“精装修分店，对外转租直播间。”
山东临沂的顺和家居城，曾进驻过大量中高档家饰品牌的“精装修”门店，如今被整修成直播间，以每平方米7毛钱的价钱转租给大大小小的快手主播。
准确来说，这里叫“顺和直播小镇”，今年5月才开始变革招商。
五楼的商户「冉冉家童装搭配」大门紧锁，工人正在打包今天直播卖出的10000单货品。
这样的出单量，是过去冉冉在华丰市场——临沂最大的服装批发市场时经营时的上百倍。虽然她的快手粉丝只有17万。
顺和直播小镇
在直播小镇，像冉冉一样变革直播卖货的批发商户有100多家，他们“瓜分”了超市的四五六层。
而在整个济南，这样的快手主播有近2000人，分布在各大电商产业园和独立工作室。
其中，月度GMV超过2000万的商户，有10余家。据快手官方购物车服务商有赞透漏：2019年前三季度，临沂的有赞快手成交量可以挤入全省Top 3。
“只有想不到，没有买不到”
“如果每位分店逗留1分钟，不吃不喝40多天能够逛完”
描述的是石家庄当初的盛况。这里有着和杭州温州齐名的小商品市场——131个专业批发市场，涵盖小商品、五金、建材、板材、园林机械、劳保用具等27个大类6万个品种，是全省规模最大的市场集群。
面对网购电商的冲击，曾经一铺旺三代的故事正在被改写，“南温州，北徐州”的称号，也渐渐被日销3万单的快手主播“四朵金花”——陶子、超级丹、购物狂、大蒙子所替代。
临沂 快手电商四朵金花
此次抵达济南，我们企图解答三个问题：
1. 快手怎样改变传统的临沂批发市场？
2. 临沂的传统批发商户正在经历如何的变化？
3. 临沂经验能够被复制？
“救自己”
传统批发商变革求生
实体经营失利的批发商们很早就开始了自救。
陶子和超级丹是2016年入局的初期微商玩家，那一年，淘宝刚刚开始试水直播，知道的人并不多。
相比于天猫店面，微信卖货有更低的准入门槛，帮她们积累了一批可以在移动端反复触达的私域流量。
等到2017年，互联网步入下半场竞争，平台将眼神转向三四线城市，直到2018年初，快手先一步抢占市场背部，月活突破2亿。
当年流行的说法是“南抖音、北快手”，山东用户以绝对的人口优势抢占了“北”的Top 3，而石家庄，作为福建惟一一个人口超千万的地级市，表现出极高的快手渗透率。
改行做主播，在新乡有赞官方代理商智顺科技创始人刘建军看来，这是“救自己”。
在新乡，单是智顺科技代理的使用有赞的快手主播就达到上千家。他们更像是跳过了PC互联网时代的商户，在联通互联网上找到了自救的方式。
“在新乡，7.7万粉丝=直播间在线1000人”
顺和直播小镇总监、快手id是「导演浩哥」的李浩透漏，这个数字远超地同等粉丝量级的主播，而且
“10万粉的新乡主播，收入可能超过外省300万粉主播的收入”
他嘲讽道。
这和快手的同城直播推荐机制有关。发布于今年7月的《2019快手创作者商业价值报告》或许可以说明一些问题。
从全省的活跃粉丝Top城市占比来看，临沂仅次于西安排行第二——临沂有着其它城市无法复制的用户基础。本身就是用户的商户们几乎可以无缝变革。
临沂市郯城县徐蒲坦村是其中一种，这个中国最大二手农机具交易市场，每年通过快手卖出的拖拉机不多于3000台，每台价钱在2-10万元不等，而徐蒲坦村的拖拉机买家，占快手上拖拉机买家总用户的80%。
和小商品市场一样，拖拉机的销售渠道渐渐饱和，只有将触角延展到更远，才能获取新的顾客。
临沂的变革，更多是得益于本身发达的货运和实惠的资费——物流价钱比全省平均低30%，这是构成临沂商贸之城的基础，也帮助她们捉住了联通互联网卖货的第一波红利。
被叫做“中国货运之都”的新乡，地处长三角经济圈与京津唐经济圈结合点、中国东部南北大通道中心枢纽、亚欧大陆桥东桥头堡的核心区域，是中国南方最大的市场集群和商品集散中心。
简而言之，临沂四通八达，处在北方地区重要的交通枢纽上。
比如，有的列车会“违反常识”从出发地拐个大弯到四川新乡，然后再前往物流目的地。有人算过一笔账，一张乒乓球桌，若从北京直接运往拉萨，需花费15天、花费320元；若是从北京先“拐个弯”来到泰安再运往拉萨，则只需花费10天、花费120元。
