虚拟人直播，吸引年轻人的点在哪？
撰文 | 王枻坤
编辑 | 龚 正
同为看漫画成长上去的一代，80后和90后对虚拟人这些新生事物的心态，有时是截然不同的。
2022年以来，在快手等一些平台上出现了不少拥有百万粉丝量级的虚拟人主播。80后中，有的已为人父亲的用户，对那些虚拟人就比较陌生、且考量严厉，难以抓到其乐趣；而95后、00后等Z世代中，则有不少人很自然地拥抱和接受虚拟人，看虚拟人直播连麦。支撑起新娱乐的中坚力量，似乎很顺理成章地落在了新一代人脸上。
#01
同为动画世代，对虚拟人心态迥异
2022年，在快手上，诞生了一些拥有百万粉丝的虚拟人主播，比如狐璃璃、老板娘冬至等。
以狐璃璃为例，这是一个20岁、狮子座、长着一对兔子眼睛、出生于上海的虚拟姑娘，特长是能歌善舞和恶搞侃大山。
狐璃璃自去年8月在快手开始营业活动，目前早已更新了170多个视频，做了140多场直播，粉丝突破300万，人气不低。
尤其是她几乎每天7点半到10点半的直播活动，成了她圈粉最直接的方法。据平台显示，狐璃璃同时在线观看人数最高达到13万，平均直播打赏收入达数亿元。
对于这样一位虚拟人形象，84年出生的张先生百思不得其解。他说，自己也是看漫画长大的一代人，对二次元形象绝对能接受，如果是路飞（《海贼王》里的角色）来直播，几千万人看自己都不意外，但完全不明白为什么狐璃璃这样一个没有内容支撑的新角色，能吸引这么多人看。
与张先生不同的是，年轻一代对狐璃璃这样的虚拟人虽然接受度更自然一些。
来自拉萨的20岁快手用户格桑花表示，自己很喜欢狐璃璃的恶搞和诙谐。此前她并没有接触过虚拟人概念，是自己在看快手主播李爱笑与狐璃璃进行连麦时，才第一次接触虚拟人。
她说自己并不介意狐璃璃背后的中之人是谁，只是认为狐璃璃有趣，自己每次就会看40-50分钟直播。
来自广东扬州的快手用户小辉是位女孩，从狐璃璃视频评论者头像来看，女性头像占大多数。小辉说，在狐璃璃粉丝量破1万时，就开始关注狐璃璃。与格桑花同样的理由，搞笑有趣是吸引小辉持续关注的主要诱因。
小辉表示，自己并不知道虚拟人是如何一回事，也不完全明白AI、动捕、中之人与这一虚拟角色的关系，自己更关注的是一种情感上的愉悦。
这种漫画世代之间的差别，对快手二次元业务负责人刘舟而言，并不意外。他表示，快手的虚拟人主要面对的是更年青的Z世代。与90后、85后、甚至00后不同，这一代人对新生内容的接受度更高，这是快手推广狐璃璃的粉丝切入点。
#02
有了僵小鱼，为何还须要狐璃璃
打造狐璃璃的制做公司是坐落广州的风鱼漫画，它曾出品过一个著名短视频IP僵小鱼，出生于2014年，以其头上鱼骨、身披官服、眼圈魁梧的形象出圈。目前，僵小鱼在快手仍活跃着660多万粉丝。
▲ 图｜僵小鱼
谈起开拓虚拟人赛道的原因，风鱼漫画创始人徐久峰表示，时代抓手、虚拟人产业日趋成熟、有商业发展机会是三个重要诱因。
徐久峰介绍，以前做僵小鱼这类漫画短视频，变现的形式以品牌的广告投放为主，但这背后，每做一个广告创意，往往要开支不菲的动漫制做成本，且制做速率不算快，变现前景虽好但变现效率并不高。
除了接广告商单之外，还有一种变现形式，是基于IP来制做番剧，面向视频平台进行版权销售，但这又是另一个维度的商业模式。
与短视频相比，直播变现这一方式的效率被觉得显著更高。在观察到虚拟人从硬件制做成本上涨、到大众对虚拟人的认知度渐渐下降的大趋势下，风鱼漫画决定举办虚拟人直播这一新的业务蓝筹股。
对出身影视动画公司的风鱼漫画而言，徐久峰觉得，影视动画公司做虚拟人有自己的优势，不管是渲染能力、画面表现能力、表情驱动能力，这些本身就是影视公司的基本功，只须要将其转为实时性即可。
