文章| 王智远
掌柜有料004篇
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值得做，
能挣钱，但不一定能做好。
先从时间和一则发言开始，4个月前抖音在北京举行了场发布会，把自己进行重新定位，从原先的抖音电商升级成为“兴趣电商”；并提出三大扶植计划。
分别为：1）帮助1000名店家实现年销售额破亿，2）一万个优质达人年销破千万；3）100款优质商品年销破亿，其实智远并不关注那些数字。
因为做互联网的人众所周知，传播的本质首先基于事实让价值最大化，其次变独有为共有的过程。
也就是说：抖音有巨大用户池，为吸引更多店家步入供应链渠道做打算。换言之；“抖音在筑牢供应链结构”，这对店家来说仅是第一口红利。
但最重要成份在于“兴趣电商”这个概念，很多店家忽视了其本质；那哪些是兴趣（Interest）？
总结为物质与精神两种，前者一般表现在衣食住行的追求，后者具体为学习，研究，学术知识等内容的追求。
从心理学角度而言，兴趣是个人力求接近，探索某件事物和从事某种活动的心态和倾向，简称为“爱好”。
进一步说：一个人对某件事物感兴趣时，便会对它形成非常的注意，从而导致多巴胺活动，让脑部神经元产生固定路径，进而持续上瘾的情况。
它的产出有个重要关键词称作“新鲜感”；人的脑部就像缺氧的人，需要摄取更多新鲜来剌激，若你能调动触觉，听觉，触觉等更多感官，那都会使用户的体会更强烈。
今天我们综观电商市场发展，从行业视角来聊一聊兴趣电商背后的演化，以及未来会成为什么样的形态，值得店家与意见领袖AII-in吗？
01.
时间与空间的交错
1930年，美国人迈克尔·库仑（Michael Cullen）在纽约州开办了第一家金库仑联合商店；他依照自身几十年乳品经验，很巧妙的设计了优价策略，首创商品种别定价法。
平均毛利他可以做到9%，这个数字与当时当地通常商店25-40%是很令人吃惊的；有人觉得毛利高不代表赢利多吗？当然。
但他为了保证薄利多销换取另一种经营方法，采用大量进货的方法给供应链杀价，并以连锁经营的形式开办分号，建立起保证大量进货的销售系统，首创了自助式销售。
不妨思索下，线下交易的本质是哪些？
货品流通给用户创造更好体验因而满足需求，但不难发觉传统商店毛利偏低的核心在于“交易履约时间成本大”；它和整个交易链条有巨大关系。
传统供应链到消费者须要经过五层关系，分别为：
1）供应商，2）制造商，3）品牌商，4）渠道商，5）零售商，最后达到消费者；并且中间还需经历“运输，人工，消耗”等大量成本。
迈克尔·库仑（Michael Cullen）把这种成本进行削减，门店不设售货员，减少其他人员用销售系统管理意味价钱更低，便利性提升，履约效率降低尚且遭到消费者欢迎；并在20世纪50年代也得到快速发展。
随之，20世纪90年代初商场文化“侵入”中国，在短期内迅速扩张，那一般这种自选商场都有什么类型呢？
总结为三点：
1）货仓式，2）大KA卖场；3）零售商场；前者作为中转仓，中间为消费者解决休闲自选购物，后者满足社区周边日常所需。
在现实中，无论如何发展所有商品交易的价钱差“均从人工与供应链”当中削减得到，若有额外部份那便是品牌折价。
到互联网时代后生意的格局发生转变，线上是虚拟空间，它的发展与现实世界相随同行，从综合角度看所有交易均离不开“人堆场”；线下与现上最大区别在于打破了“时间和空间”界限。
怎么理解？在网上销售商品进行商业活动，本质是把现实生活中的商业活动迁往虚拟的世界进行。
这种交易的方法十分方便，是对传统商业方式的一个巨大变迁，我把最早出现的电商平台称之为“原始电商”。
