事情能成功，执行虽然只能影响20%，剩下80%的成功率来自于你对平台的洞察。抓到平台命脉，基本就捉住了80%的成功率。所以一定要先学会看平台，去了解每位平台，之后放下你的执念。
2.私域营运模式
说完什么产品适宜私域，再跟你们分享一个私域产品模型：
主变现品+人群关系品=垂直场景的商城
正常情况下，公域和私域打的品是不一样的。并且我也建议你们，不要用同样的品。
理由也很简单，假如你用同样的品，就要给用户一个理由，为何他要在私域而不是公域买。那你不仅做涨价、做福利，就没有别的选择了。假如这个品本身具有复购属性，不打折用户也会买，为何还要耗损这部份收益呢？
所以大部份情况下，我们会建议你的公域和私域的产品分开，这样也能防止两个团队打斗，由于公域和私域的团队常常是不同的。
后面有提到，我们设计私域产品矩阵的时侯，高客总价产品是必备的，并且是“主变现品”。
然而，大多数用户刚进私域的时侯，不会马上就买高客单产品。由于高客单也意味着：高信任、强内容、高背书，这是你一上来做不到的。
所以，你还须要“人群关系品”帮你完成整体链路的塑造，引导用户留在私域上面，听完我们分享高客单产品。
举个反例，我们卖胶原蛋白，用户都是一些宝妈，我们在公域上用一些日用具，将宝妈引流到私域。接出来，怎么一步一步把胶原蛋白借给她们？那就须要好多“人群关系品”的承接。
你们一定要记得，用户订购一个东西的时侯，他是从两个场景考虑的：
1）这个产品，我需不须要；
2）在这个平台里面，我的消费安不安全。
你们可以回想一下，产品选好以后，你为何要在淘宝上买，而不选更实惠的小平台？是不是由于你认为淘宝是安全的？它有完整的服务体系，之后你又很熟悉。
所以用户在订购产品的时侯，是有平台属性的考虑的。
说句实话，私域本身，或则说小程序的整体交付体验，目前还没有淘宝好，但是好多用户还没有养成在这儿购物的习惯。这么，用户到私域来，我就要先解决一件事情：让用户认为在我的陌陌里买东西是安全的。
为此，我须要有好多“人群关系品”，让他快速在我这儿下完一单，之后构建信任。这也是好多店家容易忽视的一个地方。
这么，人群关系品如何选呢？
我们一般会选一些大牌产品，比淘宝或则直播实惠5到6块钱，之后快速完成交割。这种产品的应用，是为了快速解决用户对私域购物的信任问题，这么大品牌或则小红书热门产品，就是最佳选择。我们只要确保产品是真的，但是价钱相对实惠。
确定了私域产品模型以后，再往下走，你就须要搭建营运模式。
我们接触了大量品牌方后，总结出一套比较适宜品牌的营运模式。相对简单，对团队没有太高要求，只对一样东西有要求，就是产品供应链。
这套模式是这样的：
首先罗列举私域的主变现品和人群关系品，之后玩快闪群、玩会员福利、玩私域直播，最后塑造垂类场景商城，完成会员储值和会员裂变。
（1）爆品团购快闪群
为何推荐你们玩快闪群？由于好多店家都不具备做好一个常年群的能力，除非你自己是个IP，或则你的品牌本身有很强悍的IP。
常年群十分考验两样东西，一是内容生产能力，二是用户黏性。而这两样东西，不仅IP基本没有其它解决办法。为此，假如你没有IP，我十分不建议你做常年群。
然而，我们作为店家，最厉害的是哪些呢？是搞货。那搞货的话，我们就能给到用户最大的福利是哪些？就是帮用户搞到更好的货或则更好的价钱。这个时侯，快闪群就十分适宜你们使用了。
快闪群，就是以一个活动作为发起方式，之后快速完成交割的社群，做完就散，非常适宜电商型、产品型的店家，或则没有IP、无法持续生产内容的店家。
它不须要常年营运，但是当你用快闪群以后，你会惊奇地发觉，用户黏性上去了。好多店家都想解决用户黏性的问题，而且显然，群本身的属性早已决定了你的用户粘不粘。
