同一个夜晚，田螺粉“合味芳”出现在了3000多个快手主播的直播间里，创下了400万GMV的销售记录，这是合味芳之前难以想像的成绩。
这个成立于1999年的线下品牌，在2018年布局淘宝和天猫寻求线上变革，但收效甚佳。2019年初，直播带货盛行后，合味芳开始尝试直播，但因为自己做直播没有流量支撑，直播带货上无法找到突破。直至魔筷找上门，事情才出现了转机。当时的魔筷已获得了快手的投资，是快手电商的核心服务商之一。
作为快手电商的官方服务商，魔筷拥有大量的主播资源与调度主播的能力，正是在其撮合下，合味芳获得了3000多快手主播的同时合力加持。
在魔筷的操盘下快手粉丝怎么买，合味芳在快手首先开启了中头部主播分销，与耗费昂贵佣金的腹部主播合作相比，中腹部主播分销其实是更具有性价比的模式。
“主播资源是关键，”合味芳合伙人邱洪毅解释为何选择魔筷作为服务商时指出，除了这么，魔筷都会借助后台大数据为品牌定向匹配主播。这样一来，主播的粉丝能与合味芳的消费群体高度重合。
在魔筷的操盘下，合味芳除了在快手销量显著下降，也推动了它在淘宝、淘宝平台的销量。仅2020年一整年，合味芳就达到了近2亿的GMV，其中快手电商渠道占比在60%左右。
从不为人知到挤进网红乳品赛道，合味芳实现了品牌的跨越式晋级。服务商在电商营运中的作用由此可见一斑。
服务商北京国象是新晋快手SKA品牌店家海澜之家、韩都衣舍的幕后操盘手，国象创始人彭琛豪在接受字母榜等媒体专访时谈到，海澜之家今年的品牌自播在营运上与投放上不够精准，在国象的参与操盘下，通过精准流量采办、自孵主播培养、私域粉丝沉淀以及“新品+新品”的分层策略，让海澜之家成为第一家女装破百万、服饰单月过千万GMV的品牌，这也对其他品牌形成了很大的吸引力。
“服务品牌的能力与流程以及系统性服务大主播的能力，在快手上仍然是稀缺的，这就是我们如今的机会。”服务商虫子会创始人王俊桦说道。
虫子会此前是天猫直播官方合作伙伴，培养了超过2500位主播，见到快手电商的快速下降后，她们决定捉住新机会。在与快手大主播贺冬冬达成合作后，虫子会创立了专门针对快手的服务商公司中凰，开始将其在天猫服务过的部份顾客引导到快手平台。
王俊桦提及6月份操盘的雪中飞胸罩的直播带货，一场出来客总价三四十块的胸罩销售额达到九百多万，品牌方对这个成绩非常满意，“并不是每位品牌都追求打破记录的GMV，店家更看重安全感，只要虫子会做到承诺的GMV就可以。”
促进流量下降及GMV翻番的快手电商服务商，渐渐为快手店家塑造了多维下降曲线，这种具备丰富电商营运经验，才能提供电商综合营运服务的公司，正在与快手电商一起建立快手“内容+私域”的生态体系。
区别于传统电商，直播电商生态是双供给驱动形式，商品供给与主播供给缺一不可。这些双驱动模式决定平台须要更多的服务商，来帮助店家和主播向消费者提供更好的服务。
“都说快手粉丝是‘老铁’，所以快手粉丝的黏性比其他平台更高，天猫、抖音更像单纯的电商平台，买完就走，明天买这家今天买那家。但快手的主播与用户之间有信任关系，但是这些新人会通过产品的品质与口碑发酵。”快手电商服务商卡美啦创始人千寻剖析道。
卡美啦与快手在合作过程中发觉，快手平台上的网红流量分散且都有自己的流量节点，更重要的是网红都很认可这个平台，乐意全心全意营运粉丝，“这很像2005年前后的天猫卖家的觉得。”
2017年，卡美啦开始帮助主播在快手做私域电商的营运与变现，当时的快手成为最早创建CPS的直播电商平台（类似天猫联盟的链路）。包括脸部主播武术哥在内的好多快手原生态网红在当时并没有标准的供应链，卡美啦这样的服务商开始承接供应链服务，帮助网红做电商营运与供货，但是解决售后问题。
