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直播时长12小时47分钟，单场GMV达到1.23亿，最高同时在线人数22万人……
这是快手服装主播@石家庄秘佳提交的116大促销高分答卷。
黑马主播的诞生离不开粉丝和平台的支持。 @石家庄锐捷于2018年进入快手，2020年1月粉丝数约为200万。 2020年中，在服务商的帮助下，她从快手服饰品类的头部主播成长为全品类主播。 如今，粉丝数量增加了五倍多，达到1373万。
与粉丝数量相对应，@石家庄锐捷直播间的GMV也增长了数倍。 2020年1月总GMV为3000万+，2020年11月GMV增长6倍达到近2亿。 近期单游戏GMV达到1.23亿，是她的进一步突破。
@石家庄锐捷视频截图
黑马主播不止一位。 据快手统计，@大美娟、@珏儿哥、@朱哥等人也从大促中脱颖而出，成为排名上升最快的主播。
除了黑马主播之外，今年快手电商大促期间的另一个变化是品牌也实现了爆发式增长。
116期间，丫丫羽绒服、小度、苏泊尔是排名上升最快的黑马品牌； 1212期间，亨迪仕、韩熙珍、丫丫羽绒服、马特优等品牌也表现不俗。
如果要总结品牌和商家成为黑马的秘诀，或许就是设计一条合适的“销售运动线”。 简单来说，“卖动”包括商家增长、日常直播设计、单次直播设计三大方面。
今年的“1212粉丝节”，又是商家快速成长的契机。 快手也一直注重支持中小企业。 从平台投入来看，本次1212粉丝节几乎囊括了快手电商的所有流量、互动玩法和丰厚福利。
如何把握日常及重大促销期间的销售趋势？ 商家和平台应该做什么？
让你的直播间倍增的关键
做快手电商，不能忽视“营销活动”。 数据也验证了品牌对于大促销的重视。 116期间，商家首发数量同比增长52%，首次参展品牌超过4000个。 品牌商家上线数量同比增长391%，品牌产品GMV飙升433%。
卡斯认为，商家和品牌在大促期间能收获颇丰，除了优质商品的供应外，很大程度上还是因为设置了合适的“销售动线”。
什么是“销售运动”？
线下零售行业有一个概念叫“顾客动线”，即顾客从入口进入商场、从出口离开商场的行走路线。 通过设计“顾客动线”，线下商店可以增加销售额。
“顾客动线”包括“外部动线”和“内部动线”。 外部动线是指顾客在进入商店之前从门口到商店所走的路线。 它影响客流和进店率。 “内部动线”是指顾客在店内所走的路线。 由于布局的不同，会影响顾客的通过率、停留率和购买率。
与线下“客动线”类似，快手电商提出了“销售动线”的概念。 快手电商直播间的GMV有不同的计算公式：GMV=访问转化率*曝光量*观看时长*单位时间订单量*平均订单价格。
在销售过程中，有一条用户动线：第一层是直播间在公私领域的曝光。 当用户“上下滑动”时，可以看到直播间正在发生的事情； 第二层是用户点击进入直播间； 第三层面，用户在直播间停留的时间长短，即“平均观看直播时长”，会影响交易额的转化。
想要在快手长久经营，平台和商家需要设计自己的“销售动线”，为消费者提供良好的购物环境，满足他们的需求。
快手电商副总裁刘浪总结道，“在快手，用户的入口点与以前不同。 黑马主播在销售渠道的打造上花了不少功夫，让用户知道直播间里有什么，可以大胆比价。 除了商品之外，销售也会给你带来额外的惊喜。 这个过程做得越好，成长就越快，就能成为黑马。”
“首先，商家要结合自己的产品来决定今天的直播想看谁；其次要解决如何吸引用户进入直播间的问题；第三是用户会看到什么样的内容当他们来的时候，通过主播和直播空间的氛围可以促使用户决定购买。”六郎说。