在美国，亚马逊Amazon是当之无愧的老大，覆盖马来西亚，澳大利亚，日本日本等14个国家；除据悉还有Ebay，Etsy，Newegg等，在国外知名的有网店，天猫；京东等平台。
原始阶段品牌商只须要把线下商品放在网路上进行销售，相对而言把实体店弄成互联网的淘宝，线上平台实际为“中小商户”提供了交易的“场地”，那交易的本质虽然没变，两者惟一不同在于“交易的效率”与“成本结构”发生巨大变化。
先说效率问题，线上是公有化平台所有消费者可参与，它打破信息壁垒解决不对称问题。
譬如：你想买双鞋，若去实体店与老总还价，你只能在老总给出的价钱范围内与之“砍价”。
电商平台不同，它把所有店家集结在一起，你也就有“比价”的选择权，你能把握大量店家品牌信息从而做决策。
而传统线下店联接呈现单点线性状态，即渠道到零售商；门店到消费者关系不能改变，但互联网改变了结构，它从线性变为交叉网路，密度的降低意味着“效率增高”。
再说成本结构的变化，我们从消费者与经营商双角度看传统线下交易：
消费者视角，你去商店买双鞋，决策成本在于首先要知道“品牌店”，其次产品折价空间与心理预期中间形成的“沟通成本”。
那中间经销商视角，就涉及到吸引更多消费者的“宣传成本，店铺经营的人工成本，商品进货的流通成本，以至于最后成交前损失的沟通成本。
互联网电商则不同，对于店家经营所付出为“虚拟开店进驻成本，人力营运及营销售后成本”；对于消费者而言他所付出为“搜寻比较成本，付款成本”。
那她们最大差别在那里呢？其实是流量；线下店面生存借助固定周边三公里用户，超出范围内用户的考虑成本都会降低；而线上如同巨大菜市场，逛街成本很小。
02.
电商到导购电商
因时代的发展，电商平台崛起后相关营销策略“五环八门”开始出现，如秒杀，满减，买赠，折扣等成为主要促活老用户的形式；换言之若诸多电商平台想获取其他渠道流量，也须要进行广告的采办和品牌的传播。
但这成本十分巨大，也就催生了“导购平台”的生意，它们主要通过返现的方法解决“大平台流量问题”；根据盘点，我国的导购系发展分为四大阶段。
分别为：
1）起步期，2）发展早期；3）移动社交电商期
先说起步期，CPS佣金模式最早是1998年日本亚马逊网上书城，其他公司为了给亚马逊做推广与宣传，他们会根据订单比给那些公司一定的销售额提成作为酬劳。
这些公司采用各类“技术加内容”手段吸引用户领优惠券直接跳转平台进行消费。
国内的发展并没有这么快，导购在2006年才即将躺下，因电商交易逻辑核心在“搜寻，比价，筛选”三核心，固导购平台捉住此用户痛点；主要为当当网，亚马逊，卓越网，京东，淘宝等电商商城导流。
当时技术的限制，导购公司只能借助爬虫技术抓取让利信息小网站和个人博客。
后才出现营运较为成熟的折扣网站；如返利网，什么值得买，淘粉等，截止到2012年大都以“便宜，优惠”作为卖点。
再说发展期，经历6年迭代到2013年导购平台与电商合作的默契渐渐成熟，电商平台也开始多样化发展，积极扶植自身导购平台带来更多流量。
但却出现幂定律情况，以实惠让利为驱动，使得导购平台流量巨大，这意味着会对“淘宝”产生巨大恐吓。
原因在于，他们可以自身做供应链体系，让更多品牌进驻网站，从而产生自营+供应品+OEM品牌的发展。
2013年阿里巴巴开始调整对导购系的扶植，直接限制API接口，迫使第三方平台导流入口被切断，其中包括蘑菇街，团800等；这次严打让诸多网站被清除出局，部分变革自营甩掉被下游电商平台的依赖。
再说联通建设期，2015年艾瑞报告统计的数据显示，当年联通电商交易额抢占网路购物的55.5%，移动端交易额超过PC，这意味着联通电商时代的开启。
