参与讨论成员
冷芸潮流圈讨论3群群友
时间：2020年4月4日
引言
当下服饰直播行业是好多企业与店家重点关注的营销渠道，知名主播通过几小时的直播卖货就可以获得优厚利润，越来越多的年轻人不再屈从公司组织，而选择了个人直播创业。直播，让更多普通人创业不再难。另一方面，直播行业竞争激烈，粉丝多少和有多少卖货能力是衡量一个主播是否成功的重要方面，那怎么做好一场直播并从各方面获得利润呢？
在本次坐庄中，庄主将与你们分享自身经验积累的“直播的这些事儿”，并给初入直播行业的直播新人送上满满的干货，谈一谈怎么做好一场直播。
讨论提纲
一、直播行业现况
1.直播行业的现况怎样？
2.几大直播平台有哪些区别？如何选择？
二、准备直播的前期工作是哪些？
1. 如何定位？
2.如何找粉丝？
3.主播的团队要做哪些？
三、直播中如何播？
1.直播模式
2.直播话术
3.直播促单
四、下播后要做哪些？
1.如何出货？
2.如何养粉？
3.如何把粉丝进行持续转化？
庄主及震仓副群主简介
庄主介绍：
麦子- 嘉兴-服装主播，庄主本人非服装专业，毕业后，一直在安徽芜湖打理着家族的传统服饰鞋厂，主营男士羊毛衫。曾有9年批发店面经营经验。在前年走入了直播行业，并于去年即将全身心投入男装直播行业。有2年营运短视频的经验，最多团队3人同时营运着16个帐号。至今所有粉丝加上去有35万。对于服饰直播有自己的感受和心得。期待与你们分享一路走来踩过的坑，和卓有成效的营运经验。
跟庄副群主介绍：
白泽-宁波-3群副群主，初入行的新人，目前在上海某公司从事版师助理职位，期望未来能否服务品牌公司，做一位优秀的版师。目前正努力学习了解鞋厂染整流程，学习服装设计思维，力争成为懂设计，晓工艺，精制版的优秀版师。
康康-齐齐哈尔-3群副群主，目前是一名服装设计专业大三在读中学生，热爱潮流，毕业后想要从事搭配与陈列相关的工作。
一
直播行业现况
直播行业的现况怎样？
服装直播行业目前炙手可热，全民讨论度也十分高，薇娅直播买房，时装周云走秀……似乎一切都可以通过直播完成 。随着直播行业的盛行和普及买快手热度的软件，人们对直播行业的印象也急剧改变。前几年，人们一提及主播，脑海里首先想到的可能是“性感美眉”或者“网红”。而今，直播跟先前的天猫一样，改变了大部分企业的销售渠道，甚至影响了人们的生活方式。越来越多的年轻人不再屈从公司组织，而选择了个人直播创业。直播，让更多普通人创业不再难。
（图片始于抖音官方网页版）
普遍来说，刚刚步入直播行业的新人，在没有资源没有供应链的情况下，选择签约公司会更合适，因为公司会提供优质的平台，不断培养新人。对于没有资历和经验的人来说，公司可以提供一个明晰的发展方向。不过通常公司签约期限比较久，通常为5-10年，目的是避免刚培养完成的主播就离开单干，给公司带来巨亏，这一点的限制性也比较强，意味着在相当长的一段时间内你都不能自己独立发展。
我了解到部份MCN公司会给新人规定直播时间，他们规定新人一定要和大主播扯开时间。比如通常主播直播时段为晚上9-12点，培养的新人则可能直播时段在凌晨2-4点。由于天猫背部主播流量太大，和她们同时上映，新人几乎不会有热度。因此天猫主播，更在乎培养新人的直播时间。作为主播，一天的直播时间很长且前15天连播不能休息。一个月据我所知有的只能休息三天。不过这也不能一概而论。不同平台、不同公司规定肯定也存在具体差别。
在抖音、快手平台，对新人来说，规则就是越多播、久播越好。因为平台对其有相应的扶植新政，直播的时间越长其帐号权重就越高流量也会更多。比如：一个帐号一周直播1小时，另一个帐号每晚播9小时 ，平台自然会给有权重的帐号更多流量，这是影响帐号是否有权重的一个诱因，也是新帐号快速获得热度的方式之一。
Q：什么是帐号权重？
A1:按照秀创科技公众号所给与的定义，“账号权重是帐号在平台中的权威程度。以抖音为例，抖音帐号权重高，可以获得更多的播放量，有更多的机会被推送到热门视频中 ”。通俗的讲，权重就是一个帐号的“热度”。热度高，则所收获的机会和效益也就更高。
几大直播平台有哪些区别？如何选择？
