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网络 2023-07-09 21:05

“精装修分店,对外转租直播间。”

山东临沂的顺和家居城,曾进驻过大量中高档家饰品牌的“精装修”门店,如今被整修成直播间,以每平方米7毛钱的价钱转租给大大小小的快手主播。

准确来说,这里叫“顺和直播小镇”,今年5月才开始变革招商。

五楼的商户「冉冉家童装搭配」大门紧锁,工人正在打包今天直播卖出的10000单货品。

这样的出单量,是过去冉冉在华丰市场——临沂最大的服装批发市场时经营时的上百倍。虽然她的快手粉丝只有17万。

顺和直播小镇

在直播小镇,像冉冉一样变革直播卖货的批发商户有100多家,他们“瓜分”了超市的四五六层。

而在整个济南,这样的快手主播有近2000人,分布在各大电商产业园和独立工作室。

其中,月度GMV超过2000万的商户,有10余家。据快手官方购物车服务商有赞透漏:2019年前三季度,临沂的有赞快手成交量可以挤入全省Top 3。

“只有想不到,没有买不到”

“如果每位分店逗留1分钟,不吃不喝40多天能够逛完”

描述的是石家庄当初的盛况。这里有着和杭州温州齐名的小商品市场——131个专业批发市场,涵盖小商品、五金、建材、板材、园林机械、劳保用具等27个大类6万个品种,是全省规模最大的市场集群。

面对网购电商的冲击,曾经一铺旺三代的故事正在被改写,“南温州,北徐州”的称号,也渐渐被日销3万单的快手主播“四朵金花”——陶子、超级丹、购物狂、大蒙子所替代。

临沂 快手电商四朵金花

此次抵达济南,我们企图解答三个问题:

1. 快手怎样改变传统的临沂批发市场?

2. 临沂的传统批发商户正在经历如何的变化?

3. 临沂经验能够被复制?

“救自己”

传统批发商变革求生

实体经营失利的批发商们很早就开始了自救。

陶子和超级丹是2016年入局的初期微商玩家,那一年,淘宝刚刚开始试水直播,知道的人并不多。

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相比于天猫店面,微信卖货有更低的准入门槛,帮她们积累了一批可以在移动端反复触达的私域流量。

等到2017年,互联网步入下半场竞争,平台将眼神转向三四线城市,直到2018年初,快手先一步抢占市场背部,月活突破2亿。

当年流行的说法是“南抖音、北快手”,山东用户以绝对的人口优势抢占了“北”的Top 3,而石家庄,作为福建惟一一个人口超千万的地级市,表现出极高的快手渗透率。

改行做主播,在新乡有赞官方代理商智顺科技创始人刘建军看来,这是“救自己”。

在新乡,单是智顺科技代理的使用有赞的快手主播就达到上千家。他们更像是跳过了PC互联网时代的商户,在联通互联网上找到了自救的方式。

“在新乡,7.7万粉丝=直播间在线1000人”

顺和直播小镇总监、快手id是「导演浩哥」的李浩透漏,这个数字远超地同等粉丝量级的主播,而且

“10万粉的新乡主播,收入可能超过外省300万粉主播的收入”

他嘲讽道。

这和快手的同城直播推荐机制有关。发布于今年7月的《2019快手创作者商业价值报告》或许可以说明一些问题。

从全省的活跃粉丝Top城市占比来看,临沂仅次于西安排行第二——临沂有着其它城市无法复制的用户基础。本身就是用户的商户们几乎可以无缝变革。

临沂市郯城县徐蒲坦村是其中一种,这个中国最大二手农机具交易市场,每年通过快手卖出的拖拉机不多于3000台,每台价钱在2-10万元不等,而徐蒲坦村的拖拉机买家,占快手上拖拉机买家总用户的80%。

和小商品市场一样,拖拉机的销售渠道渐渐饱和,只有将触角延展到更远,才能获取新的顾客。

临沂的变革,更多是得益于本身发达的货运和实惠的资费——物流价钱比全省平均低30%,这是构成临沂商贸之城的基础,也帮助她们捉住了联通互联网卖货的第一波红利。

被叫做“中国货运之都”的新乡,地处长三角经济圈与京津唐经济圈结合点、中国东部南北大通道中心枢纽、亚欧大陆桥东桥头堡的核心区域,是中国南方最大的市场集群和商品集散中心。

简而言之,临沂四通八达,处在北方地区重要的交通枢纽上。

比如,有的列车会“违反常识”从出发地拐个大弯到四川新乡,然后再前往物流目的地。有人算过一笔账,一张乒乓球桌,若从北京直接运往拉萨,需花费15天、花费320元;若是从北京先“拐个弯”来到泰安再运往拉萨,则只需花费10天、花费120元。

