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1、黄山学院如何做好销售——提升销售技巧之道 旅游局项目评审专家、中国旅游协会理事、中国旅游教育协会常务理事、安徽行为学副会长学会，安徽省烹饪协会副会长。黄山学院提问 • 销售过程中销售什么？• 销售过程中销售的是什么？• 您在买卖过程中购买了什么？• 在买卖过程中出售什么？问题 在销售过程中销售的是什么？---self 一、乔吉拉德说：“我不是在卖我的雪佛兰销售就是要会提问下载，我是在卖我自己”；二、销售任何产品在销售之前，您是第一个销售的人；三、 产品和客户之间有一座重要的桥梁——销售人员本身；四、在面对面的销售过程中，如果客户不接受你销售就是要会提问下载，他会给介绍产品的机会吗？你在销售过程中卖的是什么？---自我五、不管你如何向客户介绍你的公司，你的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，但如果客户看你的人，就像五流的，听到你说的话更像是外行，所以，一般来说，客户根本不会想和你说话。你的表现会好吗？六、让自己看起来像一个好产品。◎ 为成功而着装，为胜利而着装。◎对业务员形象的投资是业务员最重要的投资。销售过程中销售的是什么？ - - 概念。
2、View - 价值观，对客户来说重要或不重要的需求。思想——信念，客户所想的事实。一、卖你想卖的东西更容易，还是卖客户想买的东西更容易？二、是更容易改变客户的观念，还是匹配客户的观念？三、所以，在你向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的看法，然后再去做。四、如果客户的购买观念与我们销售的产品或服务有冲突，请在销售前改变客户的观念。请记住：客户为他想要的东西买单，而不是你；我们的工作是帮助客户购买他认为最好的东西。你在促销期间买了什么？---感觉一、 人们是否买东西通常是由一种决定性的力量支配的，那就是感觉；二、感觉是人们行为的一个无形的、无形的关键因素；三、它是人与环境之间相互作用的复合体。四、如果你看到一件价格、款式、面料都不错的高档西装，你就很满意了。但是店员跟你说话不尊重你，让你感觉不舒服，你会买吗？如果在菜市场屠夫旁边的路边摊上也有同一套衣服，你会买吗？不，因为你感觉不对；五、公司、产品、人员、环境、语言、语气、肢体动作都会影响客户的感受。在整个销售过程中为客户创造良好的感觉，然后你就会找到“关键” 打开客户的钱包。你觉得怎么样。
3、能不能在与客户见面的全过程中营造一种美好的感觉？在买卖过程中出售的是什么？---好处是它能给对方带来的快乐和好处，帮助他减少或避免任何麻烦和痛苦一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户通过该产品或服务购买的能给他带来的好处；二、三流的推销员卖的是产品（配料），一流的推销员卖的是结果（效益）；三、对于客户来说，客户在购买前只知道产品会给他们带来什么好处，避免什么麻烦。所以，顶级销售人员不会关注他们能得到多少，而是关注客户会得到什么，当客户从我们的产品或服务中获得真正的利益时，客户会将他们的钱放在我们的口袋里，然后，对我们说声谢谢。销售 4 • 每个人都是推销员， • 只是他们销售的东西不同 • 销售是每个人与生俱来的礼物。商人通过出售商品获利。教育者到处讲课来推销他们的想法。一个政治家卖他的政治理念赢得选民的支持歌手卖他的歌唱演员卖他的演技>销售的工作步骤和技巧四、销售的境界•供应方、买方和市场•关系：供应方和买方• 销售：通过市场渠道达到供需双方目的的行为。• 是从产品设计、质量、包装到广告、销售技巧等的全过程。客户会把他们的钱放在我们的口袋里，然后，对我们说声谢谢。销售 4 • 每个人都是推销员， • 只是他们销售的东西不同 • 销售是每个人与生俱来的礼物。商人通过出售商品获利。教育者到处讲课来推销他们的想法。