现在，拼多多的热度已经逐渐消退，笔者选择这个时间来聊聊拼多多。可能大家比较有耐心去看到它背后的一些真正有价值的东西，而这些东西在过去很容易找到。情感争论被忽略。
前段时间，拼多多引发的争议异常巨大。在我的朋友圈里，大家对它的评论基本分为两类：
This tit-for-tat view is especially like the sense of rift in American society after Trump was elected president. 一群人坚决支持他，另一群人坚决反对他。拼多多面临的这些争议，此前在中国科技商业领域很少发生，是一个非常有趣的现象。
然而，热点是短暂的，科技新闻层出不穷。不管大家对拼多多的反应多么激烈，现在应该还是比较平静的。这个时候我选择聊拼多多，也许大家会更耐心地看到它背后一些真正有价值的东西，而这些东西在之前的情感辩论中很容易被忽视。
拼多多前传
我想先说拼多多的“前传”，看看整个行业环境的变化如何给它留下了上升空间。
一位企业家朋友告诉我，从2011年底到2012年上半年，阿里做出了一个判断，淘宝的用户数可能再增长三四年，然后达到顶峰。因此，他觉得中国电子商务的大体格局已经基本确定，即与京东一分为二。基于这个判断，阿里开始对现有流量进行更精细化的操作。
2011年6月，阿里将淘宝拆分为三个公司，淘宝商城就是其中之一。2012年初，淘宝商城更名为天猫，强化平台定位，聚焦大卖家、大品牌。
回顾阿里当时的决定，我们会发现两个重要的原因：
阿里的这一战略选择在当时看来是合理的，实际效果也不错。但是，在拼多多崛起之后，我们再分析一下，会发现它可能存在一些判断盲点。最明显的是，中国网购人群的增长持续时间超预期，空间更大。而这个不断增长的人口主要来自三六线城市，以及中国广大的农村地区。
这个人口的爆发式增长几乎是从 2015 年开始的，有几个例子可以说明这个时间节点的存在。
从 2015 年底到 2016 年，小米经历了一个相对困难的时期，一方面是因为它的供应链管理和产品质量需要优化，另一方面是因为它的互联网营销模式基本上消耗了它所有的城市人。可以覆盖。，线下渠道的缺失，让小县乡发展困难重重。
这时候，OPPO和VIVO的优势其实就体现出来了。他们在电视上做广告多年，品牌知名度下降得更快。同时，他们在许多小县镇开设了专卖店，迎合这些地区的用户。手机消费习惯。
小米这次遇到的波折，充分体现了这群人普及智能手机和移动互联网的过程，而这个过程也给中国的互联网产品带来了明显的变化和新的机遇。
例如：2015年下半年，微博“复苏”，月活跃用户保持持续高速增长。有分析人士指出：重要的原因之一是用户在下沉。与此同时，快手也经历了快速增长。从 2015 年 6 月到 2016 年 2 月，用户数从 1 亿增加到 3 亿。
当然，在那个时候，微信也沉入了小城镇的人群之中，成为了真正的“国家级”应用。
当小城镇的年轻人开始浏览微博、玩快手时，主导家庭消费的主妇们在网上做什么？
显然，更便宜、更方便的网上购物是一项重要需求。此时，阿里的重点是天猫和都市人的“消费升级”，一定程度上忽略了这些低消费群体的出现及其互联网化。
也是在2015年，拼多多成立，通过微信的普及，覆盖了这群人，满足了他们强烈的消费需求。
操作逻辑的突破
过去几年外部产业环境的变化，给拼多多留下了成长空间，但要抓住这些机会，真正考验的是自身的产品和运营能力。
拼多多的运营逻辑有两点特别值得关注，“游戏式”运营和“爆款”。
阿里集团湖滨大学产品模块学术总监、百度集团顾问梁宁女士前段时间写了一篇文章，分析了拼多多的“游戏式”运营。
她说：
用户去京东和淘宝的目的很明确。他们知道自己想买什么，然后去搜索、比较价格和下订单。但在拼多多上并非如此。用户很无聊。即使他们没有任何购物需求，他们也可以去拼多多。逛街找点事做，比如：可以看限时秒杀、品牌清仓，还可以打红包、签到现金、邀朋友讨价还价等等。这些或多或少都有一些娱乐功能，并且可以通过微信分享给更多的人。
