快手电商服务商如何申请进驻？ 过去一年，当平台通过产品、政策赋能成长起了类瑜大公子、徐小米这样的顶流主播，也有越来越多的品牌通过红人分销以及自播实践，真切感受到快手市场的红利与机会，快手电商总算将注意力的重心转移到了品牌店家的引入上来。 以“616品质好物节”为节点，快手通过典范案例构建、流量新政扶植以及精细化直播营运赋能等推动了对品牌的劝说工作，但真正要撬动品牌进场，绝不只是开闸放水、大造典范，或者用带货主播直播起势这么简单。 相较于电商基础设施更为建立、用户心智也更为成熟的天猫，快手更为呼唤电商服务商的到来，以真正帮助品牌、商家、达人解决从“内容创制-主播分销-供应链管理-直播服务-流量采办-私域营运”等全链路问题。
这也成为了快手电商下半年最为重要的工作之一。 7月22日，快手电商在北京举行了2021电商服务商生态会议，快手电商负责人笑古及各业务线相关负责人、优秀服务商代表尽数参会。在会议致词中，笑古提出了2021年快手电商的三大关键词：大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商。
图/快手电商负责人 笑古
日销百万直播间背后： 还存在着隐秘角色 进入一个直播间，我们常常听到的只有主播、助播、达人，当然也不排除有与达人一起出圈的MCN机构，如：伴随着瑜大公子、李宣卓而在快手迅速走红的上海眺望。 但实际上，在注重规范、专业、以及精细化分工的电商营运丛林，很多日销百万、千万甚至过亿的直播间背后，还藏着另外一个隐秘角色，那就是：电商服务商。 过去几年里，品牌电商代营运需求推动了网店服务商（TP）的快速崛起，不仅养活了青木科技、紫橙、悦为等TP公司，还将壹网壹创、宝尊、丽人丽妆、杭州悠可、若羽臣5家公司送上IPO之路。
图/已上市的5家TP公司 简单来说，电商（代营运）服务商就是为品牌提供全链条网路零售服务的服务商，工作职责有且除了限于店面营运、商品管理、营销推广、客户服务、仓储货运等多个环节，通常可分为：经销模式和服务模式。 经销模式下，代营运公司常常深耕某一垂直细分领域，深度参与用户经营，并承当库存风险，能从产业链上攫取更高收益；而服务模式下，代营运公司主要提供的是店面营运或内容、营销服务，资产更轻，库存风险小，也更容易实现品类扩张。 但随着快手为代表的新流量平台崛起，底层是内容平台而非电商平台的快手，对于电商服务商的角色提出了更高阶的要求。 原因不难理解： 一来，短视频平台做电商的营运逻辑和传统货架电商不尽相同。在快手，用户的消费需求常常源于优质内容（含短视频和直播）的触发而非主动产品搜索，这意味着：服务商必须有基础的内容生产和优化能力，同时，还须要解决内容流量在转化层面不够精准的问题； 二来，短视频平台拥有复杂的流量机制。直播间流量入口更丰富，流量结构也更为不稳定，这也要求服务商们同时具备多种流量获取与营运能力，以最大化提高投放ROI（或另外一重视角下的GPM）。 此外，在内容和投流之外，卡思觉得：服务商还得具备两个能力，一是极至选品、测品、组货能力，能够通过实时数据（如直播间购物车点击、消费数据和用户互动、点赞数据等）分析，来优化、调整每场直播的货品组合策略，并针对性地做好视频预热、引流工作；此外，还得搭建起成熟、稳定的红人分销网路，毕竟，在内容平台，红人价值说再多也不为过，它就能破解品牌自播流量基本盘有限的问题，帮助品牌拓展更为宽广的私域，在快手实现“自播+分销”双轮驱动。
