“白天骑四轮,晚上开豪车”的奇幻现实故事。
作者丨潘晴晴
编辑丨周 可
入秋,义乌城区槐花飘香。
不过,对于身处北下朱村的创业者来说,比槐花更香的是“爆单”。
每天早上四五点钟,北下朱村40幢3单元附近就会人头攒动,聚集不少初来乍到的创业者,他们正在围观的是一场短视频带货的现场教学。
“三二一,开始……看我家衬衫的质量,原价300多,厂长是我弟弟,今天晚上来我直播间,只要69,全国包邮!”一位初学者在讲师的指导下开始了带货“表演”。
教学现场的样品由附近店家提供,讲师演示销售话术和演出动作,来此围观的小白创业者们则可以自告奋勇,轮流模仿、演练,直到拍摄出表情自然、语言流畅的带货视频。
“走在街上,看到最多的就是拍段子的人,如果视频能上热门,就离爆单不远了。头天半夜直播间爆个10万单,第二天都会成为整个北下朱村尽人皆知的‘名人’。”一位主播告诉亿邦。
义乌北下朱村有“中国网红直播第一村”之称,村子里分布有99幢商住房、1200间店面,同时凝聚了1000多个微商品牌、5000多名网红主播,电商相关从业者超过两万人。
“白天骑四轮,晚上开豪车”是留传在这个村里的奇幻现实故事。
淘金者的胜地
“‘一夜暴富’的故事并非传说,这些主播就生活在你身边,可能晚上还趿拉着鞋子和你闲聊,晚上回来直播就爆单了。”刚来北下朱村创业三个月的批发商虎哥告诉亿邦,一批又一批的创业者凝聚于此,就是由于那些看得到的财富故事。
抖音是去年北下朱村最火的“爆单利器”,“6亿日活用户里,20%的用户都能刷到义乌北下朱村的短视频”。
“玩抖音,粉丝不用那么多,只要拍几个卖货的段子,就很容易大爆单,几万单的那个。在这方面,快手就不行,快手须要积累粉丝,每次卖货出单也很稳定,就一二百单,最多上千单的样子。”虎哥透漏,光从他店里爆单的主播就有十几个了,即便是粉丝量只有7000人的小主播,也能创下玩具积木一晚爆单21万的“壮举”。
虎哥店面内陈列的“爆款”商品
“主播懵了,我们也疯了。我把周边所有鞋厂的库存扫了一遍都不够,只能拜托鞋厂24小时赶工,7天才把这批货备下来。”虎哥说。
为了帮主播打包发货,虎哥提早和附近分店打好招呼,把整条街道占用了三天时间拿来打包快件,还临时雇了20多人帮忙,“光是装快件的卡车就雇了八辆,一两千单装一车,几辆客车来回跑”。
而他听闻的最传奇的故事来自一个“找工作都被嫌弃的哥们”——小宇。
据说,起初小宇来北下朱村只是想找个打包的活,但是因为体型肥胖,打包的工作也不好找,“老板嫌他太胖了,干活不利索”。后来他变革做带货主播拍段子,在抖音只有2000粉丝的情况下,一个月直播爆单了四场,净赚200多万。“人家现今创立团队了,原来讨厌他的人,如今都得求着他带货。”
不少创业者听着这样的故事走入北下朱村,他们初来乍到,对创业懵懵懂懂,却急切地想在北下朱植根出来,每天泡在这儿偷师学艺,期望有三天能成为那种爆单的幸运儿。
捉摸不透的流量分配
刚来北下朱村三个月的文澜告诉亿邦:“来温州之前总想着一夜暴富,来以后才发觉自己在白日做梦。”
文澜和妻子本来在四川老家开了间服装店,受疫情影响,店铺被迫关掉,整个家庭的收入来源也被切断了。
一次碰巧的机会,她在抖音刷到了北下朱村的创业故事,一个主播仅靠一条介绍小乌龟玩具的带货视频就成交了5万多单,“一单赚5块,一晚上25万到手了”。
义乌的创业故事让文澜心动,她认为“这种视频自己也能拍”。与女友商量后,两人决定赶赴北下朱村创业,把不满5岁的女儿留在老家,交给母亲照看。
与大多数白手起家的主播一样,文澜在抖音注册了卖货帐号“文球球严选”开始边看边学,坚持了一个月后她发觉:“可能100个人在同一个场景下,用同样的话术拍摄一条带货视频,在粉丝量差不多的情况下,最后只有一条能火。”
大多数时侯,文澜一晚上直播五六个小时,直播间人数也就四五个人,还基本上都是身边的熟人,很少有陌生人进来下单。