风鱼漫画没有想过将已有的精典IP僵小鱼来进行虚拟化。徐久峰的考虑是，僵小鱼属于轻世界观重故事的类型，观众无法脱离既有的故事框架来与这样的角色进行持久互动，而最适宜直播的是轻故事重世界观的类型，后者更利于IP的持续发展。
在这样的思路下，全新陡然创意的狐璃璃成了风鱼漫画第一个推向市场、并获得成功的虚拟人产品。
据介绍，在狐璃璃样本下来后，风鱼漫画曾做过两个大方向的试错。一是产品模型试错，在二次元和超写实两个版本的形象中，进行了二选一；二是平台试错，先后在某中长视频平台、游戏平台以及快手，进行了直播试验。
在产品模型试错上，徐久峰发觉超写实形象的虚拟人几乎播不动，他剖析缘由在于超写实虚拟人是花100分力气去努力做得像个真人，但真人主播起步就是真人，两者竞争，前者常常事倍功半，后者则是事半功倍。
“超写实虚拟人更适宜去构建历史名人，或在教研、金融领域去饰演一个辅助教学、或提供标准服务的客服角色。”徐久峰表示。
在平台试错上，狐璃璃在某中长视频平台、游戏平台以及快手同时上播。基于结果，徐久峰发觉，中长视频平台上能收获较高人气，但用户打赏不足，最高一次打赏也才两三千元；游戏直播平台上，虽然打赏尚可，但人气又不足，因为游戏平台上的漫画角色一般须要与游戏紧密挂钩；只有在快手上，人气和打赏的结果都相对令人满意。
就在风鱼漫画为狐璃璃做中常年计划时，有意发展虚拟人业务的快手二次元业务部门，在观察狐璃璃的相关表现后，也伸来橄榄枝。
双方彼此走进的理由是，风鱼漫画觉得一个新的IP发展须要平台流量扶植，而对于快手而言，需要虚拟人来拓展新的内容模式，两者一拍即合。
#03
快手为什么须要虚拟人
对于快手二次元业务负责人刘舟而言，快手开拓虚拟人业务，既是部门业务的原本范畴、也是快手在老的内容品类基础之上，发力新内容品类的重要一环，它背后被觉得能链接上一个巨大的产业空间，“这令快手激动”。
快手作为一个平台，在虚拟人业务上要怎么切入，如何饰演合适的角色？对此，刘舟觉得，快手要饰演的角色主要是建立生态，帮助步入这一赛道的公司通过生态挣到钱，跑通相关商业模型，从而支撑起行业的长远发展。
在时下的虚拟人赛道，许多公司都依托自身资源进行了卡位设定。有的是承接政府端（G端）需求，来设计相关虚拟人；有的是承接品牌方（B端）需求来进行相关设计。
刘舟觉得，一个更健康的商业模式应当是依托于C端需求来展开。
在C端领域，虚拟人有两种植根模式。一类是依托于短视频这一内容呈现，但它的变现模式，仍是 B端埋单，即品牌基于宣发需求来付费，这一类型同样制做成本高昂；一类是依托于直播，而直播又分为秀场直播和电商直播两种。
市场通常的观点是，虚拟人从事电商直播并不占优，因为许多商品表现、以及商品与主播之间的互动，虚拟人目前的呈现技术无法做到有感染力，比如虚拟人就无法去呈现开袋尝美食；而秀场直播则是虚拟人才能有能力去胜任的内容形式。
“秀场直播是一个千亿的碟子。哪怕把握住其中很小一部分的规模，都足以支撑生态在初期的持续投入并保障后续成长。”刘舟这样表示。
▲ 图｜快手
除了狐璃璃之外，去年来，老板娘立秋、机灵小熊猫、万一、图南翼、M浔少鹿等诸多虚拟人也早已进驻快手，狐璃璃和老板娘立秋在当中的表现，无论是粉丝数、还是直播观看人数，目前看都是最突出的。
刘舟称，快手与风鱼漫画这一成熟的影视动画公司合作，打样的意义非常重大，希望通过这一成功的产品来启发行业其它参与者，什么样的形象、质感以及与用户的互动形式，能够遭到用户喜欢。
在双方的合作中，快手给于狐璃璃流量剌激，并通过与真人主播连麦来进行营运支持；而风鱼漫画则专门负责狐璃璃内容的输出。
据透漏，狐璃璃推出后，来自C端的打赏收入早已基本上才能囊括狐璃璃初期的200多万投入。风鱼漫画的目标是千万收入级别。
除了来自C端的打赏收入外，刘舟透漏也有一些来自游戏等行业的B端品牌前来洽谈广告，但快手的思路是要选择最合适的品牌合作，且并不着急。“因为C端还有足够大的空间来供我们思索与探求。”刘舟表示。