快手电商服务：既要有商品供给，也要有主播供给 也就是说：做好快手服务商，需要具备直播营运、主播孵化、服务履约、供应链、流量营销五大能力，让更优质的履约和体验、更好的流量经营、更极至的选品、更专业的主播服务产生价值飞轮效应，来帮助品牌、商家、主播向消费者提供更好的服务。 成立于2014年，前身聚焦互联网广告服务的深圳国象便是服务商中的典范代表。 2020年，上海国象变革直播电商业务，现已在上海、湖州构建了两大直播基地，并在南京搭建有私域营运团队，形成了带货收益分成与私域社群复购佣金抽成相结合的赢利模式。 在国象操盘的多个品牌案例中，有两个尤为导致卡思注意。前者是潮流男装——韩都衣舍，后者则是定位于“男人的衣柜”的海澜之家，在快手616品质购物节期间，这两个品牌的单场自播销售额均已突破百万。 2020年，海澜之家加速推动数字化、多样化的新零售渠道布局快手业务24小时免费下单平台，通过构建自身的直播团队、进驻名星直播间、邀请网红名星带货等方法在各大平台上举办起直播销售。同年，海澜之家也即将布局快手电商，并于2021年4月启动品牌自播，目前，在快手自播月GMV已突破千万。 在开启自播之前，海澜之家便通过邀约网红、明星带货的形式，在快手进行了大量直播试水。在搭建起成熟稳定的品牌分销网路，获得长线生意下降的同时，主播分销之于海澜之家的另一重价值：是帮助海澜之家进一步摸透了其在快手上的消费客群画像，为后续付费流量采办提供更为精准的人群画像，从而也加速了自播冷启动。
图/海澜之家正在直播 在广州国象的营运支持下，月投入百万量级预算（用于主播培养和营销投放）的海澜之家，粉丝数也从4月份的10万快速涨到了94万快手业务24小时免费下单平台，与此同时，还在快手搭建了两个千人粉丝群，通过粉丝群进行精准的私域维护。 与北京国象一样，通过多案例操盘，从快手跑出来的典范服务机构还包括易心优选、卡美啦、蚊子会、魔筷科技、山东奇迹等，因基因不同，各自的优势、专长也不尽相同。 如构建有直播基地、主打供应链赋能的易心优选、山东国华、魔筷星选；主打营销、投放优势的北京国象、山东奇迹、中商云搜；以及主打红人分销、品牌自播全案服务的卡美啦、蚊子会等…… 2020年5月，淘宝直播机构虫子会通过与快手主播贺冬冬共同成立新公司（中凰）的形式，推动了雪中飞、荣事达等多个品牌与贺冬冬的深度合作，此外，中凰也与200多位快手腹部主播构建起了合作关系，可以说是快手新晋成长出的优质服务商代表。
快手电商更为呼唤「服务商」 快手财报数据显示，一季度，快手平台促使的电商交易总值为人民币1186亿元，较去年同期的人民币371亿元下降219.8%，快手电商用户平均复购率也由2019年的45%提高至2020年的65%，且80%的复购来自于私域流量，84%来自关注页。私域对于电商交易总值的贡献远超公域。 庞大的日活跃用户以及独有的“内容+私域”直播电商生态，无疑是快手吸引品牌/商家进驻的重要诱因。 但相比于电商基建更为建立、用户心智更为成熟的天猫，快手与好多品牌之间，似乎还存在一定的“结界”，即便是早已通过红人分销尝到了“甜头”的品牌，也囿于涨粉、运营等困局，较难在快手快速作出自播的决策。 而若要捅破这层“结界”，电商服务商无疑是最好的推手。这些熟悉平台规则和内容玩法，且拥有专业电商营运能力的机构，正成为快手电商生态中最为重要参与者。 这其中，就不得不提卡美啦。 作为进驻快手最早的电商服务机构，卡美啦除了能为达人/主播提供成熟的供应链赋能，还能为品牌提供基于自播的全链路服务。 2021年，卡美啦帮助中国黄金、周大生、唐狮、京东家电等在内的多个行业品牌入驻快手并开通品牌旗舰店。其中，京东家电官方店用短短两个月时间，粉丝数从1万下降到57.5万，6月7日快手品类日GMV还突破6500万，而卡美啦操盘的中国黄金直播，投产比也达到1：13。