有时候为了做人气,她还要倒贴钱,给粉丝送福利。“有天夜晚直播间总共成交了24单,自己还赔了100多块钱”。一年两万的固定租金,再加上手机、支架、麦克风、补光灯、货架等直播间配置,半个月过去了,文澜和妻子早已花了五六万。
为了测试抖音流量,文澜一般会在早上6点播出,先播三四个小时,如果觉得流量有下降,就继续播到中午12点,如果流量增长,就去睡一会,睡醒了再播,最长要坚持到半夜。而宁愿这么,她仍然摸不准抖音流量的分发机制,热门是如何上的,爆单是如何来的。
她笑称:“可能80%要靠运气吧。”捉摸不透的抖音流量分配让主播们更像是在“靠天吃饭”。
凭借一股“坚持拍,总会爆单”的执念,文澜也曾靠一套玩具积木一晚直播净赚4万元。不过她同时直言:“这里的主播,每天都像在坐过山车,可能某三天视频上了热门,直播间涌向上千人,一场直播就爆单了。而到了第二天晚上,当你兴致勃勃播出时,却发觉直播间总共就两三个人进进出出。”
相比无奈把女儿留在老家的文澜,朴秀索性把6个月大的二宝带在身边,跟随父亲由广东九江来北下朱村创业。“一开始没找到房屋,在酒店住了四天,孩子连着感冒一天。”
刚来北下朱村的朴秀双眼一摸黑,只能“别人拍哪些火就跟随拍哪些”。
“说真心话,我们就是在拿时间做赌注,可能无意间你的视频拍出了亮点,就能上热门了。”在抖音,朴秀的人设是每晚坚持推荐好物的“葡萄姐姐”,为了拍段子,她已磨练出类似艺人的自我修养。
“再热的天我们也要下来拍段子,一个情境要拍上十遍、二十遍能够过。每次拍不好段子的时侯就会和妻子争吵,每天早上都要研究他人的段子是如何拍的,怎么演的。”
朴秀正在拍摄带货视频
不过大多数时侯,即便绞尽脑汁,很多视频的播放也都不过千,直播间人数维持在几十人。
朴秀坦承,在北下朱村,像自己这样的创业者一抓一大把。“女孩来这儿创业一个月,就彻底和‘精致’说再见了。有的主播为了省钱,要一个人承当直播、打包、发货的工作,体重80多斤的男孩,一箱货30多斤也是自己抗。”她说。
每天坚持拼搏的人好多,每年离开的人也好多。今年8月份,抖音、快手平台限流,很多刚才创业的主播拍段子、开直播都没流量,也搞不清楚哪些缘由,最后由于经费有限,不得不舍弃,选择离开。
“7、8月份走了一大批,走在街上甚少见到主播来拿货。”不少店家告诉亿邦。
据虎哥计算,大概30%-40%的主播会常年留在北下朱村,60%以上的主播流动性很大,坚持不出来的就回去了。
而在创业者眼中,北下朱村也只是一个“试炼场”,当有三天这儿满足不了她们的野心,他们都会跳出去。
“在这一行认识的同学都告诉我们,你可以留在金华,但是一定要跳出北下朱村,因为在北下朱村你只能卖货,粉丝在乎的只是商品价钱,如果你下一款牙膏卖得比他人贵,他很可能就取关你了。”文澜说道。
只想赚快钱
“视频里的北下朱村太浮夸了。”
来此创业近十年的批发商胡宁坦言,人来人往、车水马龙的场景不代表人人都可以在这儿赚大钱。“一件商品卖爆,赚个50万甚至100万的人少之又少。”
不得不承认,北下朱村确实为很多人提供了低门槛创业的机会:这里有全省最丰富的小商品供应链资源;有高于全省大部分地区的快件价钱;大多数做直播电商供应链的店家,都可以提供“一件代发”服务,降低了创业者投资囤货的风险。
“这里货源充足,主播不用租店面囤货,要做的就是想办法找到用户。不管是短视频还是直播,只要有人下单,你就有货卖。”有创业者这样总结。
不少人也都是通过快手、抖音等短视频平台了解北下朱村的,看到他人在这儿几个月发家致富,他们心动、羡慕、跃跃欲试。
短视频的传播造势营造了一种“虚假繁荣”。当一个人被北下朱村“一夜暴富”的故事吸引时,他刷下来的每条相关视频就会被记录为兴趣偏好,系统会源源不断地推送相关视频,不断加强他的认知。
