买到高性价比的奢侈品，是大多数人在订购前审视的重点。徐杉正是捉住了消费者这一订购心理，先从拍好物推荐短视频入手，加深大众认知，随后直播间悉心讲解传递“值得买”的信息，让更多人果断下单。
10月20日，在徐杉的“百亿补助奢侈品专场”直播中，1小时GMV破50万，整场GMV达193万。
凭借全网优价+现货的资源优势，加之快手官方百亿补助和资源支持推动整场活动，徐杉的这场奢侈品带货取得了亮眼成绩。徐杉的案例也再度证明了奢侈品在快手电商的销售潜力与快手用户的高消费力。在徐杉之外，快手电商早已出现了罗嘉等一批专职带奢侈品的主播，奢侈品类目也正在成为主播在快手电商雄鹿的新蓝海。
运营商变革做KOL卖奢侈品，手握丰富供应链资源胆气爆棚
“关注快手有一两年了，起初并没有准备做直播，直到今年春节见识到了快手电商的发展潜力，想着尝试做上去。”徐杉说。今年4月，徐杉夫妻俩开始加强力度营运快手帐号，并尝试直播带货。尽管粉丝数不到20万，但带货疗效还不错。
对于电商行业，夫妻俩可以说是行家。“我们最早是做淘宝店的TP营运，同时也做红人体系，帮一些短视频大V营运店面。”但原本，二人未曾想着自己做KOL，后来随着直播销量的增多快手买粉丝，夫妻俩才成立专业的短视频内容组，专门给徐杉在快手做内容。徐杉之前做过歌手，所以团队取名“天籁杉音”。
“我们自己在北京也做供应链，美妆品牌、进口品牌手里都有货源。”依靠丰富的渠道经验及稳定的货源，徐杉团队在快手获得越来越多粉丝的关注。
然而，二人很快意识到了问题。“我们卖的基本上属于行业里的通货，没有竞争优势，很难作出自己的特色。”据徐杉团队督查发觉，目前市场具有高消费能力的人群大约抢占10%至15%的比列，而快手上卖奢侈品的主播较少，如果能够精准捉住这部份客群，也可以在销量上有所突破。秉着“做点不一样”的看法，徐杉团队开始试水冷门低端产品。
今年5月份，徐杉团队做了第一场服装专场。当天所带货的包、服饰、美妆等产品全部都是低端或中高端商品，服饰也都是著名冷门设计师品牌的产品。
“当时带货的疗效不错，我们就把帐号的定位定了出来，就是往品牌做，不做白牌。”因为团队在北京的供应链比较完备，索性将直播带货地点定在了西安。借助自家的供货链条，从发货源头把控发出的商品质量、款式，让消费者可以订购到心仪且有保障的“源头好货”。这是徐杉团队勇于尝试带货奢侈品的胆气，也是她们带货奢侈品成功的重要保障。
半年粉丝破百万，货品是主播最好的内容
徐杉团队的下一步，是要考虑怎样吸引更多潜在的消费群体。与大众品类带货主播不同的是，做奢侈品电商，精准变得愈发重要。
以优质内容产出，提高粉丝的关注度，是快手主播们常用的经营逻辑，徐杉团队也不例外。“我认为想要做高客均价的产品，好的内容仍然是吸引粉丝的关键。”首先，创意文案常常吸引消费者的第一道眼神，勾起她们的了解兴趣。因此，在徐杉的每条视频作品封面上，都标有超大字号的关键词，让你们一眼感悟主旨。
此外，因为奢侈品价格高的产品属性，徐杉在短视频内容设置上，除了会在视频中做好物推荐，教你们怎么购买物美价廉且适宜自己的商品外，还会常常“打假”奢侈品圈的一些传闻，让你们不要轻信甚至购买不值得的商品。“大家的精力都是有限的，作为主播和店家，我们坚持的基本原则是不去吓唬任何一名消费者。”
对于带货主播而言，货品本身也是“最好的内容”。徐杉团队在选择货品时，有着自己的一套标准。在样式方面，应季款、潮款是徐杉团队选款的第一要义；眼镜、包包等不分季节款，随时都可配戴的品类，也是徐杉团队选款的重要方向。
徐杉团队对质量和样式的把控，以及为消费者负责的真诚心态，成功的吸引了不少人的关注。开始带货奢侈品到现今，仅半年左右的时间，徐杉的粉丝数早已下降至145.7万。同时，粉丝们对于徐杉的信任感也不断强化。
在徐杉看来，团队所付出的努力，在获得更多人关注的同时，也培养了粉丝们的情调。“我们对于样式的要求非常严格，这半年把粉丝们的口味也养得挺‘刁钻’的。这对于我们，甚至是奢侈品市场而言，是件好事。消费者越懂行，买卖效率就越高，双方的需求也都能得到满足。”
快手直播间的即时互动性，也将主播和粉丝紧密的联系上去，顾客和店家如同同学一样的存在，以信任感作为强悍的推动力，成就了单向信任的老铁经济。
以“精准定位+信任搭建”助力奢侈品电商，快手不断满足更多人的购物需求
与大众认知不同的是，快手老铁蕴涵着巨大的消费力。徐杉说：“许多快手用户虽然对于潮流时尚商品的订购需求很高，尤其是三四线城市的人，因为当地没有卖奢侈品的超市，想买却买不到的现象时有发生。而我们要做的，就是给那些人提供一个方便可靠的订购渠道。”
在徐杉团队积极的探求下，他们的奢侈品电商也渐渐迈向专业化。尽管如此，一些潜在的问题仍然等待她们解决。徐杉儿子坦承：“我们每场直播前都要拍视频预热三天，货品直播越热三天，第四天才会即将带货，一个月大概6、7场直播。”
为了给直播间降低人气，徐杉团队也尝试使用了快手推出的工具产品“小店通”。作为工具产品，小店通还能帮助店家精准定位到目标人群，并快速获取公域流量涨粉，可以挺好的提高直播间的人气和销售额。
为了更好地赋能奢侈品市场，为用户提供更多奢侈品商品，快手电商前不久还发起了二手奢侈品品类招商计划，面向全平台招募符合资质的二手奢侈品品类店家和主播，不断建立以“信任”为核心的奢侈品带货模式。
从快手奢侈品主播们取得的成绩来看，也否认了这一模式的可行性。另一位快手奢侈品主播罗嘉在去年“616品质购物节”期间，直播带货奢侈品品牌，单场直播成交额破千万。罗嘉觉得，快手用户们对于高客总价商品、奢侈品有很强的消费力，只是之前并没有人来满足。
如今，徐杉的团队也在不断发展壮大，已经下降到40人，运营、自媒体、客服，美工都有匹配。
“虽然我们想要塑造红人标签快手买粉丝，但整体定位仍以产品品牌线发展为主，只有品牌做好了，才会有更长远的发展。”在销售额方面，徐杉团队预计在今年12月前完成GMV从4千万到5千万的下降。对于正式到来的“快手116购物狂欢节”，徐杉团队也充满信心。
带货奢侈品，在快手的直播生态中似乎还是一条“小而美”的发展方向，但却是一个非常好的起点。徐杉、罗嘉......越来越多的奢侈品主播的涌现，也印证了奢侈品在快手上的发展潜力。相信在未来，奢侈品电商将在快手讲出更多故事，让更多人享受到奢侈品带来的优质生活。（张伟）