本质上，快手电商的销售流程是让消费者来了之后就可以买到自己需要的东西，并且每次停下来都能找到自己感兴趣的东西。
刘浪解释道，“在快手推广节点，核心主题是围绕主播向用户的情感传递，以及主播给用户带来的真实折扣和福利。 不需要进行复杂的折扣计算，而且直播间里安排的产品都是值得立即购买的，无需等待，每次来这里都可以获得福利。”
商家如何巧妙利用销售渠道？
既然“销售动线”如此重要，那么商家应该如何设计呢？
卡斯认为，在成长阶段，商家/品牌必须从内容运营、店铺运营、直播间运营等多个方向进化和成长。 借助平台流量和产品机制，他们可以实现从新手阶段、成长阶段、爬坡阶段的转变。 达到成熟的过程。
商家和主播需要更加关注优质内容（包括短视频和直播），通过主播自身建立的信任关系向用户输出产品。 最终是“人带货”而不是“货找人”，激发和发现更多用户的兴趣。 采购需求。 正如刘浪在直播时所说，“通过主播和用户的互动，直播间里的人可以聚集对一件事的理解，这是一个非常高的转化率。”
另外，大卖的主题需要常态化。 主播/品牌在日常直播中必须贯彻粉丝和性价比的主题，这需要商家和品牌进行长期规划和动态设计。
对于某场直播或某场重大促销活动，品牌、主播应具备“动线设计”意识，利用平台优势，设计从前期植根（亮点看点、人物设计）到后期的亮点时刻。直播间。 ，目标是让更多消费者参与进来。
以@石家庄锐捷为例，专业化运营帮助其快速成长。 设计并执行“销售运动线”后，11月7日，@石家庄锐捷单场GMV突破1.23亿，直播间峰值人气突破22万。
在托盘方面，锐捷团队加大了产品品类的宽度。 3级品类共有72个产品，比同级别主播多了近1/3。 锐捷团队还按照“1加7”的节奏来安排产品，即一款福利产品带来7款主打产品。
从预热内容来看，睿姐把预热食物分为三类。 第一类负责传达活动的时间和主题。 第二类侧重于分享主播的心路历程，让粉丝产生情感共鸣，引起非粉丝的好感和关注； 第三类负责传达活动时间和主题。 该品类是培育热门视频，提前预热福利产品和热门产品，在消费者中制造期待感。
经过前期的预热、直播间的精准直播和专业的讲解，芮成钢的一款“抓绒牛仔裤”成为快手平台本次116期间销量最高的单品之一。
在品牌方面，迈特优的做法值得分析。
今年4月，Matyou转投快手。 10月16日，快手麻友服饰官方旗舰店自播GMV单日突破100万，10月累计GMV突破1000万。 在女装品牌实力较强的服装行业，男装品牌能取得这样的成绩实属罕见。
卡斯总结了麦特游的自播经验，即根据快手用户的特点，从直播、产品布局、公域流量投放等方面进行精细化运营。
@Maiteyou 视频截图
首先，以占据托盘70%以上的热销产品快速打开销售，并利用高价产品价格下降作为效益，加上低价闪购吸引用户。
其次，在快手粉丝和磁力金牛的帮助下，麦特游实现了冷启动期更精准的粉丝增长； 同时，麦特优在托盘中添加了许多流行的女装产品，以吸引直播间用户的更多需求。 短短一个月时间，该账号粉丝数量就达到了9万。
第三，通过主播的变装视频和点击视频，可以洞察年轻用户的喜好，更直观地展示产品。
第四，以女性群体为核心用户群体，快手在产品、直播等方面进行了针对性布局，并从夏季开始为冬季进一步爆发做准备。
通过前期的长期布局，116品质购物节期间，马特优实现了大幅跃升，位居男士运动服饰品牌自播榜第一。 1212粉丝节期间，Matteo也名列前茅。
从很多品牌和主播的真实经历来看，设计出“销售运动线”后，成为黑马主播和品牌或许是水到渠成的事情。
