来源丨零售商论
" 大人，时代变了 "，这句带有降维式严打的话术，同样也适用于明天的有赞。
短视频赛道如火如荼，电商业务随风起舞，让常年屈从在陌陌生态下的有赞，看到了有 " 第二夏天 " 的可能。
只不过，在随风而动，因势利倒的短视频跑道上，难免被平台钳制住脚跟。
8 月 11 日，港股上市的 SaaS 服务商中国有赞，发布了 2021 年上半年财报，报告显示，中国有赞上半年收入为 8 亿元，同比下降 2.5%，亏损 4.495 亿，相比于去年同期巨亏的 2.4 亿，亏损幅度翻番。
有赞首席财务官俞韬在业绩会上表示，" 今年上半年，我们观察到快手在尝试发展自己的电商交易闭环，因此，我们来自快手形成的交易额在持续收缩 "。
一言以蔽之，快手开始自建电商业务，影响有赞 SaaS 服务，导致其业绩下降。
但若果仅仅把结果归因于快手锁了通道，似乎有些片面，要知道，在过去的两年里，中国有赞仍然在巨亏泥沼中挣扎，每年录得 1 亿 ~5 亿的巨亏。
作为一电器商 SaaS 服务龙头，这样的成绩不禁让人思索，依附在大鳄下的生意究竟好做吗？从陌陌生态到快手短视频，有赞搭建的 SaaS 服务到底价值几何？
面对业务持续巨亏、股价跌跌不休，有赞虽然急需下一个下降故事，挽大楼于将倾。
01、流年巨亏
作为 SaaS 电商服务龙头的有赞，起家于陌陌生态，为微信池店家提供电商 SaaS 服务，简单来说就是帮中小店家快速构建电商商城等服务。
凭借着陌陌在公众号、小程序端加码，聚合了一众店家进驻，有赞也吃到了陌陌生态的第一波红利，一路高歌猛进，2018 年，有赞借中国创新支付壳体，完成港交所创业板上市。
随着陌陌流量见顶，有赞开始探求新的增长曲线，此时，短视频赛道集聚了大量的中小型店家，给了有赞新的加码点。
2018 年下旬，有赞帮助快手提供 " 短视频电商导购 " 解决方案，成为快手最重要的 SaaS 供应商。
吃到快手流量红利的有赞，迅速在短视频平台 " 扎根 " 生长，而快手也成为有赞最大的顾客来源地。
据券商浦银国际、光大证券的研报数据显示，2019 年第四季度到 2020 年第一季度，来自快手平台的 GMV 占中国有赞总 GMV 的 40%。
不过，随着快手小店对生态的新政缩紧，这部份业务也在大幅萎缩。
今年一季度，来自快手的 GMV 同比下降约 40%，目前占中国有赞总 GMV 占比已降至 20%。
2020 年，快手就开始着手成立自己的供应链体系，从今年 6 月，快手推广 " 快手联盟 "，商家可享受平台多项补助新政，如完成店家号拓新任务，可以获得平台的现金奖励；开拓店家进驻快手小店，最高可以获得平台销售额最高 4% 的分成。
一系列动作出来，无疑是切分了有赞的面包，作为第三方服务商，有赞的地位也被挑战，受此影响，此前赖以支撑的服务商费用持续走低。
据有赞半年报显示，2021 年上半年产值下降、亏损持续。其上半年净利为 8.03 亿元，同比下降 2.5%。经营巨亏 4..49 亿元，同比扩大 87.3%，期内巨亏 3.70 亿元，同比扩大 60.9%。
有赞 CEO 白鸦曾在内部全员电邮中提及：三年投入，第四年微利，第五年开始赚回过往所有投入，第六年躺赚。
但是，高光时刻许下的美好愿景，还没照进现实。
事实上，自 2018 年借壳上市以来，有赞已连续巨亏七年。据财报数据显示，从 2018 年到 2020 年，有赞分别巨亏 7.26 亿元、9.16 亿元、5.46 亿元。加上去年上半年巨亏 4.49 亿，三年半时间累计巨亏约为 26 亿元。
按理来说，作为 SaaS 服务商的有赞，盈利模式不成问题，但有赞在销售侧的支出却居高不下。
财报显示，2021 年上半年有赞毛利为 4.87 亿元，销售支出为达到 4.38 亿元，两项几乎持平。而 2021 年二者分别为 4.81 亿元和 3.39 亿元。
毛利已成定量，而销售支出还在进一步扩大，反应到执行层面，有两个原因，一方面，有赞产值大头来源于订阅解决方案费用，需要给直营和代理商销售员分利，分摊了收益；