一个政治家卖他的政治理念赢得选民的支持歌手卖他的歌唱演员卖他的演技>销售的工作步骤和技巧四、销售的境界•供应方、买方和市场•关系：供应方和买方• 销售：通过市场渠道达到供需双方目的的行为。• 是从产品设计、质量、包装到广告、销售技巧等的全过程。客户会把他们的钱放在我们的口袋里，然后，对我们说声谢谢。销售 4 • 每个人都是推销员， • 只是他们销售的东西不同 • 销售是每个人与生俱来的礼物。商人通过出售商品获利。教育者到处讲课来推销他们的想法。一个政治家卖他的政治理念赢得选民的支持歌手卖他的歌唱演员卖他的演技>销售的工作步骤和技巧四、销售的境界•供应方、买方和市场•关系：供应方和买方• 销售：通过市场渠道达到供需双方目的的行为。• 是从产品设计、质量、包装到广告、销售技巧等的全过程。销售 4 • 每个人都是推销员， • 只是他们销售的东西不同 • 销售是每个人与生俱来的礼物。商人通过出售商品获利。教育者到处讲课来推销他们的想法。一个政治家卖他的政治理念赢得选民的支持歌手卖他的歌唱演员卖他的演技>销售的工作步骤和技巧四、销售的境界•供应方、买方和市场•关系：供应方和买方• 销售：通过市场渠道达到供需双方目的的行为。• 是从产品设计、质量、包装到广告、销售技巧等的全过程。销售 4 • 每个人都是推销员， • 只是他们销售的东西不同 • 销售是每个人与生俱来的礼物。商人通过出售商品获利。教育者到处讲课来推销他们的想法。一个政治家卖他的政治理念赢得选民的支持歌手卖他的歌唱演员卖他的演技>销售的工作步骤和技巧四、销售的境界•供应方、买方和市场•关系：供应方和买方• 销售：通过市场渠道达到供需双方目的的行为。• 是从产品设计、质量、包装到广告、销售技巧等的全过程。教育者到处讲课来推销他们的想法。一个政治家卖他的政治理念赢得选民的支持歌手卖他的歌唱演员卖他的演技>销售的工作步骤和技巧四、销售的境界•供应方、买方和市场•关系：供应方和买方• 销售：通过市场渠道达到供需双方目的的行为。• 是从产品设计、质量、包装到广告、销售技巧等的全过程。教育者到处讲课来推销他们的想法。一个政治家卖他的政治理念赢得选民的支持歌手卖他的歌唱演员卖他的演技>销售的工作步骤和技巧四、销售的境界•供应方、买方和市场•关系：供应方和买方• 销售：通过市场渠道达到供需双方目的的行为。• 是从产品设计、质量、包装到广告、销售技巧等的全过程。通过市场渠道达到供需双方目的的行为。• 是从产品设计、质量、包装到广告、销售技巧等的全过程。通过市场渠道达到供需双方目的的行为。• 是从产品设计、质量、包装到广告、销售技巧等的全过程。
4、操作。市场一、销售内涵二、销售方法、语言、眼睛·充满激情——身心、坚持、乐观·爱学习——博览、到位、创新·善于沟通——严谨、深入、亲和力——总结、改变、尝试。建立良好的联系。网络，深厚的友谊，联系。全力以赴。行动、深度、自信。倒过来想想。未来，行动，现在（一）优秀的销售人员必备素质优秀的销售人员资质HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术员的手 FOOT 工人的脚@>认识自己•分析自己-随时反思•批评其他——客观而深入的2、
5、这并不意味着我们必须无条件地提交给客户。在销售产品的过程中，我们对客户的态度是站在客户的立场上。当你成为客户时，你想对营业员的态度是什么？ 对产品的态度 对产品的态度将决定销售人员的业绩水平。销售人员在认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的信心和自信是分不开的。如果销售人员认可了公司的产品，那么在与客户的互动和沟通中，就会有效地向客户传递信心，从而成功说服客户。对产品有正确的态度，销售人员需要在产品专业上下功夫，了解产品的所有优点，了解产品满足客户需求的各种特点。找出客户的需求，将客户的需求与产品的优势紧密结合，说服客户购买。成功的销售人员能够不断发现公司产品的诸多优势，充分满足客户的需求。48% 的销售人员在第一次挫折后辞职 25% 的销售人员在第二次挫折后放弃 12% 的销售人员在第三次挫折后也放弃了 5% 在第四次挫折后，10% 的销售人员在第四次挫折后坚持下来并继续前进。结果，80% 的性能是由 10% 实现的。对挫折的态度1、
