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2022年初，我成为快手电商消费者一员。 我家很多年货都是在快手直播间买的。 在买买买的过程中，出于职业习惯，我和很多主播建立了一些联系。 其中一位的故事非常吸引我，所以我在与主播团队深入聊天的基础上写了这篇文章。
这就是快手本土品牌“蛇也旗”的故事。
快手原创品牌“射野奇”创始人主播射野，2012年从淘宝进入电商行业，和浙江温岭大多数鞋类商家一样，以“底价”出售鞋子，单价只有20左右元。 卖一双可能连1块钱都赚不到，只能靠销量来维持生意。
深耕鞋业多年，我们积累了大量的鞋业供应链资源，建立了产销一体化的能力。 于是我在2019年加入了快手，努力了两年。 经过无数次迭代，我积累了一个粉丝超过400万的快手账号，一个单场直播GMV过千万的直播IP，以及在快手平台举办的第一场T台秀。 鞋履品牌“蛇野奇”。
进入游戏
从快手平台进军直播电商
当谈到加入快手的机会和原因时，射野团队显得格外兴奋。 这不仅是十字路口重要选择的情感，更是坚持梦想、做正确事情的喜悦。
改变路径一定是因为原来的路径出现了不可逆转的问题。
舍业团队在桃溪的温岭鞋业完全依靠“产业机会”。 一旦行业出现问题，像他们这样的企业就会最先倒下——因为20元的单价是一次性的。 此外，供应链归鞋厂所有，产品不可控，用户不稳定，这项业务始终处于危险之中。
原因是原来的业务性质有问题，而机会只是一个巧合。
2019年快手直播电商爆发初期，舍野团队就被朋友种草。 经过一番调研，舍野团队做出了一个重大决定：关闭温岭的鞋业业务，开启新的快手直播业务。 。
进入游戏很容易，但破解却很难。
快手直播启动后的半年多时间里，社业团队沿袭温岭老路，依然以客单价19.9元的方式销售产品。 尽管他们总结了温岭企业的经验，开始自行开发、设计、生产鞋子，但仍然无法打破“亲民”的潮流。 单价太低，无法俘获顾客的心。”
直到2020年9月，舍野团队才找到解决方案：要做高品质的鞋子，必须留有成本空间，必须尽量提高客单价，销售客单价更高的产品。顾客。
现在看来，这个决定无疑是正确的。
随着单价的提升，客户口碑和复购率提升，团队业绩迈上新台阶。
此时，同级别竞争对手的单价都在100元左右，但很少有像舍野团队这样集研发、设计、生产、销售于一体的企业。 然而粉丝们并没有意识到：社爷与其他参赛者有何不同？
这个问题困扰了团队很长一段时间，直到有粉丝建议Sheye团队应该建立自己的品牌，并且像家人一样支持它。
深耕
打造“性格与个性融为一体”的主打个性鞋履品牌
事实上，打造品牌一直是舍业团队的梦想。 这是他们早在做淘宝电商时就种下的品牌梦。
Sheye团队表示：
“品牌梦并不意味着我们一定要做大品牌，只是想与粉丝建立认知关系，让粉丝更好地记住我们、信任我们。”
对于快手主播来说，打造自己的鞋类品牌是一条前人未曾走过的路。 Sheye团队仍然取得了突破。 其品牌“舍叶旗”年销售额已突破亿元。 下一步的目标是达到10亿级别，成为快手本土品牌的顶尖玩家。
那么“舍叶旗”品牌是如何创立的呢？
具体来说，品牌建设分为四个层次：
首先是品牌定位。 此时，每位顾客的客单价已经在100元至200元之间。 凭借完全自主研发的产品和质量控制，品牌生产的产品可与中高端鞋相媲美。
因此，舍野团队为自己找到了一个标杆品牌：百丽集团旗下各品牌专注于高品质女鞋，为20岁至40岁左右的女性提供高品质、高性价比的产品。
二是产品体系。 Sheye团队专注于鞋类产品，但鞋类直播电商非常注重视觉搭配效果。 鞋子必须与合适的衣服搭配才好看。
因此，产品体系扩展到服装，产品逐渐丰富，但产品定位仍然是“时尚设计+高品质+高性价比”。 品牌市场不存在溢价成本。 同样的材质，奢侈品可以比大品牌便宜30%~70%不等。
但再好的产品，也怕“隐藏太深”，导致客源不足。 Sheye团队创建了一个流量系统。 流量构成大致分为“免费流量和付费流量”，原则是“在免费流量好的前提下，利用付费流量来增加”。