该阶段电商平台业态日渐成熟，这背后代表网店，天猫，京东综合电商的筑牢；网易考拉，洋码头为代表的跨境电商及垂直电商的产生。
此节点也是诸多PC玩家变革联通去域名“网”化的新时代，都在主打APP的发展。
所以从三段时间流来看，导购电商是PC电商流量的分叉延伸品；这背后实则为“4G红利缔造内容与技术的变化”。
2016年-2018年三种中，导购平台渐渐细分，智远根据营运模式与服务的不同，把它分为两种形态分别为：1）内容型，2）价格型。
内容型APP以什么值得买为代表；通过UGC，PGC模式，让用户在平台编撰购物体验，经过平台二次初审加工后；按照商品热度分类并分享在平台中。
以点赞，评论互动来提升用户参与度和黏性，并在内容中辅助和优化消费者决策，从而解决信息不对称痛点。
经营方法论主要以文字，图片，短视频的方式推荐优质消费内容，向消费者者展示商品或服务的具体让利信息，使用功略，平台帮助消费者过滤繁琐信息，形成对商品具体认知并完成订购。
价格型代表为“返利网”，相对愈发重视丰富覆盖场景，经营维度上SKU延展到金融，旅游，游戏，图书交易等多品类。
经营方法论主要借助返现，优惠券等工具，通过各种商品或则服务的让利信息，用直观的价钱折扣来吸引消费者决策。
在此五年发展中因为传统电商凶狠，基于“内容与价位”因素，市场再一次把导购平台进行细分；
价格驱动的导购平台细分为，比价类，优惠类，返利类三种类型；内容驱动型细分为：内容+优惠，内容+其他社交裂变功能，内容+优惠+裂变营销三种类型。
先说后者，优惠类基本以提供优惠券搜索为主，譬如在天猫听到某款商品，复制到相关APP就可以搜索到相关优惠券，然后发放跳转订购享受让利。
如当初的柚子街，接入各大电商渠道展示商品价格走势，返利类的“返利网”，通过这些网站订购，收货后能得到佣金。
再说前者，内容+优惠是最基础方式，平台集中KOL的精选软文以及各类优价折扣优惠券，大量内容型平台采用这些方法，在此基础上做新模式创新。
如当初的“堆糖”，主打美图美文素材分享社区，同时APP开发“省钱专区”；一方面完善固有流量，一方面基于社交功能，对KOL进行营销，帮助她们（打造热卖，激活粉丝，社群经营）等。
智远把它总结为即切实社交分享营销，又发展内容，这背后实则是“微信生态社交属性的发展”及“微博，小红书，GIF”社区软件的出现的整合。
但总体来说，导购电商产值仍然离不开“佣金+广告”的模式，虽想逃离传统电商的控制，最后却发觉仍然逃不掉供应链的苦处。
03.
导购到社交电商
经过角力后导购电商产生几家独大的嬗变，奋战中诸多店家也得力陌陌的发展，衍生不少“微商”的生意。
根据记载其盛行最早于2012年7月，属于C2C模式；在北京上海地区出现，随即扩张至广州河南，供应链集中在南方。
起初在QQ上进行交易，2014年后诸多店家开始将生存机会投入至陌陌内；比如在圈子里晒美照，奢侈品等；借助陌陌的广泛使用，朋友圈熟人分享自己用的好的产品，并加以宣传，让一些人捕捉到商机。
当时代购商业模式比较简单，总结为三条：“发朋友圈，带货，在帖吧获客”即可实现赢利。
做微商的一些店家为使产品动销开始拟定顶楼设计；譬如：三级代理模式，卡位等策略；但发展不久微商开始出现乱货赝品问题，被卫视明晰点名行业整改。
微信中做生意属于“闭环”，每个人熟人圈子有限，这缔造诸多人卖货卖不出去，复购和流量恐惧的问题。
2015年是微商，移动电商，社交电商群魔乱舞时代，犹如三国演义通常激烈，各有组织但也不晓得未来是什么样。
模式的变化与陌陌用户的野蛮下降，衍生出两大大鳄，其一“拼多多”，其二社交电商“云集”均在纳斯达克港股上市。