另一方面，快手新政缩紧，推出自家 SaaS 服务系统，更精准服务店家，致使有赞顾客流失。
笔者觉得，有赞赢利模式单一，仅仅作为 SaaS 服务商，即便是赶上短视频风口，也只是服务于店家，不能真正意义上享受到短视频流量红利。
对平台的依赖性偏低，加上在销售侧分级销售，层层路径依赖，有赞收益空间有限。
02、阵地困境
过去几年，有赞的关键词离不开 " 微信 "、" 私域流量 " 等标签，依托陌陌 11 亿的用户优势，早期的有赞，充分享用了陌陌私域流量红利。
在陌陌生态内构造了一个类似天猫的电商系统，区别于中心化平台玩法，以 SaaS 部署模式向商户提供微商城系统以及联通电商解决方案。
不过，对于这样的标签，有赞也开始有意弱化。
2020 年 6 月，有赞竞购电商播购物平台 " 爱逛 "，想通过自建电商体系，通过有赞客销售返佣模式，连接主播与店家两端，进行商品推广和销售。
此外，除了精耕快手、微信两大平台外，有赞不再局限于固有的城池，开始接入更多元的流量平台，比如小红书、虎牙、斗鱼、陌陌等。
但遭到快手自建电商体系影响，有赞在顾客续约方面，短时间内仍遭到击溃。
财报显示，2021 年上半年，有赞新增付费店家数目达到 19054 个，相比去年同期的 32359 个，增速几乎腰斩。
在下降遇阻，续费用户流失的情况下，有赞选择了另一条思路。今年，有赞发布 K100 战略合作计划，针对 KA 大顾客，基于有赞云 PaaS 平台订制能力，提供全渠道数字化系统方案、私域营运咨询服务、私域营运规划和落地服务。
据财报显示，2021 年上半年，有赞的 ACV（平均协议金额）达到 1.28 万元，同比下降 8%。ACV 的下降，意味着有更多店家订购有赞高阶版本 SaaS 产品。
提高客单价做大 KA 客户，被看作是有赞在有意 " 筛选 " 客户，现阶段，圈层营运确实更适宜有赞发展。
原有阵地（微信、快手）无法产生增量，新平台（小红书、斗鱼虎牙）进场较晚，有赞在 SaaS 服务上，仍面临顾客层级割裂、标签化、盈利难等问题。
一方面，在保持原有业务的基础上，仍需向赢利面靠齐；另一方面，面对跌跌不休的股价，有赞须要不断 " 踩点 " 其它业务线，扩张服务边界。
03、巨头分食
作为 SaaS 服务商，有赞若不能自救，就只能沦为附庸者。
有赞开拓小红书、虎牙、斗鱼等平台商户，不仅仅是为了甩掉原有标签，更是在加强 SaaS 服务话语权，可以看作是稳定基本盘的措施。
在 2021 年上半年，有赞的研制总额为 3 亿元，同比下降 44％，发布了企业陌陌助手、导购助手、CRM 等重要产品和解决方案，以全域营销、导购分销、会员营运为三大下降蓝筹股，为顾客带来下降价值。
巨头下场分食的恐惧，传导到有赞上，只能通过优化自身产品能力、提供更多增值服务，以维系现有大顾客资源。
如今， SaaS 服务赛道上，并不缺抢跑者，除了微盟等老对手，微信也相继上线了小商店等功能，更是利用视频号出圈效应，推出直播任务，捆绑住大品牌顾客，进一步蚕食有赞原有市场。
白鸦今年在内部全员电邮称，有赞服务的店家 GMV 即将超过千亿，有赞将从一个 SaaS 为主的解决方案公司，变成为顾客营运数据的智能服务公司。
但从现阶段来看，有赞的重点业务仍聚焦在各平台的商户上，数据服务这项 " 技能 "，有赞虽然还没有解锁。
对于有赞而言，如果仅仅是作为工具属性，依附各大流量平台，赚取商户技术、运维、服务费，显然无法撑起这千亿估值。
今年二月中旬，中国有赞股价触碰历史新高，达到 4.5 港元，此后便急转直下。截至财报发布时，有赞的估值早已跌去七成以上，总市值也从 700 多亿，跌到约 150 亿。
距离白鸦放言全面赶超全球最大 SaaS 产品商 Shopify，已经过去了两年，如今来看，有赞的 SaaS 生意，似乎并不理想。
毕竟，离梦想照进现实，还有一段距离。