由于直播平台诸多，我就主要谈一谈当下我们服饰带货最常见的几个平台：快手、抖音、微信直播（看点直播／腾讯直播），本次讨论暂时不说网店。每个平台的规则一至两个月都会更新，规则的改变对我们的操作也都是有影响的，例如上一个月能够挂陌陌牌，下一个月就不行了。所以不管在任何平台直播，我们都要熟悉它的规则，并且随时关注规则的变化。
以下是我与芸友们所总结的几大热门直播平台的特性和优劣势对比：
快手：公域流量30%+私域70%。快手适宜0基础草根主播，初入行的主播可以在快手先拍段子积累粉丝 ，练习直播能力 。
优点：投资成本最小，视频推广最实惠8元，直播间推广最实惠50元（不强求推广，但不推广会没有人气）。合适孵化菜鸟卖货，企业消化库存。段子好拍，要求不高，容易上热门吸粉。
缺点 ：产品客总价相对而言比较低。贵的难卖，低价猖獗。规则严格，言语行为不当，平台会即刻封号。
抖音：95%公域流量+私域5%（也有100%的说法）。合适稍为有些直播基础或则被培训过的主播。必须会基本的卖货话术。单场直播推广100元起至无上限，如果主播没有直播能力,哪怕粉丝200W都有可能直播只在线十几人 。
优点：中部或腹部主播合适爆单 ，企业优化，品牌形象推广等。一旦一个作品上热门，涨粉速率极快，甚至可达一晚上100万粉 。
缺点：直播难度系数稍高，企业须要耗费大量资金聘请或成立专业团队构建帐号吸粉。抖音短视频质量要求高，需要有优秀的内容输出，或者制做精致。账号只有上热门涨粉机会才大。必须只是有一个授权的品牌。规则同样严格，言语行为不当，平台即刻封号。
微信直播（也叫看点直播，或腾讯直播）：100%私域，半年费用599，非常合适陌陌里已有一定量粉丝的分店人员，或者连锁品牌已有会员。可直接开通，群发播出。
优点：直播难度不高，完美私域闭环。可直接展示陌陌，每场直播可回放。若在陌陌产生传播裂变，可做到一场直播，日日卖货。个人，企业，均可，一般不会被封播。
缺点：现成陌陌人群须要激活，需要会社群营销。
（图片来源：公众号腾鱼：2020抖音MCN机构地图：揭秘中国网红江湖权力中心）
上图是抖音红人的来源分布，从图片我们可以看见北上广是抖音红人的主战场。我个人觉得这种分布主要是和产业带、产业链有关，不过此处仅代表抖音的分布，不代表快手和火山或则其他平台，各个平台之间还是存在一定差异性。相比抖音，快手的流量分发机制不一样，快手用户群更为下沉，主要红人分布以云贵川居多。但是，去年开始，很多平台早已不再是你们标签化的样子，内容和质量也提高和多样化了上去，这是因为用户下降减速，进入对方的用户区，为了平衡新用户，内容调性趋同。
Q：线上直播的销售样式，价格，质量和线下卖货有哪些区别？
A1:直播间区别于线下卖货一是难以接触商品，二是群体效应容易带节奏，所以直播卖货价钱不易偏低 。因此好多美妆企业直播，都特意出一些合适直播卖的特供产品；服装企业则特意出一些款只在直播间卖即直播间专供款；品牌服装公司也同样，供于直播的产品和线下专卖店产品有差异化。普遍来说直播的优势就是同款产品谁价钱更低。而且整体直播行业，不管那个平台，直播货品的价钱相对线下都要实惠。这是因为线上接受的价钱有限。所以可以采取直播时积累粉丝，之后吸引到陌陌，再卖收益产品、新产品的方式，这也是我认为中小主播比较理想的营销手段。
#不断学习，才有能力改变当下#
冷芸也开办以下买手培训课程，欢迎报考！
扫描二维码查看课程详情
二
准备直播的前期工作是哪些？
如何定位？
1.产品定位
产品定位，决定着平台的选择和销售形式。作为主播我们要思索，在直播时选高品质中高价的产品，还是优价走量的产品；款式方面是选择大众基础款,还是设计网红款,或者特殊品类,走秀款,婚纱等等。这些是选择内容和平台的基础。
2.账号人设定位
直播前首先须要打理直播帐号，给帐号赋于鲜明的人设，鲜明的人设先从统一抖音、快手、微信头像和背景资料；建立品牌／个人帐号背书买快手热度的软件，给消费者带来专业性强，可信赖的第一体会。其次通过短视频段子构建并巩固帐号人设，与个人页面保持统一性，人设不能改变。切忌：一会拍宠物，一会拍服饰。视频必须垂直化，便于平台给你定位，打上精准的标签，将你推荐给匹配的受众。我以我的个人账号举例：