早期的快手商户们,靠着几乎零门槛的直播+微信卖货的形式,野蛮生长地完成了第一波用户积累。

智顺科技是有赞的全省销售冠军。今年8月,快手宣布推出店家号,这也是智顺业绩最好的时侯。在平台的推进下,智顺当月销售出200余套有赞购物车服务。

但刘建军说

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“这是只是由于我们跟上了一个风口,(卖货)是这个城市的基因。”

在临沂兰山商城管理委员会杜庆明校长看来,临沂的发展速率,已经成为了名副其实的快手电商第一城。

在政府支持下,民间的自发变革正在加速进行。

有赞官方透漏,“2019年前三季度,有赞临沂市店家占有赞山东省整体快手成交额的54.97%,也是有赞快手成交量Top 3的城市。”

顺和直播小镇的冉冉家,主页简介上写着:六年男装、女装搭配经验、三年孕婴护理知识,二十年专业线美容美发系列产品批发推广。

他们喜欢给自己打上专业标签——是生意人,而不是娱乐主播。

冉冉家正在进行打包

一开始,冉冉用陌陌卖货,加满了近10个微信号。

接单人员须要一对一对接粉丝的订购需求,获得商品截图,沟通尺寸、数量和地址,再通过手工或笔记本统计单量,进行统一发货。

尽管这种粉丝成为了店家的“私域流量”,但接单和管理也带来巨大成本。

2018年6月,快手和有赞合作“短视频导购电商解决方案”,快手的主播可直接接入有赞店面,实现短视频和直播流量变现。

但在此前和随后的很长一段时间,商家卖货都借助着陌陌这些简单粗暴的形式进行。

“金花”大蒙子的鼎盛时期,接单人员接近100人,直到接入有赞系统,接单人员增长至15人,人力得到了更高效的借助。据刘建军恐怕,此前的陌陌接单模式,单个人力成本可达到每月6-7千。

也正是这些野蛮生长的环境下,诞生了济南的“四朵金花”,以及更多后来者。

野蛮生长

从夫妇店到10000㎡工作室

大蒙子是石家庄的其中一朵金花,曾在烟台最大的实体服装批发市场——华丰国际商贸城经营十余年男装批发,巅峰时期,有十几家摊位。

从去年7月入局快手到现今,公司早已四度搬迁。从在家直播到现今的3000㎡的工作室,公司正在飞奔往前。

一开始在家里开直播卖货,一天卖出十几单。一边直播一边拍段子,3个月攒了20万粉丝。

之后,大蒙子决定不再做实体销售,租下一间40㎡的工作室,全力变革直播卖货,不到一个月,工作室扩张到80㎡,

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“不到一个月又不够用了”

于是换到600㎡的工作室。直到今年6月,大蒙子把工作室扩大到3000㎡,不到半年,这里再度显得拥挤。

她计划年后迁往10000㎡的工作室,而她以前做生意的华丰国际商贸城,占地面积7600㎡。

大蒙子的工作室

另一朵金花陶子,在新乡临谷直播电商产业园有一栋五层的工作室,每层1000㎡,有近100名职工。这里是超级丹,以及其它快手主播集中的产业基地。

陶子计划年后盘下对门的五层小楼,加上现今的5000㎡,工作室的总面积将超过10000㎡,到时候,员工数目又将进一步扩大。

去年初,陶子在快手发布急聘通知,前来应聘的求职者达到三天300人之多,最远的来自山西和上海。

但知情人透漏,同为人口和快手用户大省,临沂的快手电商从业人才的薪水是广东的2倍,可尽管这么,好的人才仍然供不应求。

“我须要好的人事和库房管理,(公司人员)架构早已搭好,但一直没有招到合适的人。”

她指的是有六年经验,熟悉ERP等库房管理系统,能对目前状况提出改进建议的人。

除了库房主管,临沂还存在大量的快手电商类人才缺口,基础工作如打包、接单,管理工作如人事、库管,短视频工作如卖货主播等都是各大商户争抢的对象。

事实上,在一个行业上去之前,没有人知道市场须要哪些人才。

陶子有190万快手粉丝,快手116狂欢节活动期间,两天卖出40万单货品,在服装区战报中排行第八。平日,陶子的销量一般稳定在3-5万单。

和其它会合单(合并同一个用户订购的多个订单)的商户不同,陶子坚持不合单,因为“效率太低”,也害怕个人疏忽带来不小的售后压力。

合单时,打包工人三天最多只能打包500个包裹,“那就不得了了”。如果不合单,熟练的打包工人三天可以打3000个包裹,“比打包机还快”。

打包机对陶子来说有点鸡肋——为了提升工作效率而订购,但操作上去又慢又麻烦,远不如打包工人利索。

临谷直播电商产业园

见到陶子时,她正在和公仔供应商谈货品和价钱,供应商企图用“最低价”和“最优质”打动陶子,成为独家供应商。

如果合作成功,这个公仔将以最低价钱上架陶子的快手直播间,成为每晚的3-5万单中的其中一块。

她向我们展示近来的爆品:白色无袖打底衫

“同样的商品,商场卖80块,其他主播卖39块9,我只卖28块8,还包邮”,

随后又补充,

“我自己做的。”

