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7月3日消息，在以“上位”为主题的“2020亿邦直播社交电商云大会2.0”上，快手电商营运负责人白嘉乐发表了《快手电商的基建方向：让直播弄成生意的标配》的主题讲演。白嘉乐表示，快手做电商早已将近两年时间，仍然是阶梯式的发展。讲演中他介绍了快手电商的四大特色和在人、货、场不同的优势。
其中，四大特色包括多元市场、粉丝经济、流量优势和沉溺式直播体验。而在人、货场方面，白嘉乐强调，快手在“人”上希望引入更多的店家，无论是品牌、主播、机构、产业带都有相应的新政跟进；在“货”上指出供应链能力，不仅你们早已熟知的功能之外，现今还新做了商品池，仅在快手小店内部使用；在“场”方面则塑造了消费闭环，在功能上做了升级。
据了解，“2020亿邦直播社交电商云大会2.0”是一场11小时不间断的线上峰会，于7月3日9:00-20:00召开。大会以“上位”为主题，分为“上位新势力”“当打之年”“直播升维战”“超级联接器”“新意识觉醒”等环节，集聚30余位行业玩家，一起揭露直播社交电商2.0新篇章。
温情提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾本意，未经删减，或存疏失，敬请谅解。
白嘉乐：明天想和你们讲的是快手电商的基建方向，我们希望让直播弄成一个生意的标配。
最初快手为何做电商的缘由，就是由于我们发觉没做之前原本早已有天然的交易需求。做到中途发觉电商给店家的变现效率有很大的提高。再下一个阶段我们就发觉了对于消费者来讲，电商的消费习惯和心智是一个新的场景，但是这个场景可以反哺线下好多遛弯的场景，尤其是疫情爆发以后，由于我们去不了线下，线上有好多场景的补充。
回顾一下，我们从2018年开始，到如今早已将近两年时间，仍然是阶梯式的发展。最主要的几个节点是18年的116，提高了对快手电商的认知。今年我们推动了主播在我们平台直播，提高了直播的变现。
在快手电商上有比较显著的特色：
一是多元市场。了解快手的都晓得，相对来说，我们的新消费市场用户偏多，但一二线的用户也是比较大的量级。
前三天我和一个广告主聊，说快手电商的价值是传统品牌很难触达快手平台的用户，好多店家早已开始在快手上做品牌和用户心智了。今天我和一个很大的品牌聊发觉之前你们在电商上投入更多是以疗效为主，今年很长一段时间把电商直播早已弄成了不是疗效类，而是营销预算加上疗效预算投在一起，帮助品牌在快手电商，和主播合作，掏出更多的预算在这个部份营运。
主要的缘由是传统的一二线用户投入的品牌性广告可能是TVC和品牌的广告牌，但新消费市场的用户通过传统渠道很难触达，但快手的平台可以通过直播和达人的方法可以触达到期望的用户。由于每位达人的属性都有相应的标签，想触达哪类的用户，完全可以通过主播人设触达。我们发觉今年有特别多的品牌通过这样的方式，早已在那些用户里达到了特别强的心智。
举一个非常简单的事例，华为手机的华为荣耀系列在快手上卖得非常好，在616的时侯基本上是常态化的产品，都取得了特别好的数据。在这样的情况下，616我们做了一次活动，当时做了华为和苹果一起出现在同一个直播间，里面的好多评论区用户就问要买华为，不要买苹果。
这就才能说明品牌尤其是新消费市场用户的心智可以通过高频次的直播带货习惯洗的。洗的方法可能是之前投入疗效类预算的同时可以加入品牌广告，可以和品牌和达人做专场，让更多的消费者认识到小镇青年的价值。
二是粉丝经济。这就不讲了，近来几年大伙都在讲私域。
三是流量优势。像快手这样大的场，市面上不多，就两家左右。
四是沉溺式直播的体验。目前快手还是直播最大的平台，这样看来，我们在直播内容消费上，不仅电商还有特别多的内容消费。
可以讲一些数据和你们一起看一下，如今快手的电商日活早已超过了1亿，个人单场最高是12.5亿，每晚基本上新增10万条电商短视频，单场电商直播破亿最快用了10分钟时间。
另外有一些在人、货、场不同的优势。我们在人上希望引入更多的店家，无论是品牌、主播、机构、产业带都有相应的新政跟进；在货上指出供应链能力，不仅刚刚PPT展示的功能之外，我们自己也在内部做了商品池，这种商品池是仅在快手小店内部，我们和易迅的此次合作就挺好的借助了商品池的机会。易迅作为特别强有力的供货商和我们合作，做了“百亿补助”专场的情况。在场方面，我们构建了消费闭环，在功能上做了升级，营销玩法上可以帮助新的店家，帮助直播间做到更好的交易转化。
先说几个相对有特色的人，这儿也有好多不太了解快手电商的用户。第一个人是芈姐，她的爱称就是“芈姐在上海开服饰厂”，2018年她发觉快手有挺好的机会，就和儿子变革到快手上。她一开始的变革就是把之前的粉丝和用户在陌陌群里扩散出去说要开始在快手卖货了，第一波粉丝在很短的时间就产生了，粉丝量就是创业成本。积累了创业成本以后，她就针对粉丝做一些反向的订制。
为何她叫在上海开服饰厂呢？有两个诱因，一个诱因是用户在这儿拿货，可以给到鞋厂的优价，是源头好货，我去过她的鞋厂，她的鞋厂现代化率很高。