6、优异的成绩已惠及数百万营销人员。克服“拒绝”的公式： Ⅰ：计算每笔交易可以赚多少钱。如果您进行交易，您将获得 6000 元。Ⅱ：计算拜访客户的次数以达成交易。如果您拜访 30 位客户，您只能达成一次交易。因此，每次拜访客户的收入是6000÷30=200元 三：虽然每次见面都被拒绝，对方说“不”，但他告诉自己每个“不”字值200元。这个公式让你，即使心情不好，感到很伤心，认为一个拒绝等于200元，你会微笑，感谢对方，说声谢谢，然后接受对方（被拒绝）200元从容，要在一次次拒绝中成功，磨练坚强的意志。销售人员应具备的核心能力 • 销售产品的能力——探索和创造一套方法来使他们的产品畅销。• 了解客户的能力 - 善于观察并经常以新的视角了解客户。• 收集信息的能力 - 广泛收集有关市场、产品、客户、竞争对手等的准确信息。• 丰富主题的能力 - 良好的开场白，学会倾听，从对话中了解客户的意见和需求。• 推销自己的能力——全面包装自己，保持微笑，用赞美，热情服务。27 销售习惯的短期准备。分析竞争对手并了解他们是谁。找到关键人物。销售人员应具备的核心能力 • 销售产品的能力——探索和创造一套方法来使他们的产品畅销。• 了解客户的能力 - 善于观察并经常以新的视角了解客户。• 收集信息的能力 - 广泛收集有关市场、产品、客户、竞争对手等的准确信息。• 丰富主题的能力 - 良好的开场白，学会倾听，从对话中了解客户的意见和需求。• 推销自己的能力——全面包装自己，保持微笑，用赞美，热情服务。27 销售习惯的短期准备。分析竞争对手并了解他们是谁。找到关键人物。• 了解客户的能力 - 善于观察并经常以新的视角了解客户。• 收集信息的能力 - 广泛收集有关市场、产品、客户、竞争对手等的准确信息。• 丰富主题的能力 - 良好的开场白，学会倾听，从对话中了解客户的意见和需求。• 推销自己的能力——全面包装自己，保持微笑，用赞美，热情服务。27 销售习惯的短期准备。分析竞争对手并了解他们是谁。找到关键人物。• 了解客户的能力 - 善于观察并经常以新的视角了解客户。• 收集信息的能力 - 广泛收集有关市场、产品、客户、竞争对手等的准确信息。• 丰富主题的能力 - 良好的开场白，学会倾听，从对话中了解客户的意见和需求。• 推销自己的能力——全面包装自己，保持微笑，用赞美，热情服务。27 销售习惯的短期准备。分析竞争对手并了解他们是谁。找到关键人物。学会倾听，从对话中了解客户的意见和需求。• 推销自己的能力——全面包装自己，保持微笑，使用赞美，热情服务。27 销售习惯的短期准备。分析竞争对手并了解他们是谁。找到关键人物。学会倾听，从对话中了解客户的意见和需求。• 推销自己的能力——全面包装自己，保持微笑，使用赞美，热情服务。27 销售习惯的短期准备。分析竞争对手并了解他们是谁。找到关键人物。
7、事情，销售事半功倍。三、 销售工作步骤和技巧 销售工作步骤 销售工作技巧 初步影响确认需要探索 倾听要求 销售工作步骤之一：寻找潜在客户 • 你必须能够识别潜在客户，以及这些潜在客户客户必须满足两个基本条件： ※ 一是愿意购买；※ 二、有支付能力；• 如果只满足一个条件，则不是潜在客户。寻找潜在客户的主要途径有：朋友、熟人、广告、网络、展览、邮件和电话等。在这个阶段，销售人员应尽可能多地收集信息。• 按优先顺序，与最赚钱的客户保持密切联系，不是哪一个是最容易预约和沟通的。销售工作第二步：拜访前准备 • 接触前准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对自己的行业、公司产品或劳动力、竞争对手和客户等非常熟悉，尤其是潜在客户的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性就越大。销售工作的第三步：接近客户，建立信任 Sensation • 初次会面是销售人员与潜在客户的第一次接触，许多专家表示这是销售过程中最重要的 30 秒。• 在初次沟通中，销售人员做了很多提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，努力营造轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题都是隐含正确的。