#04
当老铁遇见元宇宙虚拟人
时下，虚拟人对人类而言早已不是陌生人。
从卫视的AI手语主播这类能发挥公益作用的虚拟人，到品牌方启用的虚拟品牌大使，都能看到她们的身影。作为元宇宙众多概念里最容易被大众所理解和接受的虚拟人，其活跃范围越来越宽广。
鉴于火爆的市场需求，进军虚拟人的不只有快手一家，阿里、腾讯、百度等都在从自身的优势出发切入虚拟人赛道。
自带电商基因的阿里，比较注重于将虚拟人放在“人堆场”的电商逻辑中来考虑，主要是借助虚拟人来进行营销赋能，为此阿里还构建了智能天猫间，让虚拟人承当起非黄金时段的直播带货业务；
腾讯则擅长基于其持有的游戏类IP，来构建矩阵化的游戏虚拟偶像；百度则更类似于一个技术基建者的角色，以AI核心能力为基础，于今年和去年向市场推出了百度数字人的制做及运维平台—百度智能云曦灵，以及曦灵旗下的数字人直播平台，帮助这个市场中有需求的用户，能以不高的成本来获得专属于自身的虚拟人。
此外，抖音、B站、乃至小红书也都在加码自身的虚拟人业务。字节跳动推出的A-SOUL是时下市场较为成功的虚拟偶像；抖音则有新品虚拟人柳叶熙作为成功代表，B站渐渐产生了自身的虚拟Up主矩阵，虚拟人以及连带发展起的虚拟潮流，则是小红书去年的重要开拓项目。
在狐璃璃之前，快手也仍然在探求虚拟人领域。刘舟透漏，早在2年前，A站就在尝试相关的虚拟直播，快手仍然在积累相关经验，在目前虚拟人市场环境和产业条件早已趋向成熟的条件下，才开始即将启动。
在快手二次元团队联合风鱼漫画推出狐璃璃之前，快手其它部门也开始了虚拟人业务的尝试。2021年双十一，快手小店在专场直播中就推出了虚拟主播关小芳；2022年3月，快手技术团队上线了虚拟偶像歌手“神奇少女张凤琴”，都在市场上打开了一定的知名度，且成为平台在虚拟业务方面的代表产品。
刘舟觉得，快手有发展虚拟人的底泥和自身的逻辑。
土壤方面，快手拥有规模庞大的Z世代用户，且这一用户群体在快手相较于其它平台更为年青。据披露，快手二次元听众群体中，Z世代占比达85%。
这一群体相较于老一代二次元群体，对国漫接纳度更高，快手将之定义为新Z世代，认为这一群体是快手能加码像狐璃璃这些偏国风的虚拟人业务蓝筹股的强悍基础。
在成长逻辑上，不同于B站以及日系虚拟偶像的养成逻辑，刘舟觉得快手的虚拟人利用虚拟直播作为IP孵化的一个主要场景，在这个场景里仍然沿用的是快手直播的秀场逻辑，虚拟人在这个场景里是虚拟主播，而不是虚拟偶像。当然，对虚拟人IP的构建都会有很多与其他场景的融合，比如动漫短剧、音乐等。
时下，快手也在摸索动漫IP与虚拟直播结合上去的新玩法。
2022年12月17日，值此动画电影《雄狮少年》上映一周年之际，里面的人气角色“咸鱼强”化身虚拟直播，在快手出道。最高同时在线8.3万人，2小时直播收获互动次数超20万，累计观看次数超3900万。
▲ 图｜狐璃璃与咸鱼强直播连麦
与狐璃璃这些原创IP不同，咸鱼强的玩法创新意义主要彰显在这几个方面。
一是快手直播是一次对动漫内容的传播延伸；二是通过构建虚拟主播，完成存量IP的再运作；三是借助快手平台快速打通涨粉和变现渠道，实现IP从宣发、互动到商业化变现的全方位发展。
2022年8月，快手推出了V-Star虚拟人计划，拟面向全网引入优质虚拟人，投入百亿级流量推动虚拟人IP成长，共建行业典范。
刘舟透漏，这一计划接下来将继续升级。快手早已听到和确认了C端对虚拟人的需求，但目前这个行业的各方仍存在许多信息不对称的地方，接下来快手会依托平台把各方资源链接上去，一同来加速生态的发展，并努力让行业的参与者在初期能够挣到钱。
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