假如你有IP，你的用户自然有黏性；假如你没有IP，那你就要给用户一个理由，就是他为何要在这段时间关注你的群。这个时侯，我们要学会洞察人性。人性是哪些？人性就是快要没了，或则得不到的，就是最好的。
快闪群完美地契合了这个人性，所以你会发觉，用户黏性解决了。
近来，陌陌上线了“群聊折叠”的功能，用户可以把一堆群全部折叠在一起，他想打开的时侯再打开。虽然这个功能，对社群是极不利好的，由于社群活跃的前提是先要被用户听到。
然而，它对快闪群是非常利空的，由于用户一旦乐意步入你的活动快闪群，就意味着他是主动想来买东西的。你可以快速地把他交割完，即使群聊折叠也没有很大影响。
但是，我们如今做私域，聊得更多的是企业号而不是个人号，而企业号是一个同学圈被严重阉割的地方。过去我们大部分时间都花在同学圈营销上，这么如今，社群就成为用户营销的最重要神器了。所以我特别推荐你们去做快闪群。
（2）会员福利
快闪群可以吸引用户快速成单，而且它未能解决让用户持续下单的问题。这个时侯，我们就要使用第二个契机：会员福利。
会员的本质，就是找个理由给用户甜头，让用户在你这儿持续买东西。会员福利要结合你的小程序应用。用小程序完成会员体系设计，是对你的第一个考验。
我们团队最新的会员玩法，早已完全取消了会员等级，专注于会员积分。大家可以研究一下茶颜悦色、三顿半、南方民航、亚朵饭店还有汉堡王的会员玩法，她们是把会员玩到极至的品牌。
她们会员玩法的关键点：把积分体系做得非常迷人。
用户为何要成为你的会员？本质上就是想薅你的羊绒，想要领到特权。
那对于店家来说，让利券早已满天飞了，有事没事做个活动，价钱早已打得很低了，所以在价钱上做文章的空间早已不大了。并且说实话，如今实惠个两三块、十块钱，用户也早已无感了，除非你的商品从不打折。
所以，你要去寻思用户须要哪些，哪些东西还能剌激他持续在你这儿消费。我们总结了两种会员福利：
第一种，用户平常想要、但又舍不得买，或则没办法领到的东西。
举个反例，用户在私域里买一张卡，或则冲值一定金额，你送一台戴森，他都会很开心。我们的冲值卡就是如此玩的，用户冲值金额高，一套戴森先送过去。看似成本很高，但我是赚的，由于会员冲值以后，能在我这儿继续消费两倍以上。
为何？这也是一种用户心理，买了冲值卡以后，他觉得哪个钱不是自己的，花上去没觉得，并且会尝试订购一些新款。新款意味着哪些？高客单、高毛利。
第二种，能为会员降低社攀谈资的东西。
举个例子，我先前去某公司做交流，她们在做会员福利，会员买一件300到400的衣物，就送一个小品牌的唇膏，价钱也就二三十块钱。
公司负责人问我，这个会员福利怎样样？我说很糟糕。
首先，在线上一件300到400元的外套，也不算实惠了。但二三十块的唇膏，在整个唇膏定位里，就是廉价的东西。他的品牌地位与赠品地位是不平等的。
之后，送赠品到底是为了哪些？她们犯了一个十分典型的错误，就是为了送赠品而送赠品。并且我们必须思索，送赠品的目的是哪些？为了出单，还是为了传播？
我问他，你是为了哪些？他说，为了出单。我说用户不会为了三十块钱的唇膏买你一件大衣。他又说，为了传播。那用户会买了一件大衣，之后发同学圈说：哇，好好呀，她们送了我一只三十块钱的唇膏吗？不可能。
最后我们讨论下来一个解决方案：将赠品改为现今天猫、小红书里面很火的“吨吨杯”，将她们品牌的贴纸贴在里面，甚至写上受赠用户的名子。虽然成本差不多，而且发挥的威力完全不一样。
这个案例告诉你们，你的会员福利设计，一定要符合你的用户人群，赠品也要跟你的品牌做到匹配。
（3）私域直播
当你用会员福利将品牌的用户黏性拉上去后，就可以进行私域直播了。
直播是私域转化率极高的一种手段。假如纯粹靠你的社群、靠一个销售，单方面去打货，你的变现效率是很低的。所以我建议你们把私域直播做上去。