8、潜在客户的关注和利益。销售人员倾听潜在客户的意见越多，客户就会越喜欢和信任销售人员。因此，销售人员可以与潜在客户建立良好的客户关系。谐振。如果你看到客户过早地谈论产品，或者下属看到他们的上级急于表达自己的才能，那么建立信任就很困难。你说得越多，建立信任就越困难。例如，当客户上前询问时，您的产品更好还是竞争对手的产品更好？这个时候，不管你怎么回答，你说你好，他肯定会说你夸自己，不可信！如果你说我们不知道对手的情况，那么他会说你不知道 不了解你的公司，你不专业！因此，在建立信任的过程中，也需要技巧。韵律。作为一个优秀的营销人员，你越接近消费者的动作和说话的节奏，就越能建立起更好的信任。很多人都在做销售，怎么卖，很重要的一点就是要跟上消费者的节奏。对一个慢的人来说，如果你还是很快，他会莫名其妙地感到非常不舒服，他也无法建立起信任感。如果对方是说话速度适中的人，你也应该以适中的速度说话。发展与客户关系的三个境界 销售工作的第四步：了解客户需求 • 对客户需求的了解越细致准确，销售结果越能有效地满足客户需求。• 因为建立了信任，你和对方都会感到舒服。这时候就需要通过提问来寻找客户了。
9、问题在于了解客户真正需要什么。比如你卖空调，你要知道客户买空调要解决什么问题：他家的旧空调坏了，而且由于故障率太高，他不想修，所以需要换新的；或 客户从过去的旧房子搬到新房子；客户过去没有使用过空调，现在需要改善生活条件；或者小区有XX台空调，自己家不方便，现在需要单独安装；或者孩子结婚了……等等。只有找出问题，我们才能真正为客户着想，帮助客户找到他的原始需求。我们如何找出客户的问题是什么？只有问了很多问题，你才能理解客户这次购买想要解决的问题。一个好的营销人员会花费 80% 的时间来提问，而只有 20% 的时间用于解释产品和回答问题。销售工作第五步：产品描述 • 在明确客户的问题后，销售人员应做好解释，形象地描述相关产品的特点和优势。• 更难的是让客户准确理解他们的意图，沟通交流很容易误入歧途。• 收件人不太可能像发件人希望的那样准确地理解邮件。• 描述应根据客户的需求量身定制，一定要让客户知道他们为什么要听你的，有什么好处，对他们有什么好处？销售工作第六步：异议的处理 • 销售人员必须学会将异议视为销售过程的正常部分。• 如果没有异议，则由销售人员代替。
10、焦虑。• 异议表明客户对产品感兴趣。• 销售人员解决与客户购买相关的所有问题。销售工作第七步：收尾 •收尾阶段是你帮助消费者下定决心的时候，但往往在这个时候，很多人不敢催促客户成交。其实只要判断自己已经进入这个阶段，就应该立即用推进式和封闭式提问来提示他做交易。这是铁律。否则，他将多持有几天的钱。这些天发生了什么变化？可能会出现。什么是封闭式问题？比如“你下午3点有时间，还是下午5点有时间”，问问题时，范围仅限于客户。销售工作第七步：结业销售，大部分人都学过这样一个案例——馄饨摊卖鸡蛋。两个馄饨摊位置相同，规模相近，能卖的鸡蛋数量也不一样。提供鸡蛋的人非常不同。他很困惑。有一天，他去调查时，发现两位老板问的问题不同。一个人采用了一个开放式的问题：“你想要鸡蛋吗？” 问“你要一两个鸡蛋吗？” 他卖的鸡蛋更多。• 限制性问题可能好也可能坏。以卖衣服为例，你问客户“你想今天买还是两天后买？” 这样的问题虽然也是限制性问题，但也不是很好的问题。你应该问：“你想要这个吗？” 红色还是黄色？”这叫做推进式限制性问题，让客户能够及时做出选择，这对客户来说是最痛苦的。