当年天猫经过几年发展开始对不合规店家进行劝退，做游戏的黄峥经过创业失败，将游戏思维用在电商生意上。
借助H5网页和公众号初期红利，开发拼好货；让用户只须要几块拼团即可买到性价比超高商品。
此刻拥有几年天猫电商经验的小也香水，素野护肤品的品牌创始人肖尚略，听过阿里巴巴委员会主席曾鸣的S2B2C模式为未来发展趋势，加上自身判定，便成立社交电商平台“云集”。
对传统微商，传统电商，导购电商进行重新定义，从此399元会员分销制电商步入消费者视野。
社交电商当初如同“百团大战”，云集的出现延展诸多二梯队玩家。
如：定位小吃的环球捕手（后升级为斑马会员），贝店，花生日记；达令家，大V店，有好东西（十荟团前身），小鲤鱼；蜜芽，爱库存等；智远算是经历过争斗中的一位，至今追忆仍历历在目。
根据公开资料整理，分销会员模式又称S2B2C模式，S作为平台方，用户支付一定费用后成为平台会员，平台（S）与会员（B）采用利润的分成。
由会员借助自己的社交网络（朋友圈，其他渠道自媒体）进行宣传拓客，促进消费者（C）的购物行为。
后端供应链模式有“自营+POP（商家进驻）+EMO+外接第三方几种类型快手点赞自助平台下单网站，平台定位不同，所选也不一样。
譬如云集初期采用自营+几个快消类品类，一方面可以降低平台GMV（营收），一方面采用会员补助的方法利于下降拓客，在业界称之为“打新品”。
2015年-2018年四年发展凶狠，艾瑞数据显示市场规模从9.3亿降低到842.1亿，其中包含微商，导购电商，当年竞争激烈的心法在于“供应链和会员”两者间。
经过3年的混战后云集上市，众多社交电商因补助弹药不足，运营存留头晕，品牌建设与供应链管理等问题曝出，纷纷淡出市场。
此时的天猫，天猫；京东电商新战略及双十一，618，整合social名星站台市场大力的宣传，进而又奠定龙头老大地位。
当履约成本降到更低，商家变多时，内卷就开始出现；众多投不起直通车的店家开始寻求“新的机会点”。
04.
私域到兴趣电商
从店家视角看2017年到2018年时，有赞，微盟为诸多店家提供了新的机会。
信息渠道的降低让店家获客的选择权变多，一些店家开始借助第三方渠道“微博，小红书，快手，抖音”拓客到淘宝店，进而通过下单引流导出“私域”当中。
这样行为孵化出完美日记，花西子等诸多国货品牌，当电商平台流量下降出现头晕，商家的产值也开始增长，从此诸多二梯队店家开始关注“私域流量”的建设。
不管是现今的DTC模式，还是新锐品牌打组合拳，在智远看来多数为模仿前人案例，不过是“微商”的衍生模式而已。
以信息算法为主的字节系（抖音，今日头条，西瓜视频）开始并没有做诸多电商商业化动作。
2020年字节系产值主要贡献为“广告”，实际收入2366亿，毛利高达1330亿，现在若加一起其流量仅次于腾讯系，超过阿里系和百度系。
2012年知春路附近的锦秋家园，张一鸣拿着百万人民币的天使投资，带着30多人的小团队开始创业之路。
同年年末字节的第一个产品今日头条上线几个月后，团队经过头脑风暴定义为“个性推荐引擎”。
当年中国网民5.64亿，手机网民规模4.2亿，PC用户（笔记本，台式电脑）数据双双下降，当整个行业对联通互联网广告都没有信心时，张立东（字节中国董事长）找到一单来自苏宁的移动端广告的生意。
随后的2年百度在内容生态位开始缺席，广告份额被字节所吞噬，3年的发展在图文信息获得成功后，2016年字节布局火山小视频，抖音，西瓜视频，再一次成功押对风口，两年的生态发展后决定其要布局电商。
如果说电商，导购电商，社交电商是1.0时代的产物，那2.0时代则是短视频，直播的天下。