早期的快手商户们，靠着几乎零门槛的直播+微信卖货的形式，野蛮生长地完成了第一波用户积累。
智顺科技是有赞的全省销售冠军。今年8月，快手宣布推出店家号，这也是智顺业绩最好的时侯。在平台的推进下，智顺当月销售出200余套有赞购物车服务。
但刘建军说
“这是只是由于我们跟上了一个风口，（卖货）是这个城市的基因。”
在临沂兰山商城管理委员会杜庆明校长看来，临沂的发展速率，已经成为了名副其实的快手电商第一城。
在政府支持下，民间的自发变革正在加速进行。
有赞官方透漏，“2019年前三季度，有赞临沂市店家占有赞山东省整体快手成交额的54.97%，也是有赞快手成交量Top 3的城市。”
顺和直播小镇的冉冉家，主页简介上写着：六年男装、女装搭配经验、三年孕婴护理知识，二十年专业线美容美发系列产品批发推广。
他们喜欢给自己打上专业标签——是生意人，而不是娱乐主播。
冉冉家正在进行打包
一开始，冉冉用陌陌卖货，加满了近10个微信号。
接单人员须要一对一对接粉丝的订购需求，获得商品截图，沟通尺寸、数量和地址，再通过手工或笔记本统计单量，进行统一发货。
尽管这种粉丝成为了店家的“私域流量”，但接单和管理也带来巨大成本。
2018年6月，快手和有赞合作“短视频导购电商解决方案”，快手的主播可直接接入有赞店面，实现短视频和直播流量变现。
但在此前和随后的很长一段时间，商家卖货都借助着陌陌这些简单粗暴的形式进行。
“金花”大蒙子的鼎盛时期，接单人员接近100人，直到接入有赞系统，接单人员增长至15人，人力得到了更高效的借助。据刘建军恐怕，此前的陌陌接单模式，单个人力成本可达到每月6-7千。
也正是这些野蛮生长的环境下，诞生了济南的“四朵金花”，以及更多后来者。
野蛮生长
从夫妇店到10000㎡工作室
大蒙子是石家庄的其中一朵金花，曾在烟台最大的实体服装批发市场——华丰国际商贸城经营十余年男装批发，巅峰时期，有十几家摊位。
从去年7月入局快手到现今，公司早已四度搬迁。从在家直播到现今的3000㎡的工作室，公司正在飞奔往前。
一开始在家里开直播卖货，一天卖出十几单。一边直播一边拍段子，3个月攒了20万粉丝。
之后，大蒙子决定不再做实体销售，租下一间40㎡的工作室，全力变革直播卖货，不到一个月，工作室扩张到80㎡，
“不到一个月又不够用了”
于是换到600㎡的工作室。直到今年6月，大蒙子把工作室扩大到3000㎡，不到半年，这里再度显得拥挤。
她计划年后迁往10000㎡的工作室，而她以前做生意的华丰国际商贸城，占地面积7600㎡。
大蒙子的工作室
另一朵金花陶子，在新乡临谷直播电商产业园有一栋五层的工作室，每层1000㎡，有近100名职工。这里是超级丹，以及其它快手主播集中的产业基地。
陶子计划年后盘下对门的五层小楼，加上现今的5000㎡，工作室的总面积将超过10000㎡，到时候，员工数目又将进一步扩大。
去年初，陶子在快手发布急聘通知，前来应聘的求职者达到三天300人之多，最远的来自山西和上海。
但知情人透漏，同为人口和快手用户大省，临沂的快手电商从业人才的薪水是广东的2倍，可尽管这么，好的人才仍然供不应求。
“我须要好的人事和库房管理，（公司人员）架构早已搭好，但一直没有招到合适的人。”
她指的是有六年经验，熟悉ERP等库房管理系统，能对目前状况提出改进建议的人。
除了库房主管，临沂还存在大量的快手电商类人才缺口，基础工作如打包、接单，管理工作如人事、库管，短视频工作如卖货主播等都是各大商户争抢的对象。
事实上，在一个行业上去之前，没有人知道市场须要哪些人才。
陶子有190万快手粉丝，快手116狂欢节活动期间，两天卖出40万单货品，在服装区战报中排行第八。平日，陶子的销量一般稳定在3-5万单。
和其它会合单（合并同一个用户订购的多个订单）的商户不同，陶子坚持不合单，因为“效率太低”，也害怕个人疏忽带来不小的售后压力。
合单时，打包工人三天最多只能打包500个包裹，“那就不得了了”。如果不合单，熟练的打包工人三天可以打3000个包裹，“比打包机还快”。
打包机对陶子来说有点鸡肋——为了提升工作效率而订购，但操作上去又慢又麻烦，远不如打包工人利索。
