快手上，不少人称芈姐为卖货界的“黑马”。
她今年6月即将步入快手，在同年“1106购物狂欢节”中以150万粉丝2天销售额超过80万的成绩，位列总榜第四，服装类第二，排在她后面的多是粉丝数超千万的大主播，芈姐也因而崭露头角。
在去年3月8日的卖货节，她十天销售额1200万，订双数22万。据芈姐团队介绍，她们不刷礼物，通过短视频和直播吸引来的粉丝更为精准，转化率也更高。
半年多来，随着销量的不断提高，她们的服饰鞋厂从原先的几百名工人扩充到现在的上百人，仓储面积也达到3.5万平方米。
快手上不乏各种服装主播，为何芈姐就能从中脱颖而出？她们是如何直播带货的？
从天猫到快手
早在2010年，芈姐的丈夫王陈就开始做网店电商，用他的话来说，她们虽然见证了天猫平台的起伏和变化。
她们在天猫做了几年的热卖服装gif快手热门，通过聚划算、淘疯抢等进行销售，目标人群为宝妈群体。2012年，她们的男装日订双数达到3000-4000单。
不过，随着天猫买家的增多，平台初审机制和规则的逐渐细化，产品越来越趋向同质化，不少中小买家想要获取流量越来越困难。同时，天猫店面渐渐迈向了个性化，对视觉要求更高，消费群体愈发细分，因而也分化掉了不少商家本来的目标人群。
王陈说，这对于她们的生意带来一定的影响，加上直通车等营销推广的成本变高，不少像她们这样以产品为主的店家深陷窘境。
2013年，为了适应整个平台的变化，她们开始变革做批发，在北京的沙河万佳和广州大莹都有摊位，通过不同类型的天猫主播供货，来保持自己的供货体量。也是在这个时侯，芈姐开始拍摄一些穿搭视频，提供给天猫店家或微商。
后来，王陈开始关注到快手，将此前拍摄的一些视频隔三差五发布到快手帐号上，通过短视频上热门涨了一波粉丝。
他先前的准备是，孵化一个电商团队在快手为她们带货，原先的生意还可以继续做。
但在磨合后发觉，吞并的团队没有管理经验，更没有做电商的能力，无奈之下，他决定和芈姐在快手进行一场测试直播。
2018年4月末，12万粉丝数的芈姐首次播出，打算了20-30款秋冬礼服，最终卖出一万多件大衣。
此次试水让王陈实打实感遭到快手老铁的粉丝黏性之高，退款率只有3%-5%，照相、修图等营运成本也陆续增加。这也使得她们渐渐将更多精力放到快手上。
从服饰实体店到直播带货
在店面做批发的时期，芈姐为了构建自己的服饰品牌“芈蕊”，陆续在线下开了近几十家实体店，针对不同的服饰风格家装不同的店面，也有不少人找到她们希望可以加盟连锁。
但那些都在今年6月即将入局快手后而搁置。
现在，芈姐基本晚上7点雷打不动上映，其中有一场，我看见她在镜头前介绍第一款产品时，不少粉丝在评论区追问，“身上穿的衣服哪些时侯卖？”
紧接着，下一款上架的产品就是她头上穿的黑色大衣。只见小黄车中商品已售数目的黑色进度条被急速塞满，礼服很快被售空。
好多网友喜欢那位皮肤细嫩，笑上去双眼弯弯的带货主播芈姐。直播间的评论区经常可以见到这样的评论，“芈姐穿哪些都好看，想买”、“芈姐笑上去好有亲和力啊”。
据我观察，她一场直播时长大概5个小时左右，通常会卖50-60款货。王陈说，其中包含30个新品，芈姐会把一些不看好、或不好搭配的货品延后到快下播前介绍。
在直播时，芈姐负责在镜头前展示校服的上身疗效，介绍外套，也会展示一些美妆产品的使用技巧。王陈主要负责解说产品的做工和选料，在芈姐换上衣期间，补上直播间的空挡。
现在，快手帐号“芈姐北京开服饰厂”的粉丝数达360.8万。
在选品上，她们通常会筛选3次，包括图片筛选、版型筛选和直播间的出搭货筛选。在团队配置上，包括助理、运营、产品部等10多个职工。在直播话术上，芈姐经常会提及自留款、设计款、工厂做工等方面。在产品价钱上，王陈表示“也就赚个几块钱的收益”。
目前，她们有一个50人的开发服饰团队，保证时尚、甜美、休闲等不同风格的衣物都可以每日上新，“粉丝们比较喜欢我们家的时装款，例如前三天一款夹克卖了五千多件，一款蕾丝裙十秒卖出3000多件”。
上新快，可以提高粉丝积极性和订购欲，但同时也会引起积压库存的情况发生，诱因可能是，粉丝退款或鞋厂补货。
王陈说，目前库房里有150万件现货，压库都会造成库房成本变高。对于自产自销的主播来说，这是一种不健康的状态。
为了清货，她们孵化了两个20-30万粉丝的主播，通过拍摄短视频来带货，通常日均卖出2000多件衣物，企图用这些方法来减轻她们的库存压力。
“最大的卖点是厂家直供消费者”
不同于其他平台，快手带货的主打优势是“源头鞋厂”。专访中王陈也指出，快手卖货最重要的一点是“厂家直供消费者”。手握鞋厂的用处在于，把握货源gif快手热门，没有中间商赚价差，更具价钱优势。
在他看来，在快手上，鞋厂和团队是为了老铁服务，粉丝须要哪些衣物，设计师就按照她们喜欢的风格去设计、改良和生产服饰，“这不是我的鞋厂，更像是老铁们的鞋厂”。
他觉得，芈姐就能快速在平台上立足，主要有三点缘由：
首先是由于有丰富的销售经验。上文提及，她们有5年做网店电商的经历，然后变革做供应链，对于服饰、销售等方面都有一线实操经验。
其次是有一定的粉丝基础。王陈介绍，她们刚到快手时有一批之前的老粉丝。同时，她们所有商品的商标都印上了“芈蕊”品牌，“有上千万的人都穿过这个品牌的衣物，自然根基比其他主播厚一些”。
最后是对货品质量的把控。
据介绍，目前她们鞋厂生产的产品80%为三线品牌的质量，还有20%正在过渡中。三线品牌的主要特点是有制造能力，在保证一定质量的前提下尽量抬高价位，当货品质量稳定后，她们就会奔着二线品牌的质量努力。
在他看来，之后快手电商不会拼粉丝也不会拼团队，拼的是货品和供应链。