这一切迭代的核心密码，智远看来是“人堆场”的上场次序发生变化；淘宝当初的出现基于B2B，大量市场人员BD店家，以城市开招商会等方法约请进驻，最后产生羊群效应。
当年流量密码也很简单，分为两种：1）低价驱动，2）营销工具驱动。
前者顾名思义，只要让利就有人使用；当让利内卷化时，营销工具“拼团，砍价，裂变，会员”套路开始出现，进而导致其他电商（导购，私域）衍生。
但本质不变的仍然是“信息”，它是一切的载体未能攀越过。
抖音把握传统电商卡手腕的密码，即“信息”；从头条到西瓜视频，它的营运模式都似曾相识，分为：1）更多内容产出者，2）更多观看者。
它让更多意见领袖与店家成为信息的制造商，并且运用算法分配这种感性的抒发，流量的解题密码或许为“上瘾模型”（the Hook Model）即：触发，行动，酬劳，投入。
要知道情绪触发是让一个人“内部触发”最简单的形式。
通过卡点音乐活动让更多人参与，进而借助每个人都希望在网路中被看得见的心理作用，放大优质作品，让素人成为KOL。
进一步说：KOL是结构网中的一环，起到承上启下作用，这也是兴趣电商平台流量的核心。
现在抖音也在将电商原有“术”层面的方法论再做一遍，譬如造节营销，直播营销；拼团大促等，唯一与传统电商不同在于素人和直接参与，获得价值感与互动感。
抖音是天然做私域的地方，它与陌陌私域不同在于后者属于流动状态，后者属于半封闭状态，如何理解？
现在诸多店家，将C端用户导出到企业陌陌或则陌陌中，但本质社交属性并不多，原因在于“微信太重视交流”；商业化会使人厌烦，所以场景决定了发展。
进一步说是因为陌陌的快速崛起用户规模大，让店家不得不选择在此做私域。
那反之抖音将短视频作为载体，账号作为IP定位，通过直播，内容KOL，把用户从路人粉转化为好感粉到粉丝的过程，属于“一对多”的互动，更多关注品牌与用户的弱关系。
如果用户下单后认为不错，可以加入粉丝群，但并不会打搅，这是一种新电商模式。
从发展眼光看，品牌店家也可以产生自身的MCN矩阵，它还会产生集公域，商域，私域为一体的产物。
智远觉得抖音值得将传统电商所有玩法做一遍，技术同样可以整合，普通用户可以在生态内CPS分销，甚至开通品牌的专属会员，设定用户等级。
私域的本质在于“社区形态载体和自组织社交”，前者靠平台前者靠品牌与KOL，如同小红书一样让用户产出更多内容，通过兴趣驱动交易。
或许不需要强社交也一样高下降，如果加上品牌的KOL自组织，那更是一种赋能。
总结一下：
站在平台视角看未来，能不能做好私域在于建立完美的大闭环。
若从店家视角看，用户刷视频的习惯早已养成，能不能捉住红利在于对平台新政的感知及定位群体的内容产出，是否基于“兴趣”。
新兴事物的出现，时间的迭代是最好的筛选方法，在做不做与如何做好之间，不如先行动。
流量散去的明天，不深陷路径依赖的固化思维就是最好的突破口，祝你流量破发。
部分关键数据参考：
01.抖音私域经营蓝皮书2021.07
02.天猫，淘宝，什么值得买，广发证券发展研究中心
《加入星球，领取100+管理工具》
《幸会社介绍》：
基于信任构建的链接型平台，幸会社（XINGHUISHE）；关注新品牌营销，个体认知跃进，探索未知边界，寻找向下生长的力量。
在这里，你还可以和伙伴互相监督，彼此进步，我们希望你能有爱好分享的精神，而不是一味的索求，现在，幸会社早已有三个付费群，已经有近1000名+志同道合的同学了，他们都是拥有“向上成长的精神”，等你加入快手点赞自助平台下单网站，记得碰面说声：“幸会，幸会”。
个人号
更进一步
我们就有好多事情发生。
觉得有价值，欢迎点个在看，每个人都应当拥有独立思索的能力，舍满取半，欢迎分享给更多人。