另一方面，不仅鞋厂之外，可以通过直播间和用户互动，通过每晚在直播间的交流，了解用户的真实需求。好多用户在弹幕区或则是评价区提问，还会说自己想要哪些东西，想要礼服、短袖、背心等等，她会依照长裤、背心等打版打样，之后在直播间试品。
虽然服饰是很长的链路，但可以通过直播间把链路减短，通过直播间用户三天的反馈，通过之前的交易转化评估下一个星期要给用户上哪些类型的产品和SKU，虽然对服饰领域基本上每天都在播，所以要求是十分严苛的，专业主播每晚是30个SKU以上，靠自己的鞋厂可能做不到如此高SKU的力度，就须要特别强悍的供应链支持团队满足粉丝的须要。
这种粉丝在快手上，尤其是服饰类型的主播，在快手上复购率十分高，高到十分高，比传统的电商高出1点几倍，她们很乐意在这里面进行转化和选购。
还有一个乳品的主播，虽然他哪些都卖，是很综合的主播，他通过娱乐等切换为电商主播，结合粉丝的需求找到合适的产品，一开始做一些乳品和红茶，到后期是交叉。
由于所有的主播流量大了之后要最高效的借助流量效率，如何最高效的借助呢？就是满足粉丝全部的生活需求，除了是吃喝，也包括日用、家百，包括服装、美妆等等各个类型的产品，这是娱乐主播变革的挺好的案例。
你们很熟悉的快手电商的腹部主播辛巴，辛巴来自一个比较普通的农村家庭，是希望反馈粉丝。他是从传统线下的人，他进快手的时间比较早，很晓得快手的流量玩法如何运作，这儿面的运作就包括快手的打榜、连麦、PK等方式，通过大量的金钱消耗获得初始粉丝，通过初始粉丝构建整体的人设。
他构建的人设就是能给自己的粉丝找到相对性价比极高同时价位又很适宜粉丝，他的商品类型很适宜粉丝群众的人，也是从美妆做到了全品类的主播，从全品类的主播又上升突破好多行业，培养了特别多快手生态内的主播矩阵，让他可以更规模化的产出。
由于我们刚做了616的活动，那位是新进的比较有特色的主播，由于快手上做主播比较好的老总有好多，这就是乳品品类做得比较好的老总，是上海一家河鲜企业的监事长。在她们的环境下有特别多的消费者，他晓得这种人在玩快手，于是他发动职工做快手，职工的动机或则疗效不强，或则疗效没有他想像的好，之后他开始自己出场做。做了三个月时间，616期间销量突破了30万单，尤其是活动期间，把线下和线上做结合。
如何线下结合？他做线下常见的海虾购物节，线上做直播，线下做遛弯的方式，让职工把线下的所有会员和经销商拉过来看他的直播，帮他一起凑现场的气氛，同时在线上通过特别多的营销工具，例如说新用户的首购、秒杀等营销工具，帮他很快的积累了人气，靠货的能力积累了100万粉丝的水平。
粉丝晓得他的价值，如同上面几位主播一样，他是这家公司的老总，对产品有足够的掌控权和专业性，就通过特质和粉丝形成了极强的信任，让粉丝认为第一次订购是放心，由于老总都这样说了。
尤其对于引导介绍性的会员来讲，他做得相对比较专业。之后通过货的能力，通过实际的售后和商品质量，通过体感再完善一层信任。假如直播面前介绍的觉得挺好，再加上货的实力，会和他构建很强的联系。
直播指出的是人设，人设都会形成信任，在你直播的时间都乐意买或则乐意为内容消费。
最后讲讲货。先讲一下盘面，对于传统的商业来讲，对主播来讲，不同商业对应的是不同的行业，快手上什么行业做得比较好，首先特别适宜快手语境就是服鞋手袋，它占了快手腰尾部和腹部行业。
首先服鞋手袋是非标准的，对消费者来讲，很难触达它。但直播这些方式很容易让你形成线下和去一个摊位和推销员实际沟通的场景，可以很容易的感遭到校服上身以后会怎样样，和哪些样的群体，包括身材，可以在直播间和主播实时互动，可以follow一家店，可以很快的做到SKU的切换，在家里也可以达到遛弯的体验，这是服鞋手袋行业的特色。
我们在服鞋手袋行业有特别多的鞋厂和专柜的直播，才能做到用户看的时侯觉得能领到相对有性价比的价钱，同时玩的时侯有挺好的线上遛弯的体验。内容和体验相对就是比较好的结果。
第二个行业是美妆个护的行业，这是发展比较快的行业。首先它须要专业性做引导，由于专业性的需求，传统美妆品牌就投一个TVC，但作为直播电商的品牌可以在直播间里讲商品内容上的价值以及商品本身的价值观或则希望引导的消费价值观。我们发觉通过直播的方式，涌现了好多国外新的品牌，这也为新品牌带来了机会。
虽然小吃、数码、珠宝文玩都是比较新兴的行业，都是偏向非标品，适宜直播间展示的行业。（PPT图示）这是我们做的一些品牌以及达人的品牌专场，以及我们获得品牌不同的货，像寺库，寺库在我们这儿做了特别多的直播，第一次了我们的达人合作做了上亿的成绩，好多高客均价的产品也是顿时秒空，这也充分证明了老铁的订购力十分强，并不是传统直播意义上的总价。
易迅和快手双百亿的补助，是前段时间我们和易迅合作以后的战略，易迅的生鲜、3C在我们平台上量都十分大。还有我们的达人专场，之后有机会可以和我们的达人合作。
我们有年货节、有超级品牌日、品类购物节，我们和风波营销也做了营销案例，和卫视做了两场，在董明珠这儿，她做完第一场以后，在快手打了挺好的翻身仗。我们和丁磊的合作也算一次不错的风波营销，和网易严选做了比较深度的合作。还有前段时间和张雨绮的合作。感谢！
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