这些做法有点像网络游戏中的套路。通过开发一些任务，玩家可以以最小的成本获得大量经验，从而诱导他们每天至少登录一次游戏。考虑到拼多多团队的游戏行业背景，这种“游戏式”运营模式的出现更符合逻辑。
拼多多运作逻辑中另一个有趣的地方是，我将它与今天的今日头条进行比较。
今日头条的出现，给内容生产端带来了巨大的变化。过去，一些媒体文章如果想在新浪、网易等门户网站上推荐，就得和编辑沟通，了解他们的选择取向和流量合作规则。
但在今天的头条新闻中，规则完全不同。一篇文章获得更多流量只有一个方法，那就是赋予自己成为“热门文章”的潜力。这与今日头条的推荐机制有关。机器会首先将文章推荐给可能感兴趣的用户。如果点击率足够高，它会进一步将文章推荐给更多类似的用户。
因此，今日头条没有传统意义上的“剪辑精神”，一切都取决于内容生产者自身的产品能力。如果文章的标题和内容足够吸引人（或者符合头条用户的燃点），算法自然会置顶这样的文章。
拼多多有点像今天电商领域的头条。如果说今天的头条是信息流，规则是打造“爆款”，那么拼多多就是一种商品流，规则是打造“爆品”。如果一个产品能引起很多人的兴趣，有很好的定价能力和定价策略，并且有“火”的潜力，拼多多就会给予更多的流量支持。
这种规则与淘宝和京东有很大不同。在这两个平台上，商家的核心能力是如何从平台获得更多流量。他们需要研究广告推荐和购买的效率，了解搜索规则，设计定价策略和产品组合等，知道如何让你的产品登上搜索结果的首位。
但是，拼多多对商家的能力有着不同的要求。在拼多多，产品本身就是流量的关键。如果商家的产品没有社交裂变能力，就不会成为“流行产品”。
同时，这种推动更多人追求“爆款”的方式，反过来又给拼多多带来流量，因为这些产品在微信中具有“病毒式传播”的效果，从而推动了拼多多的流量和用户。一路“奔跑”。
曾经看不见的新机会
拼多多在三年内获得了超过3亿用户。按照这样的增长势头，未来会给品牌企业乃至整个中国制造业带来哪些新的机遇和可能性？
在做这种分析之前，我想先强调一点。下面所说的一切都是基于一个基本前提，即拼多多有良好的品控能力，不允许山寨产品侵犯知识产权和假冒伪劣产品。产品充斥在自己的平台上。
其实对于愿意用拼多多的人来说，是大品牌还是产品有没有极致体验可能不是最重要的，而是产品能不能激发他们的购买欲望。这种购物逻辑让一些新品牌和小品牌有机会利用拼多多的爆款机制，获得其他平台难以获得的巨大流量和上升机会。
比如今年4月，极客公园记者前往江西九江，走访了两家小品牌卫生纸生产企业。彼时，他们在拼多多上一共卖出了2.61亿包纸巾，高峰期一天能卖出20万包。单，这使他们成为生活用纸行业增长最快的两个非一线品牌。
除了这些新品牌和小品牌，拼多多对于一些知名品牌也有很大的潜在价值，使得它们有可能接触到一些之前没有覆盖到的低层次消费群体。
一位知名可穿戴设备硬件公司的创始人告诉我，他认为他可以通过拼多多将他们在印度的产品卖给中国的小县城，因为这些产品足够便宜，而且之前只是受渠道限制。探索这些市场。
创始人还特意给我解释说，印度版的产品便宜，不代表质量不好，只是没有国内版那么极致精致，但绝对是功能性的。他认为，现在的城市人群对产品体验的要求是按照苹果的标准，企业也在这样的价值观和产品体系下追求极致，但这样的标准和追求未必适合低消费水平的人群。
这些人真正关心的是价格是否便宜，能否解决他的核心需求之一。过分追求极致的产品可能会导致成本增加，导致不必要的功能和体验溢出，有些人因为价格高而放弃购买。
这反映了中国科技产品领域（尤其是硬件领域）的一个问题。有些产品对城市人来说不够创新，而对于小县城的人来说，创新性太强，导致两个市场都有消费需求。不是很满意。如何根据不同市场的消费力和消费需求更好地定义产品？这是一个值得长期思考的问题。