平台构建基础设施并为大型促销活动添加增益
在直播电商高速增长的目标下，除了商家自力更生之外，背后的平台也要做更多的事情。 平台和商家需要默契配合，主动设计“销售线路”，为消费者提供更好的服务。
如上所述，商家需要做好专业提升、直播预热、直播策划、售后服务等工作，平台需要从产品创新、方法论积累、信任体系等方面入手为商家和用户搭建良好的基础设施。 回顾过去一年多，快手电商在这几个层面都进行了布局。
在“货”方面，快手电商强化了供应链，为用户和主播提供了多元化的选择。
去年9月底，快手电商推出“好物联盟”。 在降低无法进入的专家和业余主播开播门槛的同时，也丰富了平台成熟主播的产品选择。 今年11月30日，“好物联盟”正式升级为“快配”。
“场”侧，升级完善“快手店”工具和产品，优化算法对产品和直播间的推荐，提升用户“边买边买”的体验。
今年5月，小点通携手快手粉丝，并入快手磁力引擎（商业化）旗下电商营销平台磁力金牛，实现公私域流量全面融合，满足商户一停止使用多种服务。 一款综合性电子商务营销诉求的促销工具。
商户运营方面，在616品质购物节启动会上，快手电商正式提出STEPS品牌自播方法论； 116品质购物节期间，还发布了STGE商户运营方法论。
STAGE强调通过卖货（塑造商品）、直播（时机）、卖商业化（精准流量）、卖福利（礼物策略）、卖亮点（早期内容），在直播卖货中，可能的话，创造尽可能多的让GMV爆炸的“高光时刻”。
STAGE商户运营方法论
快手商家后台联合STAGE提供直播方案、跟进助手、业务链接等直播诊断产品，帮助商家更好地了解和改善运营。
例如，通过填写直播方案，商家可以告知热门产品，平台可以根据用户属性利用算法高效分配流量； 直播助手可以帮助提高分发效率，商家和主播可以通过数据来确定何时推广热门产品。 被流放。
商家一般可以付费查看单场直播和多场直播的数据。 在12月6日的“快手销售助手”直播中，知名交易员付宝提到，生意通是他使用最多的功能。
除了优化供应链、总结方法论、完善产品功能外，快手还在加强官方信任体系的建设。 售后方面，616前夕，快手电商推出新品“快手店铺诚信卡”，包含不退货退款、退货运费、假货十赔一、七日无忧等五项特权。原因退货，以及快速退款和退货。 利用官方信用来赢得更广泛的用户信任。
经过多方努力，快手电商9月份的月复购率达到70%，展现了对电商的强大信任粘性。
1212粉丝节也是快手继“616品质购物节”、“116品质购物节”之后的又一重要促销节点。 除了对商家的支持之外，快手电商还为用户提供特定的福利。
1212粉丝节期间，快手店带来了服装、数码、珠宝、家居、食品等品类的热销单品，既有国内精品，也有国际品牌； 它还增加了全额折扣和红包来吸引客户用户。
1212粉丝节福利时间表
与商家合作提供良好的服务是完善电商闭环的重要一步。
快手电商采取了“假货10%”、“珠宝官方保真”、“二手手机180天保修”、“退款不退货”、“运费退款”等措施其他保护粉丝购物权益的措施。 例如，白银1级及以上主播选择产品，必须支持含运费退货。 选择“含运费退货”服务的诚信商家，可享受20%的服务费折扣。
我们有理由相信，商家与平台共同打造的销售线正在变得越来越完善。 凭借“信任电商”的高粘性以及不断完善的基础设施和服务能力，商户能够实现一定的增长。 如此一来，快手电商也将拥有更广阔的发展空间。
*除特殊说明外，本文图片均来自Pixabay。
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