在此过程中,难免会深陷“幸存者偏差”的认知误区,那些创业成功的人会滔滔不绝地述说自己成功的经验,而失败者则鲜有发声,或者被吞没在众声喧哗之中。
即便是生活在“网红直播第一村”的创业者们,大多数人的梦想也不是成为网红。
“我们来这儿就是想赚快钱,一晚上赚几十万、几百万。如果要想这些长远发展的事,这里并不适宜。”
文澜告诉亿邦,像直播培训机构讲的这些做人设、维护粉丝、运营直播间的套路,都须要大量时间投入,现在你们都开始卖货了,再去研究这些“慢工出细活”的事早已晚了。
抖音电商正处在流量红利期,直播带货的门槛急剧增加,“拍段子、上热门、引流至直播间卖货”是挣钱最快的方式。
虎哥按照抖音店家后台数据估算了一下:“上了抖音热门推荐的视频,发布三天后,浏览量可以达到两三千万,甚至四千万,如果再选一个9块9包邮的爆品,转化率能达到2%-3%,这样算下来,也有几十万的订单量。”
大多数主播根本无瑕去研究为何上了热门,为什么会爆单,他们更乐意听这些爆单的人复盘上热门的经历,然后一窝蜂随大流模仿,希望下一个“爆单”砸到自己身上。
逃离北下朱村
相比主播们每晚想着赚快钱,在北下朱村做实体生意的批发商们,对当地市场的认知更理智,也更早开始思索长远发展的事情。
刚来北下朱村三个月的虎哥早已意识到“爆单”逻辑的不可持续性。他觉得:“现在主播们正赶上抖音的流量红利期,玩的还是免费流量的生意。等这一波红利以后,抖音开始做付费流量了,这些主播如何办呢?靠免费流量爆单的机会还有多少呢?”
最近,虎哥把平常合作关系比较好的主播召集在一起,筹备了一个直播团队,想提早替那些主播探探路,研究透抖音付费流量的玩法。
“那些早已爆过单的主播手里有钱,但她们不知道这个钱如何做付费流量才有效。我们先去做,然后告诉她们,帮她们把帐号做上去,把直播间活跃上去,让她们有机会接触到北京更优质的供应链资源。”他说。
虎哥直播团队成员,主播“曼曼小乌”
而创业近十年的胡宁其实早就把分店开在了年房租60万的黄金地段,年流水做到了上千万元,但他仍然有危机感。
“现在北下朱村的货源同质化太严重了,我们也想做自己的供应链IP,合作更优质的货源。”胡宁告诉亿邦,他已经厌烦了店家之间的价格战,“同样的商品在一个流量池竞争,只能牺牲品质,压低价钱卖”。在他看来,这一点也不“正能量”,更不是一个可以良性发展的事情。
房租下降、主播流失、价格战焦躁,越来越多的批发商开始逃出北下朱村。
创业四年的批发商平哥和老谭去年已相继搬离北下朱村,选择栖身在离它不远的下王和下骆宅社区。
平哥创立了直播团队,打算在西瓜视频另起炉灶,专注做家庭餐具类直播带货,为此还专门找到温州一家做餐具品牌的外贸鞋厂,签了5年的独家渠道代理权。而老谭则和几个同学在抖音营运了一个情感帐号,通过构建人设的形式吸引粉丝关注,“先涨粉再说,不着急卖货,等有了流量,什么都好说”。
“我们想做的是那个可以持续两年、五年甚至六年的生意,而不是像现今的北下朱村一样,三五天出一个新品,然后被另一个新品取代。”
平哥直播团队主播
在平哥看来,“爆单”模式很快还会被市场淘汰,“赚快钱”的赛道会越来越拥挤,直到你们都无利可图。想要不被市场淘汰,仍须要长远规划的意识,并且坚持在一个领域精耕细作。
过去十年间,北下朱村——这个距离义乌国际商贸城仅2.2公里的村庄,几乎踩准了零售电商行业的每一次风口,从网店、微商、团购到直播。它有能力感知并涉足每一轮新业态的变迁,却无法逃脱“风口火不过两年”的行业宿命。
如今,北下朱村发展直播电商也已近三年时间,眼看作出点名堂的网红主播、供应商正在纷纷跳出这个圈子,寻找更广袤的创业底泥,未来留给那些草根创业者的暴富机会能够有多少?
(应受访者要求,本文中小宇、虎哥、文澜、朴秀、平哥、老谭、胡宁均为化名。)
End
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