在这里，我只想说一下拼多多遇到的另一个争议：是消费升级还是消费降级？
事实上，在这个问题上很难简单地去下一个判断，但还是要看具体的消费阶段。比如：在商品合法合规的前提下，乡镇用户使用了一些以前没用过的产品，即使这些产品比你的还粗糙，但你觉得这是升级还是降级？
再比如：大城市的物价和房价涨得这么快，但居民的可自由支配收入却没有这么快增长。人们不再像过去那样追求名牌。他们开始谈论成本效益和个性化消费。这是消费升级还是消费降级？
中国不同地区的居民收入不同，消费能力和消费阶段也不同。事实上，很难用一个统一的标准来定义什么是消费升级。从这个角度来看，乡镇市场的消费需求确实是向上的，但满足他们需求的产品市场（包括低价的核心属性）目前还没有完全匹配。
“C2M”的另一种实现路径
虽然小城镇居民的绝对收入还不如大城市，但和过去相比，他们的收入确实在增加，买房和生活的成本也没有大城市那么沉重. 新的需求开始出现。
比如：现在很多乡镇居民已经开始在家中使用洗手液了，但是和大城市的消费者相比，他们会表现出自己的购买倾向，不在乎是不是像“蓝”这样的一线品牌月亮”经常被宣传，但更关心它。能不能起泡，能不能洗手，不伤手，而且味道好闻，其实还不错。相反，他们也觉得经常打广告的品牌太贵了。
基于这种消费需求的变化，一位熟悉这个行业的企业家朋友从成本的角度分析了为什么在拼多多上做一个低成本的洗手液集团业务是合理的。他说，如果一款洗手液的生产成本是三五元，经过中间物流和多层次配送，到县城小超市成本可能达到九元，小超市还要卖。就为了十一块钱赚钱。超过金钱。
但拼多多实现了从工厂到用户的转变，减少了物流环节和配送层次，到县城的成本可能只有七元。这种情况下，即使做七元九团，每瓶洗手液也能赚九十毛钱，以拼多多的流量卖10万瓶也不是什么难事。说完全值得。
这个成本可以更低。如果拼多多先在平台上进行预售，然后在全国各地主流物流仓库附近选择几家靠谱的生产工厂，按订单生产洗手液，生产后直接发货。缩短了周期和配送距离，进一步降低了成本。到县城大概要六块钱。
这种模式就是我们多年来一直在谈论的“C2M”（客户到工厂）。拼多多经营“爆品”而非主要经营门店和品牌的逻辑，使得利用自身流量给一些优势业务带来新机遇成为可能。当然，我们说的前提还是合法合规、产品安全、合规。
事实上，这种“C2M”模式也曾被黄峥在其公众号中提及。他举了个例子：如果一千个人想在夏天冬天买某种羽绒服，他们写联名给厂家，愿意按照上一年的价格支付10%的定金，那么很有可能会有工厂愿意给他们 30% 的折扣，因为工厂从这样的订单中获得了确定的需求。
拼多多的作用其实是一个帮助形成和提交联合订单的平台。本质上，这是利用需求端来推动供给端的效率提升，从而带来整个业务系统的更高效率。
我与很多企业家和朋友交流过。他们认为，如果拼多多能够解决自己的问题，真正推动“C2M”模式的形成，十年后回首往事，对中国制造业来说将是非常重要的。升级所做出的贡献，可能不会比阿里小。
大未来面前，需要解决两个共识
如果你看过黄峥自己的个人账号，就会发现他对于拼多多的规划有着自己完整的思维体系。但是，在实现这些想法的过程中，一方面他需要与外界沟通同步，另一方面也需要对出现的问题及时做出调整。拼多多今天遇到的巨大争议，说明公司在这些事情上做得并不好。
我认为，即使拼多多确实有机会创造更大的价值，首先要面对的是与全社会达成一些基本共识，遵守一些基本的商业规则，不与社会形成意识形态对抗。
第一个共识：历史上存在的东西今天可能不合理
现在很多人谈拼多多山寨、假货的问题，会说淘宝之前也经历过。当年淘宝可以做，为什么现在拼多多做不到？
是的，一个新的商业模式，一个新的经济，在它崛起的过程中，往往会打破一些东西，颠覆一些东西，但是社会是在向前发展的，历史上已经存在的一些轨迹，并不代表现在可以被复制。