私域直播有一个渠道是视频号直播，我也建议你们做上去，由于一样要做直播，顺手就可以在视频号做完，并且视频号可以在陌陌里形成精准顾客裂变。
当你把快闪群、会员福利、私域直播做了以后，你会接触好多供应链，吸引好多用户，这时你就可以构建出一个垂直场景的商城。之后我们的下一步动作，就是完成用户储值和用户裂变。
用户储值才是帮你解决用户存留的核心，其中两件事最关键：第一，你要保证用户存的钱能消耗完；第二，你要证明自己不会跑路。
这两件事的本质，就是你的信任度能有多高，供应链能有多丰富。假如你的供应链未能丰富到，用户充了一千块钱能在2、3个月内消耗掉，那你还是把商城和裂变放一边吧。
接出来分享，我们做孕婴群引导用户下单的流程：
第一步，在个人号、社群、朋友圈、公众号等私域渠道发布内容，包括每日单品秒杀、互动活动、直播预告、疫情内容等，借以激活、获取粉丝用户；
第二步，假如用户有反馈、有下单，就步入下单服务流程，同时给用户打标签；用户下单以后，还可以通过诱饵约请她们入群，形成用户裂变；
第三步，假如用户无反馈，我们会每晚随机选定200个未下单顾客，进行1元礼品督查；
第四步，督查以后，假如用户有反馈，则重新步入下单服务流程；倘若没反馈，就在7天后，给他发布1对1的秒杀通知（可以观察用户的同学圈，选择他可能感兴趣的单品，假如观察不下来，就选择大众单品）；
第五步，1对1发布秒杀通知后，如果用户有反馈，步入下单服务流程；假如还是没反馈，1对1对他进行直播邀约，此次再没反馈就舍弃。
除此之外，我们就会按照时间节点，拟定每位月的品类节奏（主推品、拓品、品类策略等）与营销节奏（年货节、情人节、女王节等）。
3.私域IP逻辑
产品矩阵、运营模式都搭建好以后，就要开始打造私域内容。
私域内容离不开IP，这么针对IP，我分享两个观点：
第一，对IP的认知。我们觉得，IP的底层，是信任链条的传递。
品牌是有品类壁垒的，例如农夫山泉，你可以接受它卖一瓶水，而且你不一定能接受它卖你一包烟。并且，我们做消费品的店家，到了私域上面，为了满足用户的多元需求，可能须要拓展品类。
怎样自然地转变、拓展品类？那就是IP真正发挥作用的地方。所以IP的底层，就是信任链条的传递。
第二，做IP，要有完整的IP画像，或则说脚本。
例如，我们之前做跨境营养品的IP画像，定位成某产品的“首席体验官”。他的IP画像就包括：我是谁，我是干哪些的，人物形象，家庭情况，学习经历，成长经历，情感经历，生活形式，使命、价值观、人物性格等等。
我们要将以上所有内容清清楚楚地写下来，像一个故事一样。为何要如此做？由于在私域上面，你的社群团队或则销售、内容团队，都在做一件事情，就是饰演这个IP，为IP形成内容。假如饰演IP的人都不熟悉IP画像，那团队能演得像吗？
我们曾经碰到一个店家，闹过一个笑话。他说：保时捷老师，我出了一个问题，有个顾客加了我3个号，分别由3位销售营运，A销售跟他讲我已婚；B销售跟他讲我有一个女儿；C销售说我结婚了。之后我的人设就坍塌了，顾客还去百度发帖骂我，在抖音录视频骂我，说我们品牌是骗钱的。
你能怪用户吗？你能怪销售吗？你只能怪你自己啊。所以IP的脚本很重要。好多人会问，我的私域内容为何做得没有灵魂？这是不是由于，你没有让团队充分理解到你想抒发的灵魂呢？所以学会做IP脚本。
4.私域内容逻辑
接出来跟你们分享，关于私域内容的三大真相：
1）规划小于一切
你的同学圈脚本要细化到日期、时间、内容方向及形式。
虽然同学圈、社群内容的单条精美程度，真的不须要这么高，由于用户的阅读习惯是碎片式的。编排内容的节奏、层次和数目，比写单条内容更重要。