图/京东家电快手官方店 而同样精耕快手多年的电商服务机构——魔筷科技，也帮助合味芳品牌成为了618期间淘宝小吃螺蛳粉类目热度榜排名前三的品牌。而魔筷所使用的核心策略是帮助合味芳成立中头部达人分销矩阵，高峰期一晚有将近3000个快手电商主播同时为合味芳带货，GMV400万+。更重要的是，通过在快手卖货过程中搜集到的粉丝画像和用户评论，合味芳还对自身品牌口味和包装做了更年轻化的设计，从而实现了品牌升级。2020年，合味芳线上渠道GMV突破2亿元，其中6成来自于快手电商渠道贡献。 当然，电商服务商的价值有且不限于赋能品牌、商家，在达人侧，服务商的核心要义是帮助达人/机构解决品牌供应链选品等问题，以丰富主播在货端的供给。 如中商云搜，从2020年开始服务快手千万级粉丝主播西安蕊姐，提供包括帐号商业化投放，运营人员孵化，招商供应链整合等全方位服务，助力广州蕊姐从快手服装类目背部主播成长为了全品类优质带货主播。此外，主打乳品生鲜、百货供应链的俏范儿，也帮助快手数百位达人（如：阿浩、北京胖姐等）拓展了电商变现模式。 值得一提的是，为了改善和提高对品牌店家的服务能力，快手还专门筹建了SKA品牌运营中心，从流量、预算、服务、工具和新政上，赋能积极拥抱快手电商生意的品牌，实现品牌、销量、利润的可持续下降。
用哪些俘获「服务商」？ 作为同一利益链条上的主体，服务商之于快手电商的价值不言而喻。 但参照天猫TP的数目、规模和体量，快手电商服务生态还处在爆发前的前夜，品牌/商家的整体认知度不高，专业分工不明晰，在所服务的领域上也没有全面打开，这似乎也是快手举行2021电商服务商生态会议的底层缘由。 快手电商服务商生态和区域营运负责人李丛杉表示：“直播电商服务市场拥有万亿级大市场规模，为此，快手电商针对不同类型的服务商，制定了严格的准入准出标准和进驻流程，以专业服务和产业协同建立系统性信任电商服务新生态。”
图/快手电商服务商生态和区域营运负责人李丛杉
而为了更好地帮助服务商成长，快手电商在2021电商服务商生态会议上还即将宣布，推出“造风者计划”，预计投入亿级资金、千万级流量，打造100家年GMV达10亿的服务商生态伙伴和200家GMV过亿的服务商生态伙伴。此外，快手投资部也将打算10亿级生态基金用于投资此计划。 除了实打实的流量、现金激励，快手电商还制订了相应的营销权益，并为服务商提供营运服务、专业培训、商家确诊工具、服务商闭门会等在内的专业指导，构建直播电商人才认证体系，全面挖掘快手电商服务商下降新动能。 可以预见的是：在“造风者”计划推进下，2021年下半年，还会有更多做TP代营运的公司入局快手，有一批磁力摩羯的代理商变革为服务商，以及一批做电商营销业务的公司跨行做服务商……他们，将与快手电商一道前往万亿蓝海市场，赋能更多品牌、商家、主播在快手健康成长。 那么，谁会有机会成为快手领域的宝尊、丽人丽妆、壹网壹创，通过“造风”顺势推动自身起飞呢？ 在卡思看来，入场时间一定得早，回看淘系5家上市TP公司，没有一家晚于2012年创建；另外典范案例得多，拥有标准化的营运流程，可快速复制各类型顾客。 在此，卡思数据也提醒这些想要追风万亿市场的服务商们：是时侯入场了！
一图看懂快手电商服务新生态
快手服务商进驻欢迎来聊沟通。