在千寻看来，在一开始天猫直播与快手直播就出现了分野，淘系的淘女郎与快手主播的营运逻辑完全不同。他剖析道，天猫直播的主体是货架式电商，是传统的搜索电商，所有的服务仍然以店面为主，但快手电商是以直播间与短视频为载体的电商，获取流量的逻辑与货架式电商的逻辑完全不同，“在天猫直播中，店面做得好权重高，所以流量高；快手电商则是由于主播有影响力，他承载了直播间获取流量的能力与直播间的营运能力”。
天猫直播（左）和快手直播（右）
在这些快手奇特的私域流量生态中，服务商的投运比也形成了变化。千寻透漏，因为快手粉丝黏性高，所以ROI很高，目前卡美啦营运的拥有40万粉丝的垂类主播ROI将近能做到1：30。
快手电商服务商生态和区域营运负责人李丛杉在接受专访时谈到，中心化分布的平台得仍然投放，而服务商在拥抱快手持续经营后，利润有了显著的提高，“这就是公私域结合去中心化形态带来的效益”。
作为电商发展中的关键一环，服务商诠释出了巨大的服务潜力。海澜之家、中国黄金、周大生等品牌，在服务商的操盘下进驻快手，除了夺得了私域流量，还显著地提高了GMV。这也让快手更加重视服务商的价值——服务商才能通过赋能更多品牌、商家和达人，才能以专业服务和产业协同能力帮助快手共建信任电商生态。
其实，平台服务商也要成长，须要具备直播营运、主播孵化、服务履约、供应链、流量营销等综合能力。据36氪报导，快手正在约请一些外部MCN进驻，如抖音主播团队罗拉密码、聚匠星辰等，不过一些外部服务商仍处在观察阶段，仍未决定是否进场。
无论在那个平台，对店家与品牌方来说深入了解其生态非常重要。与传统电商的货架逻辑以及抖音的公域逻辑不同，快手仍然指出“公域拓展，私域沉淀”的逻辑。
在前不久举行的快手电商服务商峰会上，快手电商负责人笑古喊出“大搞信任电商，大搞品牌，大搞服务商”的标语，三个“大搞”正是快手电商去年的三大重点。
对于品牌方来说，快手去中心化的流量分发机制更有利于成长，高黏性的私域流量为销量的爆发奠定了基础。获悉，去年品牌进驻快手数目环比下降4.5倍，品牌类商品销量环比增长800%以上。
在上述会议中，快手电商SKA品牌营运中心负责人张一鹏公布了品牌店家经营方式论“STEPS”。所谓“STEPS方式论”，是指品牌自播（Self-openation）、公域流量加持（Ttaffic）、达人分销合作（Elitedistribution）、私域经营复购（Privatedomain）、品牌渠道专供（Specifysupply）。这也是快手官方第一次告诉品牌，品牌在快手生态中应当怎样去做。
不过，技巧论易得，品牌店家要玩转整套逻辑，将方式论落地仍然面临不少困局。在这套方式论里有品牌店家、普通用户、带货达人等角色，有短视频、直播，以及快手店面和平台的私域经济等经营气氛，是一个非常复杂的环境。
此时，服务商的必要性就彰显下来了。
李丛杉就在会上明晰表示：“（平台）多种气氛、多种角色的身分（共存）甚至有时侯叠加在一起时，怎样使角色更好形成高效的协同？形成更好的链接？都离不开服务。而服务的提供者就服务商伙伴们，服务的承载者就是快手平台本身。”
在快手电商的生态中，供应链与品牌店家之间之间是B2B市场，品牌店家和主播之间也是B2B，而主播和用户之间则是B2C。“在这样一个多元化的交易结构的电商形态当中，谁就能把它串联在一起，提供全链条的有价值的可持续的服务呢？是我们的服务商。”李丛杉指出道。
快手电商负责人笑古表示，希望更多的服务商参与到快手生态中，做好达人服务与货源供应，服务好3亿用户，让她们买到更高性价比的商品。
李丛杉在接受专访时表示，直播营运专家才能快速实时地判定流量、排名等的变化，这为店家带来了显著推动，而一个没有被服务商服务过的主播触及天花板的难度要高好多，“个体工商户假如肯投入其实也能完善团队，并且这很难也极少有人做。”