她指的是自己的男装鞋厂。

互联网进一步让信息愈发透明化,像陶子一样拥有自己的鞋厂和代加工厂的新乡主播们,通过同行、平台和粉丝了解最新的市场需求变化,在尽可能短的时间内产出足够优价的新款和爆品,并且压缩中间环节,让粉丝用更让利的价钱买到更好的商品。

这也是快手平台方主打的“源头好货”概念——货源地、批发价。

实体经济不景气,临沂的批发商们,用积累多年的供应链资源找到了联通互联网时代的正确打开方法。

如果现今打开高德地图搜索华丰国际商贸城,最近的一条评价是“商贸城现今没哪些人来逛”。

没多少人来逛,下午5点就关门,这是华丰市场经历的困境,也是济南130多个批发市场,甚至是多数实体店家正在面临的问题。

在顺和直播小镇,卖得最好的箱包店家,一个月最多卖出2万双,

“你认为实体店卖2万双须要多久?”

小镇总监问道。

“半年!”

东哥鞋材创始人赵正东脱口而出。

赵正东在北京经营着十多家鞋材分店,从2018年开始,实体经济出现了显著的下降趋缓,

“一年一个亿到一年8000万”,

他嘲讽道,有些无奈。此前,赵正东曾参与混沌学院和新榜学院的课程,临沂直播基地之行是一次计划已久的取经之旅——学习怎么到联通互联网上找到流失的用户。

更大规模的“自救”在同步发生,华丰市场的店家开始尝试在家直播卖货,直播基地的修筑也早已被拉上了日程。

“很多人以为快手挣钱很容易”

直播用户过亿后的新挑战

陶子嘲讽自己是“全网最懒主播”。她指的是上半年每晚只直播三小时、从晚9点到12点的状态。

从下半年开始,陶子将时间向前推了2小时,从晚7点到12点。这是流量最大的时段,也是诸多主播争抢的时段。

另一边,大蒙子把直播场次从早上一场改为上晚上各一场,周末休息三天陪女儿。

调整一个月以来,大蒙子的卖货量从一场3万单降低到2场2万单。尽管深知夜晚的流量优势,但大蒙子不得不调整,“身体受不了了”。

左:大蒙子 右:陶子

对于主播来说,固定时间每日直播是维持流量的重要手段,但这也意味着更直接的流量争抢,对主播的身体和专业素养提出了更高要求。

大蒙子的儿子,公司的幕后管理者刘洋很喜欢说,

“做快手,就(人设、产品)那些事儿,没哪些”,

但他也说,

“很多人以为快手挣钱很容易。”

刘洋见过太多匆忙入场砸钱秒榜的同行,因为短期内未能得到理想结果又迅速退场。

他算了一笔账,秒榜刷礼物,平均一个粉丝成本大概为1.5-2元,去掉一部分垃圾粉丝后单个成本为5元,如果要精准粉丝,成本可能达十几元。

这是一笔不小的开销,即使这个主播特别会秒榜。但这几乎是所有菜鸟都要进的“坑”。

陶子家不做秒榜,因为“不长久”,即使当下收获了单量和销量,平时直播仍然无人观看,粉丝未能复购。在她看来,秒榜既伤害产品,也伤害帐号。

况且,有人可以秒榜10万获得1万个用户下单,但花同样的价钱,可能换不来1000个下单,

“所以我们就稳稳地赚那几块钱”。

除了营运,大主播的颈部优势其实还集中在货运和管理上的经验。双十一之前,临沂快件价钱曾有过一次较大跌幅,多数主播不得不承受成本降低的压力。但陶子透漏,她有自己的快件渠道,单价远低于临沂市场价,

“具体数字是秘密。”

更多的竞争彰显在货源的掌控和货品的议价权上。陶子向我们展示新到货的毛领雷射羽绒服,

“淘宝卖200多,我只卖89”。

低价一方面源自于陶子想要“稳稳地赚几块钱”,另一方面也源自于大主播的胆气,同样的货品,陶子的卖价可能比小主播的成本价更低。

但刘建军觉得,尽管颈部优势显著,但在快手上,小主播可能会获得同等爆光机会。

虽然直播卖货的产品重要,但相较于传统销售渠道,人设和货品的多样性可能成为小主播弯道会车的加分项。

陶子和大蒙子抒发了同样的想法,

“产品和人设很重要,但是,人设更重要一些”。

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