所以不要偷懒，作为一个营运操盘手，或则项目操盘手，整个内容规划就是你出的，或是你指导团队来出。
你要十分清晰地告诉她们，你想要传递的产品，怎么一步一步展示给用户看，之后把它细化成一个脑图，里面写清楚时间，几号做一个哪些方向的内容，再交给真正负责写内容的人，让他照着去做。
一定要先学会做规划，这比做单条内容更重要。
2）同学圈排版小于文案本身
为何说排版比文案更重要？还是回到用户习惯，你刷同学圈、刷社群的时侯，真的这么认真看文字吗？不是的，肯定是某张图吸引了你，某个创意吸引了你，让你停出来了。
转化的前提是逗留，逗留的前提是爆光。所以你要用排版，在用户同学圈上面脱颖而出，先完成爆光、完成点击。
这么怎样学习好的排版？请打开小红书，搜索“朋友圈排版”，一堆免费的创意排版，等着你去学。
3）私域内容营运就是故事会比赛
私域是社交场景，没有人想正儿八经听你说某甲产品有多好。你要去拔草，就要学会做导演。私域故事的基本逻辑，就是好的剧本+我自己在用+身边人都在用。
5.私域销售管理
私域营运要做好，有五个步骤：搭建产品模型——学会营运模式——知道IP逻辑——知道内容逻辑——学会销售管理。
好多操盘手不谈销售管理，然而，销售管理才是你从1到100的关键。上面我们学习了怎样从0到1，选择哪些产品，进行什么营运，接出来你要扩张规模，就离不开支售管理。
销售管理，就是你要完成一套行之有效的SOP（标准操作流程），让销售照着做就好了。之后你能够清晰测算，我要花多少钱、投多少流，用哪些样的产品，在哪些时侯开始变现才是合理的；你能够清晰地晓得，对销售考评哪些，对主管考评哪些，对总监考核哪些。
顾客标签管理，是销售管理的第一步。
若果不作客户标签管理，你的销售每天都会特别忙，而且效率仍然未能提高。由于他根本就不晓得重点顾客是谁。
跟公域相比，私域有标签、有屏蔽，所以我们可以真正做到精细化营运。
举个反例，私域的促销活动，大多是为了剌激新用户消费，但这也容易让老用户形成“薅羊绒”的习惯，不促销就不买。这时，我们就可以通过顾客标签管理，在做促销活动的时侯，屏蔽高净值的老顾客，不去培养她们薅羊绒的习惯。
我们最常用到4个顾客标签：消费高且回购率高、消费低回购率高、消费低回购率低、没有消费记录。在这四大标签基础上，我们日常还有60个顾客标签。
顾客标签管理做好以后，你就可以制订用户分层策略，针对不同用户采取不同的营运策略和产品线策略。
例如，对于重要价值顾客，在营运层面，我们可以提供会员礼服务、会员卡促销活动；在产品层面，提供高客单产品、人群关系品、渠道特供品。对于通常保持用户，我们可以提供秒杀、折扣券，推荐人群关系品和流量爆品。
销售SOP管理，是决定整个模式可复制的关键。我们常用的SOP管理体系有两个：
1）销售服务流程图
包括一次承接、重要用户维护、二次承接、日常回访等。每位环节的动作、话术都写下来，产生一套标准模型，之后复制给团队销售，让她们照着做。
2）销售数据统计表
每晚通过表格统计数据，包括样本数、聊天记录数、未及时通过数、未及时回复数等等，据此找到销售出现问题的诱因。
你们要学会用软件来做销售管理。由于陌陌目前没有像淘宝一样的电商后台。假如没有软件辅助，你就难以统计数据，不晓得团队每晚发了多少篇同学圈，互动量如何样。
最后，你们做私域，一定会用到5大工具：公众号、企业号、视频号、小程序、私域直播，每一个工具都有自己的定位。
公众号：主要是品牌展示、活动承接的工具；
个人号/企业号/社群：私域营运三板斧。如今大多是企业号+社群的形式；
视频号：构建人设的工具，陌陌引流工具；
小程序：私域的成交载体，但若果没有上面的社群、个人号、企业号，小程序也是废的；
直播，提升转化率的工具。
明天的分享到此结束，谢谢你们。