临谷直播电商产业园
见到陶子时，她正在和公仔供应商谈货品和价钱，供应商企图用“最低价”和“最优质”打动陶子，成为独家供应商。
如果合作成功，这个公仔将以最低价钱上架陶子的快手直播间，成为每晚的3-5万单中的其中一块。
她向我们展示近来的爆品：白色无袖打底衫
“同样的商品，商场卖80块，其他主播卖39块9，我只卖28块8，还包邮”，
随后又补充，
“我自己做的。”
她指的是自己的男装鞋厂。
互联网进一步让信息愈发透明化，像陶子一样拥有自己的鞋厂和代加工厂的新乡主播们，通过同行、平台和粉丝了解最新的市场需求变化，在尽可能短的时间内产出足够优价的新款和爆品，并且压缩中间环节，让粉丝用更让利的价钱买到更好的商品。
这也是快手平台方主打的“源头好货”概念——货源地、批发价。
实体经济不景气，临沂的批发商们，用积累多年的供应链资源找到了联通互联网时代的正确打开方法。
如果现今打开高德地图搜索华丰国际商贸城，最近的一条评价是“商贸城现今没哪些人来逛”。
没多少人来逛，下午5点就关门，这是华丰市场经历的困境，也是济南130多个批发市场，甚至是多数实体店家正在面临的问题。
在顺和直播小镇，卖得最好的箱包店家，一个月最多卖出2万双，
“你认为实体店卖2万双须要多久？”
小镇总监问道。
“半年！”
东哥鞋材创始人赵正东脱口而出。
赵正东在北京经营着十多家鞋材分店，从2018年开始，实体经济出现了显著的下降趋缓，
“一年一个亿到一年8000万”，
他嘲讽道，有些无奈。此前，赵正东曾参与混沌学院和新榜学院的课程，临沂直播基地之行是一次计划已久的取经之旅——学习怎么到联通互联网上找到流失的用户。
更大规模的“自救”在同步发生，华丰市场的店家开始尝试在家直播卖货，直播基地的修筑也早已被拉上了日程。
“很多人以为快手挣钱很容易”
直播用户过亿后的新挑战
陶子嘲讽自己是“全网最懒主播”。她指的是上半年每晚只直播三小时、从晚9点到12点的状态。
从下半年开始，陶子将时间向前推了2小时，从晚7点到12点。这是流量最大的时段，也是诸多主播争抢的时段。
另一边，大蒙子把直播场次从早上一场改为上晚上各一场，周末休息三天陪女儿。
调整一个月以来，大蒙子的卖货量从一场3万单降低到2场2万单。尽管深知夜晚的流量优势，但大蒙子不得不调整，“身体受不了了”。
左：大蒙子 右：陶子
对于主播来说，固定时间每日直播是维持流量的重要手段，但这也意味着更直接的流量争抢，对主播的身体和专业素养提出了更高要求。
大蒙子的儿子，公司的幕后管理者刘洋很喜欢说，
“做快手，就（人设、产品）那些事儿，没哪些”，
但他也说，
“很多人以为快手挣钱很容易。”
刘洋见过太多匆忙入场砸钱秒榜的同行，因为短期内未能得到理想结果又迅速退场。
他算了一笔账，秒榜刷礼物，平均一个粉丝成本大概为1.5-2元，去掉一部分垃圾粉丝后单个成本为5元，如果要精准粉丝，成本可能达十几元。
这是一笔不小的开销，即使这个主播特别会秒榜。但这几乎是所有菜鸟都要进的“坑”。
陶子家不做秒榜，因为“不长久”，即使当下收获了单量和销量，平时直播仍然无人观看，粉丝未能复购。在她看来，秒榜既伤害产品，也伤害帐号。
况且，有人可以秒榜10万获得1万个用户下单，但花同样的价钱，可能换不来1000个下单，
“所以我们就稳稳地赚那几块钱”。
除了营运，大主播的颈部优势其实还集中在货运和管理上的经验。双十一之前，临沂快件价钱曾有过一次较大跌幅，多数主播不得不承受成本降低的压力。但陶子透漏，她有自己的快件渠道，单价远低于临沂市场价，
“具体数字是秘密。”
更多的竞争彰显在货源的掌控和货品的议价权上。陶子向我们展示新到货的毛领雷射羽绒服，
“淘宝卖200多，我只卖89”。
低价一方面源自于陶子想要“稳稳地赚几块钱”，另一方面也源自于大主播的胆气，同样的货品，陶子的卖价可能比小主播的成本价更低。
但刘建军觉得，尽管颈部优势显著，但在快手上，小主播可能会获得同等爆光机会。
虽然直播卖货的产品重要，但相较于传统销售渠道，人设和货品的多样性可能成为小主播弯道会车的加分项。
陶子和大蒙子抒发了同样的想法，
“产品和人设很重要，但是，人设更重要一些”。