除此之外，服务商能够提升平台营运精准化程度，批量化复制品牌店家的方式论。张一鹏在专访中表示：“品牌商的确会碰到一些问题，它可能缺少一个店家服务的体系，就是我们过去整个的组织上，更多聚焦在达人这块，对品牌上服务的带宽不够，一个小二负责几百个品牌，精度不够。”
想要做好服务商生态的快手，也在本次会议上掏出了真金白银的诚心。
为了支持服务商，快手电商宣布推出“造风者计划”，将通过亿级资金、千亿级流量扶植构建100家年GMV达10亿的服务生态伙伴和200家GMV过亿的服务生态伙伴。据悉，快手投资部也将打算10亿级生态基金用于投资此计划。
快手也表示，未来会以专业服务和产业协同建立信任电商服务生态，快手电商服务商也会基于直播营运能力，主播孵化能力，服务履约能力，供应链能力和流量营销能力，产生飞轮效应，在自更新，自循环中建立繁荣健康的直播电商服务生态。
笑古喊出“大搞信任电商，大搞品牌，大搞服务商”口号的另一面，也证明了快手想要抢劫品牌店家的决心。
笑古提及的“品牌”快手粉丝怎么买，有两个含意。一个是传统品牌，即具有大众认知的品牌，另一种指在快手电商里成长上去的新品牌。在他看来，对于传统品牌而言，快手相当于给好多品牌不仅传统货架电商之外一个新的渠道机会，这个渠道机会让品牌接触更多的用户，同时也能获得更高的交易额。而新品牌则是在快手扶持下的产业带白牌店家的升级。
相比白牌，品牌具有更高的折价。“品牌有很强的质量背书，能强化用户对平台的信任，平台建立的信任电商，既须要通过人和人的关系，也须要通过我们提供更好的品牌商品。”张一鹏表示。
同时，大品牌布局新渠道须要加强投入，才能推动快手电商生态内各种服务商的繁荣，因而率领整个生态朝着分工更精细明晰的方向发展。而白牌升级，则能提升店家的成长空间，从而降低收益空间支持店家提高商品质量。
长远来看，直播电商最终必然迈向正规化、专业化，这个过程中无论是传统大品牌还是新品牌都将形成更多专业化服务需求，例如中国黄金、周大生、京东家电等多个行业著名品牌找到了服务商卡美啦，都获得了不错的投入产出比。
无论是品牌还是服务商，都听到了新的商机。
笑古也在此前的访谈中多次表示，快手希望找到的正是乐意跟平台共同成长的品牌。换句话说，快手希望合作的对象正是对沉淀私域流量价值有认同感的品牌。正由于这般，快手能够成为品牌营运与成长的阵地，而非一个单纯的卖货渠道。
不难理解快手电商为什么在当下提出“大搞品牌”的战略。电商发展到现阶段，各大平台的竞争早就漫延到了供给侧，抢劫店家成为了当前各大电商平台关键，而竞争对手已然加速了这一进程。
抖音在4月份举行的首届电商生态会议，明晰了加强品牌自播的目标，把品牌店家放到了最重要的位置，达人、平台、DP服务商等所有参与方的最终服务对象都指向了品牌店家。
不仅纯粹的GMV下降，各大电商平台愈发看中的是品牌方与服务商打造的健康的电商生态，淘宝抖音皆是这般，快手也不能例外。
丰富的品牌店家生态、相对健康的达人生态、常态化的营销活动以及建立的商业化工具，是一个成熟电商平台所必备的要素。在快手电商发展的进程中，电商的基础设施早已大致配齐，而达人生态仍然以来都是快手电商的优势，剩下的就是与其他对手在品牌、商家之间的持久角逐。
但可以确定的是，快手电商早已朝着成熟电商平台演化了。
参考资料：
《合味芳田螺粉一年在快手卖出1.2亿，快手怎样成为品牌塑造“炼丹炉”？》，品牌主理人
《昨天，快手电商给出三个“大搞”、一张图》，明日网红
《电商精细化营运时代，越来越多品牌在快手电商找到多维下降曲线！》，电商报
《重磅！快手打算花10亿投资服务商，这会是主播、品牌以后的下一个风口吗？》，新榜
《自播GMV同比下降148%，百大国货品牌打开快手生意房门》，亿邦动力