免费流量主要依靠短视频内容+直播间输出来吸引新老粉丝的关注。 射野团队认为“短视频内容带来的流量才是最好的流量”——因为粉丝可以通过多个短视频更直接地感知“主播个性”，比如时尚穿搭、物质知识、日常生活等内容日常的努力塑造了主播的立体人格，让双方更容易建立信任。
最后，粉丝来了，一定要做好转化、留存、复购。 Sheye团队构建了成熟的客户转化和服务体系。 进入直播间的客户直接在直播间完成转换。 好的直播间剧本策划是非常有必要的。
射野团队的每一次直播都会紧扣时下热点话题和粉丝诉求。 产品的选择也必须与粉丝充分沟通。 直播过程中，不同的产品会聚焦不同的卖点。
常规卖点必须说明，如材质、款式、穿搭建议等； 同时，有价格优势的产品一定要强调价格优势，高价位、高颜值的产品要充分满足精致人群的穿衣需求，力争在每次直播中做到这一点，每款产品都有它的亮点和亮点。能给粉丝带来不一样的体验。
射野团队也是快手直播电商体系中“靠持续勤奋学习走红的主播”的缩影。 他们探索的快手直播电商风格与官方总结的“STAGE”方法论不谋而合，而官方提出的“STAGE直播运营方法论”更加基于数据、基于指数、环环相扣，为快手带来确定性增长。快手主播爆炸。
飞跃
利用平台晋升机会超越对手
射野团队多次表示“非常认可快手官方总结的‘STAGE直播运营方法论’，它帮助射野团队找到了确定性的成长路径，更深刻地理解了之前试错中获得的经验，并非常有效地提高了快手直播业务的运营水平。”
用快手电商产品经理刘浪的话说：
“我们期待用这样的运营方法论，帮助商家成功度过发展瓶颈期，从0版本的普通带货主播成长为2.0版本的直播电商专家。”
除了方法论之外，快手电商还推出流量扶持计划，打造一系列平台嘉年华。 每一次各大平台的推广，都是主播实现规模、跃升水平、超越对手的好机会。
以年货节为例。 岁末年初，处处洋溢着中国传统节日的喜庆气氛。 整个活动的主题就是围绕“囤年货”。
《2022快手品质年货节消费趋势报告》显示，北京和深圳用户年货消费金额最高。 同时，女性是年货消费主力，美妆、护肤、服饰、珠宝等品类持续热销。 面对大卖场对女性人群的高度关注，舍叶旗品牌将如何应对？
他们以专业的操作，在年货节上取得了良好的成绩。 回顾年货节策略，舍野团队将其拆分为五个部分，这也恰好是快手STAGE直播运营方法论的精髓。
库存产品：分析自己的品类，找出活动的热门产品和销售策略。 衣服鞋子没有必要囤积，但粉丝们却需要换新、换季。 换货主打“冬季清仓特惠”，让您和家人在春节期间能穿上优质新衣。 针对换季需求，推出“春装新品”，满足粉丝尝鲜预购需求。
打造爆款：产品分层设计优势，利用直播间工具提升转化。 例如，导流模式增加流量，不同卖点的产品讲解有不同的思路，福利卖点用营销术语解释，底层福利逻辑不变，有趣的营销呈现方式变化以满足新老观看和购买需求粉丝。
销售商业化：元旦等平台的大型促销活动必须努力获得资源空间，然后利用服务商精准投放流+短视频内容高频发布+提高直播时长和频次留住新流量+私域触达老客户 客户不仅可以激活和积累新流量，还可以为老粉丝提供优惠。
泛直播：掌控直播节奏，打造直播间高光时刻。 每个进入直播间的粉丝都会停留一段时间。 在此期间，用户经历“培育期”。 随着用户孕育期的重叠积累，直播间同时在线人数将达到峰值。 这个时候，主播就必须抓住销售机会，开发热销产品，以实现高GMV。 一场直播不只有一个亮点时刻。 直播过程中精心策划和优化，可以创造丰富、持续的精彩瞬间。
亮点：官方宣传有一个大主题，每位主播必须打造出属于自己直播间的差异化亮点。 梳理好直播主题、直播福利、热门产品等后，就需要策划如何通过直播期间发布视频+种草的方式来预热年节直播，从而充分瞄准目标粉丝在公共和私人领域。
自快手正式启动“打造电商信任、打造品牌、打造服务商”战略以来，社业团队更加深刻地认识到自己选对了平台。 他们一直希望通过与粉丝建立信任来实现自己的事业。 经过十年的不服输、两年的品牌打造，曾经陷入20元客单价困境的温岭制鞋企业终于实现了品牌梦想。
回望2021年，社业旗品牌累计销售额突破亿元，实现了“质与人融合”的产品和人物塑造，打造了快手本土的好品牌，而这一切都与快手密不可分。电商“STAGE”直播运营方法论”。
在快手，这样的品牌和团队成长的故事还有很多，其中大部分都将快手电商推入了第二次增长曲线。