例如：过去我们是土豪分地，现在宪法明确保护个人合法的私有财产。又如：中国历史上有一夫多妻的传统，但现在法律规定夫妻是一夫一妻制。这些是在特定历史时期发生的特定事情。随着社会文明的进步，今天没有必要用过去来评论了。应用。
这显然对后来者不公平，但历史往往不公平。如果企业没有这样的认知，不让自己的思维随着外部环境的变化而进化，不合理地设定发展路径，很可能会给自己带来风险。前段时间，拼多多巨大的舆论压力，除了吐槽竞争对手的升迁，也应该被看作是社会文明发展带来的思维转变。如果不考虑这个变量，就会成为它的盲点。
第二个共识：解决社会问题比利用社会问题能创造更大的商业价值
在拼多多出现之前，山寨和劣质产品在中国就已经存在。朋友圈有人说，拼多多开不开，这就是目前一些低收入人群的生活状况。他们以前在乡镇市场买这些东西。拼多多也觉得把这些问题放在只有三年历史的他身上是不公平的。
我认为这种说法忽略了这样一个事实，过去这些山寨和劣质产品基本上只在一些偏远的角落出售，而现在拼多多借助社交网络和电商物流，给了它们更大的舞台。与此同时，拼多多也通过这种方式实现了高速增长，使自己成为了一家市值百亿美元的公司。
如果企业的利益是建立在社会问题之上的，就应该正视质疑，承担相应的责任。即使这是一个需要时间的过程，但对这件事的认知也不应该有任何“灰色地带”。拼多多的一些对外表达非常模糊，这对于它真正在新兴市场建立可持续发展的环境来说，其实是非常重要的。而生态，是一种毒药。
前段时间，吴晓波先生写了一篇关于拼多多的文章。他表示，任何商业模式的可行性都基于两个“基本尊重”，一是尊重知识产权和品牌，二是尊重消费者。后者包括质量和价格匹配、承诺服务的履行以及产品本身的合法性。
我同意吴晓波先生提到的“两个方面”。虽然世界上很多时候不仅黑白，还有灰色，但有些问题还是要黑白分明的。
其实，部分朋友之所以“容忍”拼多多的山寨和品牌擦边球产品，是因为大家认为它造福了一些低收入人群，为他们创造了公平，但大家没有看到的是，这带来了不公平到另一组。
那些投入研发和品牌建设的公司有自己的员工，这些员工也是中国社会不可分割的一部分。山寨产品损害了他们辛勤工作所创造的价值。如果对某些人公平的是掠夺他人，这难道不是“阶级斗争”的过时论调吗？
另一方面，现在有些人觉得，由于低收入群体买不起更好的东西，所以应该对向他们销售低质量的产品视而不见。因为这就是现实，即使有一些违规，也至少可以让这些人过上相对更好的生活。
我最近读了微软 CEO 纳德拉的书，对他强调同理心而不是同情心印象深刻。同理心是站在对方的角度去思考问题，去追求和推动改变，而不是给予有限的施舍和基于同情心的所谓宽容。
一些低收入人群之所以愿意接受假冒甚至是劣质产品，不仅是因为他们的收入水平低，还因为他们没有机会接触到更好的产品，没有全面掌握产品质量信息。这种信息不对称的缺点是状态使他们更容易选择“最便宜的产品”而不是负担得起的好产品。
但对于了解更多信息的人来说，他们知道这种情况的存在是不合理的。他们真正应该做的是把自己的感情投入其中，并追求让低收入人群能够获得合法合规和价格。和价值匹配的产品。
一个善解人意的公司不会轻易接受“存在就是合理的”，它会在相同的环境下思考自己的反应，然后发自内心地推动改变。世界上许多伟大的公司会更加强调同理心，而不仅仅是同情心。为了在未来创造更大的价值，拼多多也需要用这种同理心来设定自己的发展轨迹，通过解决问题来创造价值。.
我认为，如果拼多多能够与全社会达成以上两个共识，可能会更加积极地优化其供应链体系，尽快清理劣质假冒产品，避免形成“柠檬市场”。经济理论。因为这种低质低价产品的现象最终会驱逐好产品（甚至是针对特定人群的好产品），这也是拼多多最终理想和实现更大商业价值的障碍。
在一定程度上，拼多多未来如何走，将成为中国科技商业领域的好坏榜样。而我们对这家公司的社会共识，也将在很大程度上体现一个社会的文明气质。
