“我在不断探求中发觉，借助好快手的公私域流量池极其重要。”在快手卖女装的霖霖妈（快手ID：Byx888866668888）凭借这一信念快手发作品上热门时间，在8月份把月GMV做到了超800万，相较平常的销售成绩翻升了近4倍。
因此，霖霖妈先是通过短视频内容搭建主播人设，制造热门内容，培养粉丝黏性；再借助直播间货品组合和投流策略，提升转化和复购。仅用1年半时间，霖霖妈便实现了粉丝体量与销量双突破，完成爆发式下降。
持续吸粉：短视频内容营运与商业化投流并行
在步入快手电商平台之前，霖霖妈是个有着多年服饰行业经验的“老服饰人”，经营着一家网店店面。但随着直播电商平台的崛起，天猫等传统电商平台流量被分散，霖霖妈的店面销量逐渐下降。
据悉，天猫店面常规主打热卖的营运逻辑也让霖霖妈感到压力。“我们每位季节都要推新打热卖，但倘若这一季推不上去快手发作品上热门时间，基本上整个季的销量都上不去了，相当于一锤子的买卖。”
2020年年初，疫情的爆发让本来就效益不好的天猫店雪上加霜。“当时家里囤了好多品类的货，干瞅着卖不出去，心中特着急。”转念间，霖霖妈想着可以用快手直播试试。
参考往年在天猫营运的经验，霖霖妈先是在家让孩子当超模，拍了些服饰作品，积累一些粉丝基础。粉丝到1000多时，霖霖妈开了第一场直播，疗效不错。“播了一个多小时，卖出去60多件。”这让霖霖妈决定在快手继续做下去。
虽然当时初入快手，但霖霖妈很快发觉快手的私域流量优势很强，塌实做好内容就能积攒下不错的口碑。因此，霏霏妈开始不间断地在快手发短视频作品，拿来介绍自家的男装及其穿搭疗效，吸引更多粉丝的同时，也为直播间人气打下扎实的基础。
与此同时，霖霖妈还积极与快手电商官方和第三方服务商合作，运用快手小店通、快手磁力双子等投流工具，进一步提高粉丝数目及粉丝群精准度。
增强转化：筹建主播人设，搭配灵活货品排布
对于霖霖妈而言，多年与服饰打交道，让她对各大男装品牌的布料、款式和风格都了如指掌，而直播的即时互动性，才能让她更好地发挥出自身的优势。
“以前做网店时，只能通过详情页来尽可能地突出咱家校服的特征，但如今在直播中可以更直接的展示和讲解，粉丝们的信任度也更高。”不仅关注款式，霖霖妈也非常注重服饰质量，尽可能为你们争取到高性价比的产品。
据悉，依据不同粉丝的需求，霖霖妈在直播时也会采取不同的组品策略，在排品方面，霖霖妈多以服饰为主，再搭配其他品类；在直播时，霖霖妈则在销售主推商品时，投流提高人气，再通过良好的直播间气氛以及优质货品，剌激步入直播间的用户消费，实现新粉转化存留，老粉复购。
得益于此前打下的粉丝黏性基础，再加上良好的快手电商气氛及营运策略，霖霖妈在每场直播中都能收获到回头客。目前，霖霖妈家的复购率才能达到70%多。
快速成长：以店家成长方式论为指导，积极迎战大促活动
去年8月，霖霖妈的单月GMV突破800万，这是她做快手电商以来单月最高销售成绩。从月均GMV200万到单月GMV800万，霖霖妈的销售成绩获得了近4倍翻升，在这背后，不仅霖霖妈自身的努力，还离不开快手店家成长计划的帮助。
据了解，去年快手电商启动“商家迎战成长计划”，通过一系列流量红利、培训课程和产品策略，对像霖霖妈这样的头部主播或品牌进行培训，帮助其完成粉丝积累，粉丝激活和粉丝转化，提高直播带货能力，更快成为快手电商生态的主心骨。
在出席培训的过程中，霖霖妈接触到了快手“五盘”商家成长营运方式论，即盘直播、盘货品、盘商业化、盘亮点和盘福利。在这一方式论的指导下，霖霖妈在沿袭既有策略的同时，还积极参与举行直播活动场，享受快手电商给与的活动补助。
“官方的扶植很给力，除了有流量推进，就会按照销售额返利，这样我们可以借助返利去进行投流，省去了不少成本。”据霖霖妈介绍，活动单场的GMV能达到300万，且活动场为其8月总销售成绩贡献了近75%。
现在，霖霖妈的快手电商营运策略越来越成熟，而她也提出了新的目标：月GMV冲击1000万。前不久，快手即将启动了快手116品质购物节，霖霖妈也积极参与其中，希望能在活动中，用好商品回馈更多老铁，实现更大销量突破。
本文源自金融界网
